文亮

一個28歲的姑娘，家里專營龍井茶的種植、采摘和加工制作。她憑借一部手機(jī)，玩著微信，不到一年的時間就承攬了16畝茶園的1/4銷售額。是什么讓她如此成功？

當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)普及性推廣，線上經(jīng)濟(jì)已成為一種必然的趨勢。淘寶在早期的因特網(wǎng)時代創(chuàng)造了神奇，如今也率先開發(fā)了移動網(wǎng)絡(luò)的手機(jī)客戶端。尤其是隨著微信的普及和盛行，其他互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也紛紛開發(fā)了手機(jī)端APP。國內(nèi)微商涌現(xiàn)，創(chuàng)造著一個又一個經(jīng)濟(jì)奇跡。

陳娟是地地道道的杭州人，自幼生長在那里，大學(xué)畢業(yè)后也工作在這里。眾所周知，杭州是當(dāng)今國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)發(fā)達(dá)的城市，或許這也是她在2015年成功從事線上創(chuàng)業(yè)的重要原因?，F(xiàn)實的經(jīng)濟(jì)生活和先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，培養(yǎng)了她對新媒體時代線上經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識和理解。

陳娟告訴記者說：“大學(xué)畢業(yè)后我就在這里上班，從事互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的運營。以前做PC端，后來隨著智能手機(jī)的發(fā)展開始做手機(jī)終端，2013年的時候開始做微信……”

陳娟親歷了internet互聯(lián)網(wǎng)PC時代向移動網(wǎng)絡(luò)智能手機(jī)時代的轉(zhuǎn)變，對兩網(wǎng)線上經(jīng)濟(jì)與信息傳播便有了更多的認(rèn)識。所以，在2015年3月份的時候她辭掉了自己的工作，開始全職線上經(jīng)營自家種植采摘的龍井茶。

微信交流有技巧

讓朋友圈互動起來

說到線上銷售的情況，陳娟告訴記者說：“線上銷售占25%，去年做了20萬左右。去年我是一個人做的，今年才發(fā)展的團(tuán)隊?！被诔山涣康目紤]，陳娟主要在做個人微信號的推廣和銷售。她說微信這種方式相對來說更直接，傾向于成交和出單。

為了在微信上吸納更多的潛在客戶，陳娟不斷地加更多的好友，同時在朋友圈發(fā)一些能夠增加與好友間粘合力的信息。記者觀察發(fā)現(xiàn)，在陳娟的微信朋友圈內(nèi)容里有這樣三種信息內(nèi)容，一是關(guān)于茶的，二是幽默風(fēng)趣的，三是心靈雞湯類的勵志文章、四是關(guān)于銷售動態(tài)的內(nèi)容。幾類內(nèi)容穿插著，讓人既能了解了她的龍井茶又得到了休閑，既看到了經(jīng)典故事，也看到了一個茶園經(jīng)營者的忙碌生活。就在這樣的朋友圈內(nèi)容中，陳娟實現(xiàn)了與微信好友們的互動交流。

雖然是交流性的內(nèi)容，但她的朋友圈里也不乏廣告性的植入。比如3月4日她在圖片上面打上自己的微信和電話——茶西施家的茶，微信381993032，電話18505813036。有時候她也會發(fā)一張讓人喜歡的動態(tài)圖，下面依然是自己的聯(lián)系方式。但不論怎樣，她始終保持著一個重要的尺度，那就是讓大家能夠接受，喜歡看。

陳娟說：“作為微商來說，微信好友太多，我沒辦法一個一個地和所有人去聊天，去交談?！币苍S這也是一種沒有辦法的辦法，畢竟她每天和成交顧客的交流就已經(jīng)忙得不可開交了。同時她還要照顧打包發(fā)貨，照顧茶園的事情。即使在記者微信補充采訪的時候，她也沒法及時回復(fù)。雖然這樣，她也沒有讓微信好友感到寂寞和冷落。因為她的朋友圈有故事，她的朋友圈每天都在更新。讓朋友圈動起來，一個微信就顯得活躍了。這不得不說是陳娟在微信經(jīng)營上的成功。

陳娟告訴記者：“雖然我不能和每一個人一對一地交流，但是我通過朋友圈的內(nèi)容實現(xiàn)了和他們的互動。”

8條信息值得借鑒

客戶是這樣培養(yǎng)的

記者觀察了陳娟的微信朋友圈，發(fā)現(xiàn)她不僅每天在發(fā)朋友圈，而且還不僅是發(fā)一兩條信息。拿3月8日這天為例，她在朋友圈總共發(fā)布了8條信息。有的是在表述自己的心情，有的是表述自己的想法和見解，有的是在說自己的狀態(tài)，還有一篇勵志小文，一個笑話，一篇關(guān)采茶信息的傳遞，一篇是關(guān)于茶的常識。

