李薇

短短一年多時間，瓜子二手車穩(wěn)坐行業(yè)老大地位，這絕不是“風口”能解釋的，技術是其與同行拉大差距的關鍵。

張小沛，業(yè)內習慣叫她Joyce Zhang。上個世紀90年代清華大學計算機系畢業(yè)后赴美深造，隨后進入微軟、HULU等美國科技公司擔任重要職位。2013年從零組建宜信大數(shù)據(jù)團隊內部創(chuàng)業(yè)，并出任宜信CTO、大數(shù)據(jù)創(chuàng)新中心總經(jīng)理。

2015年年底，C2C個人二手車買賣服務交易平臺瓜子二手車創(chuàng)始人楊浩涌多次找到張小沛，詳細介紹了瓜子的理念和未來戰(zhàn)略規(guī)劃，極力說服張小沛加盟瓜子。

經(jīng)過幾個月深思熟慮，張小沛最終被楊浩涌的誠意及瓜子團隊的專業(yè)所打動，2016年3月底正式加入瓜子，擔任公司CTO，并負責瓜子的金融保險業(yè)務?！凹尤牍献又饕俏液芸春眠@個二手車這個行業(yè)，發(fā)展空間非常有想象力，而且技術，人工智能和大數(shù)據(jù)能夠發(fā)揮巨大作用?！睆埿∨嬲f。

短短7個月，張小沛便給瓜子給帶來了驚喜，正如楊浩涌所說：“張小沛帶領團隊為瓜子建立了基于多種算法模型的智能大數(shù)據(jù)體系，其中包括200多萬車輛，1億多車主和潛在買家的基因圖譜庫。瓜子正通過大數(shù)據(jù)和人工智能深度改造二手車行業(yè)的效率，瓜子二手車車輛銷售周期由32天縮短至4.6天；車源上架成交轉化率提高了30%，買車用戶頁面轉化率提升了35%?！?/p>

O2O≠低科技

瓜子2015年9月上線，前身是58趕集集團旗下趕集好車。趕集好車于2014年12月上線加入二手車O2O戰(zhàn)場。2015年11月，58趕集集團分拆瓜子，原趕集網(wǎng)創(chuàng)始人楊浩涌正式辭去58趕集聯(lián)席CEO職務，帶著自己的6000萬美元出任瓜子CEO，引發(fā)業(yè)內熱議。目前，瓜子已獲2.5億美元A輪融資。

再次創(chuàng)業(yè)的楊浩涌深知人才對一家創(chuàng)業(yè)公司意味著什么，他坦言，這一年來他一半的精力就是在找人，“找對了人事半功倍”，而張小沛就是那個“對了”的人。如今，瓜子的整體系統(tǒng)在平臺化、服務化、智能化三個方面都得到了很大的提升。

“二手車整個交易鏈條比較長，交易鏈條的環(huán)節(jié)會有不同模塊、功能，平臺化是指我們現(xiàn)在把各模塊和功能都做了抽象，分層，共享和整合，從而形成可擴展性和可維護性很強的平臺，而不是簡單的功能堆砌；服務化則是把基礎功能和操作封裝成可調用的微服務，從而達到各模塊之間的解耦，除了瓜子內部調用，有必要時也可對外開放；智能化則是用機器學習、深度學習、基因圖譜去降低成本，提升效率和用戶體驗，我們稱之為‘瓜子大腦。”張小沛總結其加入瓜子后瓜子的改變。

瓜子大腦是一個通用的智能平臺，會支撐瓜子各條業(yè)務線所有需要數(shù)據(jù)驅動、智能驅動的環(huán)節(jié)。通過瓜子大腦，瓜子搜集了用戶在瓜子的行為數(shù)據(jù)，把這些數(shù)據(jù)同瓜子從第三方合作得來的數(shù)據(jù)做關聯(lián)和理解，然后放到基因圖譜中，以此來驅動瓜子平臺上C2C的主場景，金融，保險等附加場景。

