張秀楓

1905年，古耕虞出生于重慶經(jīng)營(yíng)山貨的世家，早年就讀于圣約翰大學(xué)預(yù)科，學(xué)業(yè)優(yōu)異，英語(yǔ)尤為突出，深得學(xué)友擁戴。

1923年進(jìn)入“狀元企業(yè)家”張謇創(chuàng)辦的南通商學(xué)院深造，傾注全力熟讀了《富蘭克林傳》《資本論》等經(jīng)濟(jì)類圖書，認(rèn)真研究了《福特管理》，其一體化現(xiàn)代管理理論對(duì)他影響尤深。

1925年，年僅20歲的古耕虞繼承父業(yè)，僅兩年便“擁有重慶山貨天下之半”，又八年一鼓作氣壟斷了四川豬鬃出口業(yè)，其拳頭產(chǎn)品虎牌豬鬃走向世界，馳名歐美。

抗戰(zhàn)初期沿海港口相繼淪陷，古耕虞通過(guò)越南和東南亞國(guó)家將豬鬃運(yùn)到美國(guó)；后期則利用滇緬公路和中印航線繼續(xù)出口豬鬃，換回了寶貴的外匯，卓有成效地支持了中國(guó)的抗戰(zhàn)，也支持了世界反法西斯的斗爭(zhēng)。

抗戰(zhàn)勝利后，古耕虞將四川畜業(yè)推向全國(guó)，壟斷了全國(guó)豬鬃出口85%以上。1948年中國(guó)豬鬃出口占世界需求量的98%，被實(shí)至名歸地稱為世界豬鬃大王。

截至1948年時(shí)結(jié)賬，古耕虞擁有九百多萬(wàn)美元、二千七百多萬(wàn)美元銀行往來(lái)款，此外尚有廠房、辦公樓、汽車、大量豬鬃和其他畜產(chǎn)品，是中外矚目的大富翁。

新中國(guó)成立后，為突破西方的經(jīng)濟(jì)封鎖，使我國(guó)豬鬃順利出口，古耕虞貢獻(xiàn)突出。國(guó)家曾向他借用外匯，一度曾把在美國(guó)的外匯記在他的名下。他歷任全國(guó)人大常委、全國(guó)工商聯(lián)副主席等多種社會(huì)職務(wù)。2000年4月29日病逝于北京。

古耕虞商業(yè)活動(dòng)的最大亮點(diǎn)是持續(xù)不斷地競(jìng)爭(zhēng)。在你來(lái)我往的商戰(zhàn)攻防中，他以小勝大、以少勝多，在奮斗中抉擇、逆境中崛起、風(fēng)險(xiǎn)中獲勝，緊張而有序地演出了一幕又一幕生動(dòng)而震撼人心的活劇。

古耕虞商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的故事，是個(gè)跌宕起伏、驚心動(dòng)魄的傳奇，筆者選擇三則與讀者分享：

“爺爺輩”

輸給了“娃娃輩”

古耕虞從父親手中接手的山貨行古青號(hào)，是個(gè)只有三四個(gè)員工的小角色，除繼續(xù)經(jīng)營(yíng)父親的虎牌豬鬃，他看到了一個(gè)難得的商機(jī)，決定做一把羊皮生意。

當(dāng)時(shí)在重慶專事羊皮買賣的裕厚長(zhǎng)是個(gè)老字號(hào)，歷史悠久、實(shí)力雄厚，向來(lái)是行業(yè)中的執(zhí)牛耳者。古耕虞竟敢插手羊皮，挑戰(zhàn)其霸主地位，令裕厚長(zhǎng)的老掌柜十分氣惱，決定教訓(xùn)一下這個(gè)不知天高地厚的毛頭小子。

裕厚長(zhǎng)的老掌柜精心炮制了一個(gè)聳人聽聞卻又頗具迷惑性的謠言：古家因在上海的紗布生意慘遭失敗而瀕臨破產(chǎn)，債臺(tái)高筑，將無(wú)法為收購(gòu)的羊皮付款。消息不脛而走，很快便在重慶的山貨行中沸沸揚(yáng)揚(yáng)。這一招夠狠，古耕虞的羊皮收購(gòu)很快便陷于泥淖之中。

