中國(guó)工商銀行陜西省分行營(yíng)業(yè)部百人計(jì)劃提升班第一組

行動(dòng)學(xué)習(xí)落地方案分享
———陜西省地方電力（集團(tuán)）有限公司綜合金融服務(wù)方案

中國(guó)工商銀行陜西省分行營(yíng)業(yè)部百人計(jì)劃提升班第一組

編者按：中國(guó)工商銀行陜西分行營(yíng)業(yè)部為了打造核心競(jìng)爭(zhēng)力、確保可持續(xù)發(fā)展對(duì)人才的需要，于2014年與杭州金融研修學(xué)院合作成功舉辦了“百人計(jì)劃”提升項(xiàng)目。其中，隨著行動(dòng)學(xué)習(xí)的分階導(dǎo)入，“百人計(jì)劃”提升班一組經(jīng)過(guò)選題、行動(dòng)學(xué)習(xí)、城鎮(zhèn)會(huì)議等環(huán)節(jié)以及客戶座談、上門走訪等多種形式確定了小組綜合金融服務(wù)方案整體目標(biāo)及方案實(shí)施階段，并予以落地實(shí)施，取得了良好成果。

一、落地實(shí)施概況

陜西省地方電力（集團(tuán)）有限公司(以下簡(jiǎn)稱“省地電”)是陜西省政府直屬大型一類國(guó)有獨(dú)資地方電力企業(yè)，承擔(dān)著榆林、寶雞、咸陽(yáng)、渭南、延安、漢中、安康和商洛8個(gè)市的66個(gè)縣（區(qū)）工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和城鄉(xiāng)居民生活的供電任務(wù)，供電面積占全省國(guó)土面積的72%，供電人口占全省總?cè)丝?1%，陜西省境內(nèi)電力市場(chǎng)占有率27.1%。在陜西省內(nèi)各大銀行中擁有很好的信用記錄，一直是各家商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的優(yōu)質(zhì)客戶。

本次落地方案以省地電日常需求為核心,涵蓋了企業(yè)融資需求、結(jié)現(xiàn)需求、個(gè)人業(yè)務(wù)需求等一攬子全產(chǎn)品綜合金融服務(wù)。方案結(jié)合企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)資金運(yùn)作情況、財(cái)務(wù)成本集約化管理以及員工財(cái)富增值等方面制定了整體營(yíng)銷目標(biāo)。在方案具體的落地過(guò)程中，第一組成員與落地行東大街支行相關(guān)部門一起與企業(yè)進(jìn)行了多次座談、上門走訪，詳細(xì)就各項(xiàng)產(chǎn)品的對(duì)接細(xì)節(jié)和難點(diǎn)進(jìn)行了溝通。同時(shí)，制定了周密的落地計(jì)劃和實(shí)施步驟。

二、實(shí)施中遇到的主要問(wèn)題

陜西省地方電力（集團(tuán)）有限公司是陜西省電力市場(chǎng)的重要主體和骨干企業(yè)，也是各家商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的優(yōu)質(zhì)客戶資源。將這樣一個(gè)在工行只有少量結(jié)算業(yè)務(wù)，無(wú)存款沉淀、無(wú)融資滲透的大型企業(yè)作為方案實(shí)施對(duì)象，并要求制定一系列營(yíng)銷目標(biāo)，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)著實(shí)是一項(xiàng)挑戰(zhàn)，每個(gè)人心里都捏了一把汗。在行動(dòng)學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)，催化師和入組專家不止一次提示大家選題的困難和壓力，但全組成員堅(jiān)信開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，行動(dòng)學(xué)習(xí)的魅力和實(shí)用性不正是如此嗎？既然選定了對(duì)象、定下了目標(biāo)，大家就要全力以赴啃下這塊“硬骨頭”。遇到的主要問(wèn)題如下：