張小沛感慨：“很多人以前可能會有一種固定思維，認為O2O公司就意味著技術含量低，但事實并非如此?！彼龔娬{，包括中國在內，整個世界互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)走到現(xiàn)在，再往下推進就得用互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)等技術去改造傳統(tǒng)行業(yè)，而這正是O2O的精髓所在。

“很多人都以為Uber和滴滴完全一樣，但事實上Uber一開始就跟滴滴的路徑非常不一樣：滴滴司機最初需要搶訂單，而Uber則是依靠算法在后臺為司機分派訂單，所以Uber中國團隊相對精悍跟Uber系統(tǒng)能力的強大有關系?！睆埿∨娼忉?，“在過去的半年里，瓜子也在做同樣的事情，我們整合了所有評估師、銷售、買方和賣方的各種行為數(shù)據(jù)，地理位置數(shù)據(jù)和他們的意向數(shù)據(jù)，用算法做智能調度，自動匹配，改善系統(tǒng)效率，提升用戶體驗?！?/p>

以往，瓜子近200個城市的評估師、銷售、電銷、客服的工作如何分配都由人工來決定，但現(xiàn)在這些都由瓜子大腦的算法引擎基于瓜子基因圖譜庫來統(tǒng)一完成。這一切，都打破了一般人對傳統(tǒng)O2O公司的認知。

從業(yè)10多年，張小沛都沒有離開與大數(shù)據(jù)、人工智能等技術，如今她正努力利用這些技術在瓜子的場景下解決瓜子面臨的挑戰(zhàn)。她強調，瓜子在用人工智能、大數(shù)據(jù)等技術的同時，還有著對線下團隊強大的管理能力，能夠大幅提高傳統(tǒng)二手車行業(yè)的效率并提升客戶體驗。

金融最佳場景

在售個人車源超過14.5萬輛；覆蓋28個省份，179個城市，在170個城市的交易量行業(yè)第一；超過1500人的評估師團隊，皆為行業(yè)第一；月活躍用戶數(shù)量（MAU）破7000萬，是第二名的3倍；月銷售額正式跨入20億元門檻。這是瓜子上線一年后交出的成績單。

基于2016年的成績，楊浩涌為瓜子定下了2017年的三大目標：成為二手車電商的入口級平臺，月成交量超過10萬；深度布局汽車金融領域，智能金融云平臺合作伙伴超過300家；強化大數(shù)據(jù)技術能力，通過大數(shù)據(jù)和人工智能洞悉消費者行為，驅動業(yè)務創(chuàng)新升級。

從楊浩涌的這份目標書中不難看出，張小沛領導的團隊擔負著巨大的歷史使命。事實上，在逐漸完善升級瓜子IT系統(tǒng)的同時，張小沛的確也花了大量精力從零開始組建瓜子的金融團隊、打造瓜子的金融系統(tǒng)，并對接外部銀行等機構的資金開始打造瓜子的金融產品。

經(jīng)過半年摸索，瓜子金融團隊已取得階段性成果：整個前中后臺全部系統(tǒng)和團隊已經(jīng)齊備，從2016年6月起，瓜子開始聯(lián)合銀行設計更符合二手車用戶習慣的金融產品，2016年11月份，瓜子整體金融業(yè)務更取得50%的月增長率，創(chuàng)新金融產品業(yè)務更是數(shù)倍成長。

張小沛一直堅信，瓜子是做二手車消費金融的最佳場景?！耙驗楣献诱瓶亓私灰祝诮灰椎膱鼍爸凶鼋鹑?、做保險、做其他后服務是從客戶需求出發(fā)，客戶體驗好了，轉化率自然就會比較高。”她解釋道。

瓜子金融希望做一個開放的金融平臺。從戰(zhàn)略上講，瓜子定了個“1+1+1”策略：第一個“1”即與第三方金融機構共享瓜子數(shù)據(jù)，并邀請它們到瓜子的交易場景中做金融服務；第二個“1”是在某些特定場景下，瓜子自營金融業(yè)務；第三個“1”即把瓜子對車源的定價能力，對車源和買家賣家的風險認知能力，以及對車源的處置流通能力打包做成服務，開放給第三方金融機構，助力第三方金融機構在非瓜子場景中做金融服務。