面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，只有20歲的古耕虞毫不畏懼，沉著應(yīng)戰(zhàn)。他要父親從上海速匯來(lái)20萬(wàn)兩銀子，存入重慶的各大錢莊，立即付清所有貨款后，聘請(qǐng)頗具權(quán)威的復(fù)興錢莊檢查并公開他的來(lái)往賬目，雖然賬面資金充裕，他還是要求復(fù)興錢莊為其放款，資金更加厚實(shí)。經(jīng)過(guò)這一番緊張而高調(diào)的資本運(yùn)作，裕厚長(zhǎng)老掌柜的謠言不攻自破，古耕虞的商業(yè)地位和良好信譽(yù)也得到了提升。

古耕虞已從海外獲悉，當(dāng)年羊皮在歐美巿場(chǎng)需求旺盛，因而在站穩(wěn)腳跟后，立即以較高的價(jià)格收購(gòu)。同行們不明底細(xì)因而無(wú)不瞠目結(jié)舌，以為這是年輕氣盛古耕虞的輕率之舉。裕厚長(zhǎng)的老掌柜則嘲笑古耕虞是在作死：這么多羊皮如果爛在手里，后果只能是滅亡。孰料，半年后國(guó)際市場(chǎng)羊皮價(jià)格大漲，古耕虞及時(shí)脫手，收獲頗豐。裕厚長(zhǎng)再想以更高的價(jià)格收購(gòu)羊皮，巿場(chǎng)上早已空空如也。

古耕虞初出茅廬的第一仗，是冒著傾家蕩產(chǎn)的危險(xiǎn)進(jìn)行的。他之所以運(yùn)籌帷幄，靠的是對(duì)商業(yè)信息的收集和判斷，表現(xiàn)出他的敏銳、睿智和魄力。

裕厚長(zhǎng)的老掌柜在此役中使用的是造謠、下絆子等下流手段，在商道上早已輸?shù)脕G盔棄甲。裕厚長(zhǎng)的老掌柜與古耕虞相差三代，然而“娃娃輩”卻以堂堂正正的商業(yè)攻伐完勝了“爺爺輩”。在傳統(tǒng)落后、封建保守的商業(yè)模式和具有現(xiàn)代氣息商業(yè)模式的博弈中，勝利當(dāng)然屬于后者，這是歷史的規(guī)律。

“小魚”吃掉了“大魚”

1934年，中國(guó)銀行總裁張公權(quán)的妹夫朱文熊氣勢(shì)洶洶地來(lái)到重慶，斥資500萬(wàn)元成立了合中公司，要在豬鬃生意上大展拳腳，成為行業(yè)霸主。重慶的山貨行頓覺寒氣逼人，壓力沉重，人人自危。這時(shí)的古耕虞已專做豬鬃生意，其虎牌豬鬃因質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格合理，在國(guó)際市場(chǎng)上頗享盛名?？癜涟响璧闹煳男苁紫饶霉鸥蓍_刀，要求他將古青號(hào)收購(gòu)和加工過(guò)的虎牌豬鬃全部賣給他，由他負(fù)責(zé)出口。

大兵壓境之下，古青號(hào)可謂勢(shì)如累卵。然而古耕虞并沒有被嚇倒，他從容而堅(jiān)定地拒絕了對(duì)方蠻橫的要求。于是，近代中國(guó)一場(chǎng)慘烈的商戰(zhàn)拉開了帷幕。

朱文熊憑借雄厚的資金，派出大量員工掃貨，大有鯨吞全川豬鬃之勢(shì)。面對(duì)龐然大物凌厲攻勢(shì)，古耕虞低調(diào)應(yīng)對(duì)，表面上鎮(zhèn)定如恒，暗地里卻在緊張地忙碌。

古耕虞以其一家三代的良好信譽(yù)和人脈，巧妙地利用了川人重視鄉(xiāng)情的傳統(tǒng)，動(dòng)員豬鬃業(yè)主將優(yōu)質(zhì)豬鬃以較高的價(jià)格賣給自己，而將質(zhì)量較差的悉數(shù)賣給合中公司。與此同時(shí)，古耕虞不動(dòng)聲色地將重點(diǎn)放在對(duì)豬鬃的加工上，這門獨(dú)特的手藝本是古氏的傳家寶，古耕虞不敢有絲毫的懈怠，用心操作，精益求精，做到無(wú)可挑剔。朱文熊對(duì)豬鬃業(yè)務(wù)本是個(gè)外行，且又自以為財(cái)大氣粗、穩(wěn)操勝券，于是驕縱大意，對(duì)平靜水面下的激流險(xiǎn)灘并沒有引起注意。他將收購(gòu)來(lái)的大量豬鬃加工后起名為“飛虎”，凌駕于古耕虞的“虎牌”之上，囂張的氣焰，灼熱難當(dāng)。

