□趙明（輔音國際咨詢機(jī)構(gòu)）

農(nóng)牧行業(yè)未來要面對(duì)的六大變局

□趙明（輔音國際咨詢機(jī)構(gòu)）

整個(gè)行業(yè)在發(fā)生什么？

第一，大型農(nóng)牧企業(yè)將繼續(xù)尋求資源效益。

他們通過擁有的資源去獲得效益，包括跨國資源，或者采用資本力量介入產(chǎn)業(yè)鏈。如禾豐牧業(yè)現(xiàn)在到國外去投資，都是通過資本力量在介入行業(yè)里面。

第二，大型企業(yè)重新確立頂層設(shè)計(jì)。

很多大型企業(yè)希望越來越大，但現(xiàn)在更多是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈的融合度，如果沒有產(chǎn)業(yè)鏈支撐，你的飼料銷量越大，未來銷量下滑的也就越快?！爸勾笸貜?qiáng)”就是止步做大，拓展更強(qiáng)，是當(dāng)今的首選。不會(huì)選擇直接競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，多數(shù)選擇夯實(shí)綜合服務(wù)，倚重客戶價(jià)值。

第三，飼料的邊緣化趨勢(shì)將越來越明顯，產(chǎn)業(yè)鏈的利益必將重新分配。

在一個(gè)鏈條中間，如果有一個(gè)環(huán)節(jié)一直賺錢，一個(gè)環(huán)節(jié)一直虧損，這不正常。例如，飼料企業(yè)一直都是賺錢的，而養(yǎng)殖企業(yè)卻時(shí)不時(shí)的出現(xiàn)虧損，這就是不正常的。因此，我們就要從不正?；氐秸！Ｒ簿褪钦f，在一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面，如果整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈大家都賺錢，這對(duì)于一個(gè)行業(yè)來講，才是最良性的發(fā)展模式。

第四，2016年中小企業(yè)最大的威脅并不是攻城略地。

說實(shí)話，2015年我們中小飼料企業(yè)的機(jī)會(huì)來自哪里？你以為是來自于市場(chǎng)嗎？那就錯(cuò)了。2015年如果原材料的價(jià)格沒有下降，那么，有很多的中小企業(yè)或許就倒了。為什么很多企業(yè)沒有倒？是因?yàn)樵牧系膬r(jià)格給了我們喘息的機(jī)會(huì)，但是，這樣的機(jī)會(huì)不可能永遠(yuǎn)存在。近日，咨詢某大型農(nóng)牧集團(tuán)的采購總監(jiān)，當(dāng)前豆粕、玉米，特別是豆粕下行空間有多大？他說，即使有十個(gè)不好的消息，豆粕下行的空間很小，但是只要有一個(gè)消息，豆粕的價(jià)格就會(huì)立即上升。假如說從2400元/噸漲到3400元/噸，中小飼料企業(yè)怎么辦？因?yàn)榇笮娃r(nóng)牧集團(tuán)全部通過期貨鎖定，就是說哪怕豆粕漲到3400元/噸，而大型企業(yè)仍然是2400元/噸，這種情況下中小飼料企業(yè)怎么辦？這是2016年我們要思考的。

第五，中小企業(yè)之間的局部資源競(jìng)爭(zhēng)將持續(xù)。

接下來我們面臨著競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槭侵行∑髽I(yè)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)一定是中小企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而不是大企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在很多大型的農(nóng)牧企業(yè)養(yǎng)豬去了，飼料成為其附屬的東西，換句話說，他現(xiàn)在不是飼料企業(yè)了，是食品企業(yè)，是養(yǎng)殖企業(yè)。

第六，規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)合作社，家庭農(nóng)場(chǎng)將在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)作為重要的客戶端。

這里面規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)合作社，家庭農(nóng)場(chǎng)將會(huì)和我們有直接的關(guān)聯(lián)，這是行業(yè)正在發(fā)生的。

