[摘 要]STP戰(zhàn)略是市場營銷中的重要戰(zhàn)略之一，是指引企業(yè)走向成功的指南針。其實教育也是一個大市場，其產(chǎn)品不能滿足所有顧客的需求。本文從一個全新的視角，采用逆向思維的方式，用STP戰(zhàn)略對耶魯大學(xué)的辦學(xué)成功史進(jìn)行了全面分析，以期對我國高校辦學(xué)有所啟示。

[關(guān)鍵詞]STP 戰(zhàn)略；耶魯大學(xué)；辦學(xué)史

自從1969年A.里斯和J.特勞特在美國營銷雜志《廣告時代》和《工業(yè)營銷》上發(fā)表一系列文章，提出定位這一概念以來，它的運(yùn)用已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了企業(yè)營銷活動的范疇。定位，是大到一個國家、民族，小到一個企業(yè)、學(xué)校、家庭必須具備的基本要素。具體到企業(yè)活動，市場定位已成為與市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇并列的營銷戰(zhàn)略要素，即人們所熟知的STP戰(zhàn)略組合。作為美國大學(xué)“三巨頭”之一的耶魯大學(xué)被稱為“學(xué)院之母”，不僅執(zhí)美國大學(xué)之牛耳， 而且是世界上最負(fù)盛名的大學(xué)之一。這座締造了三百年傳奇的學(xué)術(shù)殿堂， 不僅為美國培養(yǎng)了大批精英，還為世界輸送了許多棟梁之才。這一系列輝煌成就的背后承載著一代代“耶魯人”的艱辛和智慧。本文基于逆向思維的角度，運(yùn)用市場營銷學(xué)中的STP戰(zhàn)略對其歷史進(jìn)行分析。也許在發(fā)展中耶魯?shù)南闰?qū)們并沒有具體的運(yùn)用這種戰(zhàn)略，但是筆者經(jīng)過整理資料和對其校史進(jìn)行充分研究，采用反推式的方法來為其成功尋找根源。

一、STP戰(zhàn)略概述及其運(yùn)用的可行性分析

（一）戰(zhàn)略概述

STP 戰(zhàn)略是市場經(jīng)濟(jì)活動中經(jīng)典的市場營銷戰(zhàn)略之一，被營銷大師菲利普.科特勒認(rèn)為是當(dāng)代戰(zhàn)略營銷的核心。STP戰(zhàn)略又稱為 STP三步曲，這里S指 Segmenting market，即市場細(xì)分；T指 Targeting market，即選擇目標(biāo)市場；P為 Positioning，就是產(chǎn)品定位。STP理論的根本意義在于選擇目標(biāo)消費(fèi)者或客戶 ， 所以又稱作市場定位理論。

具體來說， STP戰(zhàn)略包括三個步驟：第一，市場細(xì)分。市場是一個充滿多種因素相互作用的混合體，是一個競爭激烈的地方，優(yōu)勝劣汰是其基本法則。但是，企業(yè)的供應(yīng)能力是有限的，如何在復(fù)雜環(huán)境中凸顯優(yōu)勢，這就需要根據(jù)購買者對產(chǎn)品或營銷組合的不同需要 ， 將市場分為若干個由相似需求構(gòu)成的顧客群體，并勾勒出細(xì)分市場的輪廓；第二，選擇目標(biāo)市場。這個環(huán)節(jié)的重要性是不言而喻的，直接關(guān)系到企業(yè)的成敗。

（二） 戰(zhàn)略在高校管理中的可行性分析

教育如同一個復(fù)雜多變的大市場，如何在市場上獲得更多的市場份額，如何贏得更好的社會信任度和美譽(yù)度是每個高校孜孜不倦的奮斗目標(biāo)。在教育市場上，高校提供教育和各種學(xué)習(xí)機(jī)會與資源，社會和用人單位就是學(xué)校的用戶，高校的畢業(yè)生就成為高校生產(chǎn)的產(chǎn)品。在這種狀態(tài)下，作為事業(yè)單位的高校與企業(yè)就有了相同之處，即把自己提供的產(chǎn)品銷售出去。這種特殊的產(chǎn)品的銷售過程就是大學(xué)生就業(yè)過程。

二、基于STP戰(zhàn)略分析耶魯大學(xué)辦學(xué)史

（一） S戰(zhàn)略：市場細(xì)分

市場細(xì)分即根據(jù)自身情況來把整個教育大市場分為若干個有規(guī)律可尋的小市場，以區(qū)別不同消費(fèi)群體的需求。耶魯大學(xué)的市場細(xì)分具體而言可以從其學(xué)院的設(shè)置來分析。