在二手車金融領域，張小沛認為瓜子最重要的優(yōu)勢在于其立身之本——交易。瓜子是中國最大的C2C二手車交易平臺，從它的月度活躍用戶數(shù)據(jù)來看，更是中國最大的二手車平臺，它的金融能力是建立在大規(guī)模交易的基礎上，不管是風險把控能力、對車價的認知能力、對車的處置能力都是最強的。

“另外，從整個大環(huán)境來看，金融在中國已經(jīng)到了一個大發(fā)展的階段?！睆埿∨嫜a充道，“中國金融市場化剛開始，又遇上消費升級、消費群體年輕化，大家對消費金融的認知和理念正在發(fā)生變化，用戶并不見得是因為沒錢才借貸，消費金融更多的是一種生活方式的選擇。”

做溫暖的品牌

在瓜子雖然依然聚焦在之前的大數(shù)據(jù)及金融領域，但畢竟二手車對于張小沛來說是一個全新的領域，之前她從未接觸過車輛成交撮合、評估這種業(yè)務模塊，所以剛到瓜子的那兩個月，張小沛親自去了10多個城市深度了解瓜子的業(yè)務場景。

那段時間，張小沛經(jīng)常到一線去了解同事到底是怎么做評估、做銷售，她甚至花了大量時間一句話都不說坐在客服和電銷同事旁邊聽他們打電話。2016年5月下旬，在充分了解一線情況之后，張小沛開始帶著團隊做整個瓜子系統(tǒng)智能化、服務化、系統(tǒng)化的升級工作。調研中，有一件事讓張小沛印象極為深刻，也堅定了她對瓜子的判斷：瓜子要把這個行業(yè)變溫暖。

一次，張小沛與一名剛入職不久的評估師一同去蘇州郊區(qū)見一位客戶。一個半小時車程到了目的地后卻被客戶放鴿子，兩人等了一小時都聯(lián)系不上客戶。回蘇州的路上，這位年輕的評估師委屈地哭了并告訴張小沛，這種被客戶放鴿子的情況很常見。不過，緊接著這位評估師擦干了眼淚笑容燦爛地去服務下一個客戶。

“我當時挺感動的?！睆埿∨婊貞?，“之前二手車市場的混亂，造成了社會對從業(yè)人員很多的誤解和不信任，但前線那些年輕的同事依然付出巨大的努力，在烈日、狂風、暴雨、暴雪下去改變這個行業(yè)。這是一件對社會有益的事情，我們所有人的付出都是有價值的。”

張小沛認為，在中國二手車市場里，C2C交易平臺的占比還非常少，不到10%，但它的誕生挺提升了普通消費者對二手車買賣的認知，讓這個行業(yè)更透明；而類似瓜子所推出的“259項檢測標準”也正在幫著這個市場樹立一些標準，讓這個市場更規(guī)范。

如今二手車成為用戶一種新的選擇和生活方式的升級，在C2C平臺的推動下，市場環(huán)境逐漸透明和規(guī)范，更多的人成為買家或賣家。2016年10月中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2016年8月全國二手車市場交易量達86.30萬輛，環(huán)比增長5.59%。到2020年，中國二手車交易與新車規(guī)模比例將接近1：1。

目前，瓜子的增速遠超整個二手車市場平均速度，半年來其月增幅連續(xù)超20%，在C2C二手車市場瓜子成為絕對老大，占據(jù)80%的份額，但其也只僅整體二手車市場份額的2%～3%左右，其目標是未來兩年內將這個數(shù)字提升至10%～20%。

張小沛清楚地記得，2015年9月在上海的一座電梯里看到了瓜子的廣告，當時她絕沒想到自己會與瓜子產生交集。但自稱“愛折騰”的她就是喜歡做“從0到1”的事，這也是她離開像微軟這樣的大機構，不斷在創(chuàng)業(yè)公司及創(chuàng)業(yè)團隊“折騰”的原因。