戰(zhàn)世吉

2013年12月30日北京三里屯支行正式開業(yè)，我做為首任支行長深感責(zé)任重大，這也是我在職業(yè)生涯中首次擔(dān)任支行負(fù)責(zé)人。到今天三里屯支行已走過1年10個月，經(jīng)過2014年完整年度考核和2015年半年預(yù)考核，支行和我個人取得了成績也遇到了問題和困難。支行管理經(jīng)營做好不易，結(jié)合實(shí)際工作，我將從三個方面進(jìn)行闡述。

一、抬頭看路巧用力

衡量支行經(jīng)營好壞的尺子是綜合考評系統(tǒng)，經(jīng)過多年的發(fā)展和完善總營已具備較為科學(xué)的支行考核體系。做好支行就是要在考核中名列前茅而且想辦法保持住領(lǐng)先位置。正所謂說易行難，雖然自己做好支行、做出一番成績的動力不言而喻，但靜下心來，我認(rèn)為必須好好分析考核規(guī)則。我發(fā)現(xiàn)要想出成績就要巧用力，善于結(jié)合自己和支行的優(yōu)劣勢，明確一個有針對性的打法，充分利用總行分行的政策優(yōu)勢，產(chǎn)品優(yōu)勢，平臺優(yōu)勢。

1、看準(zhǔn)指揮棒。對公業(yè)務(wù)發(fā)力方向要對準(zhǔn)系統(tǒng)內(nèi)的熱點(diǎn)行業(yè)和熱點(diǎn)產(chǎn)品

2013年總行提出重點(diǎn)發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)客戶，支行瞅準(zhǔn)機(jī)會迅速拓展相關(guān)人脈，經(jīng)過艱苦探索，成功開發(fā)星美影業(yè)，萬達(dá)文化等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)典型客戶?；剡^頭看，作為支行一線人員，正確解讀和堅(jiān)決貫徹總分兩級營銷指引十分重要。知道方向，找對客戶，巧用政策。

2、算好經(jīng)營賬。資源投向賺錢的業(yè)務(wù)和考核得分權(quán)重高的業(yè)務(wù)

在談業(yè)務(wù)和設(shè)計(jì)方案時必須先算賬會算賬，為客戶經(jīng)理灌輸成本收益理念，在搞好客戶關(guān)系的同時保證我行利益，對于能看見未來收益的客戶舍得投入時間和費(fèi)用，不做無用之功。

3、用好身邊人，責(zé)任上移，資源下移

以身作則對待客戶和工作高度負(fù)責(zé)，越是基層客戶經(jīng)理越要發(fā)揮其能動性。支行經(jīng)營的好壞除了有個好的帶頭人更要有好的班子，好的員工。支行長干的巧就是要善用身邊人，職級越高責(zé)任意識越強(qiáng)，職級越低給他的資源越多。經(jīng)營支行一年半，我本人開發(fā)的客戶資源全部落地到客戶經(jīng)理，帶他們見核心客戶人脈，干出成績敢于超額獎勵。鼓勵他們敢打敢拼，不甘于簡單的維護(hù)，大膽開拓市場，支行積極配合高層會談和費(fèi)用支出。

目前支行落地的10億元開發(fā)貸款初始開發(fā)人為普通的中級客戶經(jīng)理，實(shí)踐證明資源下沉能夠獲得豐厚回報(bào)。當(dāng)然責(zé)任意識必須要從上做起，無論是業(yè)績還是風(fēng)險(xiǎn)支行長是首要責(zé)任人，副手是第二責(zé)任人。行長和副手敢?guī)ь^，敢擔(dān)責(zé)，員工才會義無反顧。

4、猜對新趨勢，支行客戶布局要有前瞻性

很多支行豐簡變化大，今年日子好過明年日子難過，中間有運(yùn)氣成分也有布局不合理的因素。對于大的趨勢一方面要勤看總行前瞻性的市場分析，一方面要自己關(guān)心宏觀經(jīng)濟(jì)走勢和周邊市場動態(tài)。往往今天儲備的客戶資源明年會成為發(fā)力點(diǎn)。找儲備客戶就是要找成長性強(qiáng)，符合區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策導(dǎo)向的客戶。