1.營(yíng)銷挖潛困難重重。省地電是一家傳統(tǒng)國(guó)有大型企業(yè)，資產(chǎn)總額218億元，年銷售收入128億元，主要業(yè)務(wù)分布在12家商業(yè)銀行，融資業(yè)務(wù)主要集中在建行和農(nóng)行，在我行只有基本結(jié)算業(yè)務(wù)。多年來(lái)，落地行一直堅(jiān)持不懈地走訪營(yíng)銷，但是業(yè)務(wù)合作依然沒(méi)有顯著突破。在方案實(shí)施前期，全組面臨的最大問(wèn)題就是如何有效對(duì)接客戶需求，真正做到急客戶之所急，成功挖潛他行份額資源；如何能從根本上改善銀企關(guān)系，在做好傳統(tǒng)金融服務(wù)的基礎(chǔ)上，使客戶信任工行，實(shí)現(xiàn)其在工行存貸業(yè)務(wù)“零”突破。

2.年金競(jìng)標(biāo)角逐激烈。在企業(yè)年金賬管人資格競(jìng)標(biāo)過(guò)程中，各家銀行角逐激烈，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化，為了在眾多銀行中脫穎而出，成功中標(biāo)，支行、營(yíng)業(yè)部、省行三級(jí)聯(lián)動(dòng)，細(xì)化方案，組內(nèi)成員加班加點(diǎn)反復(fù)修改，同時(shí)發(fā)揮專業(yè)特長(zhǎng)配合營(yíng)銷。在方案準(zhǔn)備過(guò)程中，了解到企業(yè)高層對(duì)年金落地誰(shuí)家搖擺不定，一組抓住契機(jī)，每日上門宣傳、講解，掌握最新信息，及時(shí)反饋，為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)力量。

3.資金歸集亟待解決。在方案溝通過(guò)程中，省地電多次提到財(cái)務(wù)成本集約化、效率化管等理問(wèn)題，針對(duì)其資金流動(dòng)性的特點(diǎn)，多家銀行都設(shè)計(jì)了服務(wù)方案，但都不能全面解決資金流入、留存、流出三個(gè)環(huán)節(jié)中存貸產(chǎn)品合理搭配的問(wèn)題。目前，省地電賬戶資金歸集為三級(jí)管理，即省市縣，受網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面制約，企業(yè)涉及鄉(xiāng)鎮(zhèn)變電所電費(fèi)收繳，無(wú)法實(shí)時(shí)歸集，有較大數(shù)額電費(fèi)收入沉淀在基層，造成主營(yíng)業(yè)務(wù)收入無(wú)法正常歸集，不利于集團(tuán)有效調(diào)劑資金，導(dǎo)致此種的情況原因是工行在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)無(wú)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，而信合、郵儲(chǔ)有網(wǎng)點(diǎn)，但與我行沒(méi)有業(yè)務(wù)接口，致使企業(yè)四級(jí)經(jīng)營(yíng)單位資金周轉(zhuǎn)滯后，若能對(duì)四級(jí)單位資金及時(shí)歸集，將對(duì)我行的存款貢獻(xiàn)度有較大的提升。

三、采取的應(yīng)對(duì)措施

針對(duì)方案實(shí)施階段遇到的困難，一組沒(méi)有迎難而退，而是發(fā)揮每個(gè)人的專業(yè)優(yōu)勢(shì)尋找解決問(wèn)題的突破口，一味的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)決不是長(zhǎng)久之計(jì)，一味的人情營(yíng)銷也不能立穩(wěn)腳跟。大家堅(jiān)信只有解決了他行不能解決的困難，與客戶全面合作的春天才能真正來(lái)臨。在方案的落地實(shí)施中，主要采取了以下措施：

