□本刊記者 劉響林

FCA：單腿跳的危機(jī)

□本刊記者 劉響林

在全球市場，菲亞特克萊斯勒（下文簡稱FCA）的日子還算不錯(cuò)，但它在中國的生活有些慘。

FCA的主要收入則來自北美市場。其第三季度扣除利息和繳稅，營收與去年同期相比增長了29%，達(dá)到了16.3億美元（約合15億歐元）。由于克萊斯勒200和道奇Dart停產(chǎn)，F(xiàn)CA在北美地區(qū)的出口量下滑了8%。但銷量下滑并沒有影響企業(yè)在該地區(qū)的利潤——FCA第三季度在北美地區(qū)的利潤增長了7.6%，與去年同期相比增長了6.7%。

如果列出幾個(gè)在華相對小眾的跨國車企，菲亞特克萊斯勒應(yīng)該列入榜中。2014年，廣菲克年銷量6.8萬輛；2015年，年銷量縮水至3.94萬輛，全年銷量甚至不敵哈弗H6的單月銷量。

建店：因地制宜政策靈活

廣菲克取得超過300%的增長，源于去年的較低基數(shù)。受益于國內(nèi)SUV市場的火熱，國產(chǎn)自由光和自由俠暢銷。其中2015年11月上市的國產(chǎn)自由光，月均銷量已近萬輛。

在廣汽和菲亞特克萊斯勒擴(kuò)大合作前，廣汽菲亞特和菲亞特克萊斯勒中國兩個(gè)公司，原本擁有兩大獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)、近400家經(jīng)銷商。新成立的廣菲克銷售公司將優(yōu)先發(fā)展兩大網(wǎng)絡(luò)中的優(yōu)秀經(jīng)銷商，“晉級”成為同店銷售四大品牌，也就是全品牌（克萊斯勒、Jeep、道奇、菲亞特）、全產(chǎn)品線的經(jīng)銷商。

對于看似復(fù)雜的整合，廣菲克的策略是化繁為簡。在一二線或中心城市的經(jīng)銷商，土地資源緊張，就在老店的基礎(chǔ)上升級改造。在三四線城市，按照廣菲克的模塊化組合模式，最低投資100萬元，就可建成一個(gè)全品牌的城市展廳。對新建店和老店升級改造，廣菲克銷售公司都會給予補(bǔ)貼，最高可達(dá)50%。

體制：產(chǎn)銷分離提升效率

在銷售公司的運(yùn)營體制方面，因?yàn)楣蓶|的顧全大局，使得公司體制更有效率。

值得注意的是，廣菲克銷售公司具有獨(dú)立的法人資質(zhì)，實(shí)行一把手負(fù)責(zé)制，銷售公司除了負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)，在未來產(chǎn)品投放上還有極大的建議權(quán)。

銷售公司在廣菲克內(nèi)部的級別也很高，總經(jīng)理鄭杰直接向董事會負(fù)責(zé)。毫無疑問，這將極大提升廣菲克的決策效率。產(chǎn)銷分離之后，銷售體系的決策層次至少可以減少兩層。這有利于銷售體系的重心下移，提高決策效率和反應(yīng)速度。另一方面，銷售公司決策層、核心層的組織和隊(duì)伍相對穩(wěn)定，有利于銷售政策的連貫性和持續(xù)性，有利于企業(yè)突破銷售“瓶頸”。

在資金上，產(chǎn)銷分離可以減少浪費(fèi)、控制費(fèi)用，使資本結(jié)構(gòu)更趨合理；可以避免賬款混亂、成本不清、利潤不分的局面。不過，兩公司間資金融通的難度加大，資金相對分散，對自有資金的需求增多，企業(yè)籌措資金的能力要求更強(qiáng)。

品牌：傳與北汽再續(xù)前緣

雖然走勢向好，不過廣菲克的問題也同樣突出。

眾所周知，Jeep是廣菲克最重要的品牌，也是其合資公司的銷量擔(dān)當(dāng)。有傳聞，北汽集團(tuán)或?qū)⑴cFCA成立新的合資公司，可能會生產(chǎn)道奇及部分克萊斯勒車型。對廣菲克來說，這無疑是一記悶棍。雖然氣惱，卻也無可奈何，因?yàn)閺V菲克本身還有一個(gè)合資名額。

如果北京Jeep回歸，對現(xiàn)在的廣菲克來說，必然是傷筋動(dòng)骨的影響。品牌上，北京Jeep的回歸對廣菲克肯定帶來沖擊，減弱其品牌效應(yīng)。新成立的合資公司必然要從廣菲克分流部分車型，對旗下熱門車型的爭奪勢必將引發(fā)新一輪的較量。“競價(jià)機(jī)制”下，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)水漲船高也是必然。如果在銷量上再分走廣菲克的一部分蛋糕，廣菲克的前景就堪憂了。

產(chǎn)品：轎車積弱依賴SUV

從整個(gè)廣菲克的布局來看，轎車能力積弱，過度依賴SUV的形勢正在愈發(fā)明顯。

轎車產(chǎn)品中，廣汽菲亞特10月銷量僅148臺，其中菲翔銷量108臺，致悅銷量40臺——已經(jīng)可以稱之為慘不忍睹。菲亞特品牌正日益邊緣化，這也將形成一種惡性循環(huán)——銷量的降低讓推廣預(yù)算和生產(chǎn)資源減少，又進(jìn)一步導(dǎo)致品牌小眾、后續(xù)車型跟進(jìn)乏力……銷量只會更加萎靡。

即使SUV銷量增長，廣菲克的盈利能力也不算強(qiáng)。2015年，廣菲克的產(chǎn)能利用率不足20%。即使今年銷量成倍增長，產(chǎn)能利用率也達(dá)不到50%，更難達(dá)到較為合理的80%的產(chǎn)能利用率。

廣州“小蠻腰”下，廣菲克國產(chǎn)Jeep全新指南者正式發(fā)布。按照廣菲克銷售公司總經(jīng)理鄭杰說，如今的緊湊型SUV市場已經(jīng)不是紅海，而是血海。明知是血海，偏向血海行，依稀可見的是廣菲克的無奈。