●鄧　寧

關(guān)東煮減鹽逆襲市場

●鄧寧

關(guān)東煮減鹽不減美味營收逆勢沖

一正魚糕

成立：1965年

社長：野崎正博

資本額：9.4億日元

業(yè)務：水產(chǎn)魚漿制品制造、銷售

營業(yè)額：350億日元（約新臺幣（2015年度）106億元）

處在市場規(guī)模持續(xù)萎縮的產(chǎn)業(yè)，該如何力挽狂瀾？答案是：重新定義產(chǎn)品。

隨著飲食多元化，日本40歲以下的年輕世代，越來越不愛吃傳統(tǒng)食材“魚糕”（指竹輪、魚板等魚漿制品，為關(guān)東煮食材），根據(jù)日本家庭支出的調(diào)查，魚漿制品的消費金額20年來減逾三成。一正魚糕營銷部課長服部義一指出：“魚板變得只有老一輩人愛吃，60歲以上族群的消費金額不減反增。”

重新定義扭轉(zhuǎn)關(guān)東煮不健康形象

壓低成本、犧牲品質(zhì)，是許多生意人在市場衰退時的權(quán)宜之計，但日本前二大魚漿制品廠商一正卻逆向操作，主打健康訴求，推出創(chuàng)新減鹽商品，率先研發(fā)的“減鹽蟹肉棒”屢次得獎，成了極少數(shù)逆勢成長的企業(yè)。

過去，魚漿制品常被冠上高鹽、高鈉的健康殺手封號，日本厚生勞動省更不斷下修成人鹽分攝取值，“正因為是魚漿制品商才做得到，”一正副社長廣田恭一強調(diào)，“生產(chǎn)者必須直接面對消費者不滿的聲音。”

因此，一正做了一項大膽的決定——重新定義關(guān)東煮，用減鹽卻同樣美味的產(chǎn)品，留住消費者。

七年前，該公司的開發(fā)火力全集中在健康減鹽食品上，蟹肉棒長久以來是一正最暢銷商品，沒有具體銷售數(shù)值，他們將手指頭長度的蟹肉棒，換算歷年熱賣程度，為“從日本新瀉工廠到臺北車站，往返約12趟的長度。”相當于五萬多公里。

參觀新瀉工廠時，有一道將魚絞肉“擂潰”的步驟，必須加鹽才能溶出蛋白質(zhì)，形成黏稠的魚漿，而一正的獨門減鹽技術(shù)，能將鹽分減少二至五成。

2010年，減鹽40%的蟹肉棒正式上市，至去年為止，五年間銷售成長達1.5倍，不僅在傳統(tǒng)魚漿制品中找到新藍海，更扭轉(zhuǎn)不健康形象，商品還被列入日本高血壓學會的減鹽食品清單中。

關(guān)東煮

蟹肉棒

只不過，要兼顧健康和風味并不容易，一正商品開發(fā)課經(jīng)理渡邊健太透露，為了不影響風味，公司極力避免添加鈉，改用從納豆抽取的天然成分聚麩胺酸（PGA），“仍以味道為優(yōu)先考量，大家都認為減鹽食品不好吃，但我們絕不犧牲美味，這就是關(guān)鍵?！比毡咀畲笫称放判芯W(wǎng)站mognavi上，不少網(wǎng)友也對一正商品留下“減鹽卻保有魚板口感”的好評價。

因地制宜各地超商口味也微調(diào)

事實上，魚漿制品是具有高度地方特色的產(chǎn)品，地域不同，作法也不同，以關(guān)東煮來說，關(guān)東地區(qū)喜用鰹魚高湯，關(guān)西地區(qū)則多用昆布高湯，一正的各地工廠便會因地制宜調(diào)整風味。如日本7-11超市將日本全國劃分為七個區(qū)域，一正賣到超商里的商品就會依此微調(diào)。不僅是生產(chǎn)端配合，其通路策略更是特別，直接由業(yè)務員與超市、超商、量販店等通路對應。

在一正社長野崎正博的計劃中，一正在五年后的營業(yè)額要達到430億日元，預計較今年成長逾兩成，故其眼光已瞄向海外市場，最新的合作對象便是統(tǒng)一超商。

“兩年前，中國臺灣7-11超市賣過一正的竹輪，反應還不錯?！苯y(tǒng)一超商東京營銷總經(jīng)理吳勁甫說，今年春天與一正洽談，日方從關(guān)東煮數(shù)據(jù)庫中列出近百款產(chǎn)品，最后選出魚豆腐、章魚燒，將以技術(shù)移轉(zhuǎn)方式，包括配方、打漿速度、溫度控管、熟成技術(shù)，一一傳授給中國臺灣7-11超市的關(guān)東煮廠，日后每半年，統(tǒng)一超商會再與一正討論，陸續(xù)引進日本最暢銷的關(guān)東煮商品。

或許因為創(chuàng)辦人野崎正平是保險業(yè)務員出身，跨行轉(zhuǎn)做魚漿制品，其食品業(yè)素人不按牌理出牌的開創(chuàng)力，反倒成了企業(yè)DNA，讓這家老牌食品廠成功顛覆不景氣。