1.堅(jiān)持與落地行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，增強(qiáng)銀企粘合度。為了改變省地電在工行的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，一組決定與落地行一起加大營(yíng)銷力度，與支行客戶經(jīng)理建立捆綁營(yíng)銷，全組每月至少一次與客戶見(jiàn)面座談；組內(nèi)每周至少一人與落地行管戶客戶經(jīng)理上門走訪，掌握客戶資金流動(dòng)情況；同時(shí)，一組與落地行共同組織了“省地電羽毛球友誼賽”，通過(guò)一系列互動(dòng)走訪，銀企關(guān)系明顯改善。在走訪中得知客戶有較大資金需求，一組高度重視，及時(shí)與落地行對(duì)接，搶抓先機(jī)，緊急制定方案。為了能實(shí)現(xiàn)省地電業(yè)務(wù)突破，全組秉承“立志在堅(jiān)不在銳，成功在久不在速”的理念，一方面多次前往該公司，與高層進(jìn)行洽談，保證營(yíng)銷工作能夠順利開(kāi)展；另一方面立即召開(kāi)落地行相關(guān)業(yè)務(wù)部門的協(xié)調(diào)會(huì)，明確分工和工作措施，由行領(lǐng)導(dǎo)及組長(zhǎng)掛帥，上門宣傳我行優(yōu)勢(shì)，提出服務(wù)承諾。在省行公司部、授信審批部和資產(chǎn)負(fù)債部的協(xié)調(diào)配合下，在營(yíng)業(yè)部專業(yè)部門的大力支持下，克服一切困難和障礙，成功實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)審批和信貸投放。

2.堅(jiān)持以點(diǎn)帶面，拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，努力搶占市場(chǎng)份額。敏銳的意識(shí)和行之有效的方法是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)客戶資源有限，競(jìng)爭(zhēng)已趨白熱化，機(jī)遇稍縱即逝，時(shí)不我待。因此，與客戶交流時(shí)，要增強(qiáng)主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)，善于發(fā)現(xiàn)客戶潛在業(yè)務(wù)需要，發(fā)現(xiàn)和挖掘新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，并積極開(kāi)展有的放矢的營(yíng)銷活動(dòng)，捕捉到營(yíng)銷切入點(diǎn)，領(lǐng)先一步，步步領(lǐng)先。為確保該客戶的成功營(yíng)銷，一組認(rèn)真做好政策研究、市場(chǎng)研究、客戶研究、同行研究等“四個(gè)研究”；堅(jiān)持緊盯客戶、緊盯市場(chǎng)、緊盯份額，緊盯競(jìng)爭(zhēng)等“四個(gè)緊盯”的營(yíng)銷策略。不斷深化與客戶關(guān)系，全面掌握同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)和客戶金融服務(wù)需求，及時(shí)優(yōu)化營(yíng)銷方案，始終牢牢把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，以點(diǎn)帶面組合營(yíng)銷，以產(chǎn)品鎖客戶，客戶綜合經(jīng)營(yíng)效益明顯提升，實(shí)現(xiàn)銀企雙贏。

3.堅(jiān)持組內(nèi)專業(yè)間學(xué)習(xí)，及時(shí)掌握制度政策，確保我行產(chǎn)品與客戶需求無(wú)縫對(duì)接。今年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)“三期”疊加，總行信貸政策相應(yīng)調(diào)整，組長(zhǎng)及時(shí)組織全員認(rèn)真學(xué)習(xí)研究總行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整政策如何有效指導(dǎo)落地方案。用足用活總行信貸政策，積極創(chuàng)新思路，著力解決總行政策標(biāo)準(zhǔn)化與客戶需求個(gè)性化的矛盾。對(duì)行業(yè)政策中積極進(jìn)入類和適度進(jìn)入類行業(yè)客戶加大營(yíng)銷力度，大力發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高綜合收益，提高同業(yè)占比。工行在企業(yè)融資無(wú)份額的根本原因是企業(yè)授信額度不足，不能滿足融資需要。為了解決這一根本矛盾，2014年在制定授信方案時(shí)，充分考慮該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和資金需求，落地行領(lǐng)導(dǎo)與一組組長(zhǎng)共同配合與上級(jí)行溝通，細(xì)化授信方案，最終方案得到上級(jí)行認(rèn)可，授信額度10億元順利審批，為貸款投放奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

