王德清，徐建平

（北京屯玉種業(yè)有限責(zé)任公司，北京 100193）

淺談玉米示范田建設(shè)存在問題及對策

王德清，徐建平

（北京屯玉種業(yè)有限責(zé)任公司，北京 100193）

介紹了建設(shè)示范田的意義，分析了當(dāng)前玉米示范田建設(shè)存在的問題并提出對策，指出了提升示范田延伸價值的幾個途徑。

玉米；示范田建設(shè)；存在問題；對策

企業(yè)示范田建設(shè)是實現(xiàn)科研、開發(fā)、推廣、生產(chǎn)、銷售一體化經(jīng)營，并將農(nóng)業(yè)科技成果和技術(shù)推廣應(yīng)用到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實踐中，從而提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量和農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的有效途徑，是企業(yè)適應(yīng)市場競爭的一種新模式。

1 建設(shè)示范田的意義

品種示范是把新品種由抽象的描述變?yōu)榭吹靡姷木唧w實體，直觀地把新品種的效果展示出來，樹立新品種在經(jīng)銷商和種植戶心目中的形象；品種示范能科學(xué)準(zhǔn)確地為種植戶提供品種信息，讓種植戶安全放心地選擇品種，消除經(jīng)銷商和種植戶的后顧之憂，樹立和增強(qiáng)經(jīng)銷商的市場信心，為種植戶選擇品種提供依據(jù)；品種示范讓經(jīng)銷商和種植戶在看到品種表現(xiàn)的同時體會到企業(yè)推廣品種的力度，感知企業(yè)專業(yè)、服務(wù)、負(fù)責(zé)的形象，增強(qiáng)對企業(yè)的信心；品種示范是體驗式營銷，是最生動、最現(xiàn)實的活廣告，是以點帶面宣傳推廣品種、提升品牌影響力的有力支點。

2 當(dāng)前示范田建設(shè)存在的問題

當(dāng)前企業(yè)建設(shè)示范田的模式主要有“企業(yè)+經(jīng)銷商+農(nóng)戶”、“企業(yè)+合作社+農(nóng)戶”、“企業(yè)+農(nóng)戶”等形式，在建設(shè)過程中存在以下主要問題。

2.1 示范田建設(shè)策劃方面

2.1.1 示范田沒有固定場所

越來越多的企業(yè)已認(rèn)識到示范田的重要性，都在積極開展示范田建設(shè)，但大部分企業(yè)建設(shè)示范田沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃，只是臨時安排、臨時找地，沒有相對固定的示范田，隨意性強(qiáng)。由于地勢、土質(zhì)、管理等因素，常常種不出效果，達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)，失去了示范田的作用。

2.1.2 示范田投入不足

企業(yè)種植示范田不以贏利為目的，也就是說示范田不能產(chǎn)生直接效益，但為了達(dá)到示范目的還必須種出效果，這樣無論從人力還是管理方面都必須進(jìn)行投入。可現(xiàn)實中企業(yè)往往或免費(fèi)提供種子，或都增加化肥，或發(fā)放有限的示范田補(bǔ)助，投入偏少。

2.1.3 缺乏專業(yè)技術(shù)人員

種植示范田不僅需要示范戶的配合，更要有技術(shù)人員的指導(dǎo)，才能種出企業(yè)想要的效果，這就必須有專門的技術(shù)人員從整地、播種直到收獲等各個環(huán)節(jié)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，但企業(yè)在這方面做得很有限。

2.1.4 缺乏對示范田的跟蹤

有的企業(yè)對示范田很少跟蹤，沒有過程指導(dǎo)、過程控制，到用的時候才從中選擇，結(jié)果滿意的很少。

2.2 示范田建設(shè)方面

2.2.1 選不好

選擇示范戶時沒有從本人在村、社或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的影響力考慮，更多的是經(jīng)銷商的親戚、熟人或忠實客戶，即使有示范效果，也很難起到以點帶面的宣傳作用。

