文_本刊記者_(dá)莊　嚴(yán)

“梁山造”的重汽四通值得信賴
——遼寧惠華集團(tuán)商用車銷售服務(wù)有限公司楊鑫談“梁山造”

文_本刊記者_(dá)莊嚴(yán)

通過與遼寧惠華集團(tuán)商用車銷售服務(wù)有限公司楊鑫的交流，了解到重汽四通的掛車產(chǎn)品在遼沈地區(qū)得到了普遍的認(rèn)可。不過，楊鑫也表示：重汽四通并不等于“梁山造”，梁山地區(qū)的掛車整體水平還有待提高。

遼寧惠華集團(tuán)商用車銷售服務(wù)有限公司楊鑫

作為我國(guó)最為知名的掛車生產(chǎn)基地，梁山在我國(guó)掛車行業(yè)中具有舉足輕重的地位，不僅其縣內(nèi)掛車整體銷量占到全國(guó)市場(chǎng)三分之一的份額，更遠(yuǎn)銷海外成為中國(guó)掛車形象的一張名片。雖然名聲斐然，但“梁山造”的掛車口碑卻褒貶不一，那么梁山生產(chǎn)的掛車產(chǎn)品到底如何呢？或許只有那些真正銷售并使用的人才最有資格回答，為了探尋這個(gè)問題的答案，記者來到東北工業(yè)重鎮(zhèn)——沈陽，來聆聽一位“梁山造”一線銷售人員——遼寧惠華集團(tuán)商用車銷售服務(wù)有限公司（下簡(jiǎn)稱：惠華商用車）楊鑫的評(píng)價(jià)。

重汽四通的產(chǎn)品值得信賴

雖然采訪時(shí)是以重汽四通經(jīng)銷商的名義走進(jìn)惠華商用車，但殊不知惠華商用車真正的實(shí)力卻是在一汽解放青島卡車產(chǎn)品的銷售上。據(jù)楊鑫介紹，惠華商用車已經(jīng)成為一汽解放青島在遼沈，乃至整個(gè)東北地區(qū)都具有相當(dāng)影響力的經(jīng)銷商，年銷量始終都保持在千輛之上，一直在一汽解放青島銷售系統(tǒng)中名列前茅。

相比于代理一汽解放青島產(chǎn)品的久遠(yuǎn)和成績(jī)的斐然，惠華商用車代理重汽四通的時(shí)間并不算長(zhǎng)，楊鑫介紹說：真正將銷售重汽四通產(chǎn)品納入惠華商用車的工作是從2010年才開始的，時(shí)間也只有6年而已。不過重汽四通與惠華集團(tuán)的淵源卻頗為久遠(yuǎn)，這也是惠華商用車能夠代理重汽四通半掛車產(chǎn)品的關(guān)鍵。

自從代理之后，惠華商用車通過將重汽四通的產(chǎn)品與一汽解放青島的產(chǎn)品組合銷售的模式迅速打開了銷路。楊鑫告訴記者：能夠取得這樣的效果，一方面是惠華商用車本身就聚集了一大批忠實(shí)的用戶，另一方面重汽四通的半掛車產(chǎn)品也確實(shí)得到了用戶的認(rèn)可。從他們獲得的用戶反饋消息來看，重汽四通無論是在產(chǎn)品質(zhì)量上，還是在售后服務(wù)上都表現(xiàn)得非常不錯(cuò)，用用戶的話來說“絕對(duì)是值得信賴”。

雖然重汽四通的產(chǎn)品如此值得信賴，但這兩年的銷量卻并不能讓人滿意，楊鑫把影響銷售的主要原因歸結(jié)為目前的市場(chǎng)狀態(tài)。他表示：在剛剛代理重汽四通業(yè)務(wù)時(shí)的2010年，受國(guó)內(nèi)物流市場(chǎng)走高的刺激，半掛車銷售形勢(shì)非常不錯(cuò)，并且這個(gè)良好的勢(shì)頭一直延續(xù)到2012年，年銷量更是突破了百輛大關(guān)。不過“天有不測(cè)風(fēng)云”，隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)整與轉(zhuǎn)型，物流市場(chǎng)也受到了不小的沖擊，這直接導(dǎo)致了重汽四通產(chǎn)品銷量的大幅下滑。

