徐雯

摘 要：我國居民經(jīng)濟水平不斷提高，越來越多的人開始追求更高的的生活品質(zhì)。桶裝水的出現(xiàn)正好的符合了人們的消費心理。愈來愈好的市場前景吸引著多家公司進入這一行業(yè)。本論文以桶裝水行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢作為基礎(chǔ)，對大清寶泉公司的產(chǎn)品策略進行研究，同時給出解決問題的對策，希望可以對大清寶泉公司產(chǎn)品的未來發(fā)展作出指導(dǎo)作用。

關(guān)鍵詞：大清寶泉；桶裝水；產(chǎn)品策略

一、大清寶泉公司及其產(chǎn)品的SWOT分析

1.大清寶泉公司簡介

沈陽大清寶泉礦泉水飲品制品有限公司成立于1993年，公司不斷壯大企業(yè)規(guī)模，拓寬發(fā)展平臺、引進國內(nèi)外先進生產(chǎn)設(shè)備，超凡的經(jīng)營理念，專業(yè)的營銷團隊，一躍成為東北地區(qū)行業(yè)的龍頭。

2.大清寶泉公司產(chǎn)品的SWOT分析

二、大清寶泉產(chǎn)品策略中存在的問題

1.缺少品牌定位

大清寶泉這品牌有各種優(yōu)秀值得肯定的地方，但依然無法掩飾其沒有品牌定位而在造成的消費者不認同。而且產(chǎn)品沒有目標顧客也造成了產(chǎn)品沒有品牌定位，也沒有辦法在產(chǎn)品與消費者需求之間建立良好的溝通橋梁。

2.目標顧客不明確

大清寶泉公司作為產(chǎn)品的生產(chǎn)者，在產(chǎn)品開發(fā)過程并沒有考慮產(chǎn)品的目標顧客是誰，自己的產(chǎn)品要針對那些目標顧客。這就造成了各網(wǎng)點水站在銷售過程中只能單純依靠自己的銷售能力和人際關(guān)系來銷售產(chǎn)品獲取利益。目標顧客的不明確導(dǎo)致漫無目的的產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品毫無針對性就不能明確的讓消費者指導(dǎo)它能滿足自己的什么的需求，所以產(chǎn)品即使有銷售量也不會成為消費者的首選。

3.產(chǎn)品功能與消費者需求不匹配

大清寶泉公司現(xiàn)有的水首長天然弱堿礦泉水，天然鍶礦泉水分別含有偏硅酸和鍶元素。偏硅酸能夠改善人體的酸堿平衡，鍶元素能夠防止心血管病，促進人體新陳代謝。但由于公司的宣傳講解不到位導(dǎo)致消費者不理解、不明白、也并不認可，再結(jié)合價格等原因消費者并不愿意購買這些產(chǎn)品。

4.盲目增加關(guān)聯(lián)度低的新產(chǎn)品線

大清寶泉在2012年推出了產(chǎn)自遼寧盤錦的蟹田大米系列作為自己另一條產(chǎn)品線。作為一家針對沈陽市本土市場的企業(yè)增加大米這一產(chǎn)品線顯然是不明智的，因為在這一產(chǎn)品線上企業(yè)并不存在能夠占領(lǐng)市場的優(yōu)秀資源，不能夠進入市場獲得利潤。

5.產(chǎn)品項目無差異

主要是桶裝水的五個產(chǎn)品項目，五個產(chǎn)品項目在產(chǎn)品概念上基本相同，即都含有大量的微量元素、都是能夠改善人體酸性體質(zhì)的弱堿性水。但是這五個產(chǎn)品項目在價格上卻存在極大的差異。這就造成了消費者期望價值高于消費者實際價值，產(chǎn)品不能達到顧客滿意。

6.新產(chǎn)品開發(fā)缺少系統(tǒng)規(guī)劃

大清寶泉公司在2012年推出了小分子團活性水，該產(chǎn)品每年占總銷量的1%左右。同樣2013年推出的水悟乾坤，每年銷售量占不到總銷量1%。檢測產(chǎn)品成敗的標準是新產(chǎn)品的用途和被消費者接受的程度。從這兩種產(chǎn)品的銷售量可以看出，這些產(chǎn)品不能滿足消費者的需求，沒有被消費者接受。新產(chǎn)品長期處于引入期，銷量小、利潤低、浪費資源，不能被市場認可也不能進入成熟期。企業(yè)就應(yīng)該進行新產(chǎn)品開發(fā)。

7.產(chǎn)品包裝無創(chuàng)意

瓶裝水的包裝存在極大的問題。首先瓶身與可口可樂公司旗下美年達產(chǎn)品相同就缺少了自身的特色；其次瓶裝水的包裝材料以黑色為主，黑色給人壓抑的感覺不能激發(fā)消費者的購買欲望，大清寶泉的瓶裝水宣傳的是健康向上的形象，應(yīng)該選用明亮、讓人心情預(yù)約的顏色而不是壓抑的黑色。

