王永坤

1.阻子經(jīng)商

亁隆年間，揚(yáng)州有個(gè)姓江的大鹽商，滿心指望兒子江春努力讀書(shū)，考取功名，博個(gè)一官半職。不料，自幼在商賈氛圍里長(zhǎng)大的江春卻對(duì)讀書(shū)做官這條路毫無(wú)興趣，中了秀才后，他死活不愿再參加科舉了，非要子承父業(yè)不可。

老江苦勸兒子：“春兒，經(jīng)商這條路艱難至極，同行之間經(jīng)?；ハ嗖鹋_(tái)，還是讀書(shū)做官來(lái)得穩(wěn)當(dāng)！”

江春怎么也聽(tīng)不進(jìn)去。無(wú)奈之下，正吃著冰糖梨敗火的老江指著盤(pán)中的梨子道：“這種梨叫古黃酥梨，出產(chǎn)于皖北古黃縣，個(gè)大汁多，甘甜酥脆，向來(lái)是皇家貢品，價(jià)格不菲。如今已是初秋，正是收購(gòu)梨子的好季節(jié)，我給你本金，你可到古黃購(gòu)買(mǎi)三車酥梨，回到揚(yáng)州售賣。若是你能賺到錢(qián)，證明你是經(jīng)商的料，我自然無(wú)話可說(shuō)，否則……”沒(méi)等老爹說(shuō)完，江春早已連聲答應(yīng)。老江略一思忖又道：“你初次經(jīng)商，不識(shí)路徑，我叫咱們店中的老伙計(jì)老馬陪你去古黃，遇事你可多請(qǐng)教他。”

兒子走后，老江叫來(lái)老馬，如此這般一說(shuō)，老馬詫異道：“老爺，水果嬌脆，運(yùn)貯兩不便，極易損壞，從來(lái)做水果生意的都很難賺到錢(qián)。少爺從未做過(guò)生意，你讓他千里迢迢販運(yùn)酥梨，這不明擺著是賠本嗎？”老江一笑：“我豈不知這是一趟賠本的生意？我是想讓春兒知難而退，死了經(jīng)商這條心，以后一心讀書(shū)！”

老馬一下子全明白了。

2.預(yù)購(gòu)成空

江春和老馬雇了三輛大車來(lái)到古黃，在一家名叫“悅來(lái)”的客棧安頓下來(lái)后，老馬領(lǐng)著江春先察看了古黃河兩岸大小七八個(gè)梨園的梨樹(shù)長(zhǎng)勢(shì)，隨后又打探到時(shí)下梨子的價(jià)格行情。江春想起父親同別人談鹽生意時(shí)，常?？陬^預(yù)訂鹽量，占個(gè)“先”字，只要占了先，錢(qián)便賺了一半。他便同老馬商議，要把酥梨先預(yù)訂下來(lái)。老馬自是贊同。

當(dāng)下兩人來(lái)到酥梨長(zhǎng)勢(shì)和品相都最好的一家梨園，找到梨園主，許以較高的價(jià)格預(yù)訂了三大車?yán)孀樱⒓s定重陽(yáng)節(jié)后待梨子完全成熟時(shí)再來(lái)收購(gòu)。梨園主遲疑半晌，還是點(diǎn)了點(diǎn)頭。見(jiàn)江春轉(zhuǎn)身就走，老馬嘴張了張想提醒他，但想起臨來(lái)時(shí)老爺?shù)姆愿?，便又閉了口……

接下來(lái)，放下心來(lái)的江春由老馬引領(lǐng)著，遍覽古黃及周邊的風(fēng)景名勝，十來(lái)天后才興沖沖地趕到那家梨園準(zhǔn)備收購(gòu)梨子。卻見(jiàn)梨園里一片喧嚷，梨園主帶領(lǐng)一幫人正要爬樹(shù)采摘梨子，而梨樹(shù)下還站著幾個(gè)推著木架子驢車的梨販子，對(duì)著樹(shù)枝頭的梨子比比畫(huà)畫(huà)。聽(tīng)他們的議論，他們已經(jīng)將這幾棵樹(shù)的梨子買(mǎi)下了，而且比江春的出價(jià)還要低！

江春大吃一驚：這幾棵梨樹(shù)上的梨子全是自己預(yù)訂下了的，豈容他人瓜分？他連忙去質(zhì)問(wèn)梨園主。梨園主冷冷地道：“我這梨園的梨子確實(shí)已全被這幾個(gè)梨販子分著買(mǎi)下了，你預(yù)訂下的梨子，明年再來(lái)吧，興許能給你留著！”