2.2.2 建不好

建設(shè)示范田沒有整體策劃、沒有規(guī)模、沒有事先準(zhǔn)備、沒有過程管理、沒有采取特殊手段等，只是找塊地、種上種子、樹個牌子就完事，起不到種植示范田的作用。2.2.3 管不好

示范田安排了，也種了，但缺乏對示范戶的技術(shù)指導(dǎo)和對示范田的過程管理，使得示范田不能按照示范目的發(fā)展，導(dǎo)致示范品種與對照田區(qū)別不大或根本沒有區(qū)別，不能充分發(fā)揮品種優(yōu)勢，失去了示范作用。

2.2.4 用不好

示范田有效果，但只是為了開觀摩會、預(yù)定會有個現(xiàn)場，有個實體樣板田，很少從宣傳企業(yè)品牌、企業(yè)形象、企業(yè)品種等方面整體考慮，很少考慮在示范區(qū)域營造氛圍，提高企業(yè)影響力，不能讓觀摩者感受到企業(yè)的服務(wù)模式、優(yōu)質(zhì)品種、獨(dú)特的產(chǎn)品體系，觀摩者更多的是為了領(lǐng)取紀(jì)念品而來，沒有起到建設(shè)示范田的終極目的。

2.3 對示范品種信心方面

①企業(yè)業(yè)務(wù)人員對示范品種知之甚少，缺乏對品種的全面認(rèn)識，不了解品種的突出優(yōu)勢，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員本身對品種認(rèn)識和自信不足。②經(jīng)銷商對示范品種的關(guān)注度不夠，缺乏對示范品種的跟蹤調(diào)查，有的甚至只知道示范田的大概位置，對示范品種沒有足夠的認(rèn)識，不能預(yù)知品種優(yōu)勢在當(dāng)?shù)赜卸啻笥绊懀瑢κ痉镀贩N信心不足。③企業(yè)缺少對示范戶詳細(xì)的品種介紹、對品種的優(yōu)勢分析及對示范戶的技術(shù)指導(dǎo)，導(dǎo)致示范戶對示范品種沒有引起足夠的重視，生長過程中沒有發(fā)現(xiàn)品種優(yōu)勢，對品種沒有信心。④周圍種植戶只在開觀摩會時才知道是示范品種，對品種沒有深入的了解，多數(shù)持觀望態(tài)度。

3 對策

3.1 建立固定的示范基地

示范田的選擇必須符合土地平整、地勢平坦、地力均勻、前茬一致、排灌方便等條件，盡可能地消除品種之外的一切干擾因素，才有可能把品種的真實面表現(xiàn)出來。而現(xiàn)在土地歸一家一戶種植，每戶面積有限，要進(jìn)行多個品種示范或大面積示范，需臨時選地，尤其是由幾戶的土地拼湊起來種植示范田，地力狀況不同、管理水平不一，品種間缺乏可比性，或同一品種也表現(xiàn)不一致，因此，有必要在有代表性的區(qū)域建立固定的示范基地。

3.2 示范田建設(shè)應(yīng)納入企業(yè)預(yù)算

示范田不產(chǎn)生直接經(jīng)濟(jì)效益，是企業(yè)品牌展示和品種展示的窗口，也是展示企業(yè)服務(wù)的窗口，所以示范田要建立一套科學(xué)的管理模式，合理配備專業(yè)技術(shù)人員，對示范戶進(jìn)行相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)，提高田間管理水平。企業(yè)應(yīng)對示范田進(jìn)行資金投入，將示范田經(jīng)費(fèi)納入企業(yè)預(yù)算，確保示范田健康有序地運(yùn)行。

3.3 成立專業(yè)的示范田技術(shù)團(tuán)隊

示范田有別于普通的種植田，無論投入還是管理都要高于普通種植田，并針對示范品種的特點進(jìn)行科學(xué)管理，對示范戶進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)。特別是關(guān)鍵時期，要確保示范戶規(guī)范作業(yè)，各項操作執(zhí)行到位，適時掌握品種動態(tài)，隨時總結(jié)品種表現(xiàn)情況，即時召集開展觀摩活動。

