李繼亮

摘 要：經(jīng)濟的快速發(fā)展促進了我國工業(yè)的發(fā)展。做好我國裝備制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級與市場開拓是現(xiàn)今乃至今后一段時間我國工業(yè)發(fā)展的重要方向。中國一重作為我國重型裝備的龍頭企業(yè)在重型裝備的研發(fā)、制造有著深厚的功底。在國際市場的開拓中，印度作為“金磚”四國之一對于國際裝備制造企業(yè)來說有著極強的吸引力。印度近些年來經(jīng)濟發(fā)展較快，但是本身的裝備制造能力較弱，因此大部分的裝備都依賴進口且需求較為旺盛。但是隨著印度經(jīng)濟的發(fā)展以及裝備制造技術(shù)的不斷進步加大了裝備制造市場開發(fā)的難度。因此需要在市場開拓的過程中加強對于印度國內(nèi)裝備制造市場的研究分析，找出影響對于印度裝備制造出口的難題并予以分析解決，做好對于印度裝備制造的開拓出口。

關(guān)鍵詞：印度；裝備制造；市場開拓

1 印度裝備制造業(yè)現(xiàn)狀

印度工業(yè)底子較為薄弱再加上對于裝備制造的不重視使得其裝備制造發(fā)展較為緩慢，現(xiàn)今印度的裝備制造主要依賴于進口。印度作為人口僅次于我國的大國具有豐富的人力資源且發(fā)展制造業(yè)的前景廣闊。相較于中國，印度在裝備制造業(yè)的整體發(fā)展較為緩慢，印度政府立足于國內(nèi)形勢，將資金優(yōu)先投入于電子技術(shù)與技術(shù)型制造業(yè)中，優(yōu)先發(fā)展汽車制造、鋼鐵制造以及醫(yī)藥化工和電子信息等行業(yè)并在上述企業(yè)發(fā)展起來后再進一步帶動制造業(yè)的整體發(fā)展，走的是一條知識型制造業(yè)的道路。相較于國內(nèi)，印度的制造業(yè)呈現(xiàn)出以下特點：（1）印度制造業(yè)主要依賴國內(nèi)。（2）印度制造對于國外直接投資的規(guī)模較小，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)速度較慢對于國外企業(yè)的吸引力較小。做好印度裝備制造市場的開拓需要注意國際金融危機對于印度經(jīng)濟的影響以及印度國內(nèi)所頒布的經(jīng)濟刺激政策。此外還需要注意印度的科研設(shè)計對于裝備制造市場開拓的影響。印度的科研設(shè)計能力較強，其國內(nèi)具有較強的現(xiàn)代化的科研基地但是這些科研力量主要集中在對于電子、信息等行業(yè)的開發(fā)設(shè)計中，裝備制造的設(shè)計業(yè)務(wù)量較小限制了印度裝備制造的發(fā)展，此外，印度在裝備制造的底子較為薄弱，其國內(nèi)能夠制造重型裝備的企業(yè)較少，能生產(chǎn)制造重型裝備的設(shè)備也較少，因此其裝備制造發(fā)展還有很長一段的道路要走。在這一段“真空期”對于裝備制造設(shè)備的需求都依賴國外進口，從而為我國的裝備制造的出口帶來了廣闊的前景。

2 做好印度裝備制造市場開拓建議

2.1 開拓印度裝備制造市場所面臨的有利及不利條件

印度作為一個主權(quán)國家其國內(nèi)的政局、治安情況較好，這是經(jīng)濟能夠正常、健康穩(wěn)定發(fā)展的前提與基礎(chǔ)。此外近些年來國際資本投資印度的意愿較強帶動了印度經(jīng)濟的快速發(fā)展。為裝備制造的出口提供了極為良好的市場環(huán)境。此外印度的工業(yè)基礎(chǔ)較為薄弱對于裝備制造的需求較強也較為依賴。不利條件是為了保護印度的國內(nèi)裝備制造市場，印度先后出臺了一些措施與貿(mào)易壁壘政策加大了裝備制造出口的難度。此外，在裝備制造的國際貿(mào)易中投標周期較長，增大了裝備制造出口的風險，此外印度當?shù)匮b備制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級也為印度裝備制造的市場開拓帶來了較大的阻礙。

2.2 改變銷售模式

在以往的裝備制造的市場開拓中著重于對于產(chǎn)品的銷售。為提高對于印度市場的開拓需要做好銷售模式的改變，將以往以產(chǎn)品銷售為主的銷售模式向技術(shù)-產(chǎn)品相結(jié)合的模式轉(zhuǎn)變提高產(chǎn)品的產(chǎn)品附加值。通過在裝備制造市場開拓過程中通過加強技術(shù)咨詢、培訓(xùn)以及售后服務(wù)等多個環(huán)節(jié)共同作用提高裝備制造產(chǎn)品的市場競爭力。此外，還需要加強裝備制造的產(chǎn)業(yè)升級，我國裝備制造所面臨的最大的挑戰(zhàn)是核心技術(shù)的缺乏，因此，為更好的開拓國際市場，應(yīng)當積極做好核心技術(shù)的研發(fā)以提高企業(yè)的核心競爭力。