4.堅(jiān)持精細(xì)化服務(wù)，提高業(yè)務(wù)辦理效率，贏得信任和口碑。俗話說(shuō)：“金杯銀杯不如客戶的口碑?！睂?duì)客戶來(lái)說(shuō)，時(shí)間就是效益，時(shí)間就是金錢。高效率、快節(jié)奏、優(yōu)服務(wù)是銀行發(fā)展永恒的主題，銀行在為客戶服務(wù)的過(guò)程中必須要以提高效率為前提，不猶豫、不遲緩，稍一松懈，業(yè)務(wù)就會(huì)被他行搶去。在年金賬管人競(jìng)標(biāo)前期，一組就聯(lián)合落地行積極走訪，了解情況，充分準(zhǔn)備，競(jìng)標(biāo)方案細(xì)之又細(xì)，改了又改，在修改過(guò)程中，營(yíng)業(yè)部、省行相關(guān)部室也傾注了大量心血，帶隊(duì)走訪。在競(jìng)標(biāo)階段，一組密切關(guān)注，幾乎天天上門了解動(dòng)向。最終，在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，工行脫穎而出，一舉奪魁。年金賬管人資格成功中標(biāo)，不僅實(shí)現(xiàn)了落地方案營(yíng)銷目標(biāo)，而且為下一步公私聯(lián)動(dòng)，拓展個(gè)人業(yè)務(wù)疏通了經(jīng)脈。

5.堅(jiān)持全方位營(yíng)銷，提升客戶綜合貢獻(xiàn)度。為了體現(xiàn)落地方案的實(shí)用性、價(jià)值性、復(fù)制推廣性，一組深入了解客戶所需，提供“一攬子金融服務(wù)”。積極推動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)、個(gè)金業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)相互滲透，實(shí)現(xiàn)結(jié)算業(yè)務(wù)與公司業(yè)務(wù)相互融合。以融資業(yè)務(wù)一點(diǎn)介入，推動(dòng)企業(yè)開(kāi)戶、代發(fā)工資、投行產(chǎn)品、資金池、電子銀行、銀行卡等多種業(yè)務(wù)同步進(jìn)行。用實(shí)際行動(dòng)幫客戶解決問(wèn)題，通過(guò)產(chǎn)品組合，有效滿足了客戶的業(yè)務(wù)需求，同時(shí)也拓寬了銀企合作的途徑。

四、方案已取得的成效

截至2015年末，該客戶全年結(jié)算量累計(jì)718.76億元，辦理法人賬戶透支業(yè)務(wù)2億元和中期流動(dòng)資金貸款4.5億元，實(shí)現(xiàn)貸款利息收入2071萬(wàn)元；公司存款日均14838萬(wàn)元，時(shí)點(diǎn)22185萬(wàn)元。成功中標(biāo)企業(yè)年金賬戶管理人資格，為我行帶來(lái)每年30萬(wàn)元的中間業(yè)務(wù)收入和1萬(wàn)余張銀行卡業(yè)務(wù)。

綜合金融方案的落地實(shí)施，為客戶解決了暫時(shí)性資金緊缺問(wèn)題，減少了該行資金占用成本，提高了貸款收益和中間業(yè)務(wù)收入，實(shí)現(xiàn)了銀企雙贏。同時(shí)也豐富了公司業(yè)務(wù)融資產(chǎn)品，為落地行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)，拓展了新的市場(chǎng)空間。展示了我行強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和高效的公司金融服務(wù)水平，有力地促進(jìn)了我行金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)品牌的樹(shù)立。

五、方案落地成功的啟示

當(dāng)今同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，單一產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)都不能凸顯工行優(yōu)勢(shì)，只有立足于資產(chǎn)管理視野下的全產(chǎn)品營(yíng)銷才是我行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)。在營(yíng)銷過(guò)程中，我們借助了總、省行等各方面的力量，著重向企業(yè)闡述了“大銀行服務(wù)于大企業(yè)，大企業(yè)依托于大銀行”的理念，強(qiáng)化了企業(yè)在大型品牌性融資中應(yīng)有大型銀行參與的重要性，用誠(chéng)意打動(dòng)客戶，用產(chǎn)品贏得企業(yè)、贏得市場(chǎng)。

成績(jī)令人歡欣鼓舞，道路依舊坎坷漫長(zhǎng)。該項(xiàng)目的落地成功只是一個(gè)新起點(diǎn)，在接下來(lái)更具挑戰(zhàn)性的征程里，我們將以逢山開(kāi)路、遇河架橋的精神，持續(xù)推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，為強(qiáng)行建設(shè)做出新貢獻(xiàn)。