江春怒道：“你這人做事怎能如此不講誠(chéng)信！”梨園主又是一聲冷笑：“哼，到底是誰(shuí)不講誠(chéng)信？須知果熟蒂落，若不及時(shí)采摘，梨子掉落在地上摔得粉碎稀爛，一文不值。你當(dāng)初出的梨價(jià)是挺高，但你一文定金也不愿意付，就連約定采摘梨子的日子也是含含糊糊的——重陽(yáng)節(jié)后的日子多著呢！分明是畫(huà)個(gè)好大的餅讓我空等著，哪有誠(chéng)意可言？這幾個(gè)梨販子出的價(jià)是低些，但他們當(dāng)時(shí)就付了定金，又約定今天采摘梨子，我的梨子不賣給他們賣給誰(shuí)？”他隨手又往梨園外一指，“你若不信我的話，請(qǐng)你到別的梨園看看去，別家的梨子如今也全被梨販子們買(mǎi)光了。天下哪有像你這樣想空手撈魚(yú)買(mǎi)梨子的？”

江春目瞪口呆，啞口無(wú)言。

老馬心中暗笑，這樣的結(jié)果早在他這個(gè)老江湖的預(yù)料之中：確實(shí)，梨子和鹽不同！鹽能長(zhǎng)期存放，又是朝廷嚴(yán)控壟斷的物資，鹽商只要有了朝廷頒發(fā)的鹽引，便可口頭訂購(gòu)，不需要定金，可笑江春他一個(gè)初出茅廬的小伙子哪懂這些？不過(guò)這樣也好，少爺空車回?fù)P州，老爺巴不得如此呢！

3.蒲包高招

江春沮喪至極，但并不死心，出了梨園后，沿著古黃河轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去。老馬也不管他，找了個(gè)借口回到了悅來(lái)客棧睡大覺(jué)。

江春沿著河岸轉(zhuǎn)了半天，并無(wú)良策，倒是無(wú)意中在古黃河大拐彎處看到十幾個(gè)穿短褲的漢子，不顧水冷下到河灘里收割野生的蒲草，然后就在岸上編蒲包，身后編好的蒲包堆成了一摞。江春感到奇怪，北方人向來(lái)是把蒲草用作燒火的，不知他們編蒲包有何用途。

江春走上前一問(wèn)，漢子們告訴他，這蒲包是專門(mén)用來(lái)裝梨子用的，每年梨販子們買(mǎi)下了梨子以后，都要過(guò)來(lái)買(mǎi)這柔軟而厚實(shí)耐用的蒲包裝梨子——不然，梨子經(jīng)不起路途的擠壓顛簸，會(huì)損壞過(guò)半。

一個(gè)漢子還憤憤不平地告訴江春，他們吃苦受罪編蒲包本就不容易，可那些黑心的梨販子們太狡猾奸詐了，聯(lián)合起來(lái)一再在價(jià)錢(qián)上勒掯他們，一個(gè)蒲包只能賣到一文錢(qián)，還不夠買(mǎi)個(gè)燒餅的呢！“你看，他們現(xiàn)在沒(méi)一個(gè)過(guò)來(lái)買(mǎi)蒲包的，但等他們買(mǎi)好梨子，就會(huì)結(jié)成伙全過(guò)來(lái)了，非讓我們?cè)俳祪r(jià)不可，因?yàn)樗麄兂詼?zhǔn)了我們的蒲包只能賣給他們裝梨子。這也太欺負(fù)人了！”

江春聽(tīng)了，心中不由一動(dòng)，拱手對(duì)編蒲包的漢子們道：“諸位，我愿意用兩文錢(qián)一個(gè)的價(jià)錢(qián)買(mǎi)你們的蒲包。如何？”漢子們簡(jiǎn)直不敢相信自己的耳朵，江春口氣一轉(zhuǎn)，又道：“不過(guò)，我買(mǎi)你們的蒲包有兩個(gè)條件。一是你們的蒲包我全買(mǎi)了，你們不可再賣給別人；二是我馬上派馬車過(guò)來(lái)拉蒲包，還是要麻煩你們幫我把蒲包裝上車，運(yùn)到悅來(lái)客棧去！”漢子們終于回過(guò)神來(lái)，喜出望外，連連答應(yīng)。

只說(shuō)老馬美美地睡了一覺(jué)，醒來(lái)后聽(tīng)得客棧里鬧哄哄的，起身一看，只見(jiàn)客棧院子里堆滿了蒲包，而指揮漢子們從馬車上卸下蒲包的，不是別人，正是江春！老馬自然知道這樣的蒲包是用來(lái)裝梨子的，不由又好氣又好笑：梨子沒(méi)有買(mǎi)到一只，買(mǎi)這么多蒲包干什么呀？他走上前皺著眉頭問(wèn)江春，江春卻笑而不語(yǔ)。

