打動(dòng)消費(fèi)要精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

過(guò)去，代理商依靠傳統(tǒng)的批發(fā)拓展區(qū)域市場(chǎng)。今天，越來(lái)越多的商家開(kāi)始通過(guò)自建終端直接與消費(fèi)者對(duì)接，試圖通過(guò)打動(dòng)消費(fèi)者，從而驅(qū)動(dòng)消費(fèi)。

傳統(tǒng)渠道模式中之所以沒(méi)有形成與消費(fèi)者的直接互動(dòng)，很大程度上受制于消費(fèi)信息搜集有難度。絕大部分的代理商都通過(guò)終端導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、安裝服務(wù)人員的一般反映去了解消費(fèi)市場(chǎng)，而這種了解是籠統(tǒng)的、對(duì)消費(fèi)需求的掌握也不夠精確。在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，只能做到這一點(diǎn)?，F(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)、推廣、服務(wù)與銷(xiāo)售的一體化、線(xiàn)上線(xiàn)下的打通以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓代理商、零售商乃至廠家和消費(fèi)者的直接溝通成為可能。消費(fèi)者有可能成為產(chǎn)品或品牌的粉絲、會(huì)員。溝通的渠道在縮短，同時(shí)也更為快捷。這就為我們了解消費(fèi)需求，與消費(fèi)者建立互動(dòng)溝通關(guān)系創(chuàng)造了條件。這是一種手段。

第二，現(xiàn)階段的競(jìng)爭(zhēng)要求非常高。各品牌都在縮短與消費(fèi)者溝通的環(huán)節(jié)，競(jìng)爭(zhēng)更激烈。如果這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)不夠精準(zhǔn)，摸不透消費(fèi)需求，不能與之直接溝通，很可能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗北。所以，目前家電商家應(yīng)該把經(jīng)營(yíng)策略、營(yíng)銷(xiāo)模式調(diào)整到與顧客、準(zhǔn)顧客的直接溝通，包括了解對(duì)方的需求、解答消費(fèi)問(wèn)題以及后續(xù)服務(wù)的跟進(jìn)。當(dāng)然，這種聯(lián)系依靠一對(duì)一的手段還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，恐怕需要依靠更多的技術(shù)手段。例如，大數(shù)據(jù)的分析、成批處理、軟件的引進(jìn)使用與不斷升級(jí)。這是一個(gè)過(guò)程，不可能短時(shí)間完成。與此同時(shí)，還要發(fā)展新顧客、新粉絲以及新的潛在推廣對(duì)象。還包括已有的老會(huì)員，主要指線(xiàn)下、傳統(tǒng)老會(huì)員轉(zhuǎn)換成線(xiàn)上粉絲。而這種新老顧客與線(xiàn)上線(xiàn)下的會(huì)員互動(dòng)要同時(shí)推進(jìn)。尤其是鎖定有需求的用戶(hù)，精準(zhǔn)抓消費(fèi)需求才能真正打動(dòng)消費(fèi)。

現(xiàn)在看來(lái)，抓終端消費(fèi)者是有必要的，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的方式值得在實(shí)踐中嘗試。

今年以來(lái)，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)成為家電零售及物流競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)。先是3月1日，京東商城家電事業(yè)部宣布將立足鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，開(kāi)設(shè)京東家電專(zhuān)賣(mài)店。2016年的目標(biāo)是覆蓋20萬(wàn)行政村落，開(kāi)設(shè)10000家。

5月10日，在首屆縣域互聯(lián)網(wǎng)+流通發(fā)展論壇上，蘇寧宣布成立農(nóng)村電商學(xué)院，并發(fā)布2016年農(nóng)村電商戰(zhàn)略。將投資50億元、再建1500家直營(yíng)店、上線(xiàn)200個(gè)地方特色館、帶動(dòng)10萬(wàn)人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)、打造20個(gè)“最美鄉(xiāng)村”樣本。

8月1日，國(guó)美安迅加盟商簽約發(fā)布會(huì)在京舉行，發(fā)布會(huì)宣布按照3年規(guī)劃，截至2018年底，安迅物流將在全國(guó)縣鄉(xiāng)農(nóng)村地區(qū)的1000個(gè)縣發(fā)展5萬(wàn)余家農(nóng)村終端加盟店，并在3年左右時(shí)間完成再造一個(gè)國(guó)美愿景。從做物流到做物貿(mào)一體；從發(fā)展城市，到全力發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)；從單一物流業(yè)態(tài)到物流生態(tài)平臺(tái)，再到做第四代物流領(lǐng)導(dǎo)者，一向低調(diào)的國(guó)美安迅物流逐漸展露了發(fā)展的“野心”。

國(guó)美安迅物流擁有近30年的中大件物流經(jīng)驗(yàn)，擁有完善的物流網(wǎng)絡(luò)，300萬(wàn)m2的倉(cāng)儲(chǔ)，具有407個(gè)城市中轉(zhuǎn)倉(cāng)，是中國(guó)最大的中大件物流商之一。國(guó)美安迅物流自有員工數(shù)量7000人左右。運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋所有的省級(jí)城市及大多數(shù)地級(jí)城市，目前以全國(guó)54個(gè)一級(jí)操作中心為核心，和下轄二級(jí)操作中心共同構(gòu)筑了覆蓋近400個(gè)城市的B2B、B2C物流網(wǎng)絡(luò)。

可以說(shuō)，2016年，商業(yè)巨頭們基于村鎮(zhèn)市場(chǎng)的各類(lèi)開(kāi)店戰(zhàn)略，體現(xiàn)出對(duì)中國(guó)家電農(nóng)村渠道的勢(shì)在必得。因?yàn)?，?015年以來(lái)，城市家電市場(chǎng)面臨著負(fù)增長(zhǎng)的壓力，然而借助家電下鄉(xiāng)政策的帶動(dòng)以及新型城鎮(zhèn)化政策的推動(dòng)，中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)反而成為家電業(yè)的增長(zhǎng)亮點(diǎn)。

但農(nóng)村市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)打起來(lái)遠(yuǎn)沒(méi)有規(guī)劃的那么簡(jiǎn)單，還有很長(zhǎng)的路要走。