耶魯大學(xué)根據(jù)自身情況和學(xué)生的需求，而不斷增設(shè)專業(yè)和學(xué)院，每個學(xué)院或?qū)I(yè)設(shè)置代表了耶魯根據(jù)內(nèi)外因情況而細(xì)分的子市場以滿足不同消費(fèi)者的需求。

1701年，耶魯大學(xué)開始創(chuàng)建，這時候由于簡陋的條件，耶魯只有一名教師和一名學(xué)生，大學(xué)具有宗教價值。1777年，斯泰爾斯牧師擬定了“大學(xué)規(guī)劃”，初擬加設(shè)四個教授職位：法律、醫(yī)學(xué)、文學(xué)及教會史。后來，德懷特校長和戴校長按歐洲大學(xué)傳統(tǒng)籌建了三個獨(dú)立的專門學(xué)院：醫(yī)學(xué)院（1810-1813），神學(xué)院（1822）及法學(xué)院（1824）。這三所學(xué)院標(biāo)志著耶魯大學(xué)向文科大學(xué)方向發(fā)展。1852年，耶魯正式有權(quán)授予哲學(xué)學(xué)士學(xué)位，同時，工程學(xué)院也建立了。1854年，成立由化學(xué)，工程與冶金、分析化學(xué)、工業(yè)機(jī)械學(xué)組成的耶魯科學(xué)院，后更名為“謝菲爾德學(xué)院”，該學(xué)院很快在美國科學(xué)工程院中名列前茅。1865年，耶魯成立了美國第一所隸屬于大學(xué)的藝術(shù)學(xué)院。

（二）T戰(zhàn)略：選擇目標(biāo)市場

教育是一個紛繁復(fù)雜的大市場，每所高校都在盡力完善自身來適應(yīng)更多師生的需求?？墒钦缙髽I(yè)市場營銷時所遇到的困境一樣，沒有一所高校能做到盡善盡美。此時，就要求高校根據(jù)自身的實際情況和市場的需求情況，來重點(diǎn)發(fā)展自己的特色專業(yè)和潛力學(xué)院。

三、耶魯大學(xué)的成功給我國高等教育的啟示

（一）認(rèn)清教育的本質(zhì)，始終把教學(xué)與科研擺在首位，注重本科教學(xué)。耶魯大學(xué)自始至終認(rèn)清教育的本質(zhì)，理解教育的真諦。以至教師無論級別高低都愿意為本科生上課，這一點(diǎn)是現(xiàn)如今很多教授都很難做到的。無論處于什么階段，耶魯大學(xué)始終把培養(yǎng)本科生看成自己的首要任務(wù)，耶魯學(xué)院是其最大歷史最悠久的學(xué)院。

（二）制定每個階段的發(fā)展目標(biāo)，作好STP戰(zhàn)略規(guī)劃。耶魯?shù)某晒艽笠徊糠衷蛴捎谄涠ㄎ粶?zhǔn)確，每走一步都很穩(wěn)健。我國很多高校沒有戰(zhàn)略意識，一味謀求大而全的形式。近年來，蠻目追求形式上達(dá)到世界規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，成為世界一流大學(xué)成為我國高校的發(fā)展目標(biāo)。但是，如何發(fā)展自身，采取什么方式卻被忽視。殊不知，當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)改變時此類學(xué)校該何去何從此時成為一個值得深思的問題。

（三）以人文本，特色辦學(xué)，形成全球視野。耶魯始終堅守人文科學(xué)傳統(tǒng)，自由探究自由的思想，把學(xué)術(shù)當(dāng)成其第一位的追求，堅持教授民主治校這一系列的傳統(tǒng)成就了其輝煌的歷史。其實，辦大學(xué)關(guān)鍵是有學(xué)術(shù)專精的教授。大學(xué)應(yīng)該圍繞師生的需求和培養(yǎng)需求，以人為中心來辦學(xué)。耶魯在習(xí)慣上或是傳統(tǒng)上就是自覺不自覺的等待別人去探路，觀察他們的進(jìn)程，然后選擇一種中間道路。因此，如果說他取得的進(jìn)步不夠迅速的話，其進(jìn)步卻是有選擇和基本正確的。耶魯一直堅持保守主義，一直走向了成功。

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作者簡介：石暢，女，漢族，湖南長沙人，華中科技大學(xué)教育科學(xué)研究院碩士，長沙職業(yè)技術(shù)學(xué)院特殊教育與學(xué)前教育系教師，研究方向：高等教育管理，高校德育與學(xué)生事務(wù)。

湖南省特殊教育省級示范性特色專業(yè)建設(shè)成果，湖南省教育科學(xué)特殊教育研究基地成果

本文選自湖南特殊教育研究基地部分成果。