究其農(nóng)牧業(yè)必然發(fā)生變化的原因，因?yàn)槠放频臅r(shí)代到來了，和以前已經(jīng)不一樣了。那么到底什么是品牌？可能有人認(rèn)為，品牌就是一個(gè)響亮的名字，那就理解錯(cuò)了，品牌絕不只是一個(gè)名字而已，品牌所承載的就是客戶價(jià)值。第一是價(jià)值和價(jià)值認(rèn)知，客戶只為他認(rèn)知的價(jià)值改變，你有價(jià)值客戶不知道，客戶不知道等于沒價(jià)值。所以我們所要做的工作，就是讓客戶知道你的價(jià)值，這就是溝通。另外，是價(jià)值就有價(jià)值釋放，有價(jià)值不代表價(jià)值有用，這個(gè)釋放出來才有用，就是說你的產(chǎn)品好，別人用不好，或者別人沒有正確使用，同樣代表你的產(chǎn)品沒有價(jià)值。這也是我們要去思考的。

價(jià)值締造的核心，很簡(jiǎn)單，就是要全面降低畜牧養(yǎng)殖的虛高成本。中國畜牧養(yǎng)殖業(yè)面臨著最大問題，就是總成本太高了，所以美國的豬肉可以賣到中國來，美國的豬肉9元/千克，還是賺錢的，我們這邊13元/千克還是虧本?，F(xiàn)在世界經(jīng)濟(jì)一體化，以前是封閉的，現(xiàn)在敞開了，豬肉可以進(jìn)口等等，所以，我們需要意識(shí)到這個(gè)問題。虛高成本來自養(yǎng)殖效益所帶來的成本和飼料企業(yè)帶來的成本。所以，不但要為客戶降低總成本，幫助客戶提高經(jīng)濟(jì)效益，還要自己降低成本，這就是精益化管理。未來精益化管理會(huì)越來越大，或者說精益化的程度決定了你企業(yè)的發(fā)展。以前生產(chǎn)成本是多幾元錢，少幾元錢無所謂，可能接下來你賺的就是生產(chǎn)成本的幾元錢。

第二是認(rèn)識(shí)方案的產(chǎn)品。就是產(chǎn)品套餐。

第三是產(chǎn)品使用方案，這其中包含了產(chǎn)品使用訓(xùn)練，我們能不能訓(xùn)練客戶正確地、高效地使用產(chǎn)品？現(xiàn)在很多企業(yè)少這個(gè)環(huán)節(jié)。

第四是產(chǎn)品服務(wù)措施。產(chǎn)品服務(wù)不是花架子，也不僅僅是幫助養(yǎng)殖戶提高養(yǎng)殖能力，更重要的是通過服務(wù)讓我們的產(chǎn)品功能在客戶那里得到最大化的實(shí)現(xiàn)，這才是最重要的。

同樣我們?nèi)绾螢樽约航档涂偝杀?？很?jiǎn)單的就是要員工復(fù)合價(jià)值，也叫人均效益。我們現(xiàn)在的人均效益有多高？現(xiàn)在每個(gè)員工帶來的勞力，實(shí)際利潤(rùn)是多少？人均利潤(rùn)，將來比的是什么？人均利潤(rùn)代表人均價(jià)值嗎？那么怎么來操作？第一，必須對(duì)產(chǎn)能優(yōu)化，增加長(zhǎng)度。第二，進(jìn)行精益化管理，減少寬度，減少中間環(huán)節(jié)，消除間隙。第三，減除債務(wù)。如果像以前一樣負(fù)債經(jīng)營(yíng)，除非你是上市公司。整個(gè)產(chǎn)品的本身利潤(rùn)就已經(jīng)很薄了，你還要承擔(dān)債務(wù)的成本，你怎么去賺錢？所以要為自己降低成本。

