管理者必知的經(jīng)典：說服的科學(xué)

每天，管理者們都要思考如何激勵和指揮一支高度個性化的工作隊(duì)伍?！拔沂抢习?，必須聽我的”這樣的手段顯然無法奏效了。在如今的環(huán)境下，與憑借權(quán)力發(fā)號施令相比，說服技巧對他人行為的影響要大得多。如何才能擁有高超的說服技能?在過去五十年多中，行為科學(xué)家經(jīng)過多次實(shí)驗(yàn)，已經(jīng)掌握了大量關(guān)于如何讓人們服從、做出讓步的信息。

研究顯示，只要觸及人類幾種根深蒂固的欲望和需求，說服行為就可以奏效并獲得期望的結(jié)果。說服的基本原理包括六種。

1 好感原理（人們喜歡欣賞自己的人）

應(yīng)用方法：發(fā)現(xiàn)與他人之間的真正相似之處，并給予對方真心的贊美。

有關(guān)的研究已經(jīng)確認(rèn)有多種因素可以增加彼此的好感，其中兩項(xiàng)格外具有說服力：相似性和贊美。管理者可以利用自己與他人的相似之處，與新聘員工、其他部門的主管，或者是新老板建立關(guān)系。工作時的非正式交談可以為你創(chuàng)造理想的機(jī)會，幫你發(fā)現(xiàn)至少一個與他人之間的共同興趣領(lǐng)域。重要的是，你必須盡早地建立起友誼，如果你試圖說服的人早就對你心生好感，那么你會更容易為某個新項(xiàng)目爭取到他們的支持。贊美是另一個能夠讓人產(chǎn)生好感的因素，它既能令對方陶醉，又能消除敵意，對修補(bǔ)受損的人際關(guān)系特別有效。

2 互惠原理（人們會給予同樣的回報(bào)）

應(yīng)用方法：給別人你所想要的。

很多慈善機(jī)構(gòu)就在利用互惠原理籌集資金。例如，多年來美國殘疾退伍軍人協(xié)會只是靠著一封精心制作的籌款信，就獲得了高達(dá)18%的捐款回復(fù)率;后來，當(dāng)該協(xié)會開始隨信附上一份小禮物之后，捐款率居然將近翻了一番，達(dá)到35%。不過，從根本上講，贈送禮物是互惠原理的一種初級應(yīng)用。在更高級的應(yīng)用中，如果管理者希望在辦公室內(nèi)培養(yǎng)積極的態(tài)度和融洽的人際關(guān)系，可以通過這種方式獲得真正的先行者優(yōu)勢——只要管理者能率先展現(xiàn)出自己所期望的行為方式，就能引導(dǎo)同事和下屬員工做出同樣的行為。不論是信任感、合作精神，或是和善友好的舉動，如果領(lǐng)導(dǎo)者希望在他人身上看到這些行為，領(lǐng)導(dǎo)者自己應(yīng)當(dāng)首先做表率。

3 影響力原理（人們仿效同類的做法）

應(yīng)用方法：在一切可能的情況下，利用同等群體的力量。

作為社會動物，在如何思考、感覺、行動等方面，人們對周圍的人有很強(qiáng)的依賴性。例如美國《應(yīng)用心理學(xué)》雜志最早在1982年刊登過一篇關(guān)于該實(shí)驗(yàn)的文章。在北卡羅萊納州的哥倫比亞市，一批研究人員挨家挨戶為一項(xiàng)慈善運(yùn)動募捐，并向每戶人家出示一份該住宅區(qū)己捐款人的名單。研究人員發(fā)現(xiàn)，捐款人的名單越長，后續(xù)者捐款的可能性就越大。類似的實(shí)驗(yàn)告訴管理者，來自同等群體的說服會異常有效。對于在公司內(nèi)推行新舉措的管理者來說，這一經(jīng)驗(yàn)十分有益。假設(shè)你正打算精簡部門的工作流程，而一群老員工對此表示抵制，與其你自己去說服這些員工，不如讓一位支持該舉措的老員工在團(tuán)隊(duì)會議上發(fā)表支持言論，這樣一位老員工所說的話比你的話更具說服力。

