商言

樓俊平，一個(gè)小生意人，僅用五年時(shí)間，就把平均終端價(jià)在兩元左右的小食品做到年銷(xiāo)量五六千萬(wàn)的規(guī)模，經(jīng)銷(xiāo)范圍也從義烏發(fā)展到整個(gè)華東片區(qū)。

入行受挫。轉(zhuǎn)戰(zhàn)小食品

樓俊平原是一家大企業(yè)的職員，幾年前他因?yàn)榭春檬称沸袠I(yè)的發(fā)展前景，在毫無(wú)食品經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的前提下，就毅然辭職下海，并且一投入就是十幾萬(wàn)，直接從大品牌做起，代理了真心瓜子、旺旺等一線休閑食品。

當(dāng)時(shí)的他認(rèn)為大品牌就會(huì)有號(hào)召力，也盲目地聽(tīng)從廠家的建議去做商超、走形象。一年下來(lái)，由于不懂促銷(xiāo)技巧、不懂特殊陳列的運(yùn)用，只知道砸錢(qián)進(jìn)去卻不賺反賠，年底虧得只剩下6000元。

熱血如他，他仍然堅(jiān)信食品行業(yè)是個(gè)極具潛力的大市場(chǎng)。這一次，他總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，避開(kāi)一線品牌，轉(zhuǎn)向省級(jí)知名產(chǎn)品。

樓俊平認(rèn)為，省級(jí)知名產(chǎn)品的品質(zhì)也有保障，而且不會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)定高額的壓貨任務(wù)，相對(duì)輕松。而且小食品本身的客單價(jià)都比較低，產(chǎn)品單價(jià)都在幾塊錢(qián)左右，毛利率都不太高，流通產(chǎn)品利潤(rùn)在10%左右，利潤(rùn)來(lái)源主要靠走量，樓俊平相信只要控制得好可以盡可能提升純利率，這樣比操作大品牌更穩(wěn)妥。

至于渠道，樓俊平認(rèn)為流通渠道不像商超，不需要大量地搞活動(dòng)促銷(xiāo)，也沒(méi)有高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)，因此從高端商超轉(zhuǎn)向了更適合小食品的流通批發(fā)和零售小賣(mài)部。

親自送貨，三年鋪開(kāi)市場(chǎng)

總結(jié)了第一年失敗的經(jīng)驗(yàn)，樓俊平不再讓業(yè)務(wù)員或者送貨司機(jī)去配送貨，因?yàn)樗麄儾粫?huì)留心觀察市場(chǎng)，萬(wàn)一人員辭職，也容易導(dǎo)致客戶(hù)的流失。因此，樓俊平開(kāi)始親自做業(yè)務(wù)。

按照最尋常也最有效的方法，樓俊平挨家挨戶(hù)去拜訪、親自培養(yǎng)自己的核心客戶(hù)資源。也沒(méi)有特別的技巧，只是樓俊平比別的經(jīng)銷(xiāo)商跑市場(chǎng)更勤快、送貨更及時(shí)。

自那時(shí)起，樓俊平就給自己以及公司定下一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：“不論大小客戶(hù)，對(duì)所有客戶(hù)的服務(wù)都一視同仁。只要接到訂單，12小時(shí)之內(nèi)無(wú)條件送貨。并且只要有退換貨，都可以無(wú)條件承擔(dān)?！?/p>

但也因?yàn)樗蛠?lái)的貨又快又好，經(jīng)商這么多年來(lái)幾乎沒(méi)有退貨。

經(jīng)過(guò)三年的耕耘，義烏的許多終端老板都與樓俊平成為很熟悉的朋友。但直到現(xiàn)在，樓俊平也堅(jiān)持一個(gè)原則——所有剛開(kāi)辟出來(lái)的新客戶(hù)，第一批貨品全部都由他親自配送，并且無(wú)論對(duì)哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，都會(huì)在第一個(gè)月親自去回訪。對(duì)于那些要貨量很大的，更是會(huì)在半個(gè)月之內(nèi)就必須回訪。

