張偉靖

與快速擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的城市客運(yùn)相比，長(zhǎng)途公路運(yùn)輸長(zhǎng)期保持原有的傳統(tǒng)模式持續(xù)運(yùn)營(yíng)，行業(yè)的所有痛點(diǎn)最終都由3000萬(wàn)名卡車司機(jī)承擔(dān)。在政策引導(dǎo)和市場(chǎng)需求雙重刺激下，融資租賃公司開(kāi)始布局這塊“最接地氣”的市場(chǎng)，寄希望通過(guò)為卡車司機(jī)提供全方位服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的整合。

伴隨著網(wǎng)約車相關(guān)政策出臺(tái)以及滴滴與優(yōu)步中國(guó)的合并，城市客運(yùn)江湖之爭(zhēng)以新興平臺(tái)全勝落下帷幕，緩解了長(zhǎng)久以來(lái)“出租車空駛、乘客難打車”的產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)，完成了產(chǎn)業(yè)升級(jí)。但在貨運(yùn)領(lǐng)域，尤其是長(zhǎng)途運(yùn)輸領(lǐng)域，盡管一批做車貨匹配的“貨運(yùn)版滴滴打車”隨風(fēng)而起，也有不少獲得了高額融資，但很多業(yè)內(nèi)人士依然直言不太看好。

不少貨運(yùn)App拷貝滴滴的做法，試圖用互聯(lián)網(wǎng)的手段將整體產(chǎn)業(yè)鏈強(qiáng)行打通，但在現(xiàn)實(shí)的運(yùn)營(yíng)中，不僅沒(méi)有解決卡車自身運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題，又易與第三方物流、黃牛等多方產(chǎn)生沖突，在某種程度上處于四面楚歌的狀態(tài)。信都國(guó)際CEO周大為直言：“用互聯(lián)網(wǎng)的打法改造貨運(yùn)行業(yè)恐怕沒(méi)有那么容易”。

卡車運(yùn)輸：痛點(diǎn)遍布的“經(jīng)濟(jì)血脈”

卡車運(yùn)輸市場(chǎng)歷來(lái)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的晴雨表，受宏觀環(huán)境和市場(chǎng)形勢(shì)雙重影響。近幾年受GDP增速持續(xù)放緩和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)深入調(diào)整的影響，中國(guó)公路貨運(yùn)量增速持續(xù)降低，并在2015年遭遇了斷崖式的下跌，卡車運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)存在著整體過(guò)剩的情況。

另一方面，公路運(yùn)輸行業(yè)是中國(guó)最早開(kāi)放的行業(yè)之一，長(zhǎng)年處于“散、小、亂、差”的局面。產(chǎn)業(yè)鏈的最上游—卡車生產(chǎn)商處于壟斷局面，中國(guó)重汽、解放、東風(fēng)等數(shù)家大國(guó)企占據(jù)著絕大部分的市場(chǎng)份額。朝下走又有超百萬(wàn)家的物流公司、貨主。而產(chǎn)業(yè)中占人數(shù)最多且最為核心的3000萬(wàn)卡車司機(jī)則長(zhǎng)期處于最弱勢(shì)的地位。

85%以上的大型貨車都是個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)，且多數(shù)卡車司機(jī)教育層次與收入水平都不高，在經(jīng)營(yíng)中，他們不能享受到集中采購(gòu)所帶來(lái)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也很難從銀行等金融系統(tǒng)獲取較好的融資服務(wù)，處于被層層“剝削”的底層。因此，宏觀經(jīng)濟(jì)下滑、貨源層層轉(zhuǎn)包、運(yùn)費(fèi)下行、油費(fèi)漲跌、過(guò)路費(fèi)用上漲，行業(yè)的所有痛點(diǎn)最終都由3000萬(wàn)的卡車司機(jī)承擔(dān)著。

然而，盡管長(zhǎng)途公路運(yùn)輸依然以原有的傳統(tǒng)模式持續(xù)運(yùn)營(yíng)，但投資者并沒(méi)有放過(guò)這個(gè)年規(guī)模超4萬(wàn)億元的市場(chǎng)。隨著滴滴、優(yōu)步等叫車軟件的快速發(fā)展，2015年大量貨運(yùn)App涌現(xiàn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)約有200-300款類似軟件，它們以減少貨車空載率、節(jié)省油費(fèi)的經(jīng)濟(jì)賬吸引用戶，希望最終實(shí)現(xiàn)重構(gòu)中國(guó)公路物流產(chǎn)業(yè)生態(tài)的目的。然而，1年多的市場(chǎng)考驗(yàn)后，目前幸存的產(chǎn)品并不多。業(yè)界也開(kāi)始思考“車貨匹配”可能是一種偽需求，并沒(méi)有解決產(chǎn)業(yè)鏈中各參與者的痛點(diǎn)。