惠華商用車可以說是一汽解放青島在遼沈地區(qū)最大的經(jīng)銷商

除了銷售整車，惠華商用車還有配件、二手車等業(yè)務(wù)

此外，市場(chǎng)對(duì)車輛需求的轉(zhuǎn)型也是一個(gè)非常重要的因素。楊鑫介紹說：從他們得到的一些信息來看，鐵路貨運(yùn)對(duì)公路貨運(yùn)的擠壓非常明顯，這樣就促成了不少物流運(yùn)輸企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，從以往的長(zhǎng)途干線物流向現(xiàn)在的中短途城際物流轉(zhuǎn)變，這樣就在車輛的選購(gòu)上從以往的牽引車加半掛車向普通的中輕型卡車轉(zhuǎn)變，半掛車銷量下滑也就在所難免。

重汽四通并不等于“梁山造”

重汽四通的產(chǎn)品得到了惠華集團(tuán)以及終端用戶的認(rèn)可，并讓外界對(duì)于“梁山造”有了一定的認(rèn)知，但這并不代表所有貼上“梁山造”標(biāo)簽的半掛車都能得到市場(chǎng)的肯定。楊鑫就告訴記者：梁山雖然是國(guó)內(nèi)掛車的主要生產(chǎn)基地，但其所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量卻是參差不齊，最終用戶的反饋意見也就成了褒貶不一。

之所以會(huì)有這樣的結(jié)論是因?yàn)榛萑A商用車自從代理重汽四通的半掛車產(chǎn)品之后，就非常注意收集任何與掛車相關(guān)的信息。

重汽四通的半掛車產(chǎn)品

楊鑫表示：在他們收集到的信息中可以很清楚地看出“梁山造”的半掛車產(chǎn)品分為兩類，一是以重汽四通為代表、具有一定生產(chǎn)規(guī)模的梁山掛車生產(chǎn)企業(yè)，其所生產(chǎn)的產(chǎn)品普遍表現(xiàn)不錯(cuò)，另一是一些中小企業(yè)，甚至是手工作坊，其所生產(chǎn)的產(chǎn)品自然也就不敢恭維了。正是這樣的“不敢恭維”在很大程度上拉低了梁山掛車的整體制造水平，也客觀影響外界對(duì)梁山掛車產(chǎn)品的最終評(píng)價(jià)。

除此之外，楊鑫認(rèn)為梁山地區(qū)掛車銷售人員的整體素質(zhì)不高也是非常重要因素。這些銷售人員過分地“惟利是圖”，總是報(bào)著“誰家產(chǎn)品的回報(bào)最高就銷售誰家的產(chǎn)品”的信念，而忽略了產(chǎn)品本身，最終只能給用戶帶來麻煩，徹頭徹尾地成了“一錘子”買賣。更有甚者，即使是用戶想要購(gòu)買正規(guī)廠家產(chǎn)品，他們也會(huì)“偷梁換柱”，一旦銷售完成之后就玩起失蹤，嚴(yán)重地打擊終端用戶再次采購(gòu)梁山掛車產(chǎn)品的積極性。

面對(duì)這種現(xiàn)狀，楊鑫提出自己的建議：梁山當(dāng)?shù)卣块T或相關(guān)產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)梁山地區(qū)掛車從生產(chǎn)到銷售，再到服務(wù)的整個(gè)鏈條的管控，這樣才能保證銷售出去的“梁山造”掛車產(chǎn)品不但有質(zhì)量保證，還有服務(wù)保證，否則久而久之損害的只能是梁山地區(qū)自己的掛車產(chǎn)業(yè)。另外，楊鑫還認(rèn)為現(xiàn)階段市場(chǎng)整體表現(xiàn)不佳恰恰是梁山掛車產(chǎn)業(yè)調(diào)整的最佳機(jī)會(huì)，只有通過這個(gè)階段優(yōu)勝劣汰，才能讓像重汽四通這樣有規(guī)模、有實(shí)力的優(yōu)質(zhì)企業(yè)生存下來，從而塑造出最佳的“梁山造”，最終提升梁山掛車產(chǎn)業(yè)的整體核心競(jìng)爭(zhēng)力。說起來容易做起來難，這需要當(dāng)?shù)卣宫F(xiàn)一定魄力和勇氣。