有一個(gè)原理，就是生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系。這個(gè)我們很早學(xué)過，但使用的時(shí)候往往是不會(huì)的。現(xiàn)在都說要搞員工創(chuàng)業(yè)，讓他們自己出去做股東，也做不好。事實(shí)上，我們講員工創(chuàng)業(yè)是生產(chǎn)關(guān)系，一句話是生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)系，并不是說一個(gè)公司，搞股份制改造就發(fā)展了，不是。如果生產(chǎn)力不到位，你搞股份制改造，做一系列的，是無效的，甚至是反作用的，他會(huì)讓企業(yè)人心渙散。所有做這個(gè)前提生產(chǎn)力要達(dá)到一定的水平。生產(chǎn)力包含勞動(dòng)力和勞動(dòng)對(duì)象，所以，我們的執(zhí)行力不夠，或者企業(yè)效益不好的時(shí)候，把三者拿來看一下，我們的生產(chǎn)力和生產(chǎn)工具，勞動(dòng)力和勞動(dòng)工具、勞動(dòng)對(duì)象是否匹配。為什么有的豬場(chǎng)是最先進(jìn)的，為什么虧本？因?yàn)樨i場(chǎng)先進(jìn)，不代表勞動(dòng)力和勞動(dòng)對(duì)象是先進(jìn)的。而有的企業(yè)，例如溫氏，擁有很多的合同戶，他的養(yǎng)殖設(shè)備不好，但是他的勞動(dòng)力勞動(dòng)對(duì)象是好的。這才是最重要的。在現(xiàn)階段，我們更重要的是解放生產(chǎn)力和提高生產(chǎn)力，而不是簡(jiǎn)單的改變生產(chǎn)關(guān)系。生產(chǎn)關(guān)系有沒有用？有，是在勞動(dòng)力發(fā)展發(fā)達(dá)的情況下才有用。

農(nóng)牧企業(yè)需要關(guān)注的六大關(guān)鍵點(diǎn)

第一是大數(shù)據(jù)建立

我們現(xiàn)在有客戶檔案嗎？客戶檔案完全,完善嗎？我們對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析嗎？答案是沒有,沒有完整系統(tǒng)的數(shù)據(jù)。現(xiàn)在很多客戶資料都是存在營(yíng)銷人員的大腦中，那這樣怎么去做市場(chǎng)？怎么去精準(zhǔn)投放？

第二是互聯(lián)網(wǎng)+的滲透，這就是渠道的變革

現(xiàn)在我們講農(nóng)牧電商對(duì)于渠道的影響很大，但是我們必須去關(guān)注。

第三是跨界競(jìng)爭(zhēng)力的打造

一個(gè)企業(yè)靠單一的利潤(rùn)，接下來發(fā)展是比較脆弱的，所以我們要考慮怎么來著力于提高綜合的利潤(rùn)。

第四是產(chǎn)業(yè)鏈的加速，就是終端掌控

為什么現(xiàn)在這些大型飼料企業(yè)去投資，去養(yǎng)豬，去和養(yǎng)豬企業(yè)合作？其實(shí)收購的不是企業(yè)，而是豬，因?yàn)榉N豬會(huì)成為資源。他要掌控終端資源，現(xiàn)在通威集團(tuán)在做“漁光一體”，就是要控制魚塘，去控制水面，要控制幾百萬畝的水面積，這樣就有飼料的需求了。這就是終端資源的掌控。

第五是養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的突變和不確定性

現(xiàn)在養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)在變化，還存在不確定性。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在面臨著很多問題，現(xiàn)在很多地方養(yǎng)豬，是環(huán)保說了算。

第六是區(qū)域性需求張力

現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)很多區(qū)域內(nèi)有他自己的獨(dú)特的需求，這些需求我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，也有可能我們以前視而不見，但是恰恰在這個(gè)過程中，有我們生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。