3.4 選好示范戶

選好示范戶是成功的關(guān)鍵。①要選擇在當(dāng)?shù)赜刑栒倭Α⒂杏绊懥Φ姆N植大戶或者種植能手作為示范戶。②示范戶本人要愿意建設(shè)示范田，不是為了獲取免費(fèi)種子或補(bǔ)助而被動接受。③示范戶樂意接受新品種并且進(jìn)行宣傳，有信心通過示范為周圍百姓引進(jìn)高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)新品種。④示范戶能集中精力在家種地。⑤示范戶愿意推廣、宣傳示范品種，并樂意把自己的成果分享給周圍的種植戶。

3.5 建好示范田

建設(shè)示范田之前，要了解當(dāng)?shù)赜衩咨L狀況，摸清當(dāng)?shù)氐闹魍破贩N、種植習(xí)慣及投入成本等情況，有針對性地開展示范田建設(shè)。對于企業(yè)來說，示范田的建設(shè)只能成功，不能失敗，不僅要建設(shè)好，還要高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量管理好，否則對企業(yè)品牌、品種會起到負(fù)面影響。①示范地塊一定要有代表性并且土質(zhì)肥沃，具有高產(chǎn)潛力，排灌方便、旱澇保收。②示范地塊交通便利、地勢開闊，便于效果展示及組織觀摩活動。③示范田周邊要有對照田，以利宣傳、觀摩時更有說服力。④示范田面積要適中，面積過小沒有說服力，面積過大則難以控制肥力水平，一般每品種333.5～667 m2為宜。

3.6 管好示范地

對示范地一定要做到過程管理，從整地、播種開始直到收獲，每一環(huán)節(jié)都要科學(xué)規(guī)范，對所有示范品種做到管理一致，避免因管理不同而造成差異，影響品種的真實表現(xiàn)。

3.6.1 建立示范田檔案

示范田要建好檔案，包括示范戶姓名、電話、地址、地塊位置、示范田面積、品種安排、田間管理等，為以后示范推廣提供真實材料。

3.6.2 做好示范田技術(shù)指導(dǎo)

示范田的田間管理要接近當(dāng)?shù)胤N植戶的管理，但又必須科學(xué)規(guī)范。如果脫離當(dāng)?shù)胤N植習(xí)慣，種植戶很難接受，但只有科學(xué)規(guī)范的田間管理，才更能發(fā)揮品種優(yōu)勢，所以在施肥、灌溉、化控等關(guān)鍵節(jié)點，要及時進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，確保關(guān)鍵技術(shù)執(zhí)行到位。

3.6.3 做好示范田管理記載

示范田的所有管理活動都要登記在冊，品種各個生育時期的田間表現(xiàn)都要詳細(xì)記錄，每次天氣變化都要明確記載，并且對照田的一切情況也要進(jìn)行對比登記，只有每一時期鮮明的對比，示范品種的突出表現(xiàn)才更具說服力。

3.6.4 做好示范田影像資料收集

每個關(guān)鍵時期都要對示范田和對照進(jìn)行效果比較并采集影像圖片，如根系(粗細(xì)、毛細(xì)根數(shù)、長短)、莖稈(粗細(xì)、是否倒伏、節(jié)間長短)、葉片(大小、顏色、厚度、寬度)、果穗(產(chǎn)量、大小、硬度、飽滿度、色澤、重量)等，這樣結(jié)合田間記載更容易被認(rèn)可。

3.7 用好示范田

好的示范田不僅是為了開觀摩會、預(yù)定會，更是宣傳企業(yè)品牌、企業(yè)形象、企業(yè)品種的有效名片。

3.7.1 樹立和增強(qiáng)經(jīng)銷商的市場信心

源源不斷地培育出新品種，能讓經(jīng)銷商感受到企業(yè)雄厚的科研實力，企業(yè)獨(dú)特的品種展示能讓經(jīng)銷商感受到企業(yè)的產(chǎn)品模式，規(guī)范的示范田能讓經(jīng)銷商感受到企業(yè)的服務(wù)模式，所有這些都能讓經(jīng)銷商樹立市場信心，增強(qiáng)經(jīng)銷商開拓市場的決心。

