緒宗剛

品牌是一個國家和地區(qū)競爭實力和發(fā)展?jié)摿Φ闹匾w現(xiàn)。“老干媽”是貴州最著名的品牌之一，1997年建廠以來，“老干媽”風味食品有限責任公司（以下簡稱“老干媽”）產(chǎn)值從1998年的4549萬元增長到2015年的41億元，增長89倍，國內(nèi)市場占有率超過35%。短短20年時間，“老干媽”在世界范圍內(nèi)鑄造了一個辣椒制品的傳奇品牌。目前，公司擁有26條生產(chǎn)線、員工近5000名，日產(chǎn)辣椒制品230萬瓶，風味豆豉、油辣椒、水豆豉、腐乳、糟辣椒、火鍋底料等20余個系列產(chǎn)品享譽國內(nèi)外。

經(jīng)驗：

一以貫之的“工匠”精神

20年來，“老干媽”一直被定義為特立獨行的企業(yè)，“不按常規(guī)接招”、“不按常理出牌”，走出了一個“歪門邪道”。但正是由于不走尋常路，公司才在短短20年間實現(xiàn)井噴式跨越發(fā)展。實際上，“老干媽”的“偏道”背后是“正理”。

不提價格占價位。20年來，“老干媽”價格一直相對穩(wěn)定，從建廠初期的2-4元到現(xiàn)在7-10元，除去物價因素，價格基本保持不變。一般而言，對于行業(yè)首位度超過2的優(yōu)勢企業(yè)，可以輕而易舉地占據(jù)行業(yè)任何價格區(qū)間，但“老干媽”并沒有追逐價位提升，這背后是“老干媽”中低端消費群體的一貫定位。這部分人群對辣椒制品的價格需求彈性很大，價格一旦提升，他們就會尋找更為便宜的替代品。因此，企業(yè)在具有領先市場份額的情況下，價格提升，往往是給對手讓出價格空間。由于價格合理，受眾廣泛，市場所向披靡，競爭者避之不及。在7-10元大眾消費區(qū)間，其他產(chǎn)品要么總價高，要么性價比低，都難與“老干媽”抗衡。

不降質(zhì)量守高端?！袄细蓩尅彪m定位低端，但質(zhì)量高端。20年來，“老干媽”先后獲得“國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營重點龍頭企業(yè)”稱號，并順利通過了ISO9001：2000質(zhì)量體系、ISO14001：1996環(huán)境管理體系認證，產(chǎn)品“油辣椒”通過了“綠色食品”認證，“油制辣椒”系列食品獲得“中國名牌”稱號。國內(nèi)首個“油制辣椒”國家標準就是以“老干媽”內(nèi)控標準為主起草的。擴大產(chǎn)能絕不放松對產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)管，“老干媽”一直堅守產(chǎn)品質(zhì)量“高地”，從不得罪消費者“味蕾”，這背后是“老干媽”一以貫之的“工匠”精神。

據(jù)了解，在創(chuàng)業(yè)初期，陶華碧為中和“辣而不香”的遵義辣椒和“香而不辣”的花溪辣椒，一鍋一鍋地炒，一遍一遍地嘗，每次都用筆記記下，直到試出滿意的比例和配方。直至現(xiàn)在，經(jīng)過多次技術(shù)改造，企業(yè)已具備近30條生產(chǎn)線，大部分工藝已機械化，但“人工炒制”這一傳統(tǒng)工藝一直被堅守。在競爭日益激烈的辣椒制品市場，正是“老干媽”堅守的“工匠”精神，造成：“這個行業(yè)本沒有門檻，老干媽給你造一個門檻。”

不減物力嚴把關(guān)?！袄细蓩尅痹谌珖酥潦澜缍枷碛惺⒆u，但卻從不在原材料上“開源節(jié)流”。20多年來，“老干媽”利潤從十幾年前的幾毛錢到現(xiàn)在的1元錢左右，除去物價因素，利潤水平基本相當。成本維持高位是老干媽一直以來的堅守，這背后是“老干媽”對原材料一貫嚴格的把控?！袄细蓩尅敝饕牧鲜抢苯罚鳟a(chǎn)地在遵義。遵義辣椒歷來都以質(zhì)高聞名，但“老干媽”從未放松把關(guān)。遵義當?shù)貫椤袄细蓩尅惫┴浀氖召彺髴粽f：“給她的辣椒，誰也不敢大意，只要出一次錯，以后再想與她打交道就難了”。當?shù)亟o“老干媽”的辣椒，全部要剪蒂后再分裝，以祛除雜質(zhì)。

不賴外力修內(nèi)功。20年來，“老干媽”多次拒絕過政府送來的投資客，拒絕過政府的貸款貼息，拒絕過政府的上市建議。這背后是“老干媽”對內(nèi)涵式發(fā)展的一貫堅持?！袄细蓩尅必撠熑苏f：“我們有多少灶就做多少飯，有多少錢就置辦多少灶臺”。就這樣，“老干媽”走出了一條靠產(chǎn)品質(zhì)量積累資金，用積累資金適度擴大再生產(chǎn)的內(nèi)涵式發(fā)展道路。結(jié)果便是：“老干媽”在市場上“內(nèi)力”深厚，始終屹立于行業(yè)龍頭地位。

務實經(jīng)營守“三不”。20年來，“老干媽”一貫堅持“不貸款、不融資、不上市”三不理念，堅持“有多大實力、做多大事情”的心態(tài)。這背后是“老干媽”對公司實際一貫樸素的認知。“老干媽”認為，“不貸款”、不融資是因為“不缺錢”。20年來，公司一直堅持“一手交錢、一手交貨”，從不產(chǎn)生應收賬款。基于此，公司每年都有數(shù)十億現(xiàn)金流，沒有貸款需求?！袄细蓩尅闭J為，“不上市”是由于公司特性。