事實(shí)上，貨車運(yùn)輸天然適合個(gè)體經(jīng)營(yíng)，集約運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的效率提高及采購(gòu)成本的降低并不能抵消管理成本的上升。更關(guān)鍵的是，集約化運(yùn)作不如個(gè)體運(yùn)營(yíng)更能充分發(fā)揮經(jīng)營(yíng)積極性。即使在美國(guó)這樣的發(fā)達(dá)市場(chǎng)，整車運(yùn)輸?shù)氖袌?chǎng)集中度也不高。

考慮到為個(gè)體運(yùn)營(yíng)的卡車司機(jī)提供的一系列服務(wù)包括融資、保險(xiǎn)到卡車后市場(chǎng)集約化長(zhǎng)久缺失，在政策引導(dǎo)和市場(chǎng)需求雙重刺激下，融資租賃公司開(kāi)始布局這塊“最接地氣”的市場(chǎng)，寄希望為車輛廠商和卡車司機(jī)提供全方位服務(wù)，解決行業(yè)痛點(diǎn)，從而整合產(chǎn)業(yè)鏈（圖1）。

實(shí)業(yè)需求催生的融資租賃

融資租賃模式在發(fā)達(dá)國(guó)家非常普及，以汽車行業(yè)為例，貸款和融資租賃方式占全球汽車年銷售額70%左右，而融資租賃在這70%的份額中占據(jù)60%。在美國(guó)，汽車批量銷售的35%賣給了租賃公司。但在中國(guó)，融資租賃走過(guò)了一段彎路。數(shù)據(jù)顯示，2008年中國(guó)租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)累計(jì)投資額達(dá)到1136億元，同比增長(zhǎng)54.2%，主要集中在工程機(jī)械及印刷等行業(yè)大型設(shè)備的融資租賃。但大型設(shè)備融資租賃的風(fēng)險(xiǎn)在于，前期投入巨大，搬運(yùn)、變現(xiàn)較為困難，受國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、基礎(chǔ)建設(shè)需求放緩影響易出現(xiàn)大幅波動(dòng)。周大為回憶說(shuō)：“2009年以后，整個(gè)融資租賃市場(chǎng)就開(kāi)始脫離融資租賃設(shè)備本身，更多地配套銀行做一些中間業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)類似影子銀行的功能。”

2012年，上海試點(diǎn)“營(yíng)改增”新政，作為部分現(xiàn)代服務(wù)業(yè)下的稅目之一，融資租賃行業(yè)被納入新政范圍，其流轉(zhuǎn)稅適用稅率、征稅機(jī)制發(fā)生重大變化，稅負(fù)較營(yíng)業(yè)稅大幅增加?！澳菚r(shí)候由于其他行業(yè)沒(méi)有營(yíng)改增，上游開(kāi)不了進(jìn)項(xiàng)票，本來(lái)是利差的5%，后來(lái)變成全額的17%，做一單業(yè)務(wù)還虧錢(qián)了?！敝艽鬄檎f(shuō)，當(dāng)時(shí)包括信都國(guó)際在內(nèi)的多數(shù)融資租賃公司，都在半年到一年的時(shí)間內(nèi)停止了業(yè)務(wù)。

2015年，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于加快融資租賃業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》。在政策的催化下，中國(guó)融資租賃行業(yè)迎來(lái)了前所未有的“盛世”。截至2015年底，全國(guó)融資租賃企業(yè)數(shù)迅速上升到4508家，而1年前這一數(shù)字為2134家。

信都國(guó)際從大型設(shè)備融資租賃中抽身，“大型設(shè)備的融資租賃，可能迅速做到數(shù)萬(wàn)億的市場(chǎng)規(guī)模，但并不代表有利潤(rùn)。同時(shí)大型設(shè)備即便追回，再找到買(mǎi)家也沒(méi)那么容易”，這一次周大為選擇做包括重型卡車、旅游巴士等在內(nèi)的商用車融資租賃。商用車不僅變現(xiàn)處置能力好，而且在GPS輔助下追回也方便，可以避免“欠款不還”造成的巨額損失。公司可以通過(guò)對(duì)車隊(duì)真實(shí)運(yùn)力的把控，了解其業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)量是否飽和。對(duì)卡車行業(yè)來(lái)說(shuō)，逾期率能達(dá)到10%以下就非常不錯(cuò)，而信都國(guó)際憑借自身優(yōu)勢(shì)可以有效控制在5%以下、壞賬率則在1%左右。

