周生

酒后真言

朱老板知道，自己是留不下外貿部這個得力助手趙經理了。

趙經理離職的理由太充分了。老爸快80歲了，身體越來越差，要回家盡孝。趙經理甚至把接班人選都為老板考慮周全了。一個叫劉文聰，一個叫楊偉。兩人都工作出眾，但性格不同。劉文聰熱情，動輒神采飛揚；楊偉冷靜，遇事沉得住氣。

外貿部全體員工要提前給趙經理送行，朱老板也要出席，賓主一場好來好去嘛。酒喝了兩巡，閑話扯了一通，大家都放開了。趙經理心知老板奉行酒后吐真言，有意在飯局上考考兩個接班人，于是點名劉楊兩人談談工作中難忘的案例。

劉文聰把酒一端，說那我就來打頭炮吧。

劉文聰曾經和澳洲華商做不銹鋼泵生意，訂單標的27萬美金。這個單子做好了，下個季度還會陸續(xù)有。雙方談了兩個星期，到要成交的階段了，客戶卻遲遲不最后敲定。劉文聰用了假設成交法，給雙方擬訂合同，然后找了一堆理由讓對方簽字，卻無效。分析來分析去，他覺得可能是傭金的問題。

劉文聰繼續(xù)下功夫，包括打聽對方采購經理的年齡、愛好等，有事沒事找人家聊天套話。比如說采購經理這個職位很重要，在中國，大部分是老板的親戚或者是很好的朋友，你們那邊是不是？對方回答，也有，但我不是老板的親戚，我是應聘進來的。劉文聰暗喜：只要你不是跟老板有密切的關系就行。

劉文聰找了一個借口，說澳洲和中國有時差，打辦公室電話不太方便，要到了采購經理的私人手機號碼。算計著時間他下班到家了，就給他打了一個電話，說，有點事情找他聊聊，希望他能上MSN，對方很爽快地答應了。

劉文聰這樣做是考慮到，有些公司的辦公室是有監(jiān)控的，很多話不方便說。劉文聰說我們公司最近出臺了一個政策，凡是一個季度采購額超過25萬美金的，可以返還5個點的傭金，傭金既可給公司也可給個人。您的采購數量足夠了，這事得讓您來安排，到時候您給我一個賬號，我處理一下就行了。特別強調，這個政策只有我和老板知道。

采購經理說知道了。第二天郵件發(fā)過來，說老板批準采購了，合同會確認回傳。定金50%+裝船前付清，定金馬上匯出去。當天他下班后又上了MSN，發(fā)過來一個賬號。

朱老板聽了點點頭。這個小伙子懂得變通，懂得人心。

趙經理見楊偉去衛(wèi)生間好一會了還沒出來，就叫劉文聰去看看，別是喝多了醉在里面了。

傭金方法論

劉文聰剛進衛(wèi)生間，就聽見楊偉在隔間里打電話，好像在落實合同的問題。劉文聰對傭金返點很敏感，何況楊偉說可以給對方15個點，但是不能在合同正文中體現，要另擬一份補充協議，云云。

劉文聰一邊聽一邊摳喉嚨。這也是他醒酒的絕招之一。等他摳完，楊偉已經出去了。

回到酒桌，楊偉發(fā)言。有次楊偉挖到了一個大客戶，總共要用12個集裝箱的產品，發(fā)樣品、檢測、合格、報價、討價還價，一切準備就緒時突然進度停了。對方的說辭是，老板去旅游，得等著老板回來決定。楊偉很納悶，年產值幾十個億的大公司，采購這么點東西還需要老板做主嗎？

楊偉有點急于求成，沒考慮太多就馬上提出傭金那一套說辭，結果這客戶從此不再回應，如人間蒸發(fā)一般。楊偉無奈，既然生意黃了，那只好重打鑼鼓另開張。不料大約過了一年半，對方公司另一個人發(fā)來同樣的詢盤，又是發(fā)樣品、檢測、合格、報價、討價還價，到接近成交時居然又停頓了，說辭還是和以前一樣，要等老板回來簽字。

這次楊偉學乖了，不動聲色耐心地等。一周之后，訂單果然下來了，原來他們真的需要老板簽字！楊偉覺得需要總結上次失敗的教訓，就和對方采購經理拐彎抹角地聊，原來上次負責采購的是老板的大兒子，因為當時采購部正好人事變動，老板兒子臨時負責一下，認為楊偉靠傭金拉生意不實在。后來老板兒子移民了，才招的新采購經理，但是主導權依然在老板手里。

楊偉最后還做了總結：連采購經理的身份都沒弄清楚就貿然提出傭金，是做生意一大忌諱。

朱老板追問了一句，傭金是個利器，你們總結出什么方法沒有？

劉文聰笑嘻嘻地說了幾句套話，楊偉一口氣總結了六大點：

1.身份要確認，對方不能是老板；2.關系要確認，跟老板沒有雇傭以外的關系；3.處境要確認，要有絕對安全的環(huán)境；4.說辭要嚴謹，絕對不能讓他感覺到壓力，或者像是私底下交易；5.一定要兌現，否則就沒有下次了；6.最重要的一點，要去分析客戶。

說到分析客戶，劉文聰立刻把話茬接過來。在下猛藥之前一定要先不停地試探。例如，要私人的聯系方式，對方如果很痛快地給了，說明他不抵觸你和他私底下談些事情；例如私下旁敲側擊地提出你們公司的政策，這個政策的傭金是給公司或者個人的，不算是回扣……千萬別貿然提出給你傭金、回扣之類，要斟酌用詞。