4 言行一致原理（人們會兌現(xiàn)自己的承諾）

應(yīng)用方法：讓人們做出積極、公開和自愿的承諾。

研究顯示，大多數(shù)人一旦采取了公開立場或書面表明支持某一觀點(diǎn)，就會更愿意堅(jiān)持自己的選擇。《個性與社會心理學(xué)期刊》在1996年發(fā)表過的一篇文章描述了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)：一組大學(xué)生被要求填寫一份表格，表示自己愿意為一項(xiàng)針對公立學(xué)校的艾滋病教育項(xiàng)目做志愿者;另一組學(xué)生也要求為同一項(xiàng)目做志愿者，但確認(rèn)的方法是放棄填寫一份聲稱不想?yún)⒓拥谋砀?。幾天后，?dāng)這些志愿者報(bào)到時，到場者中的74%是第一組學(xué)生。對希望說服下屬遵循某一行為方式的管理者來說，這個實(shí)驗(yàn)的含意顯而易見：將決定寫成文字。假設(shè)你希望某個員工能夠更及時地提交報(bào)告，你就應(yīng)該要求他把這件事寫在郵件里，然后發(fā)給你。如此一來，他履行承諾的可能性就會大大增加，因?yàn)槿藗兺ǔ６紩冬F(xiàn)他們寫下的書面承諾。

5 權(quán)威原理（人們愿意聽從專家意見）

應(yīng)用方法：把你的專長展露出來，切勿想當(dāng)然地認(rèn)為那是不證自明的。

面對現(xiàn)代生活的紛繁復(fù)雜，專家可以為我們提供寶貴而高效的捷徑，幫助我們制定出色的決策。管理者在嘗試發(fā)揮影響力之前，應(yīng)該確保讓自己的專長得到認(rèn)可。但人們往往誤以為自己的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)會自然地得到別人的認(rèn)可。一家醫(yī)院就出現(xiàn)過這種情況，讓該醫(yī)院的物理治療師感到十分懊惱的是，許多中風(fēng)病人在離開醫(yī)院后，都放棄了身體鍛煉，盡管這些理療師再三向病人強(qiáng)調(diào)在家里做日常鍛煉的重要性。這些病人對自己醫(yī)生的專業(yè)背景都很了解，但對督促他們鍛煉的理療師的資歷卻知之甚少。后來，醫(yī)院將所有治療師的文憑和證書都掛在了治療室的墻上，結(jié)果相當(dāng)驚人：服從鍛煉指令的病人增加了34%，而且此后該比率一直都沒有下降。

6 稀缺性原理（東西越少，要的人越多）

應(yīng)用方法：強(qiáng)調(diào)稀有性與獨(dú)家信息。

根據(jù)這一原理，管理者可以借助組織中的稀缺資源，如有限的時間、有限的供應(yīng)以及獨(dú)特的提議，來達(dá)到自己的說服目的。管理者還可以學(xué)習(xí)零售商的做法。零售商在推薦產(chǎn)品時，總是一再強(qiáng)調(diào)如果人們不理會其提供的產(chǎn)品信息，將會有什么損失，而不是強(qiáng)調(diào)將獲得什么?！稇?yīng)用心理學(xué)》雜志刊登過一篇關(guān)于加州私人住宅擁有者的調(diào)查研究，證明了這類“強(qiáng)調(diào)損失的語言”的威力。在該研究中，一半的屋主被告知，如果他們給房子加上絕緣層，每天就可以節(jié)省一筆費(fèi)用;另一半屋主則被告知，如果不加絕緣層，每天就會損失一定數(shù)量的金錢(數(shù)量和前一種告知方式的一樣)。結(jié)果，被告知將遭受損失的屋主多數(shù)都給房子加了絕緣層，其比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出那些被告知可以節(jié)省費(fèi)用的屋主。

這六大說服原理并非深奧晦澀的東西，大多數(shù)人都可以輕松掌握這些原理，即使是沒有接受過正式心理學(xué)教育的人。不過，有兩點(diǎn)值得反復(fù)強(qiáng)調(diào)。第一，這六大原理在實(shí)際應(yīng)用時，應(yīng)當(dāng)結(jié)合起來應(yīng)用，以增強(qiáng)說服力;第二，在應(yīng)用“社會影響力”原理時，要遵守職業(yè)道德。欺騙或誘使別人同意既不道德也不明智，即使有效果，也只能短期奏效;而它們的長期效果非常有害，尤其是在組織內(nèi)，因?yàn)樾湃闻c合作是組織正常運(yùn)作的基石。