張東亮

劉文在世界上最窮的國(guó)家賣(mài)手機(jī)賺大錢(qián)

張東亮

劉文，1977年生于石獅，退伍后前往馬拉維創(chuàng)業(yè)，通過(guò)賣(mài)手機(jī)，賺下千萬(wàn)財(cái)富。

非洲東南部的馬拉維，是人均月工資不到400元人民幣的“世界最窮之國(guó)”。 這里的人雖然家徒四壁，卻樂(lè)意花數(shù)月工資買(mǎi)一部“扮酷神器”——中國(guó)智能手機(jī)。

發(fā)現(xiàn)這塊“掘金處女地”后，石獅人劉文當(dāng)即成了“跨國(guó)手機(jī)搬運(yùn)工”。從為非洲人量身定制智能機(jī)，到創(chuàng)造馬拉維第一手機(jī)品牌，他用兩年多時(shí)間智賺千萬(wàn)財(cái)富，被當(dāng)?shù)厝朔Q(chēng)為“中國(guó)喬布斯”。

“最窮國(guó)民”酷愛(ài)“中國(guó)制造”

2013年底，受一位出國(guó)創(chuàng)業(yè)的朋友邀請(qǐng)，劉文前往馬拉維共和國(guó)旅游。臨走時(shí)，正趕上他當(dāng)時(shí)就職的一號(hào)店對(duì)內(nèi)部員工舉行“掃尾貨”的活動(dòng)，于是他買(mǎi)下了近30部低端手機(jī)，帶到非洲試一試能否賣(mài)掉。

抵達(dá)馬拉維后，朋友帶著劉文在首都利隆圭轉(zhuǎn)悠。中午的太陽(yáng)有點(diǎn)毒，商業(yè)區(qū)人流如潮，路上車(chē)輛大多是來(lái)自日本的二手車(chē)，年輕人三五成群，或在街上走，或在集市上坐著玩手機(jī)，他們喜歡外放存儲(chǔ)在手機(jī)里的音樂(lè)。“一個(gè)個(gè)聲音震天響，音質(zhì)又差，他們卻能隨著音樂(lè)在街邊歡快地跳舞……”劉文調(diào)侃說(shuō)，馬拉維的首都就像福建老家的縣城一樣熱鬧和樸實(shí)。

而不如他老家的一點(diǎn)是，馬拉維青年的手機(jī)大多是功能機(jī)，因?yàn)槭謾C(jī)上網(wǎng)在這里并不普及，1G流量的費(fèi)用折合人民幣50多元，頂?shù)蒙线@里月平均工資的六分之一了。擁有1500多萬(wàn)人口的馬拉維，是全球最窮的國(guó)家，2013年人均 GDP 是223美金，而當(dāng)時(shí)中國(guó)已達(dá)6629美金，世界排名第一的盧森堡是112135美金。

即便是在首都利隆圭，居民們也大多用不起液化氣，每天做飯都需要用木柴煮“西瑪”（玉米面糊煮熟而成）?？偨y(tǒng)大道是利隆圭唯一的一條四車(chē)道馬路，馬路左邊是議會(huì)大廈，還有一個(gè)十幾層的會(huì)展中心，是市內(nèi)最高的建筑物，由中國(guó)援建。

不過(guò)利隆圭北郊的一個(gè)工地上，已經(jīng)矗立起了上百幢別墅，這是由中國(guó)承建的一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目。在這個(gè)全球最窮國(guó)家的首都，也不乏買(mǎi)得起別墅的政府官員和商人。

而在面積達(dá)3萬(wàn)平方公里的非洲第三大湖泊——馬拉維湖畔沙灘上，則扎著一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)陋的茅草屋，漁民睡在沙子上，門(mén)前隨意壘起的木頭就是他們的灶臺(tái)。屋里都沒(méi)有什么像樣的家具，更沒(méi)有電視機(jī)、冰箱之類(lèi)的“高科技產(chǎn)品”，可謂家徒四壁。但是基本每戶(hù)人家的墻上，都有個(gè)紅燈一閃一閃的手機(jī)充電器，這是他們家里唯一的電器。

到馬拉維的第三天，劉文就把一臺(tái)在國(guó)內(nèi)只有老人才用的功能機(jī)，賣(mài)給了當(dāng)?shù)匾粋€(gè)小伙子。沒(méi)想到，幾天后再見(jiàn)到那個(gè)小伙子，他竟開(kāi)心地告訴劉文：“女友收到手機(jī)很興奮，說(shuō)愛(ài)死我了！而且手機(jī)用了三天三夜，一直到現(xiàn)在還沒(méi)有關(guān)機(jī)，‘中國(guó)制造’就是牛！”

因被英國(guó)殖民過(guò)，英語(yǔ)是馬拉維官方語(yǔ)言之一。劉文笑著用英語(yǔ)告訴他：“三天算什么，那部‘老爺機(jī)’用一周都不用充電?！毙』镒勇?tīng)得目瞪口呆。