農(nóng)牧行業(yè)未來要面對(duì)的六大變局

變局一是養(yǎng)殖群體的變化與養(yǎng)殖模式的革命

第一是散養(yǎng)戶退出速度加快且不可逆?，F(xiàn)在很多企業(yè)在買種豬，但是散養(yǎng)戶沒有人理會(huì)。散養(yǎng)戶可能徹底就不養(yǎng)豬了。第二是專業(yè)戶及小規(guī)模豬場(chǎng)數(shù)量增加。第三是大型農(nóng)牧集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈延伸態(tài)度日趨堅(jiān)決，現(xiàn)代化豬場(chǎng)數(shù)量增加。第四是放養(yǎng)模式在一定時(shí)期內(nèi)將綻放生命力?，F(xiàn)在很多企業(yè)在搞放養(yǎng)，他把最難養(yǎng)的種豬小豬自己養(yǎng)，最好的技術(shù)，最好的設(shè)備投入進(jìn)去養(yǎng)小豬。而且溫氏養(yǎng)小豬是養(yǎng)到豬基本上不生病了才會(huì)賣。而在育肥這塊兒，家庭養(yǎng)殖把豬拉回去，基本上這個(gè)豬對(duì)環(huán)境和管理的要求比較低。對(duì)勞動(dòng)力和責(zé)任心要求比較高，這個(gè)是家庭養(yǎng)殖比較具備的。所以這時(shí)放養(yǎng)模式就會(huì)綻放生命力。第五是種養(yǎng)一體化，家庭農(nóng)場(chǎng)逐步建立。這是一個(gè)趨勢(shì)，也是國家扶持的趨勢(shì)。第六是自繁自養(yǎng)模式被證明是低效的。

在這樣的變局下，我們?nèi)绾螌で笞约旱臋C(jī)遇？顧客滿意，成本控制，便利和溝通是中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，我們要把這四個(gè)方面研究一下，尋求在哪個(gè)方面可以比大企業(yè)做的更好？

變局二是飼料企業(yè)的升級(jí)與產(chǎn)業(yè)鏈延伸

飼料企業(yè)升級(jí)的中心就是塑造差異化，包括資源侵占，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)業(yè)鏈延伸就是制造差異化農(nóng)場(chǎng)，增加客戶鏈接能力。我們要知道，整體的養(yǎng)殖水平是提高的，提高的結(jié)果是使得產(chǎn)品性能更顯性，客戶選擇更理性。我們?cè)趺崔k？很簡(jiǎn)單，因?yàn)楝F(xiàn)在客戶的選擇很理性。我們要比客戶更理性，就是堅(jiān)持客戶價(jià)值不要為外圍所困。別人降我也降，別人差我也差，那就死得更差了。

變局三是電商促進(jìn)下的渠道轉(zhuǎn)型與升級(jí)

農(nóng)牧電商價(jià)格更透明，經(jīng)銷商的利潤(rùn)在下降，經(jīng)銷商生存的空間在縮小，這是大勢(shì)所趨。所以經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型升級(jí)，就是渠道的轉(zhuǎn)型升級(jí)，怎么轉(zhuǎn)型，怎么升級(jí)？舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，要引導(dǎo)經(jīng)銷商從月薪制到年薪制度。具體表現(xiàn)在經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型，就是由經(jīng)銷商先合作社轉(zhuǎn)型，這是必須做的事情。具體的表現(xiàn)是合作社成長(zhǎng)階段的職能轉(zhuǎn)型。經(jīng)銷商必須要轉(zhuǎn)變?yōu)楹献魃纾c家庭農(nóng)場(chǎng)是平行的，他是以服務(wù)為主，管理為輔。只有這樣才有出路，甚至有更大的發(fā)展空間。

面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)我們?cè)趺崔k？很簡(jiǎn)單。目前合作社是泥沙俱下，但是合作社是必由之路，那就是先動(dòng)優(yōu)勢(shì)。不管什么企業(yè)，誰先做誰占優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在很多大型企業(yè)還沒有意識(shí)到，但是有幾個(gè)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了，等到他們把合作社占領(lǐng)了我們才醒悟嗎？等到那時(shí)又遲了。

變局四是創(chuàng)業(yè)大時(shí)代帶動(dòng)的踐行風(fēng)