在3月8日的朋友圈信息中，陳娟先是發(fā)布了一條關(guān)于婦女節(jié)的個人見解。之后又戲謔地說到電話和微信，說本來微信就是為了避免接電話，而現(xiàn)在是接到電話讓你看微信。緊接著她又發(fā)信息說：“杭州今天下雨，采摘是更困難了。過幾天降溫，要喝到一口這么香味醇正的茶就更難了，我的宗旨是讓認(rèn)識我的人都喝到健康、純正、手工產(chǎn)的好茶！接觸了茶商之后讓我更堅定了這個信念！”

看似不經(jīng)意的信息，卻順理成章地表述了她的思想主題——讓認(rèn)識她的人喝到健康、純正、手工產(chǎn)的好茶。既說明了她的自我定位，也說明了茶的品質(zhì)。

再之后，她又發(fā)了兩條自我感慨的信息，和好友們訴說了自己的忙碌。然后又通過一件事情引入，發(fā)布了一條關(guān)于茶的信息常識。她說：“‘什么是茶毫，今天杭州下雨是最空閑的一天，跟大家講一點點小常識。看到以下圖片茶葉上面的茶毛了么，這叫茶毫！含有豐富的茶氨酸、茶多酚等營養(yǎng)物質(zhì)，一般鮮葉的嫩度越嫩，茶毫就越多。所以有些客戶收到茶葉說上面怎么會有一層白毛，以為是壞了，其實這是作為茶葉嫩度的一個重要指標(biāo)哦。”

發(fā)完這條信息，陳娟還覺得內(nèi)容不夠完善，緊接著又以評論回復(fù)的方式補充想要說的內(nèi)容，她說：“龍井在炒制過程中有一道工序叫輝鍋，輝鍋的目的主要是干燥茶葉，促使茶葉香氣物質(zhì)進(jìn)一步形成，但它還有一個目的是磨掉茶葉表面的茶毫，形成特有的品質(zhì)特點，所以龍井茶的嫩度并不能完全看茶葉茶毫的多少來決定。”

信息發(fā)到這里，一般的人會以為自己已經(jīng)達(dá)到了目的，可以收工了。但是陳娟并沒有到此結(jié)束?；蛟S她知道這種專業(yè)的常識可能會讓人們太集中精力，所以接下來她發(fā)了一則笑話。朋友圈的的氛圍就顯得其樂融融了。為了更好地增加朋友圈的黏合力，陳娟發(fā)完笑話之后又給大家補充了一則心靈雞湯——勵志的短文。短文寫道“他6歲開始編程，23歲負(fù)債2500億，38歲登榜福布斯億萬富翁，他的人生就是一個大寫的囂張”看到這里，作為旁觀的記者都禁不住想明天再來看看她的朋友圈了。

8條朋友圈信息，涵蓋了多數(shù)人的喜好和獵奇，并以一種故事性的方式吸引著人們關(guān)注，委婉地傳播了自己的需求，引導(dǎo)他們的購買欲望。但她所提供的知識內(nèi)容不僅僅是關(guān)于茶本身的，還有每個時節(jié)養(yǎng)生的內(nèi)容。比如她在3月9日的朋友圈內(nèi)容中，她發(fā)布的內(nèi)容是“春天喝茶的好處：解春困春是復(fù)蘇，陽氣生發(fā)，給萬物帶來了生機(jī)，但人們卻普通感到困倦乏力，表現(xiàn)為春困現(xiàn)象。春天的綠茶可以提神，令人神清氣爽，可使春困自消?！?/p>

關(guān)懷式的健康提醒在當(dāng)今也深受人們的關(guān)注，尤其是有品茶雅興的人群。由此看來，陳娟微信客戶群體的養(yǎng)成是有道理的。

微博推廣微信出單

打造完整營銷模式

陳娟雖然在一年的龍井茶線上銷售中取得了顯著的成效，但是她并沒有滿足于現(xiàn)狀。她告訴記者說，以前線上的推廣銷售一直都是她自己一個人在做，而且茶園忙的時候還得照顧茶園，實在是忙不過來。為了打破這種局面，她開始著手組建團(tuán)隊。

根據(jù)前些年做互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗，陳娟總結(jié)出一套完整的線上營銷策略。他告訴記者說：“完整的線上營銷應(yīng)該是微博加上微信。微博的推廣力度大，微信傾向于成交?！钡⑿胖皇莾A向于產(chǎn)品的出單和成交，“推廣”加上“銷售”才是一個完整的產(chǎn)品運作模式。這一年來她一個人做，精力有限，所以沒投入精力做微博。

陳娟認(rèn)為，在當(dāng)前新媒體運營中還要有微博和公眾平臺的支撐。微博的影響力大，推廣效果好，能夠促進(jìn)客戶群體的形成。微信既能與客戶直接交流，又開發(fā)了多方位的支付功能，正好能夠直接促成交易。