二、腳踏實(shí)地勤作徑

業(yè)績來自于點(diǎn)滴積累和付出，空有一腔熱血和點(diǎn)子，沒有一口一口啃骨頭的毅力和耐力是不行的。

1、好的業(yè)務(wù)機(jī)會都是和時間賽跑搶出來的

出去談業(yè)務(wù)最多的體會就是其他銀行甚至其他支行都已經(jīng)來過了，隨著金融市場改革，金融產(chǎn)品創(chuàng)新，客戶的需求除了銀行，其他金融機(jī)構(gòu)也能滿足，甚至比我們的效果還好。往往眼看著是個好機(jī)會好客戶，這邊還在走著流程想著方案，那邊已經(jīng)開花結(jié)果了?；谥硪?，愛莫能助。其實(shí)真的是無奈嗎？如果每個業(yè)務(wù)都有和時間賽跑的意識，多數(shù)勝算還是在我們這邊的。支行成立一年半，資產(chǎn)業(yè)務(wù)余額超過60億，這背后是無數(shù)個加班，無數(shù)個催辦。如果效率再高些，付出再多些，也許還能多贏得幾個客戶和項(xiàng)目。有多少客戶基礎(chǔ)好，人脈關(guān)系廣的資源型支行長依然在殫精竭慮的拼搏。銀行轉(zhuǎn)型，金融市場轉(zhuǎn)型，不付出就要被淘汰。

2、好的員工都是落地能力強(qiáng)，耐得住寂寞，吃得了苦的

一個好漢三個幫。支行長一個人賣力是榜樣，更多的是要鞭策員工勤奮拼搏，拿到項(xiàng)目要踏踏實(shí)的落地，見到困難不氣餒肯堅(jiān)持。作為支行長首先要知道哪些員工是在付出，對他們不光要大大的表揚(yáng)，還要大大的獎勵?？己梭w系必須要和執(zhí)行力緊密掛鉤。

3、零售業(yè)務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化的，也是蜜蜂采蜜

三里屯支行地處三里屯地區(qū)相對人口密度低，商業(yè)氛圍冷淡的街區(qū)，同時3公里周圍總營支行就有4家，其他行網(wǎng)點(diǎn)集中分布?？陀^的講，零售先天資源并不好。在這種環(huán)境下只能苦練內(nèi)功，通過勤奮的日常管理和行為修正打造一個蜜蜂團(tuán)隊(duì)?？傂泻涂偁I不遺余力的推行零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，標(biāo)準(zhǔn)動作要做好需要反復(fù)的在員工身上實(shí)踐，久而久之就能形成習(xí)慣。零售副手和科經(jīng)理的組織和監(jiān)督作用十分重要。勤勉和耐心是這個崗位最需要的素質(zhì)。

三、謙虛謹(jǐn)慎穩(wěn)為綱

1、左腳踩油門，右腳踩剎車。業(yè)務(wù)發(fā)展要有風(fēng)險(xiǎn)觀念

朱行長四月份來支行調(diào)研時特別提醒新建支行，業(yè)績發(fā)展勢頭好，業(yè)務(wù)規(guī)模迅速擴(kuò)大，但是領(lǐng)導(dǎo)班子和員工隊(duì)伍年輕，經(jīng)驗(yàn)不足，一定要做好風(fēng)險(xiǎn)防控工作。

冷靜下來分析，風(fēng)險(xiǎn)控制是根基，否則再輝煌的業(yè)績，出了風(fēng)險(xiǎn)一票否決。風(fēng)險(xiǎn)控制一方面是制度要跟上，另一方面是文化要跟上。制度上支行要設(shè)置監(jiān)督制衡機(jī)制，定期自查機(jī)制。文化上要從案例教育，員工座談，支行內(nèi)部宣傳等途徑倡導(dǎo)主動控制風(fēng)險(xiǎn)的文化。

2、最大的風(fēng)險(xiǎn)來自于人。時刻做好員工風(fēng)險(xiǎn)道德教育

新員工和老員工都有風(fēng)險(xiǎn)薄弱點(diǎn)，新員工有可能經(jīng)驗(yàn)不足，意識不到風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，老員工有可能思想麻痹，存在僥幸心理。目前來自于外界的干擾和誘惑很多，管好人難度很大，只有從人性和制度上分析透才能相對有效控制人為風(fēng)險(xiǎn)。