3.7.2 以點帶面擴(kuò)大宣傳，提高品牌影響力

好的示范田是擴(kuò)大市場宣傳的一個支點，通過掛牌、觀摩、參觀者的口口相傳，能在示范區(qū)域內(nèi)營造一種良好的市場氛圍，可有效提高企業(yè)影響力。

3.7.3 增強(qiáng)企業(yè)業(yè)務(wù)人員對品種的認(rèn)識和自信

業(yè)務(wù)員側(cè)重于市場銷量，對品種認(rèn)識不足，通過品種示范，業(yè)務(wù)員可加深對品種的認(rèn)識，示范品種的突出優(yōu)勢可增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的自信心，在介紹、推廣品種時充滿自信。

3.7.4 展示產(chǎn)品與技術(shù)實力讓種植戶無后顧之憂

通過品種示范，可展示產(chǎn)品質(zhì)量與企業(yè)技術(shù)實力，加深種植戶對品種的了解，在種植戶內(nèi)心深處樹立企業(yè)形象，降低他們選擇品種的風(fēng)險。

3.7.5 采集宣傳推廣素材

采集高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)的示范田影像圖片，整理田間記錄資料，為日后品種宣傳推廣提供真實可信的素材。

3.7.6 收集當(dāng)?shù)胤N植戶的信息

通過種植戶觀摩品種，與種植戶交流溝通，了解他們對品種的真實評價，為品種定位提供參考；了解他們對品種的需求，為企業(yè)未來品種選育提供參考；了解他們對種植方面的需求，為企業(yè)制定產(chǎn)品服務(wù)提供依據(jù)。

3.7.7 隨時組織現(xiàn)場觀摩

觀摩會沒有時間限定，在整個生長季節(jié)只要出現(xiàn)比對效果明顯，可隨時組織召開觀摩會。比如出苗時比對照或整個鄉(xiāng)鎮(zhèn)別的品種出苗快、出苗齊、出苗率高就可組織召開；拔節(jié)期根據(jù)長勢、病蟲害情況、根部發(fā)育情況等可以組織種植戶觀摩，中期從抗倒伏、抗旱等方面只要比對照優(yōu)勢明顯就可召開觀摩。

3.7.8 組織現(xiàn)場測產(chǎn)觀摩會

測產(chǎn)會是一項激發(fā)種植戶購買熱情的活動，品種成熟后及時組織召開測產(chǎn)會，讓種植戶現(xiàn)場感受品種產(chǎn)量，并輔以企業(yè)服務(wù)模式介紹、企業(yè)品種系列介紹、示范品種全生育過程介紹、品種栽培管理說明等，樹立企業(yè)、品種在種植戶心目中的地位，增強(qiáng)其購種信心。當(dāng)然測產(chǎn)觀摩前一定要做好估產(chǎn)、整體策劃、充分準(zhǔn)備等工作，讓種植戶主動購買。

4 提升示范田的延伸價值

（1）通過高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)的示范田觀摩、測產(chǎn)等效果對比，制作規(guī)范詳細(xì)的宣傳資料，增強(qiáng)種植戶的信任度和依賴度，逐步提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗蟆?/p>

（2）通過觀摩適宜不同栽培條件的系列品種及高產(chǎn)栽培模式，宣傳配套的管理技術(shù)和發(fā)放相關(guān)技術(shù)資料，逐步成為種植戶選擇品種、改變田間管理模式和科學(xué)管理的指揮棒，成為種植戶獲得高產(chǎn)的風(fēng)向標(biāo)。

（3）通過親身體驗的示范田、影像圖片的技術(shù)資料、技術(shù)咨詢等特色服務(wù)模式，逐步成為種植戶排憂解難、實施配套栽培方案的引領(lǐng)者。

1005-2690（2017）02-0010-03

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2016-12-03）