宋怡青

互聯網天生就是客戶中心化，對于脫胎于傳統(tǒng)保險公司的泰康在線，能否完成這個轉變，顯得尤為重要。

11月18日，作為國內目前僅有的四家互聯網保險公司之一——泰康在線迎來周歲生日。在過去的一年，泰康在線累計用戶已經達到1.2億人，其中投保用戶6500萬人。

同樣，過去的一年，也是互聯網金融熱潮在保險領域蔓延的一年：BAT加緊跑馬圈地，傳統(tǒng)保險公司紛紛擴張電商事業(yè)部，第三方平臺和創(chuàng)業(yè)項目也頻頻觸及互聯網保險。

保險公司從產品中心化走到銷售中心化還沒有走到客戶中心化：但互聯網天生就是客戶中心化。

與這樣的熱度不相稱的一個事實卻是，行業(yè)至今仍然沒有找到一個成熟的商業(yè)模式?；ヂ摼W保險與保險互聯網并不能劃等號，只把產品放在互聯網上進行銷售是遠遠不夠的。互聯網保險公司更應該開發(fā)具有互聯網基因的保險產品，比如基于大數據開發(fā)保險產品，開發(fā)全生命周期的互聯網產品等等。

與眾安模式以及傳統(tǒng)保險公司的布局不同，泰康在線從成立之初，就被泰康集團定位成打造一個以互聯網保險為核心的“共同體”大生態(tài)圈。

泰康在線自己也提出“要以用戶為中心，打造更具場景化、碎片化、高頻化”的創(chuàng)新型互聯網產品及服務體系。

但是，在一切都已被深度互聯網化的今天，瘋狂的市場角逐中，踐行創(chuàng)新只是第一步，后面還有用戶體驗、落地服務等一系列的挑戰(zhàn)。

作為首家由傳統(tǒng)險企發(fā)起設立的互聯網保險公司，泰康在線能否尋找到成熟的商業(yè)模式，事關業(yè)內對傳統(tǒng)保險公司轉型的期待。

與眾安有何不一樣

泰康在線是泰康人壽的第五家全資子公司，注冊資本為10億元，公司業(yè)務范圍為與互聯網交易直接相關的企業(yè)/家庭財產保險、貨運保險、責任保險、信用保證保險等。

作為第二家拿到牌照的互聯網保險公司，泰康在線難免被牽扯到與“第一個吃螃蟹者”眾安在線的比較當中。

其實，不同的背景積累出的資源優(yōu)勢亦有雷同。眾安在線和泰康在線都借助股東，直接促成了互聯網保險業(yè)務形成的基本條件：流量、風控和產品。

不同的是，眾安在線起家于網絡購物退貨運費損失保險，并借此搶占了互聯網保險的先機，一直在消費金融領域做文章;泰康在線起家于傳統(tǒng)保險公司的創(chuàng)新事業(yè)部，定位是泰康集團保險資源的互聯網入口，試圖實現從獲客到全鏈條的價值轉化，打造“共同體”生態(tài)圈。

如今，隨著業(yè)務范疇的不斷擴大，眾安在線與泰康在線在技術創(chuàng)新、車險、壽險等領域都有布局。但是背后的邏輯卻不盡相同。

在一位資深保險人士看來，眾安在線更注重橫向的擴張，除了不斷獲取金融牌照之外，還通過投資布局了自身無法觸及的傳統(tǒng)金融業(yè)務，而泰康在線則注重縱向的深入，始終圍繞價值鏈和技術優(yōu)勢深耕細作。

2015年，眾安在線和安心保都拿到了車險牌照。而泰康在線也加速布局車險業(yè)務。

泰康在線副總裁兼首席運營官丁峻峰表示，“泰康在線正在申請車險經營資質，未來一定會推出車險產品?！?/p>

泰康在線副總裁左衛(wèi)東對《財經國家周刊》記者表示，對于保險公司而言，車險是一個非常好的獲客渠道。

很多互聯網保險公司現在賣著碎片化的保險，譬如退貨險，雖然是高頻，此類保險即便是盈利也是微利，與壽險產品不可同日而語。而泰康在線將通過車險業(yè)務作為渠道之一，獲得客戶。在此基礎上二次開發(fā)，售出長期人身險產品，用健康服務去做粘性，最終打造出一個長期產業(yè)價值鏈。