旅游期間，馬拉維人只要一看到中國(guó)面孔，就會(huì)涌上來(lái)問(wèn)有沒(méi)有手機(jī)賣(mài)。劉文帶去的30部低端機(jī)，很快就被當(dāng)?shù)厝恕爸鲃?dòng)買(mǎi)完了”。有些人甚至懇求他，下次來(lái)玩的時(shí)候，請(qǐng)一定多帶些中國(guó)手機(jī)。

非洲人對(duì)“中國(guó)制造”的熱愛(ài)，讓劉文驚喜不已。時(shí)年36歲的他，正想擺脫給別人打工的命運(yùn)，馬拉維這片未經(jīng)開(kāi)墾的“移動(dòng)終端處女地”，讓他覺(jué)得機(jī)會(huì)來(lái)了。

貼心定制，“國(guó)產(chǎn)神器”熱賣(mài)馬拉維

回國(guó)后，劉文立馬從1號(hào)店辭職，到非洲去賣(mài)手機(jī)了。

然而第一次“闖非”的經(jīng)歷是失敗的。為了增加利潤(rùn)，他與合伙人進(jìn)了一批零售價(jià)七八百元人民幣的智能手機(jī)。這批貨雖然外觀漂亮，功能繁多，但質(zhì)量并不過(guò)關(guān)，雖然很快在馬拉維賣(mài)完了，卻再也沒(méi)有回頭客。因手機(jī)不斷返修，有的客戶(hù)甚至氣憤地指責(zé)劉文他們是“騙子”。

非洲人對(duì)“中國(guó)制造”的熱愛(ài)，讓劉文驚喜不已。

時(shí)年36歲的他，正想擺脫給別人打工的命運(yùn)，馬拉維這片未經(jīng)開(kāi)墾的“移動(dòng)終端處女地”，讓他覺(jué)得機(jī)會(huì)來(lái)了。

在非洲，劉文時(shí)常坐摩托車(chē)去考察市場(chǎng)。

后來(lái)，劉文認(rèn)識(shí)了一位在非洲手機(jī)行業(yè)打拼了7年的中國(guó)朋友。對(duì)方告訴他，幾年前“山寨機(jī)”昌盛時(shí)期，很多中國(guó)的“白牌”手機(jī)、翻新機(jī)，直接換個(gè)包裝就銷(xiāo)往非洲，包裝盒上還有很多錯(cuò)誤的英文拼寫(xiě)，導(dǎo)致非洲人對(duì)中國(guó)手機(jī)的印象就是質(zhì)量差。到現(xiàn)在，非洲人仍然覺(jué)得雙卡雙待的手機(jī)就是假貨。

“馬拉維的情況不大相同，因?yàn)樗麄冞€沒(méi)有接觸過(guò)太多中國(guó)‘山寨機(jī)’，之前最早進(jìn)駐的中國(guó)品牌是華為，并且很多非洲用戶(hù)第一次接觸網(wǎng)絡(luò)是通過(guò)華為的調(diào)制解調(diào)器?！弊鳛槭澜?00強(qiáng)企業(yè)，華為的手機(jī)品質(zhì)有保證，只是價(jià)格偏高，讓馬拉維人既愛(ài)又恨。而中國(guó)“山寨機(jī)”剛開(kāi)始受歡迎，用了一段時(shí)間后，問(wèn)題就出來(lái)了，這樣下去，砸的是“中國(guó)制造”這塊金字招牌。

聽(tīng)了朋友的分析，劉文意識(shí)到了手機(jī)質(zhì)量把關(guān)不嚴(yán)的嚴(yán)重性：“不能辜負(fù)人家對(duì)中國(guó)貨的信任?！?/p>

劉文和他的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)研。他們發(fā)現(xiàn)，非洲人買(mǎi)手機(jī)跟買(mǎi)菜一樣，習(xí)慣先掂掂重量，專(zhuān)挑個(gè)頭大的。后來(lái)他才明白，當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)為越重的手機(jī)電池越耐用，電池續(xù)航是馬拉維人選擇手機(jī)的首要因素。因?yàn)榉侵藓芏鄧?guó)家供電資源不足，經(jīng)常斷電。

功能機(jī)可以連用好幾天，而智能機(jī)通常用一天就要充電。馬拉維平民一直缺乏接觸到外界文化的渠道，是智能手機(jī)讓他們連上了Facebook、Twitter、 What's up等世界信息交流平臺(tái)，讓負(fù)擔(dān)不起幾千元一臺(tái)電腦的他們，直接進(jìn)入了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。所以，一接觸到智能機(jī)，他們欲罷不能，卻又對(duì)電池消耗快怨聲載道。

除了電池問(wèn)題之外，劉文發(fā)現(xiàn)攝像頭好、聲音響、屏幕大也很重要?！胺侵奕讼矚g自拍，并上傳到What's up，這是一個(gè)類(lèi)似于微信的社交應(yīng)用。而且黑人晚上也愛(ài)自拍，怎么辦？那就一定得做好夜晚的曝光和成像效果?！眲⑽恼f(shuō)。

