夏淑媛

“我有一個愿景，就是要建一個保康家園，讓?？祱F隊的合伙人與客戶一起幸福地成長?！睉汛е@樣的理想，崔儷在保險的道路上越走越寬。

統(tǒng)計學專業(yè)出身的崔儷，對數字尤其敏感，因此在整理保險訂單時總能一針見血地指出客戶在財務管理上存在的問題，并運用她的專業(yè)知識給出完美的解決方案。1997年進入保險業(yè)的她，至今已在這一行業(yè)工作近20年。這20年里，她曾經創(chuàng)下一個半月70萬元保費的新人記錄，但也在2008年之后的幾年創(chuàng)業(yè)期間經歷了許多苦楚，最低谷時期整個團隊曾經有一個月保費僅有4萬元。如今，作為大童保險北京分公司?？到灰追罩行目偨浝?，崔儷帶著她的精英團隊更加從容地邁向前方，帶著她所服務的3000多名客戶一起，不斷追求幸福的人生。

崔儷，大童保險銷售服務有限公司北京分公司保康交易服務中心總經理，大童保險?？祱F隊創(chuàng)始人。1997年11月開始從事保險業(yè)，2008年5月，追隨林克屏先生成為大童保險第一位創(chuàng)業(yè)合伙人。2016年達成高峰會“百萬巨星會員”，大童標保110萬元。作為大童首創(chuàng)DOSM銷售服務模式培訓師，已服務90余個家庭，簽約150件保單，并給客戶送去5000多萬元保障

用“心”做保險，而不是靠嘴賣保險

“用心做保險?！边@是崔儷時常掛在嘴邊的話。5個字，簡短的一句話，卻精準概括了崔儷對保險銷售這個角色、保險從業(yè)者這個職業(yè)，以及團隊建設的深刻體會。

“很多人都沒有用心去做保險，只是用嘴在賣保險。包括我們現(xiàn)在的一些代理人，也還是在用這樣的方式工作?！边@是崔儷對一些看似付出了無數努力卻不出業(yè)績的保險銷售人員的評價。

“大童創(chuàng)始人林克屏先生對中國民族保險業(yè)有一份強烈的責任感，‘讓保險銷售成為高尚的職業(yè)、讓廣大客戶享有全面的保障、讓大童成為和諧友愛的家園、讓歷史見證我們創(chuàng)業(yè)的輝煌。但很多人覺得這個職業(yè)一點也不高尚，還是那種一說起來就是背著包賣保險的印象。”崔儷說，“其實這是因為沒有很好地轉變自己的身份，對自己所從事的職業(yè)沒有形成正確的認識。為什么？因為很多保險銷售人員剛轉到大童時認為，自己還是一個保險推銷員，不同的只是原來推銷1個保險產品，現(xiàn)在推銷幾十個?！?/p>

崔儷對財富管理十分有心得，“這實際上可以歸結為坐商和走商的問題。如果我們的銷售人員學的是走商，盯的勢必就是初級市場，客戶黏性往往不強，需要花費大量的精力不斷開發(fā)新客戶，才能維持業(yè)績?！贝迌M一步解釋，“而坐商就有很大不同。成為坐商，是我們不斷去了解客戶需求，為客戶提供周到的解決方案，具備這樣的能力，客戶有了需求，才會主動找到我們，這時，我們與客戶之間是朋友關系，這種關系是長久的、可持續(xù)的，相互之間提供的價值也是持續(xù)的，不再需要我們花費額外精力去開發(fā)客戶，客戶享受到周全服務的同時，還在財富管理上省了很多心?！?/p>

大童保險的發(fā)展實際上也經歷了這樣的轉變過程。從最開始的三級管理，到現(xiàn)在成為一個平臺，大童開創(chuàng)了“個人創(chuàng)業(yè)+企業(yè)平臺”的大童模式，這也讓大童從2013—2014年的低谷和質疑聲中猛然發(fā)力，創(chuàng)下了2016年100%增長的佳績。而崔儷所帶領的團隊，則更是創(chuàng)造了15倍的增長速度，從2015年的200萬元保費，到2016年收獲3000萬元保費的傲人成績。

“成為坐商，我們既保證了業(yè)務的可持續(xù)性，還能從煩瑣的工作中解脫出來，更好地為客戶提供服務，不斷地追求極致，更重要的是，我們獲得了客戶的信任，贏得了客戶的尊重，真正讓我們感受到了從事這一行業(yè)的幸福?！贝迌f。

人要活得幸福

“幸?！笔谴迌F(xiàn)在追求的另一個重要目標。

一是要給客戶帶來幸福?！耙话闱闆r下，客戶買了保險，除了年年交保費以外，如果他沒有領取，也沒有生病，除了到每年該交錢了，給客戶打打電話，對客戶幾乎沒有服務?！贝迌赋?，“客戶成就了我們，我們是不是也應該反哺客戶？我們是否應該考慮把服務放第一，不要以掙錢為首要目標？很多時候，一旦你做好服務，后面的都是水到渠成的事情了?！?/p>

在崔儷眼里，保險銷售的關鍵其實是保險服務，而服務是否及時、周到，是否切合了客戶的實際需求，提升了客戶的幸福體驗，是判斷工作是否做到位的重要標準。

二是要讓一起工作的同事感到幸福。如何讓同事感到幸福？大童保險推行合伙人制之后，崔儷經常與她的合伙人一同參加展業(yè)，而在展業(yè)時，她總是要求合伙人介紹她時，不要用“崔總”這樣的頭銜，而是簡單地介紹：“這是我的合伙人崔儷。”有一次客戶到崔儷辦公室參觀，客戶感慨地說：“你們這給我最深的印象，就是你們這里沒有領導?！?/p>

“我的團隊有自己的文化，就是共賞、共識、共擔?！贝迌@樣要求自己的團隊成員，“加入這個團隊，首先要相互欣賞，如果彼此都看不順眼，那就更別談一起工作了;其次要有共識，有共同的價值觀;最后是要能共擔，有事大家一起干，而不是光盯著自己的利益，這件事我不干，那件事你不干?！?/p>

得益于良好的團隊文化，崔儷管理的團隊吸引了越來越多的精英人才加入，隊伍不斷發(fā)展壯大。崔儷告訴記者，目前，她的團隊共有90人，平均年齡39歲，MDRT 25個，13位IDA龍獎獲得者。目前的規(guī)模保費3300萬元，大童的標保已經過1520萬元。人均產能3.2萬元，有13個合伙人，且都在中級以上。目前帶領團隊入圍大童保險高峰會：有4名入圍百萬明星的成員，TOP50合伙人3人，崔儷的團隊中共有7人進入峰會。

三是要讓自己過得越來越幸福。“賣保險的沒有家人，沒有朋友，總是沒日沒夜地工作，風里來，雨里去?！贝迌f，“我們一定要會生活。我不希望我的團隊從周一工作到周日，不希望過年、過節(jié)都不消停，做假日經濟。過年就要像過年的樣子，過節(jié)就要像過節(jié)的樣子?！?/p>

“我有一個愿景，就是要建一個?？导覉@，讓?？祱F隊的合伙人與客戶一起幸福地慢慢變老?！辈稍L過程中，崔儷的這句話讓記者印象深刻?！坝羞@樣一支志同道合的隊伍，有這么多不離不棄的高質量客戶，我們賺錢以后，年收入百萬元又能怎樣？最后也一樣會變老，要面對生、老、病、死。如果有這樣的一個養(yǎng)老家園，我們的合伙人和客戶就能一起快樂幸福地生活，為余生增添更多的保障和樂趣?！贝迌f。