冉瑞芳

沒資金、沒經(jīng)驗(yàn)、沒幫手、沒店面——且看軒龍經(jīng)銷商，如何借力營(yíng)銷，找到財(cái)富的支點(diǎn)！

借力營(yíng)銷巧打市場(chǎng)

窮學(xué)生一夜成老板

小姑娘了不起！借助別人的資源，不僅“借”來了錢和市場(chǎng)，還創(chuàng)造了兩周開拓60多家批發(fā)商客戶的佳話。

剛滿26歲的張惠君，家住山東萊蕪。大學(xué)畢業(yè)找了份很安穩(wěn)的工作，可沒干兩月，性格活潑的小姑娘就受不了，便辭職決定自己創(chuàng)業(yè)。父母知道后很生氣，問她你一沒本錢，二沒經(jīng)驗(yàn)，怎么創(chuàng)業(yè)？而張惠君這個(gè)有著創(chuàng)業(yè)天賦的小姑娘，憑借洞察先機(jī)的眼光，及適應(yīng)市場(chǎng)的應(yīng)變能力，創(chuàng)造了成功的佳話。小張尋找項(xiàng)目的條件有兩個(gè)：一是萊蕪當(dāng)?shù)貨]有的，二是老百姓切實(shí)需求的。最后，在近百個(gè)項(xiàng)目中選中山東臨沂軒龍潔品公司的沸騰式管道疏通劑。沒錢代理，她從舅舅那借來兩萬元。做市場(chǎng)小張沒店面、沒經(jīng)驗(yàn)，可小張懂得薄利多銷、讓利于人的基本法則。小張家位于萊蕪當(dāng)?shù)赜忻墓偎陆稚虡I(yè)批發(fā)市場(chǎng)旁，聰明的小姑娘想到，自己沒店面，沒經(jīng)驗(yàn)，沒客戶網(wǎng)絡(luò)，可那些批發(fā)商有啊，為什么不“借”助這些人的力量來發(fā)展自己生意呢？本著薄利多銷的原則，小張將軒龍沸騰式管道疏通劑對(duì)客戶加價(jià)10-15%，小客戶加價(jià)20-30%的原則，以廠家業(yè)務(wù)員的身份，與官寺街商業(yè)批發(fā)市場(chǎng)里的批發(fā)商們洽談合作。憑借伶牙俐齒和產(chǎn)品功效突出的特點(diǎn)，小張僅用兩周就發(fā)展日雜批發(fā)商近20家、日化批發(fā)商30多家、水暖五金批發(fā)商10多家。不算零售商，小張累計(jì)發(fā)展批發(fā)商客戶60多家，而這60多家并非一般的小店，經(jīng)營(yíng)時(shí)間少則三五年，多則十幾年，每家下面均有成百上千家客戶。僅這一點(diǎn)，就是跑上十年也實(shí)現(xiàn)不了，但通過“借力”，小張一夜之間卻成了這些批發(fā)商客戶的上級(jí)供應(yīng)商，輕輕松松地享受這些批發(fā)商客戶，及他們常年積累的客戶資源。這比起天天跑終端，四處做推廣的一般商家，小張的營(yíng)銷簡(jiǎn)單奏效、事半功倍。再看小張的盈利狀況，每個(gè)批發(fā)商每天只為小張帶來10元利潤(rùn)，那么小張每天坐在家里的收入就是600元，月賺1.8萬。何況這些批發(fā)商客戶，每天給小張創(chuàng)造的財(cái)富不只10元啊，再說小張也不會(huì)坐在家里等錢。小姑娘每天往批發(fā)商那里跑，幫助他們做市場(chǎng)。這真是“借助”別人的網(wǎng)絡(luò)、店面、客戶資源，輕輕松松賺大錢啊。

敢于賒銷做好服務(wù)

打工仔兩周賺萬元

軒龍公司老客戶路慶華，在安徽亳州依托藥材批發(fā)大市場(chǎng)，大膽創(chuàng)新推出“先試用后購(gòu)買”（即當(dāng)天拿貨，三天后滿意再付款）的賒銷形式。經(jīng)報(bào)道后，引起不少同行紛紛效仿。

30歲的劉敬軍，山東兗州人，在當(dāng)?shù)匾患矣∷S打工。代理軒龍潔品后，善于學(xué)習(xí)和變通，他復(fù)制路慶華的經(jīng)驗(yàn)，專攻城市小區(qū)，兩周賺萬元。劉敬軍把目標(biāo)市場(chǎng)定位在老百姓生活的聚居區(qū)——生活小區(qū)。隨后，劉敬軍制定了詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃，專攻居民小區(qū)。