三、沈陽大清寶泉產(chǎn)品策略改進建議

1.制定符合消費者需求的品牌定位

大清寶泉就應(yīng)當建立對目標人群最有吸引力的競爭優(yōu)勢。大清寶泉的目標顧客的需求是簡單的飲水需求，追尋其深層次的需求是對健康生活、飲用干凈水的強烈渴望。應(yīng)該利用不同的方式將這種優(yōu)勢傳達給消費者，在轉(zhuǎn)化成消費者的心理認識。然后將這種品牌定位附加到產(chǎn)品上，讓消費者一想到飲用健康的水、想到養(yǎng)生的生活方式，就會立即想到大清寶泉這個品牌。

2.找準目標顧客重新定位

首先公司應(yīng)該進行大范圍深入的市場調(diào)研，有針對性的發(fā)放調(diào)查問卷，尋找到真正的有需求的人，切實的了解他們的喜好和需求。然后現(xiàn)有產(chǎn)品中如天然弱堿水，天然鍶礦泉水，分別能夠改善人體酸堿平衡，保護心腦血管、促進新陳代謝，這樣有明確特色的產(chǎn)品，對于已經(jīng)有需求明顯的消費者就要要增加購買渠道，方便消費者購買；對產(chǎn)品細分沒有明確意識的消費者，就通過各種營銷方式先讓消費者了解概念，再廣泛認同并接受這種概念，最后達到讓消費者主動選擇產(chǎn)品的目的。

3.提高產(chǎn)品附加價值

公司應(yīng)該提升產(chǎn)品的品牌價值，提高送水員的服務(wù)質(zhì)量。樹立新的品牌形象，讓消費者相信這個產(chǎn)品質(zhì)量好，能夠為自己帶來健康，滿足自己對健康生活的追求。此外還要提高送水員的服務(wù)質(zhì)量，送水員的服務(wù)優(yōu)勢決定甚至直接影響著消費者對產(chǎn)品的喜好。具體來說就是要求送水員微笑服務(wù)，衛(wèi)生服務(wù)進到客戶家穿鞋套，用專用工具開啟桶蓋等等。

4.調(diào)整產(chǎn)品線

飲水機或壓力泵作為桶裝水不可缺少的互補品，建議大清寶泉公司采取擴大產(chǎn)品組合的策略?；蚴桥c有實力的企業(yè)合作結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，或是尋找產(chǎn)品質(zhì)量較為優(yōu)秀的中小型生產(chǎn)商，購入其生產(chǎn)線成為自己新的產(chǎn)品線。從而降低消費者總成本，給水戰(zhàn)網(wǎng)點提供飲水機或壓力泵。保證用具的安全衛(wèi)生，體現(xiàn)服務(wù)的專業(yè)性。

對于大米這個產(chǎn)品線有兩種方案。如果產(chǎn)品銷售前景較好的前提下，做好市場營銷工作，樹立自己的大米品牌，將產(chǎn)品廣泛鋪貨銷售到沈陽市場甚至全國市場。如果產(chǎn)品銷售前景不好或者產(chǎn)品未來資金回收困難，就要逐步放棄產(chǎn)品線。目前由于大米的銷量較小沒有具體的數(shù)據(jù)分析，建議對產(chǎn)品在進行一段時間的觀察，調(diào)研這款產(chǎn)品在消費者心中的地位。

5.縮減產(chǎn)品項目

對桶裝水的產(chǎn)品項目進行縮減。對于現(xiàn)在能被消費者接受的天然礦泉水和水首長兩個產(chǎn)品項目要保留；對部分消費者能接受且存在發(fā)展空間的天然鍶礦泉水項目要改變銷售策略，改變營銷方式讓更多的消費者去接受購買；而小分子團活性水和水悟乾坤從兩個產(chǎn)品項目獲利小，市場前景渺茫的角度看，不能滿足消費者的需求可以考慮直接放棄。

6.建立新產(chǎn)品規(guī)劃平臺

在考慮資金和其他技術(shù)問題后，建議大清寶泉對部分產(chǎn)品采取二次開發(fā)的方式。商品本身繼續(xù)保留，但是重新開發(fā)產(chǎn)品的核心價值。為產(chǎn)品建立新的產(chǎn)品概念，提供全新的附加價值包括新的產(chǎn)品包裝，新的宣傳理念，新的促銷活動等。通過這種方式讓產(chǎn)品煥發(fā)二次生機。

7.推出特色產(chǎn)品包裝

針對家庭飲水應(yīng)以5加侖小桶裝為主，定期更換水桶，始終保持產(chǎn)品外包裝的干凈透明。另外增加無色透明的塑料小桶包裝。小桶的拎手設(shè)計要綜合考慮軟硬度和舒適度，要設(shè)計成方便消費者拎取的形狀。在包裝風(fēng)格上秉承簡潔的理念，同時體現(xiàn)大清寶泉的企業(yè)文化，運用黃色、藍色等鮮艷明亮的顏色讓消費者看到產(chǎn)品的外包裝就有購買的沖動。包裝材料上注重環(huán)保性和可回收利用性。另外大清寶泉公司可以體現(xiàn)沈陽特色，將沈陽的特色地標等進行申請注冊將這些有特色的東西融入到包裝設(shè)計中，作為重要節(jié)日時間的珍藏版進行推出。

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