農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)業(yè)是生產(chǎn)農(nóng)業(yè)機械，為種植業(yè)、林業(yè)、畜牧業(yè)、農(nóng)村副業(yè)與漁業(yè)提供生產(chǎn)和加工設(shè)備的產(chǎn)業(yè)。它直接為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展提供裝備及生產(chǎn)手段，對加快我地區(qū)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的步伐具有關(guān)鍵性作用。

一、我市農(nóng)機市場的現(xiàn)狀

1、農(nóng)民收入增長緩慢，實際購買力有限

農(nóng)民收入中，出售農(nóng)產(chǎn)品的收入占很大比重，農(nóng)產(chǎn)品普遍出現(xiàn)賣難和價格問題，使收入呈現(xiàn)不穩(wěn)定狀態(tài)，農(nóng)民負擔(dān)不斷加重，各種亂集資、亂收費、亂罰款費用占農(nóng)民純收入的比重遠遠超過國家規(guī)定的5%的比例。另外，農(nóng)民防災(zāi)、防病、防老的意識增強，對消費持十分謹慎的態(tài)度。種種原因嚴(yán)重阻礙了農(nóng)機市場潛在需求向現(xiàn)實需求的轉(zhuǎn)化。

2、市場信息不充分

市場信息不靈，一是影響農(nóng)民的生產(chǎn)，由于農(nóng)民不能及時了解到市場上的需求，因此農(nóng)民生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品不能夠適銷對路，使收入減少。二是影響農(nóng)村居民的消費。不少地區(qū)農(nóng)民反映，由于不太了解農(nóng)機市場信息，常常不知道買什么農(nóng)機好，怎么買，如何用。條件好的農(nóng)村也只是依靠電視了解一些市場信息，消費觀念遠遠落后于城市居民，一些農(nóng)民有了錢也不知道如何投資。

3、有效供給不足，產(chǎn)品適應(yīng)性不強

面對市場的變化，少數(shù)農(nóng)機企業(yè)開始運用差別營銷策略和集中營銷策略，實施名牌戰(zhàn)略，占領(lǐng)有效細分后的目標(biāo)市場，對農(nóng)機消費需求、消費結(jié)構(gòu)、消費特征做一些初步研究。目前，市場上的農(nóng)機供應(yīng)存在或多或少的情況：低質(zhì)低價農(nóng)機多，新潮名稱農(nóng)機多，傳統(tǒng)小農(nóng)機多，雜牌農(nóng)機多，高科技農(nóng)機少，實用耐用農(nóng)機少，正品名牌少，性價比高的農(nóng)機少；農(nóng)機市場不是沒有需求，而是現(xiàn)有產(chǎn)品不對路，不能滿足農(nóng)民的需要；不是農(nóng)民不愿購買某些農(nóng)機產(chǎn)品，而是農(nóng)民不喜歡某些產(chǎn)品。因此，供求脫節(jié)也是造成前幾年農(nóng)機市場的疲軟原因之一。農(nóng)民自我保護意識不強，缺乏對有關(guān)農(nóng)機知識的了解，對假冒偽劣農(nóng)機的識別水平低。與此同時，農(nóng)村市場假貨橫行，部分農(nóng)民因害怕上當(dāng)受騙而放棄購買，也嚴(yán)重影響了名優(yōu)農(nóng)機產(chǎn)品在農(nóng)村市場上的銷售。由于以上種種原因，使得農(nóng)民本來就十分有限的購買力還要大打折扣，抑制了農(nóng)機市場的發(fā)展。

4、流通體系不健全

我地區(qū)農(nóng)村商品組織體系上，形成了國有商業(yè)供銷系統(tǒng)和農(nóng)村集體、個體商業(yè)并存競爭的局面。在目前個體私人流通企業(yè)已成為農(nóng)機流通經(jīng)營的主體，個體經(jīng)銷有一定的局限性，如實力不強，經(jīng)營分散，服務(wù)意識淡薄，則難以適應(yīng)社會化大生產(chǎn)、大流通的需要。另一方面，農(nóng)機市場發(fā)育不健全，仍屬于初級市場，市場秩序和管理比較混亂，并且農(nóng)機的行業(yè)壟斷、地域封鎖，地方對外省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進入市場層層設(shè)卡，這些都嚴(yán)重影響了農(nóng)機市場的健康發(fā)展。