朱文熊將6000箱飛虎牌豬鬃運(yùn)到了世界豬鬃交易中心倫敦，開價(jià)出售。他毫不知情的是古耕虞本就優(yōu)質(zhì)又經(jīng)刻意加工過(guò)的虎牌豬鬃也運(yùn)到了倫敦，而且開出了低于飛虎牌的售價(jià)。

一面是氣勢(shì)洶洶的飛虎牌豬鬃，一面是在國(guó)際市場(chǎng)上打磨多年的虎牌豬鬃，買方的興趣大增，圍觀者眾多。開箱之后，優(yōu)劣立判：飛虎牌豬鬃成色不等，雜質(zhì)甚多；虎牌豬鬃則鮮亮整潔，質(zhì)量上乘。洋商大嘩，紛紛要求朱文熊退貨還錢，而古耕虞的虎牌豬鬃則被一搶而光，供不應(yīng)求。

如果退貨，朱文熊不但要承擔(dān)來(lái)往運(yùn)輸?shù)劝嘿F費(fèi)用，而且這些豬鬃將成為永無(wú)出頭之日的廢品，足以使朱文熊全軍覆滅。朱文熊只好找人斡旋，向古耕虞服軟求情。經(jīng)過(guò)仲裁等一系列程序，朱文熊承諾永遠(yuǎn)退出重慶的豬鬃行業(yè)，古耕虞以較低卻也還算公道的價(jià)格，收購(gòu)了朱文熊的豬鬃，在倫敦當(dāng)?shù)亟M織技術(shù)工人對(duì)飛虎牌豬鬃進(jìn)行清洗、搭配等深度加工，然后就地銷售。

朱文熊以雄厚的背景和強(qiáng)大的實(shí)力“君臨”重慶之時(shí)，山城的山貨商人聞風(fēng)喪膽，只有年輕的古耕虞迎難而上與其廝殺，在激烈的商戰(zhàn)中獲得了漂亮的完勝。

如果說(shuō)朱文熊是只嗜血的大白鯊，那么古耕虞就是一條生機(jī)勃勃的小魚?！靶◆~”為什么能夠吃掉“大魚”？道理并不玄奧，“小魚”勝在了從商的良好信譽(yù)和對(duì)質(zhì)量的永遠(yuǎn)堅(jiān)守。

“國(guó)人”逼退“洋人”

20世紀(jì)初葉，美國(guó)工業(yè)的三大支柱是汽車、建筑和鋼鐵，其中汽車和建筑都離不開鬃刷，使用頻率高、使用周期短，因而從中國(guó)進(jìn)口豬鬃成了美國(guó)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)?！岸?zhàn)”后，美國(guó)化工托拉斯邦集團(tuán)對(duì)此開始重視，不惜重金研制人造鬃代替天然鬃，從而奪取并壟斷美國(guó)巿場(chǎng)。

古耕虞的虎牌豬鬃主要出口美國(guó)，1946年杜邦的人造鬃成功地投放市場(chǎng)，對(duì)古耕虞的巨大威脅和殺傷力不言而喻。在黑云壓城城欲摧的嚴(yán)峻形勢(shì)面前，古耕虞沒有崩潰、沒有絕望，更沒有驚慌失措、自亂陣腳，而是冷靜地面對(duì)，分析雙方的優(yōu)長(zhǎng)和短板，積極尋找與巨無(wú)霸競(jìng)爭(zhēng)的突破口，悄悄地開始了一場(chǎng)實(shí)力懸殊的商戰(zhàn)，其激烈性、艱深性和危險(xiǎn)性可想而知。

古耕虞很快就在復(fù)雜的局勢(shì)中化繁為簡(jiǎn)、捋出了頭緒，決定采取兩個(gè)措施，有效地扳倒對(duì)手，化險(xiǎn)為夷。

一個(gè)是價(jià)格措施。古耕虞通過(guò)古青號(hào)在美的子公司，緊緊地盯住杜邦公司人造鬃的生產(chǎn)進(jìn)度、產(chǎn)品效能和價(jià)格情況，從而不斷地改進(jìn)自己的工作、調(diào)整天然鬃的定價(jià)，使其與對(duì)方的人造鬃保持在相等或略低的價(jià)位。國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)則改革挖潛、降低成本，強(qiáng)化質(zhì)量，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

