王慶豐

商業(yè)引擎

3C數(shù)碼配件屬于低頻次消費(fèi)，平常不重要，需要時(shí)候卻很緊迫。如何打通企業(yè)與消費(fèi)者之間的最后一公里物流，成為第一難題。

異化指針

品勝抓住用戶之所急，搭建起來的O2O平臺，無論從加盟商規(guī)模、系統(tǒng)架構(gòu)，還是日均交易金額，在目前3C數(shù)碼制造商中都是佼佼者。

提到品勝電子，大多數(shù)人都想不起在哪兒見過這個(gè)很眼熟的名字。盡管已經(jīng)連續(xù)幾年做到了數(shù)碼電池、充電器、移動電源等產(chǎn)品的銷量冠軍，但很少有人能第一時(shí)間將品勝與這些就在我們身邊的3C數(shù)碼配件聯(lián)系起來。

只是它在2015年成功掛牌新三板，當(dāng)年便實(shí)現(xiàn)10億元的營收，大家才驚覺，原來它是隱形冠軍。更令人驚訝的是，它雖然是一家傳統(tǒng)3C數(shù)碼制造商，卻早在2012年自建物流推出“品勝·當(dāng)日達(dá)”。截至2016年，這家小小的3C數(shù)碼配件企業(yè)，已經(jīng)在全國4 320多個(gè)大中小城市擁有1萬多家加盟店。更鮮為人知的是，在年銷售額超過10億元的背景下，品勝依然在謀劃著一場名為“當(dāng)日達(dá)+千機(jī)網(wǎng)”的O2O平臺變革。

讓產(chǎn)品飛

今年天貓“雙十一”大戰(zhàn)，消費(fèi)者對遲遲未到的商品翹首期待，物流則還在為堆積如山的包裹貨物焦頭爛額。

為打消消費(fèi)者們的焦慮，順豐提出“總想快點(diǎn)奔向你，服務(wù)你，取悅你”，甚至以成千上萬的包裹列隊(duì)乘坐高鐵這種夸張、噱頭感十足的營銷，來讓消費(fèi)者寬心。

同樣，菜鳥物流喊出“我們讓一部分人先拆起來”，百世匯通主打“讓歡樂早點(diǎn)發(fā)生”。

一萬句口號抵不上一次清脆悅耳的門鈴聲。

2016年天貓“雙十一”當(dāng)天凌晨，家住新疆石河子的萬小姐在天貓上搶到了一個(gè)品勝移動電源，她估計(jì)“雙十一”期間，會延遲2～3天才能收到貨，畢竟是在邊疆嘛?？伤龥]想到的是，下單的當(dāng)天，她就收到了移動電源。

就在同一天，遠(yuǎn)在杭州蕭山的王永明剛把看中已久的品勝移動電源、數(shù)據(jù)線等商品買下來，僅僅一個(gè)小時(shí)后，就接到一通快遞確認(rèn)收貨的電話……

在全國物流爆倉的情況下，一家小小的3C數(shù)碼配件制造商，如何戰(zhàn)勝諸多物流公司讓自家的產(chǎn)品飛？

當(dāng)日達(dá)：決勝最后一公里

靠的是“當(dāng)日達(dá)”。

據(jù)品勝2016年半年報(bào)數(shù)據(jù)披露，當(dāng)日達(dá)已覆蓋一級地區(qū)（省、直轄市）31個(gè)、二級地區(qū)（市）353個(gè)、三級地區(qū)（縣區(qū)）2154個(gè)和1782個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)。加盟商高達(dá)1.1萬余家，能當(dāng)日達(dá)的有8 000余家。

其實(shí)，品勝在2012年6月開始推當(dāng)日達(dá)的時(shí)候，還不叫當(dāng)日達(dá)，叫“惠源提”。

“惠源提要做的，是最大化地縮短物流長度?！逼穭俣麻L趙國成心心念念的便是如何提高物流效率，這顯然是個(gè)在他腦子里已經(jīng)轉(zhuǎn)了很多遍的問題。他舉了個(gè)現(xiàn)實(shí)的例子，消費(fèi)者在某個(gè)電商網(wǎng)站購買了品勝的移動電源，訂單產(chǎn)生后，先由品勝發(fā)貨到這家電商的倉庫，再從電商的倉庫發(fā)給消費(fèi)者。比如在成都，需要品勝先從市中心的倉庫發(fā)貨到這家電商三環(huán)外的某個(gè)集散點(diǎn)，產(chǎn)品再通過電商的物流，從三環(huán)外回到市中心的消費(fèi)者手里，圍著三環(huán)路繞了整整一圈。由品勝直接給消費(fèi)者送貨不是更快嗎？

早在2005年到2012年，品勝就已在全國建立起了約300多家自營店?！盎菰刺峋褪俏覀兊姆植际絺}儲?！壁w國成興奮地給他的高管們算了一筆賬：“物流體系、人員都是現(xiàn)成的，以前我們開著金杯車給渠道商送貨，現(xiàn)在我們可以直接把車開到消費(fèi)者那里去，不需要任何追加投資?！逼穭僮约鹤鑫锪鞯摹白詈笠还铩辈恢灰馕吨旖荩馕吨虚g環(huán)節(jié)的減少，可以節(jié)約大量的物流、人員和經(jīng)營成本。比如，由于直接面對網(wǎng)上消費(fèi)者，把訂單消息打通，產(chǎn)品毛利率便能得到提升。以前，批發(fā)價(jià)漲0.5元代理商都很敏感。如今，即便把零售價(jià)上調(diào)5元，消費(fèi)者都能坦然面對。