5、售后服務(wù)不及時

由于農(nóng)機市場利潤薄、維修網(wǎng)點少、交通條件差、通訊設(shè)施落后，造成了農(nóng)機企業(yè)在售后服務(wù)、維修方面的被動。農(nóng)機出了質(zhì)量問題難以及時得到解決，增加了農(nóng)民消費技術(shù)含量較高的農(nóng)業(yè)機械的心理負擔(dān)。而且由于有些企業(yè)認為農(nóng)民對服務(wù)意識的要求不強烈，而有意怠慢農(nóng)民遇到的各種問題。以上主要是宏觀現(xiàn)狀的分析，單個企業(yè)無法根本改變它，但必須研究它，正視它，并從各方面去適應(yīng)它。

二、當(dāng)前市農(nóng)村對農(nóng)機需求的特點

1、分散性

主要是購買力的分散，雖然農(nóng)村居民購買力總體規(guī)模很大，但平均到每戶居民的購買力水平則很低；同時，廣大居民消費的范圍也比城市居民廣，也造成了購買力的分散。農(nóng)村市場的這種分散性，決定了企業(yè)在營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建上，無論是深度，還是廣度都要大大的加強。

2、潛力大

肇東是一個農(nóng)業(yè)比較發(fā)達地區(qū)，相對農(nóng)業(yè)發(fā)達地區(qū)來說，機械化水平還很低，如某地水稻的機收比例到 2015 年才達到 80%。據(jù)中國消費者協(xié)會 2014 年調(diào)查預(yù)測，在農(nóng)機市場中僅水稻和玉米收割機今后幾年將增長100%。隨著農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化進程的加快，一些科技含量高的農(nóng)業(yè)機械將成為未來一個相當(dāng)長時期的消費熱點。

3、層次性

農(nóng)民消費結(jié)構(gòu)的層次性，在重要商品需求方面，農(nóng)民選購的次序大致為：首先是生產(chǎn)需要，如化肥、農(nóng)藥、種子、農(nóng)用薄膜、農(nóng)用機具等；其次是建房需要，如建筑材料、裝飾材料等；然后才考慮耐用消費品等方面的需要。三是農(nóng)民消費觀念、心理的差別，有的地區(qū)農(nóng)民重物質(zhì)需要，輕文化、服務(wù)需要，重積累、輕消費，有的地區(qū)則不同。

4、功能性

我市農(nóng)機市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強調(diào)產(chǎn)品的實際使用價值和物質(zhì)利益，而不太注重產(chǎn)品的附加價值和精神享受。如要求農(nóng)業(yè)機械的實用性、耐用性遠勝于鮮艷美觀、個性展示。這種功能性特點對產(chǎn)品的要求主要表現(xiàn)在如下方面：一是價廉。在保障產(chǎn)品基本功能的前提下，價格越低越好；基本功能相同的產(chǎn)品，農(nóng)民幾乎無一例外地選擇價低產(chǎn)品。二是實用。強調(diào)產(chǎn)品的使用功能，并適應(yīng)農(nóng)村的消費環(huán)境，而對產(chǎn)品形式要求不高。三是簡便。要求產(chǎn)品實現(xiàn)其基本功能，而勿需過多的奢侈功能。以聯(lián)合收割機為例，基本只要能收割干凈就可，而對其他附加功能則大可省略。簡便的另一個要求是操作簡單、使用方便、易學(xué)易修，操作修理越復(fù)雜的農(nóng)機產(chǎn)品在農(nóng)村越不受歡迎。

5、示范性

農(nóng)村居民具有濃厚的從眾心理和攀比心理，同時農(nóng)村居住特點使得鄰里、親朋之間經(jīng)常走戶串門，信息非常開放，且口頭傳播是信息傳播的主要方式。某家買了好農(nóng)機，很快就能為其他家所知道，并能帶動一大批，形成良好的“示范”效應(yīng)。從營銷角度看，利用這種示范性是很好的策略。

（作者單位：151100 黑龍江省肇東市農(nóng)機安全監(jiān)理所）