高頻率的市場(chǎng)回訪讓許多老板與樓俊平都熟悉起來(lái)，到后來(lái)，他們即使有了新的業(yè)務(wù)員接洽也會(huì)直接給樓俊平本人打電話拿貨。樓俊平認(rèn)為自己最初三年打基礎(chǔ)所付出的辛苦非常值得，公司的渠道已經(jīng)越鋪越順。

搶占工廠店，精耕細(xì)作重服務(wù)

如果要問(wèn)樓俊平為何能將小食品賣(mài)得風(fēng)生水起，原因在于其對(duì)渠道睿智的洞察能力。

據(jù)樓俊平介紹，在義烏，工廠店是絕對(duì)不可忽略的一個(gè)渠道。所謂工廠店，類(lèi)似于校園內(nèi)的小賣(mài)部，大多是工廠內(nèi)部專(zhuān)屬，但走量不可小覷：而在義烏市有大大小小上萬(wàn)家工廠，大多是經(jīng)營(yíng)服飾、襪業(yè)、飾品、包裝、化妝品的工廠。這些相對(duì)封閉的渠道，無(wú)疑是最好的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

因此，樓俊平率先把自己的售點(diǎn)設(shè)在這類(lèi)封閉渠道。第一家工廠店的入駐是機(jī)緣巧合，老板剛好是他之前就認(rèn)識(shí)的朋友。一次樓俊平去他們商鋪，發(fā)現(xiàn)貨架上都是些知名品牌，樓俊平自己都是吃過(guò)一線品牌的苦頭，他清楚一線品牌雖然好賣(mài)但是利潤(rùn)空間不高。于是試探性地問(wèn)朋友，是否愿意嘗試進(jìn)點(diǎn)他的小食品。

結(jié)果一個(gè)月后，小食品的銷(xiāo)量不錯(cuò)，利潤(rùn)空間也高，老板繼續(xù)要貨。接著給其他工廠店老板也推薦了樓俊平的產(chǎn)品。隨著樓俊平供貨網(wǎng)點(diǎn)的增多，又加上公司信譽(yù)度已經(jīng)打響，大家都知道樓俊平這里“下單后12小時(shí)內(nèi)即可免費(fèi)送貨，而且產(chǎn)品好，賣(mài)不動(dòng)可以無(wú)條件退貨”，因此主動(dòng)聯(lián)系他的人也越來(lái)撼多。

會(huì)算賬，利潤(rùn)高

讓工廠店的老板們肯死心塌地跟樓俊平合作，還有另一個(gè)原因，那就是他“會(huì)算賬，利潤(rùn)高”。做小食品的人都清楚，一般小食品的毛利率空間在10%左右，除去人工成本，純利潤(rùn)幾乎只剩下3個(gè)點(diǎn)左右。但跟著樓俊平合作，卻都能把純利率空間維持在5個(gè)點(diǎn)以上。

精明的樓俊平會(huì)挑選一款市場(chǎng)上常見(jiàn)的同類(lèi)產(chǎn)品，定價(jià)相當(dāng)?shù)停热缫粋€(gè)餅干單品的進(jìn)價(jià)為1.2元，只把成本費(fèi)和人工費(fèi)核算添加上去，定價(jià)2元，卻比市面均價(jià)便宜得多，留給大眾“價(jià)格親民”的印象。

同時(shí)，再挑選一款品質(zhì)較好、包裝精致并且市面較少的產(chǎn)品，把價(jià)位調(diào)上去，比如按照廠家的建議終端定價(jià)為2元，樓俊平就大膽地將產(chǎn)品調(diào)整為3元，毛利率空間可以高達(dá)20%o并且放在貨架最顯眼的位置當(dāng)做主推單品。而消費(fèi)者在沒(méi)有對(duì)比的情況下很容易產(chǎn)生消費(fèi)。

在渠道網(wǎng)絡(luò)如此成熟的情況下，再融入一些市場(chǎng)謀略，想趕超一線品牌都可以做到。

一般來(lái)說(shuō)，做小食品的商家都不太注重產(chǎn)品陳列，想必大家都有體會(huì)，去校園店的話，那種售價(jià)一兩元錢(qián)的小食品，比如花生、豆筋等都是擺在貨架最底層，不去找很難發(fā)現(xiàn)。