這讓品勝的線上線下同價(jià)顯得底氣十足，沒有了傳統(tǒng)的通路費(fèi)用，節(jié)約下來的成本增加了品勝自身的盈利。

2012年是品勝轉(zhuǎn)型之年，也可以說是中國傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型、觸網(wǎng)元年。

這一年里，地產(chǎn)之王萬達(dá)高調(diào)宣布進(jìn)軍電商；家電賣場之王蘇寧、國美宣布更為徹底地?fù)肀щ娚?；而以宏圖三胞、王府井百貨、百盛、秀水街、紅星美凱龍等為代表的傳統(tǒng)商超，紛紛開設(shè)網(wǎng)上O2O商城；快遞巨頭順豐速運(yùn)正式推出O2O商務(wù)平臺“順豐優(yōu)選”。

如今回頭看，除了蘇寧轉(zhuǎn)型O2O電商較成功，上述巨頭們的電商之路，可謂無一勝者。

巨頭們都干不成的事，品勝卻做得有聲有色。

第二年，趙國成便把“惠源提”改名成更易上口的“當(dāng)日達(dá)”并接入天貓、京東正式上線。2014年，全國已有4000余家當(dāng)日達(dá)加盟商店，2015年則飛快增長為1.1萬余家當(dāng)日達(dá)加盟商。2015年年報(bào)顯示，其營收做到了11.23億元，毛利率由2014年的28.77%大幅提高到38.80%。如果趙國成選擇減慢擴(kuò)張速度，降低管理費(fèi)用，那么38.80%的毛利率是能支撐品勝的營收快速增長的。

To B變To C

“如果還按以前的模式，到電腦城去開自營店向商家供貨，實(shí)體店成本幾乎是只會增不會減。一邊是成本不斷攀升，另一邊卻是流量入口萎縮。隨著網(wǎng)購、微商崛起，電腦城的人流量越來越少，代理商對消費(fèi)者的影響力越來越弱。用戶的流量入口變了，3C產(chǎn)品的潛在用戶轉(zhuǎn)到線上。”在3C領(lǐng)域摸爬滾打二十余載的趙國成，很早就看出了3C行業(yè)的瓶頸。

如何解決呢？品勝提出了加盟商模式。

品勝當(dāng)日達(dá)解決的是傳統(tǒng)商家的最后一公里物流交付問題，通過利用門店就近配送實(shí)現(xiàn)當(dāng)日送達(dá)的急速服務(wù)體驗(yàn)，這是品勝O2O的當(dāng)家服務(wù)。

當(dāng)日達(dá)不僅僅是用來打通物流最后一公里，它的背后還承載著流量之變、平臺之變。2013年下半年，品勝由自營店模式改為加盟店模式后，當(dāng)日達(dá)一端連接了諸多流量交易入口，包括天貓、京東、千機(jī)網(wǎng)、移動微商城、甚至電話訂購。另一端則連接著遍布全國，深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的加盟店。消費(fèi)者在上述任一入口下單后，當(dāng)日達(dá)的系統(tǒng)自動將消費(fèi)者的送貨地址和全國加盟店進(jìn)行匹配，以確定離消費(fèi)者最近的加盟店，然后將訂單交由它完成就近配送。

至此，品勝由面向代理商、小店主等B端企業(yè)用戶，轉(zhuǎn)型為直接面向消費(fèi)者C端用戶。

加盟店之所以愿意加入當(dāng)日達(dá)，除了品勝的產(chǎn)品可以信賴，最主要還是因?yàn)樗蛦斡绣X掙。對于加盟商來說，在不影響主業(yè)的基礎(chǔ)上，品勝給他們做了增量服務(wù)——品勝把特許經(jīng)營區(qū)域、品類以及線上訂單交給了加盟商。

品勝在加盟商身上沒少花心思，它把加盟商細(xì)分成A、B、C、E、F、G六個(gè)等級，每個(gè)城市里派駐有督導(dǎo)員，騎著電動車，走街串巷走訪每個(gè)加盟商，為他們補(bǔ)貨、培訓(xùn)輔導(dǎo)以及銷售地推。

品勝甚至細(xì)膩到為加盟商準(zhǔn)備了一款“小黃包”背包。背包有備貨的作用，里面主置一些手機(jī)配件，比如移動電源、數(shù)據(jù)線、保護(hù)膜等，加盟商在上門送貨時(shí)，可以做二次甚至三次銷售。

將心比心，品勝對加盟商的種種呵護(hù)，換來的是社區(qū)、校區(qū)里的3C小商店更樂于做品勝的加盟商。品勝加盟店每年都以雙位數(shù)增長，短短兩年時(shí)光，做到了在全國擁有1.1萬家加盟店，每天線上交易金額平均2 000萬元。

于此，品勝在O2O平臺變革路上一路狂奔……