朱老板想，要是劉文聰一開始就能自己做總結，就完美了。

趙經理見老板沒發(fā)話，立刻舉杯道：來來來，再干一杯，祝公司業(yè)務蒸蒸日上，大家跟著老板發(fā)財！

直擊短板

朱老板翻了翻兩人的檔案，發(fā)現這兩人的工作業(yè)績竟不相上下。說到工作年限，兩人也是同一年進入公司的。朱老板又想了想，既然長處相當，那就看看他們有什么短板吧，得找時間再面談一下。

沒等老板召見，劉文聰來敲門匯報了。

劉文聰在飯局后不斷回想起楊偉的那個電話。給對方15個點的傭金？這肯定不對頭。平時給到10個點，已經是行規(guī)里的極限，給15個點這生意基本沒錢賺。而且楊偉還說“不能在合同正文中體現，要另擬一份補充協議”，這里面肯定有貓膩。用補充協議來掩蓋合同正文？難道是雙方都瞞著各自的公司，私下把傭金瓜分？

其實劉文聰也有點猶豫不決，他和楊偉的關系一向和諧，如果把這事向上匯報，會不會被認為假公濟私？但如果假裝不知道這事，可是明顯地損害公司利益。劉文聰想了半天，還是決定要把這事搞清楚。

首先得拿到證據，連合同都看不到，那說什么都是白搭。合同鎖在楊偉的柜子里?？墒沁@難不倒劉文聰，他事先安排好幾個小弟，約上楊偉喝酒，灌酒灌得差不多了，就伺機把楊偉包里鑰匙摸出來去配了一套。然后等辦公室晚上沒人時悄悄摸進去，翻看楊偉的合同。

這事說起來容易，真做起來卻并不那么順利。一則公司裝有監(jiān)控系統，二則保安會時不時巡視各處，如果被保安看見你在下班時間進入別人辦公室，也不是個能自圓其說的事。小弟到底不是做賊的料，手忙腳亂地用手機拍了合同的照片，匆匆拿來交差。劉文聰卻發(fā)現少拍了補充協議。

小弟說急切間找不到補充協議，但是把合同附件里的對方資質材料都拍來了，發(fā)現其中有個重大的漏洞，對方的商標注冊證過期了！

劉文聰大喜過望，把所有材料整理出來，親自面呈老板。

聰明反被聰明誤

就“舉報”材料本身來看，劉文聰做得還是非常翔實的。材料思路清晰，行文干脆利落，沒有錯別字，連每一個標點符號都用得恰到好處。

首先簡要說明了FOB價和CIF價的區(qū)別，還有明傭和暗傭的區(qū)別，兩者計算的不同；特別強調傭金本身不能再抽取傭金，這些都是做外貿時容易出現的錯誤；然后是當下的行規(guī)與慣例，傭金的大致執(zhí)行方法。

接下來劉文聰直指楊偉所簽合同的要害：1.傭金過高，完全不合常理；2.按這樣的傭金執(zhí)行合同，公司基本上沒有利潤可言，即做這筆生意無意義；3.按合同條款所記，此合同還有一份補充協議，該補充協議與合同正文有同等的法律效力，但是目前無法看到該補充協議；4.除了甲乙雙方，外方在中國境內還有一家協助執(zhí)行合同的丙方，而丙方的商標注冊證過期了，那也就是說丙方不具備外貿資質，直接造成了整個合同缺乏合法性。

朱老板說馬上就此事開動問責程序?？吹贸鰟⑽穆斣诒M力克制自己的躊躇滿志。小伙子很想當這個經理，也很有把握當好這個經理。朱老板也相信他的業(yè)務水平，只是當老板的要想得更多更遠，業(yè)務水平恐怕只是其中一個方面。

而答案很快出來了。楊偉解釋說：傭金過高是事實，這是應對方老總的要求特別提高的。那老總即將升職，急需一筆錢打通上層關系，要把此傭金作為通關費的一部分。但他怎么使用傭金與我們無關。

對方老總答應升職之后在下一個合同里給予我們補償，而補充協議里已經明確了補償的具體條款。

至于丙方的商標注冊證，確實過期了，他們也按規(guī)定去續(xù)展；但國家工商總局商標局一拖再拖，連續(xù)7個多月未發(fā)出過一張商標注冊證，理由居然是“缺紙”。此事被媒體曝光后，總局領導已被問責；工商總局終于回復說紙已到位，正加班印制商標注冊證。

這件事從頭到尾趙經理是了解的，楊偉并沒有瞞著上司，只是不便于讓其他同事知道而已。

趙經理把劉文聰狠批了一頓。如果你對楊偉的合同有疑問，可以問楊偉，也可以問我，或者直接匯報給老板，為什么要灌醉了酒然后偷配別人的鑰匙再去偷看合同？為了得到一個預期的結果，就可以完全忽視程序嗎？

朱老板事后對趙經理感嘆，怎樣把小劉這個機靈過頭的小伙子扶正，讓他將來成為公司的棟梁，是一件很費心神的事。

趙經理立刻檢討，是我沒有把人帶好。

朱老板擺擺手，這事急不得，要慢慢來。對了，小楊的人品還真的不錯—

朱老板有找楊偉談，問他對劉文聰有什么看法。

楊偉表現得挺真誠，照例列舉了一二三：1.劉文聰比我年輕5歲，精力更充沛；2.我不大會喝酒，劉文聰酒量好，適合對外交際；3.我繼續(xù)做業(yè)務的話，可以深耕細作，不斷強化自己的能力。

趙經理聽到這段其實已經明白，楊偉就是外貿部經理的不二人選了。楊偉做得很對，如果自己想吃魚，就得先了解魚喜歡吃什么。