另一個(gè)是輿論措施。古耕虞與美國(guó)天然鬃的進(jìn)口商同業(yè)協(xié)會(huì)取得合作，在唇亡齒寒、共存共榮的共識(shí)基礎(chǔ)上，采用廣告等各種手段，大力宣傳天然鬃的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)深入鬃刷使用廠商的工會(huì)，動(dòng)員使用天然鬃刷的老技師現(xiàn)身說(shuō)法，他們說(shuō)，無(wú)論是建筑物還是軍艦、飛機(jī)和大炮等軍用物資，在粉刷的過(guò)程中，使用天然鬃刷更為得心應(yīng)手，效果也更為理想。

兩線同時(shí)出擊并連續(xù)作戰(zhàn)，古耕虞漸漸控制了局面，掌握了主動(dòng)權(quán)。不到一年時(shí)間，杜邦公司的人造鬃便敗下陣來(lái)，雖未停產(chǎn)，但產(chǎn)品數(shù)量已經(jīng)壓縮，失去了與天然鬃繼續(xù)惡戰(zhàn)的能力。

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，古耕虞雖未獲暴利，但也保持了合理的贏利，重要的是他不但沒有退出美國(guó)巿場(chǎng)，反而穩(wěn)扎穩(wěn)打地保持了民國(guó)以來(lái)幾十年雄踞85%美國(guó)市場(chǎng)的強(qiáng)勁勢(shì)頭，1950年中國(guó)豬鬃對(duì)美國(guó)的出口達(dá)到了峰值。

從初涉商場(chǎng)到功成名就，古耕虞始終高度重視對(duì)商業(yè)信息的采集、編碼和分析研究，而且親歷親為。他每天都要接聽來(lái)自倫敦和紐約代理商打來(lái)的電話，及時(shí)了解國(guó)際巿場(chǎng)的行情和變化。他反對(duì)坐在辦公室里指手畫腳，強(qiáng)調(diào)大面積和長(zhǎng)時(shí)間的巿場(chǎng)調(diào)研，掌握新情況、新動(dòng)態(tài)和新問(wèn)題，然后綜合分析，找出對(duì)策，積極應(yīng)對(duì)和科學(xué)引導(dǎo)。他說(shuō)：“以巿場(chǎng)分析為基礎(chǔ)，重視巿場(chǎng)信息反饋，進(jìn)而制定生產(chǎn)和銷售決策，并有計(jì)劃地綜合組織企業(yè)的整體活動(dòng)，是任何一個(gè)成功企業(yè)不可忽視的成功之道?！?/p>

在古耕虞異常激烈而又跌宕起伏的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，“價(jià)格戰(zhàn)”是其制勝的“利器”。

不過(guò)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只是他的外在功夫，他的出色發(fā)揮，依賴的是商品質(zhì)量的強(qiáng)力支撐。好的質(zhì)量不是生產(chǎn)者忽悠出來(lái)的，而是使用者由自身體會(huì)而口口相傳的。他每年都要到美國(guó)了解巿場(chǎng)業(yè)態(tài)，傾聽用戶對(duì)產(chǎn)品的意見和建議，然后不斷地改進(jìn)，出色地滿足用戶的所有合理要求。他說(shuō)：“能不能在競(jìng)爭(zhēng)中占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，取決于商品和同類商品能否在任何時(shí)間均是第一，而不是第一流?！?/p>

為了保證“價(jià)格戰(zhàn)”的“可持續(xù)”，必須著力降低產(chǎn)品的成本?！盁o(wú)利可圖”對(duì)于商人只能是自取滅亡的飲鴆止渴。

古耕虞降低成本的辦法來(lái)源于現(xiàn)代商業(yè)的管理體系，要點(diǎn)是從原材料的收購(gòu)開始，加工、包裝、運(yùn)輸、銷售，做到產(chǎn)銷一體化，減少環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，最大發(fā)揮勞動(dòng)生產(chǎn)力的全部?jī)r(jià)值。

信息、質(zhì)量、信譽(yù)是古耕虞從商一生的三件法寶。