“泰康集團現在正在做的醫(yī)院、養(yǎng)老社區(qū)，最終都可以為我所用。這可能也是我們跟別人不一樣的地方。” 泰康在線總裁王道南如是表示。

做好互聯網車險，也必須解決理賠等線下環(huán)節(jié)與線上環(huán)節(jié)的整合問題。11月18日泰康在線簽約了中國最大的保險公估公司——民太安保險公估集團，試圖依托其在車險領域的經驗，做好車險的服務。二者已經做了系統(tǒng)的對接。

不過，這并不意味著泰康在線沒有壓力和挑戰(zhàn)。一位接近監(jiān)管的人士認為，由于此前互聯網保險公司發(fā)展車險業(yè)務并不順遂，因此監(jiān)管對于這一業(yè)務的態(tài)度較為謹慎。

此外，車險牌照也會對資產產生極大的消耗，左衛(wèi)東坦言，“公司已經做好了五年投入的準備?！?/p>

“還有很大的距離”

互聯網時代，談到產品說得最多的一句話就是：你解決了什么痛點？

王道南認為，線上保險銷售更需要尋找客戶的痛點。從去年11月至今，泰康在線聯合宅急送推出了小額丟失險、貨運險“單車投保+信貸服務”、“會分期”等產品。近日，泰康在線更是嘗試銷售了保費三五百元，保額百萬的健康險產品。

“現在幾百元的保費，大家接受了。隨著消費者對保險認知的普及，幾千元的產品也可以線上成交?！蓖醯滥险J為。

但是，不可否認，我國互聯網保險發(fā)展相較于國外還處于比較低端的水平。

首先，互聯網保險產品有待升級?，F階段，我國互聯網保險產品主要以“低價值、低粘度、標準化”的產品為主。很多網銷產品同質化嚴重，缺乏差異性。

在過去一年，泰康在線進行了互聯網場景類產品創(chuàng)新，力圖解決行業(yè)痛點（如物流業(yè)的責任險、電商平臺的商品質量險等）及大健康場景結合類產品創(chuàng)新（如針對單一病種乳腺癌、糖尿病等推出的專項健康險產品）。

“這還停留在嘗試的階段，距離基于大數據開發(fā)保險產品，開發(fā)全生命周期的互聯網產品等等還有很大的距離?！鼻笆鲑Y深保險人士評價道。

其次，互聯網保險產品定價基礎及盈利空間有限，費率浮動幅度不大，因此沒有價格優(yōu)勢吸引客戶。此時，附加服務就顯得尤其重要。保險產品的附加服務是保險公司為客戶提供的除基本保險責任外的額外服務。附加服務是一種差異化服務，能體現出保險公司的服務特色和水平，其目標是滿足客戶的個性化需求，也是將互聯網思維運用到保險公司的首要突破點。

“我們也發(fā)現互聯網的客戶特別‘挑剔。”王道南表示，客戶通過互聯網保險與通過線下渠道購買保險在心態(tài)上有著截然不同的特點。通過互聯網購買保險的客戶因為是自助購買，在下單之前往往會進行深入的了解，仔細比對。

“保險和互聯網保險是兩個概念。保險公司從產品中心化走到銷售中心化，還沒有走到客戶中心化;但互聯網天生就是客戶中心化?！?前述資深保險人士表示，對于脫胎于傳統(tǒng)保險公司的泰康在線，能否完成這個轉變，顯得尤為重要。

局限于環(huán)境，包括泰康在線在內的幾家互聯網保險公司的保費規(guī)模，并沒有傳統(tǒng)保險公司增長那么快。如何在創(chuàng)新和規(guī)模之間尋求一個平衡點？更重要的是如何尋找到長遠盈利模式？

比起美好愿景，一周歲的泰康在線，還顯得年輕，甚至稚嫩。