陳娟說：“現(xiàn)在我正在組織自己的團(tuán)隊，以招代理的方式?！彼南敕ㄊ欠龀指嗟娜思尤胱约旱木€上銷售，教給他們微信營銷技巧。然后自己抽出一部分時間和精力把微博和公眾號活躍起來。這樣一來，推廣的力度上去了，她也有了更多的人直接面對客戶銷售，銷量必然成倍數(shù)增長。

陳娟說：“我在以線上招代理的模式組建自己的團(tuán)隊，一件代發(fā)。目前有30人的團(tuán)隊?！?/p>

產(chǎn)品品質(zhì)是基礎(chǔ)

誠信服務(wù)很重要

不論任何商業(yè)，產(chǎn)品都是首要的。沒有產(chǎn)品就沒有銷售，沒有產(chǎn)品就無法促成整個經(jīng)濟(jì)鏈條。所以，不論有多么好的模式，也不論有多么好的渠道，如果沒有好的產(chǎn)品，一切都是空談。不注重產(chǎn)品的商家，即使憑借各種關(guān)系渠道賣出了產(chǎn)品，也無法形成市場。陳娟也這樣認(rèn)為，她說：“我主要還是做品質(zhì)，大批量生產(chǎn)。而且我的茶前期都采用人工炒制的?！?/p>

據(jù)了解，陳娟家總共有16畝茶園，余杭區(qū)有10畝，西湖區(qū)有6畝。全部種植龍井茶。兩處茶園所處位置遠(yuǎn)離市區(qū)，擺脫了工業(yè)環(huán)境的污染。陳娟說：“我的茶園離市區(qū)很遠(yuǎn)，環(huán)境很好，周邊也沒有工廠或者石礦，所以應(yīng)該說是零污染的?！币惨驗檫@一點，陳娟看到了自家龍井茶的市場潛力，所以才在2015年春季的時候果斷辭掉了自己原來的工作。她認(rèn)為現(xiàn)代人注重健康和品味。恰巧她家里的龍井茶人工炒制、沒有污染，凸顯出了當(dāng)下人們對健康的追求。茶自古以來就是雅興的飲品。兩點的融合鑄就了面對當(dāng)今市場的需求。

陳娟不僅看中了自家茶園龍井茶的品質(zhì)，同時也非?？粗貙蛻舻姆?wù)與誠信。比如有客戶預(yù)定新采摘的茶，她會及時在微信上公布采摘加工情況，以便讓客戶了解實際進(jìn)度。因為采茶制茶受天氣的影響，有時候難免會遇到有時間上的延遲，所以還要及時和客戶溝通。比如今年3月初杭州下雪，影響了新茶的生產(chǎn)。陳娟就不得不和那些提前預(yù)定的客戶解釋，同時發(fā)布信息到朋友圈向其他顧客說明狀況和原因。她發(fā)信息說：“一大早起來就跟預(yù)定了的客戶解釋，杭州下雪龍井茶也采不了了，還好我的客戶好多都是企業(yè)老總，素質(zhì)都好高，也識貨。而我做的就是一份誠信！去年龍井采摘時間好像是20號左右，今年由于年前氣溫高到20來度，導(dǎo)致茶葉提前上市，現(xiàn)在又下雪真是夠折騰人的……”一條信息，向所有客戶說明了今年龍井茶上市的情況，以及天氣原因干擾了生產(chǎn)?？吹竭@樣的信息，沒有誰會不理解，同時還會表示同情。

為了告訴客戶們自己龍井茶的生態(tài)健康，陳娟還時不時地把茶園的采摘情況發(fā)布出來，她的信息不像以往那些微商的硬性推廣，全篇一律地寫自己的茶如何如何。她的信息幾乎都帶有一定的故事性，讓人喜歡看。例如3月9日她曾發(fā)過的一條信息是這樣寫的，她說：“采摘茶葉真是辛苦，一粒粒的芽尖都得人工采摘，還得保證品質(zhì)，加上今天杭州天氣好冷，明天要降到0度，有些嫩芽估計又得回去了。所以你喝到的茶都是我們辛勤勞動得來的，更是健康綠色產(chǎn)品，物有所值?！焙唵我欢卧?，說出了采茶的辛苦、杭州的天氣，最主要的是讓人以體會的方式認(rèn)識到了她的龍井茶是綠色健康的好茶。

陳娟告訴記者說：“我家專做龍井茶，做的就是品質(zhì)。產(chǎn)品好才是最主要的?！彼€說：“我發(fā)微信不刷屏，這樣才能讓人愛看?！眱删湓?，再次闡述了陳娟在新媒體營銷中的重中之重——產(chǎn)品、誠信和服務(wù)。

杭州龍井茶茶園

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