2.3 做好裝備制造銷售合同的完善

相較于國內(nèi)貿(mào)易，國際貿(mào)易在流程上更為復(fù)雜且存在的風險也更大。中印兩國都屬于發(fā)展中國家且經(jīng)濟差異性較大，在經(jīng)濟制度還是執(zhí)行力上都有所欠缺。由于兩國的國情不同會使得國際貿(mào)易中所存在的不穩(wěn)定性因素也越高這必然導(dǎo)致雙方貿(mào)易成本及風險的增加。因此在國際貿(mào)易中需要在銷售合同中盡可能的對雙方所具有的權(quán)利與義務(wù)等進行盡可能的說明，對于重型裝備貿(mào)易中所存在的知識產(chǎn)權(quán)保護、產(chǎn)品的售后以及后期的培訓(xùn)、付款方式等都進行詳細的說明。這是在國際貿(mào)易中維護企業(yè)利益的最核心也是最基本的方式。

2.4 做好產(chǎn)品說明性文件的完善

產(chǎn)品的說明性文件是提供給客戶的一整套的對產(chǎn)品進行說明的文件，其內(nèi)容包含產(chǎn)品的運行原理、重型裝備的使用、以及維護等內(nèi)容的相關(guān)性的文件，做好產(chǎn)品說明性文件的完善能夠有效的增加購方的好感度并提高企業(yè)在客戶心中的形象，是高品質(zhì)產(chǎn)品中的重要的組成部分。印度使用英語作為其官方語言之一，在產(chǎn)品的銷售中使用一份完善的英文說明性文件可以有效的幫助用戶提高對于裝備的使用及維護。此外，產(chǎn)品的售后也是產(chǎn)品質(zhì)量的重要的組成部分，提高售后的反饋力度能夠提高裝備的使用率以方便用戶更好的使用。

2.5 做好涉外環(huán)節(jié)員工的培訓(xùn)

印度市場的開拓依靠的是公司的各級銷售及技術(shù)人員的能力，需要加強其對于業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)。此外，針對各地市場國情的不同需要建立起一支具備獨立涉外能力的銷售團隊以更好的實現(xiàn)對于印度市場的開拓。在印度市場的開拓過程中應(yīng)當積極的學習國外先進企業(yè)進入我國的銷售經(jīng)驗。在印度市場的開拓過程中還應(yīng)當注意依靠當?shù)卮碜龊脻撛诳蛻舻拈_發(fā)和關(guān)系的維護。據(jù)以往的經(jīng)驗，在印度好的代理能夠起到極為重要的作用。此外，應(yīng)當充分發(fā)揮當?shù)毓蛦T所具有的地利和人的優(yōu)勢，大力開拓與私人公司的合作以及做好相應(yīng)的日常事務(wù)性工作。此外，還應(yīng)當加強與駐印使館的聯(lián)系以便能夠最大限度的獲取更多的裝備制造的招標和采購信息。信息越多則獲得項目和合同的潛在可能性越大，此外還應(yīng)當加強與駐印度各中資企業(yè)的聯(lián)系尋求更為廣泛的合作，開展與國家開發(fā)銀行的聯(lián)系以獲取印度國有公司或是信譽較好的大型印度私人公司的大的項目。

2.6 做到質(zhì)量和價格有機的結(jié)合

印度是現(xiàn)在世界最大的裝備制造業(yè)的需求市場之一，全球所有大的供應(yīng)商都想進入該市場。由于受世界經(jīng)濟低迷的影響，各供應(yīng)商都想在印度拿到更多的訂單。印度可以說是世界上最大的買方市場。受印度文化的影響，印度客戶對產(chǎn)品要求十分苛刻，他既要求產(chǎn)品質(zhì)量要達到歐美國家的水平，同時也要求價格也要非常低。在這樣的情況下，就要使質(zhì)量和價格做到有機的結(jié)合。要做到這一點，對我們的企業(yè)就提出了更高的要求。一方面要求我們要擁有核心競爭力的技術(shù)產(chǎn)品，另一方面也要加強企業(yè)各方面的管理、內(nèi)部挖潛、降低各種成本。使產(chǎn)品質(zhì)量和價格達到一個有機的結(jié)合點，這樣才能增強企業(yè)的競爭力。

2.7 根據(jù)印度實際的經(jīng)濟形勢，進行相應(yīng)產(chǎn)品的市場開發(fā)

在市場開拓的過程中，要時刻注意印度國內(nèi)的經(jīng)濟形勢及產(chǎn)品的需求情況，及時調(diào)整策略，確定產(chǎn)品開拓方向。近年印度的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營狀況不是很好，基本很少新建成套的生產(chǎn)線，國家在資金上也投入很少。但在能源建設(shè)上卻投入很大。在這樣的情況下，結(jié)合一重的產(chǎn)品實際，我們確定在鋼鐵產(chǎn)業(yè)上以軋輥、備件為主要的市場開拓方向。在核電、電站鑄鍛件等方向要加大市場的開拓力度。

3 結(jié)束語

印度是一個待開發(fā)的聚寶盆，做好印度市場的開發(fā)應(yīng)當立足于印度國情。合理的利用當?shù)毓蛦T、各中資機構(gòu)以及使領(lǐng)館的信息渠道以獲取更廣的招投標信息，以便更好的對印度市場進行開拓。

參考文獻

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