首先，針對(duì)洗衣液的使用者多位女人，劉敬軍便把18—55歲女性確定為目標(biāo)客戶。二是搞策劃把目標(biāo)客戶召集起來，集中購(gòu)買。他提前粘貼宣傳告示，說明某月某日某時(shí)廠家將在此開展活動(dòng)，再配以活動(dòng)內(nèi)容宣傳單，說明活動(dòng)細(xì)節(jié)，另對(duì)目標(biāo)客戶發(fā)放“優(yōu)惠卡”，標(biāo)明優(yōu)惠內(nèi)容，以達(dá)到預(yù)約客戶、限時(shí)活動(dòng)的目的；三是抓住消費(fèi)者愛占便宜的心理，采取對(duì)比的方法，即用大牌產(chǎn)品“藍(lán)月亮”、“立白”等做參考，把價(jià)位定在其1/2或2/3的水平上，用價(jià)格實(shí)惠來吸引消費(fèi)者。同時(shí)配以‘買二贈(zèng)一或‘買大贈(zèng)小等措施，進(jìn)一步吸引消費(fèi)者；四是主動(dòng)解除消費(fèi)者顧慮，敢于賒銷。參照亳州路慶華的經(jīng)驗(yàn)，讓客戶填寫手機(jī)號(hào)、住宅樓棟號(hào)、門牌號(hào)后先試用。大膽承諾：現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買優(yōu)惠多，如不放心可先試用，三日后滿意付款、不滿意無條件退貨。此舉讓消費(fèi)者無后顧之憂，更促發(fā)很多旁觀者購(gòu)買，成交率大大提高；五是抓好后續(xù)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)?？紤]到未來發(fā)展，劉敬軍還以“優(yōu)惠卡”為聯(lián)系紐帶，建立詳細(xì)的客戶檔案。承諾客戶，一個(gè)電話就把產(chǎn)品送上門，這一招使客戶資源得到充分利用。劉敬軍采用上述方法，成功實(shí)現(xiàn)了前期現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，可以“賒”貨（僅僅72小時(shí)就可以拿到錢）鎖定消費(fèi)者，后期以送貨上門的方法鞏固客戶的目的。

兗州，人口過百萬的城市，居民小區(qū)多達(dá)幾十個(gè)。劉敬軍專攻居民小區(qū)、現(xiàn)場(chǎng)宣傳賣貨，每天收益不低于千元，加上后期送貨上門，每家可賺上十幾元，兩周利潤(rùn)過萬元。只要將客戶資源整合好、做好服務(wù)，日積月累，將會(huì)賺取巨大的財(cái)富！

相關(guān)鏈接：軒龍公司成立十周年，從早期的單一產(chǎn)品，發(fā)展到今天六大系列、60余款產(chǎn)品。2015年4月16日上海日化會(huì)上，軒龍公司被行業(yè)專家評(píng)定為“最具創(chuàng)新意識(shí)和發(fā)展?jié)摿Α钡拿駹I(yíng)日化企業(yè)。截止目前，公司銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)20多個(gè)省，忠實(shí)客商2000余家，且呈逐日遞增趨勢(shì)。軒龍公司創(chuàng)新之快、發(fā)展之穩(wěn)定、后勁之足，在本刊報(bào)道的企業(yè)中，是不多見的。

近兩年，軒龍公司產(chǎn)品升級(jí)進(jìn)入井噴期：油污一噴凈產(chǎn)品配方，經(jīng)多次改進(jìn)成為國(guó)內(nèi)性價(jià)比領(lǐng)先同行的油煙機(jī)專用洗滌產(chǎn)品；管道疏通劑憑借獨(dú)有專利、市場(chǎng)空白和功能性強(qiáng)的特點(diǎn)，已成為眾多客戶開辟市場(chǎng)、拓展渠道的首選產(chǎn)品；三個(gè)品牌、12款洗衣液（含皂液）瞄準(zhǔn)高中低端市場(chǎng)，同時(shí)發(fā)力，在日化主流產(chǎn)品上占盡先機(jī)……這些市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)力巨大的產(chǎn)品，為各地市場(chǎng)一線的客商提供了強(qiáng)有力的支持。

軒龍潔品種類多，個(gè)個(gè)有亮點(diǎn)！各地客戶更是各盡所能，各有高招。大批營(yíng)銷高手，大膽創(chuàng)新的營(yíng)銷方法，不僅成就了自己，還為其他經(jīng)銷商提供了借鑒復(fù)制的價(jià)值。希望各地客戶丟棄墨守成規(guī)，都能大膽創(chuàng)新，創(chuàng)造更大的財(cái)富！

咨詢勿用短信！索取樣品：洗衣液類100元（10個(gè)單品），其他約20各產(chǎn)品160元，款到發(fā)貨。

臨沂市軒龍潔品科技開發(fā)有限公司

地址：山東臨沂市水田路896號(hào)

電話：15192958123 13793922685

網(wǎng)址：www.syrh.com