事實(shí)上這里面我們要分類，第一是內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，就是績(jī)效激勵(lì)。第二就是外部創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在很多就是“打土豪分田地”，這樣的東西能夠有更好的結(jié)果嗎？答案是有，但是成功率其實(shí)不高。第三是平臺(tái)創(chuàng)業(yè)，營(yíng)銷公司股份化。我們現(xiàn)在建議的是平臺(tái)創(chuàng)業(yè)和內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。我是不提倡外部創(chuàng)業(yè)。但是平臺(tái)創(chuàng)業(yè)和內(nèi)部創(chuàng)業(yè)是可行的。機(jī)遇與挑戰(zhàn)是搞清楚生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系，就是即使你去創(chuàng)業(yè)了，你的能力和資源跟不上，就必然失敗。還有就是怎么激活資源，我們的員工，就是我們最大的資源，要幫助員工調(diào)整心態(tài)，要教給員工工作方法，還要有提高績(jī)效的工具，三者缺一不可。我們現(xiàn)在很多企業(yè)也請(qǐng)很多老師培訓(xùn)，培訓(xùn)了之后還是不知道怎么做。培訓(xùn)有什么用呢？關(guān)鍵培訓(xùn)了還要認(rèn)識(shí)，要有方法知道怎么做，有工具輔助幫助怎么做，一切就會(huì)順理成章。而且一定要更多地去績(jī)效激勵(lì)。

變局五是資本顛覆力與金融創(chuàng)新

現(xiàn)在我們行業(yè)有一句話是做得好不如買得好，這是資本的力量。對(duì)于中小企業(yè)來說，沒有什么關(guān)系，因?yàn)槲覀儧]有這個(gè)能力，但是我們可以做的事情是對(duì)接外部資本減輕經(jīng)營(yíng)壓力和渠道壓力。筆者告訴很多企業(yè)老板一定要做合作社，因?yàn)槿绻押献魃缱龀闪?，就等于增加了外部資本。所以這是我們的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，對(duì)于這一點(diǎn)中小企業(yè)同樣可以做好，進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)，立即行動(dòng)。

變局六是小眾化模式開啟，區(qū)域產(chǎn)業(yè)鏈雛形

小眾化消費(fèi)開始萌芽，這是一種特殊的對(duì)于終端消費(fèi)的增加。小眾消費(fèi)市場(chǎng)會(huì)越來越大。終端消費(fèi)分離是必然趨勢(shì)，如何引導(dǎo)，是區(qū)域產(chǎn)業(yè)鏈必須跨越的鴻溝。對(duì)中小企業(yè)來講，恰恰是最合適的，因?yàn)榇笃髽I(yè)，要做到戰(zhàn)略調(diào)整，很難調(diào)，但是中小企業(yè)可以說調(diào)就調(diào)，當(dāng)然最重要的是決心和信心。而有機(jī)、生態(tài)、無抗目前是概念大于實(shí)際，我不建議大家做，需要謹(jǐn)慎操作，不是只有高大上才可以消費(fèi)，我們包括礦泉水，一定是農(nóng)夫山泉賣的多嗎？我們要鎖定自己的目標(biāo)群體做我們?cè)撟龅氖虑?，這才是突破之路。這里的機(jī)遇和挑戰(zhàn)就是區(qū)域特色風(fēng)味食品，我們可以去引導(dǎo)，因?yàn)槊總€(gè)區(qū)域都有特色食品我們?nèi)ネ诰颍贩N飼養(yǎng)方式，制作方式要統(tǒng)一。小產(chǎn)業(yè)鏈模式不是一蹴而就的，但是一旦成功，一旦具有排他性，他會(huì)形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。因?yàn)樵叫枰獙?shí)踐來做的，越容易實(shí)現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以我們一定要意識(shí)到這一點(diǎn)。

（本文根據(jù) 2016河北省飼料工業(yè)發(fā)展峰會(huì)作者講課內(nèi)容整理，未經(jīng)作者本人審閱）