兩天后，那些梨販子買(mǎi)好了梨子，便一塊到古黃河的河灘上買(mǎi)蒲包，卻意外地發(fā)現(xiàn)往年堆得小山似的蒲包不見(jiàn)了，而正在編著蒲包的漢子們手里也并沒(méi)有多少蒲包。就是這些為數(shù)不多的蒲包，任梨販子們出的價(jià)再高，對(duì)他們心懷怨氣的那些漢子仍一個(gè)也不愿賣給他們！

梨販子們傻眼了：如果沒(méi)有蒲包，運(yùn)送途中梨子要壞掉一半，就算以最快的速度從外地買(mǎi)來(lái)蒲包，來(lái)回少說(shuō)也要幾天，這樣不僅成本大增，而且已經(jīng)采摘下來(lái)、堆放在樹(shù)下的梨子會(huì)因?yàn)樯岵粫碃€掉大半！看著梨販子們一個(gè)個(gè)急得像熱鍋上的螞蟻，編蒲包的漢子們好不得意，炫耀說(shuō)他們的蒲包今年全賣給住在悅來(lái)客棧、年輕的揚(yáng)州商人江春了，價(jià)錢(qián)是兩文錢(qián)一只——人家那才叫豪爽仁義！

梨販子們又一窩蜂地趕到悅來(lái)客棧，爭(zhēng)著求見(jiàn)江春，爭(zhēng)先恐后從褡褳里拿出錢(qián)要買(mǎi)蒲包，可江春只是搖頭。梨販子們更是著急，自個(gè)兒水漲船高，最后情愿出十文錢(qián)買(mǎi)一個(gè)蒲包！

看熱鬧的老馬這下恍然大悟：少爺這一招叫上樹(shù)抽梯，買(mǎi)斷后囤積居奇，待價(jià)而沽，不再買(mǎi)賣梨子而是轉(zhuǎn)手賣蒲包，狠賺梨販子們一把，利潤(rùn)比賣梨子所得還高呢。

4.以誠(chéng)換誠(chéng)

見(jiàn)江春穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)，一個(gè)梨販子忍無(wú)可忍，怒吼道：“你小子是不是在存心害我們？”江春笑瞇瞇地道：“實(shí)話說(shuō)，江某不是蒲包販子，決不會(huì)賣十文一個(gè)的蒲包，要賣的話，每個(gè)蒲包仍只賣兩文，不過(guò)……”

梨販子們大眼瞪小眼，不知他葫蘆里賣的什么藥。老馬大吃一驚，急忙把江春硬扯到屋里，門(mén)一關(guān)兩手亂搖：“少爺呀，有錢(qián)不賺豬頭三！現(xiàn)在輕松賺錢(qián)的時(shí)機(jī)就在眼前，咱千萬(wàn)不能前功盡棄啊！”

江春仍是微笑著說(shuō)：“老馬，我第一次出門(mén)做生意，實(shí)在不懂什么生意經(jīng)，但我想做生意也應(yīng)該講仁義誠(chéng)信，囤積居奇、趁火打劫那一套，不可??！再說(shuō)，若是這一次我借蒲包大賺一筆，以后傳揚(yáng)開(kāi)來(lái)，同行們就會(huì)把我當(dāng)成敵人、甚至當(dāng)成盜賊來(lái)防備，誰(shuí)還敢同我做生意？”言畢，掙脫老馬，大步走出門(mén)去，對(duì)梨販子們朗聲道，“江某沒(méi)有別的意思，只是希望諸位把購(gòu)買(mǎi)的梨子都勻一點(diǎn)賣給我，而我兩文錢(qián)一個(gè)的蒲包也可以勻給大家。江某決不多??！”

梨販子們終于明白了江春的意思，又慚愧又感動(dòng)，當(dāng)下紛紛重回梨園給江春送來(lái)了需要購(gòu)買(mǎi)的梨子，而且是精心挑選的好梨！

老馬見(jiàn)事已至此，只得強(qiáng)打精神走出來(lái)幫江春賣蒲包。正賣著蒲包，卻出了點(diǎn)岔子，一個(gè)愣頭愣腦、名叫劉二狗的半大孩子一個(gè)梨子也沒(méi)有送過(guò)來(lái)，反而高舉著十文銅錢(qián)要買(mǎi)五個(gè)蒲包。江春感到有點(diǎn)奇怪，就問(wèn)劉二狗為啥只買(mǎi)五個(gè)蒲包——梨販子們都是趕著木架子驢車來(lái)的，不可能只購(gòu)買(mǎi)五個(gè)蒲包的梨子。劉二狗有點(diǎn)口吃，結(jié)結(jié)巴巴地說(shuō)：“我、我和我爹一塊來(lái)買(mǎi)梨子的，我們買(mǎi)了好多梨子，可我爹只給我十文錢(qián)來(lái)買(mǎi)蒲包，我也不知是怎么回事……”