但樓俊平卻有膽識(shí)，愿意花錢(qián)買(mǎi)一整節(jié)貨架的排面。而且，專(zhuān)門(mén)把那些競(jìng)品少卻有高毛利空間的精選產(chǎn)品放到最好的貨架位置上。消費(fèi)者根據(jù)視覺(jué)習(xí)慣，往往會(huì)對(duì)最先看到的產(chǎn)品留下印象。特別是男生，很少像女生對(duì)比半天，直接就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

工廠里的工人們大多也都是外來(lái)務(wù)工者，他們大部分的家境一般，對(duì)品牌意識(shí)也沒(méi)有那么嚴(yán)苛的要求，小食品既能滿足口味需求，又不會(huì)很貴，因此工廠里的小食品大多銷(xiāo)量不錯(cuò)。

這就形成一個(gè)正循環(huán)，銷(xiāo)量有了，利潤(rùn)也有了，終端店鋪老板自然樂(lè)意賣(mài)他的產(chǎn)品。在這個(gè)渠道為王的市場(chǎng)，曾有一度，大家都只賣(mài)樓俊平的貨，反倒是大品牌的產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)了。

充分放權(quán)。大力發(fā)展二批商

畢竟小食品還是要靠走量來(lái)支撐。因此在跟二批商接洽的時(shí)候，盡可能鼓勵(lì)他們多進(jìn)貨。比如，一次性進(jìn)貨100件以上的客戶(hù)都會(huì)搭贈(zèng)，進(jìn)500件以上的客戶(hù)則基本底價(jià)操作。而且只要一次性進(jìn)貨達(dá)到500件以上，全部都由樓俊平自己的物流車(chē)直接發(fā)貨。

為此樓俊平自備了7米6的大型貨車(chē)直接送貨?！斑@樣算下來(lái)每跑一趟的成本會(huì)比找物流公司多出500元左右，但我認(rèn)為這錢(qián)花得很值得。因?yàn)?，物流公司不?huì)深入下沉市場(chǎng)，但我們每次都會(huì)派業(yè)務(wù)經(jīng)理跟車(chē)過(guò)去，增進(jìn)客戶(hù)忠誠(chéng)度的同時(shí)，市場(chǎng)反饋都很及時(shí)?！?/p>

正因?yàn)橛袠I(yè)務(wù)經(jīng)理跟車(chē)去，他們清楚每家店什么產(chǎn)品賣(mài)得好，什么產(chǎn)品急需處理。假如看到哪個(gè)店有產(chǎn)品銷(xiāo)量一般，業(yè)務(wù)經(jīng)理當(dāng)即就有權(quán)自主決斷，去判定是應(yīng)該降價(jià)促銷(xiāo)還是直接買(mǎi)贈(zèng)處理掉。

市場(chǎng)信息判斷準(zhǔn)確、操作及時(shí)，這也是樓俊平這么多年了從來(lái)不會(huì)有退貨的一大原因。

當(dāng)然，樓俊平也給業(yè)務(wù)員充分授權(quán)，每人每月有1萬(wàn)元的臨期產(chǎn)品處理權(quán)，只要最終月度銷(xiāo)量任務(wù)能達(dá)標(biāo)，樓俊平很少過(guò)問(wèn)過(guò)程?！斑@也是對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的培養(yǎng)、鍛煉，給他們更多的自主權(quán)，也讓他們培養(yǎng)出全局規(guī)劃的好習(xí)慣?！?/p>

談到這里，樓俊平還透露了他一個(gè)管理業(yè)務(wù)經(jīng)理的絕招——老帶新。也就是每個(gè)老業(yè)務(wù)經(jīng)理去市場(chǎng)都必須帶著一至兩個(gè)新業(yè)務(wù)員。

一方面，新業(yè)務(wù)員可以盡快熟悉環(huán)境和操作流程規(guī)劃；另一方面，可以在一定程度上起到對(duì)老業(yè)務(wù)員的監(jiān)督作用；再者，假設(shè)在某個(gè)區(qū)域有員工離職，候選者也可以及時(shí)地頂替，不會(huì)導(dǎo)致人員離職帶走客戶(hù)、渠道斷層等情況的發(fā)生。