化繁為簡巧營銷。20年來，“老干媽”從一個區(qū)域品牌發(fā)展為“有華人的地方就有‘老干媽”，其營銷方式極為精巧。在國內(nèi)，“老干媽”采取“區(qū)域代理”模式，即在北京、天津、上海、廣州等65個城市建立省級、市級代理機構(gòu)，通過穩(wěn)固的代理商來負責產(chǎn)品分銷。在國外，采用“海外市場授權(quán)代理商”模式，即精心選擇一批有一定實力和銷售網(wǎng)絡的海外華僑、華人，委托其做代理，公司與其進行單線聯(lián)系。無論國內(nèi)還是國外代理商，都實施代理保證金制度，制定嚴格的月度考核制度、市場拓展月報制度、質(zhì)量跟蹤制度等。“老干媽”拒絕各種五花八門的營銷方式，一直延續(xù)區(qū)域代理這一簡單模式，這背后是“老干媽”對“口口相傳”至簡大道的一貫遵守。如開拓廣東市場，上世紀90年代，貴陽修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車司機日漸增多，“老干媽”創(chuàng)始人陶華碧就開始向司機免費贈送產(chǎn)品。90年代末的廣東恰逢大量農(nóng)民工進城務工，“老干媽”正符合了他們的口味和價位，順理成章攻克廣東市場。

啟示：

選擇最適合自身的競爭策略

“老干媽”的成功，反映出“企業(yè)家精神”和“工匠精神”對現(xiàn)代企業(yè)的重要性，同時對我們正確處理政企關(guān)系也有重要啟示。

別具一格的“企業(yè)家精神”是企業(yè)成功的根本?！捌髽I(yè)家精神”指企業(yè)家組建和管理企業(yè)的綜合才能，是一種重要而特殊的無形生產(chǎn)要素，本質(zhì)是一種自主精神，即按照市場規(guī)律和本行業(yè)特點，選擇最適合自身的競爭策略，不允許外力干涉。以“老干媽”為例，“老干媽”就是抓住辣椒制品消費者對口味的挑剔，堅守“普通價位、高端質(zhì)量、精巧營銷、步步為營”的獨特“企業(yè)家精神”，才用短短20年時間打造了一個傳奇品牌。這種與行業(yè)特點相符的“企業(yè)家精神”已經(jīng)得到市場和政府尊重。

“老干媽”的成功說明：在市場經(jīng)濟中，政府要嚴守與企業(yè)間的“楚河漢界”，不要插手企業(yè)內(nèi)部事務，不要讓企業(yè)“被服務”，而是要在企業(yè)外圍構(gòu)筑一個“減稅、降費、流程少”的營商環(huán)境，讓企業(yè)家自主經(jīng)營，讓“企業(yè)家精神”充分迸發(fā)。

持之以恒的“工匠精神”是企業(yè)成功的關(guān)鍵?！肮そ尘瘛辈粌H是一項技能，更是一種精神品質(zhì)，是指對產(chǎn)品的每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細節(jié)都精心打磨、精益求精的精神，是一種專注、精確、極致、追求卓越的精神。“工匠精神”的邏輯結(jié)果是產(chǎn)品的高區(qū)分度，進而是在激烈的市場競爭中堅強存活?！袄细蓩尅本褪且粋€經(jīng)典案例，“老干媽”一直稱自己“只會炒辣椒”，把“炒辣椒”作為20年來的唯一主業(yè)，每一個環(huán)節(jié)都精心考究、每一個配方都反復研制、每一款產(chǎn)品都反復打磨。只有不忘初心，這才讓其在激烈的市場競爭中仍能保持35%以上的市場占有率。

調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，貴州大量私營企業(yè)面臨空前的競爭壓力，局部范圍、少數(shù)行業(yè)停工甚至倒閉現(xiàn)象已經(jīng)比較嚴重。表面上看這是由于當前需求側(cè)不振，深層次原因是供給側(cè)沒有提供高區(qū)分度的產(chǎn)品，而要生產(chǎn)出高區(qū)分度的產(chǎn)品。而“老干媽”目前依舊是日夜三班倒生產(chǎn)，產(chǎn)品零庫存，“剛生產(chǎn)出來的產(chǎn)品運到云南分銷到超市瓶子還是熱的?！?/p>

這充分說明：企業(yè)的發(fā)展壯大，沒有別的方法，只有拋棄“不重品質(zhì)走流量”的路徑依賴，靜得下心、耐得住寂寞、坐得住冷板凳、下得了苦功夫，才能在市場競爭中立于不敗之地。

自由簡約的營商環(huán)境是企業(yè)成功的重要條件。企業(yè)不是在“真空”中經(jīng)營，它需要在一定環(huán)境中與各類公私主體打交道。調(diào)研中，“老干媽”始終表達的一個理念是：企業(yè)發(fā)展最迫切需要的，不是政府補貼或政策扶持，而是良好的營商環(huán)境。在這種環(huán)境中，政府“不在”是常態(tài)、“現(xiàn)身”是例外，但只要現(xiàn)身，一定是要解決企業(yè)迫切需要解決的問題，一定是要讓企業(yè)的經(jīng)營更為簡便。

可見，良好的營商環(huán)境應是一個自由度高、制度健全、流程簡單、辦事方便的環(huán)境。在這個環(huán)境中：生產(chǎn)、經(jīng)營、退出等市場性行為由企業(yè)自己做主，構(gòu)建制度體系、維護市場秩序、簡化行政審批等公共性問題政府當仁不讓。