江春心想定是劉二狗的爹帶的錢(qián)不多，買(mǎi)蒲包的錢(qián)不夠了，便拿出幾十個(gè)蒲包，賒給了劉二狗，喜得劉二狗背上蒲包就跑。老馬忍不住抱怨：“把蒲包賒給一面不識(shí)的人，定是肉包子打狗有去無(wú)回！”

當(dāng)晚，江春和老馬正要歇息，房門(mén)被人拍響了。開(kāi)門(mén)一看，是一個(gè)陌生的瘦老漢，原來(lái)他就是劉二狗的爹老劉，特意上門(mén)道謝的?！皫讉€(gè)蒲包，何足掛齒？”江春忙把老劉讓進(jìn)房?jī)?nèi)說(shuō)話。

老劉坐下后笑道：“其實(shí)，我買(mǎi)的梨子只有那五蒲包是特意留給家人朋友嘗鮮的好梨子，其余的梨子是用不著蒲包裝的，只是我那蠢兒子說(shuō)不清楚。”見(jiàn)江春和老馬不解，老劉低聲解釋：“我買(mǎi)的梨子不是用來(lái)賣的，而是用來(lái)熬制酥梨膏的，因此，我買(mǎi)的梨子全是品相不好、質(zhì)次價(jià)低的梨子。拉回家后就算碰撞壞了也不打緊，馬上就榨梨汁水，熬制成能夠長(zhǎng)期儲(chǔ)存的酥梨膏。酥梨膏化痰潤(rùn)肺，止咳平喘，是老少咸宜的好補(bǔ)品，自然價(jià)錢(qián)也挺咬手，可比賣梨子賺錢(qián)多了！”老劉話題一轉(zhuǎn)，又道，“小伙子，你們這趟把梨子運(yùn)到揚(yáng)州要翻山越嶺，路途遙遠(yuǎn)，就算有蒲包盛著，也會(huì)有三成以上的梨子被擠壓壞，實(shí)在賺不了幾個(gè)錢(qián)！”

“說(shuō)得正是。”老馬嘆氣道，“可又有什么好辦法呢？”

“我倒有個(gè)好辦法，讓你們穩(wěn)賺不賠。”老劉聲音壓得更低，“你們可以像我一樣熬制酥梨膏啊！”江春不由眼睛一亮，老馬卻勉強(qiáng)笑道：“老劉哥，莫要取笑我們，我們可沒(méi)有酥梨膏秘方……”

老劉早有準(zhǔn)備，從懷里掏出一張寫(xiě)滿了蠅頭小楷的紙，塞到江春手里道：“小兄弟，拿著！這是我老劉家傳了幾輩子的酥梨膏秘方，你回去后按方熬制即可?！?/p>

江春驚得差點(diǎn)跳起來(lái)，捧著那張紙，兩手直抖。須知“生意一步訣，老婆不可說(shuō)”，更何況這能養(yǎng)育幾代人的秘方！老劉道：“怎么，你信不過(guò)我老劉？”江春眼里涌出了淚花，緊緊拉著老劉的手：“不是我信不過(guò)你劉哥，而是不知你劉哥憑什么如此信得過(guò)我？難道你不擔(dān)心‘同行是冤家，我以后搶了你們老劉家的飯碗？”

老劉又笑了，真誠(chéng)道：“就憑你仁義有信不掙黑心錢(qián)！你同我一面不識(shí)，卻能把蒲包賒給我，我為什么就不能把祖?zhèn)髅胤浇唤o你呢？再說(shuō)了，天下這么大，我的酥梨膏賣江北，你的酥梨膏賣江南，井水不犯河水，各發(fā)一方財(cái)，還能互抬身價(jià)呢！”兩雙手握得更緊了，一旁的老馬則沉默了……

江春此趟販賣古黃酥梨，出人意料地大賺了一筆。聽(tīng)了老馬的匯報(bào)，老江默然半晌。老馬大著膽子道：“老爺，我看少爺經(jīng)商的思路比我們強(qiáng)得多，同行未必是冤家啊。我們老了——是腦筋老了啊?！崩辖c(diǎn)點(diǎn)頭，表情復(fù)雜而又頗帶幾分欣喜地喟然長(zhǎng)嘆：“看來(lái)以后我要當(dāng)甩手掌柜了……”■

（責(zé)編：任飛 wfjgcq@qq.com）