供應(yīng)商有銷售需求，融資租賃平臺(tái)有資金，物流公司、學(xué)校、司機(jī)、小微企業(yè)等有購(gòu)車需求，且一次性費(fèi)用不足是常態(tài)。重型商用車的融資租賃需求與日俱增，市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始迅速上升（圖2）。目前，信都國(guó)際的供應(yīng)商涵蓋了國(guó)內(nèi)外60%的汽車生產(chǎn)制造商，這些供應(yīng)商的車輛通過(guò)直采銷售給用戶的只占少部分，多數(shù)則是通過(guò)獨(dú)立的第三方租賃公司合約銷售。

“服務(wù)于卡車司機(jī)，讓產(chǎn)業(yè)透明化”

隨著更多的資本進(jìn)入融資租賃領(lǐng)域，重型貨車融資租賃市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。經(jīng)過(guò)上一輪市場(chǎng)洗禮，融資租賃企業(yè)從“重金融”的影子銀行模式走出，向“重服務(wù)”貼近實(shí)業(yè)轉(zhuǎn)型。信都國(guó)際的周大為一直強(qiáng)調(diào)，“這不是一個(gè)高大上的市場(chǎng)，而是一個(gè)接地氣近民生的苦差事，要有一定情懷支撐去做的行業(yè)”。

轉(zhuǎn)型升級(jí)后的融資租賃業(yè)務(wù)，不僅僅只是為卡車司機(jī)提供租車服務(wù)，而是試圖從車、錢(qián)、貨三個(gè)方面，提供一站式服務(wù)，打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈（圖3）。

與私家車不同，卡車司機(jī)雖然是商用車市場(chǎng)的主要C端用戶，但長(zhǎng)久以來(lái)，他們并沒(méi)有獲得相應(yīng)的來(lái)自廠商、經(jīng)銷商、車隊(duì)以及金融保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)的服務(wù)?！昂芏嘣緫?yīng)該為卡車司機(jī)提供服務(wù)的裝置，服務(wù)性較弱，更多地都是執(zhí)行對(duì)卡車司機(jī)的監(jiān)管，所以他們的使用意愿并不強(qiáng)，”周大為解釋說(shuō)，“卡車和商用車的金融業(yè)務(wù)，不是通過(guò)大量的平臺(tái)數(shù)據(jù)就可以解決。目前互聯(lián)網(wǎng)+物流平臺(tái)有上百家，對(duì)卡車司機(jī)的黏性都很差?！倍哦紘?guó)際想做的就是“服務(wù)于卡車司機(jī)，讓這個(gè)市場(chǎng)更透明化，以此樹(shù)立品牌，爭(zhēng)取這個(gè)市場(chǎng)的份額，挖掘商用汽車后服務(wù)市場(chǎng)，獲得利潤(rùn)”。

基于為卡車司機(jī)提供全方位服務(wù)這一目標(biāo)，信都國(guó)際相應(yīng)設(shè)置業(yè)務(wù)部門(mén)。以融資租賃為基礎(chǔ)，管控人流、車流、信息流，打造信用評(píng)級(jí)體系、建立“超級(jí)車隊(duì)”及輕資產(chǎn)第三方物流公司。以總部管理和信息化系統(tǒng)管理為基礎(chǔ)，通過(guò)和車隊(duì)管理公司建設(shè)全國(guó)車流體系合作，完全對(duì)接貨運(yùn)訂單。

信都國(guó)際圍繞以承租人身份加入信都車隊(duì)的司機(jī)，成立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、咨詢平臺(tái)和銷售公司等多個(gè)平臺(tái)。與多家保險(xiǎn)公司展開(kāi)合作，利用集團(tuán)各子公司的客戶資源實(shí)現(xiàn)高返利，打造一支信都旗下的強(qiáng)有力的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)；通過(guò)收購(gòu)以物流為核心的資訊或者交易平臺(tái)，整合、積累物流客戶，打造卡車業(yè)務(wù)的咨詢平臺(tái)；銷售公司則負(fù)責(zé)通過(guò)直營(yíng)或者合作方式打通銷售渠道，通過(guò)銷售提高收益率，或者通過(guò)和別的經(jīng)銷商合作來(lái)取得廠商大客戶返利政策。未來(lái)，信都將會(huì)進(jìn)一步拓展版圖至保險(xiǎn)、卡車售后服務(wù)及其他專業(yè)類的物流。