之前華為、小米等國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商，都是將國(guó)內(nèi)發(fā)的機(jī)型直接拿到非洲去賣(mài)，效果并不好。做足了市場(chǎng)調(diào)查，劉文與合伙人決定專(zhuān)門(mén)為馬拉維人定制一批手機(jī)。

為了讓手機(jī)更加符合非洲人的使用習(xí)慣，他們?cè)诋a(chǎn)品上做了諸多調(diào)整，比如預(yù)裝很多軟件，以避免他們花費(fèi)高昂的流量費(fèi)去下載；手機(jī)個(gè)頭要大，電池續(xù)航能力要強(qiáng)；外放音量要讓熱情奔放的馬拉維人聽(tīng)歌時(shí)覺(jué)得“過(guò)癮”等。

“剛開(kāi)始我們拿貨很少，跟國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商溝通這些特殊要求時(shí)很難?！眲⑽恼f(shuō)，他們最終決定幫G'FIVE（基伍）在馬拉維開(kāi)拓新市場(chǎng)。

基伍是一家活躍于印度、東南亞等海外市場(chǎng)的中國(guó)手機(jī)廠商。在印度本土手機(jī)廠商和小米、華為陷入混戰(zhàn)時(shí)，基伍正想在非洲這個(gè)“新大陸”開(kāi)疆拓土。他們沒(méi)有瞧不起劉文最初很少的定制量，而是欣然按其要求，生產(chǎn)了一批“非洲專(zhuān)供”手機(jī)。而為了交付幾十萬(wàn)元定金，劉文和妻子一咬牙，把家中的住房都賣(mài)掉了。

帶著定制機(jī)重返馬拉維，劉文招聘了大量當(dāng)?shù)貑T工?！安桓惚就粱?，你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)難以真正深入當(dāng)?shù)?。更何況馬拉維的失業(yè)率高達(dá)60%，我們發(fā)的三四百元人民幣的薪水很有競(jìng)爭(zhēng)力。每逢招工，門(mén)口總會(huì)排起長(zhǎng)隊(duì)?！?/p>

在馬拉維做廣告也是件趣事。根據(jù)當(dāng)?shù)貑T工建議，劉文入鄉(xiāng)隨俗進(jìn)行了涂墻宣傳?！胺侵奕司哂忻佬g(shù)天賦，在每個(gè)地方畫(huà)的涂墻廣告都不一樣，進(jìn)行設(shè)計(jì)和創(chuàng)作后，就像一幅幅風(fēng)景畫(huà)?！?/p>

因?yàn)槭菍?zhuān)門(mén)按非洲人的使用習(xí)慣定制的，這批“國(guó)產(chǎn)神器”投放市場(chǎng)后，大受馬拉維人青睞。當(dāng)?shù)匾晃还賳T使用后，沖劉文豎起大拇指說(shuō)：“這種手機(jī)我喜歡！比蘋(píng)果手機(jī)便宜好多，卻比蘋(píng)果用著更爽！”

首批3000部手機(jī)，短短兩個(gè)月售罄，劉文與合伙人高興極了。此后，隨著定制數(shù)量的翻倍，他們?cè)趪?guó)內(nèi)手機(jī)廠商那里也更有談判話語(yǔ)權(quán)了，不僅能以更低的價(jià)格拿貨，廠商在生產(chǎn)要求上也對(duì)他們言聽(tīng)計(jì)從。

幫非洲員工圓“中國(guó)夢(mèng)”

2014年夏天，劉文團(tuán)隊(duì)在馬拉維推出了平板電腦，因物美價(jià)廉，產(chǎn)品賣(mài)得很火。不過(guò)，當(dāng)?shù)厝讼矚g拿這種平板電腦當(dāng)手機(jī)用，覺(jué)得很酷。他們還喜歡把大屏手機(jī)放到口袋里，只是這樣很容易摔壞。于是，為滿(mǎn)足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，劉文團(tuán)隊(duì)又提供了備用屏等配件。

在非洲，只有十分之一的家庭接入了互聯(lián)網(wǎng)。因農(nóng)村人口分散，網(wǎng)絡(luò)使用成本很高，在馬拉維，100美元的月租費(fèi)就已經(jīng)超出了他們的月工資。

非洲東南部的馬拉維，是人均月工資不到400元人民幣的“世界最窮之國(guó)”。

“非洲人很喜歡聽(tīng)音樂(lè)、看足球，但他們沒(méi)有預(yù)算來(lái)支出這部分的流量開(kāi)銷(xiāo)?！痹诜侵拶u(mài)了1年手機(jī)后，劉文又提供了一項(xiàng)新服務(wù)：在各個(gè)已經(jīng)接入了互聯(lián)網(wǎng)的手機(jī)門(mén)店，都放置上路由器，用戶(hù)可以在店里免費(fèi)上網(wǎng)，付低廉的費(fèi)用就可以下載軟件、音樂(lè)或視頻。從此，他的手機(jī)店變得門(mén)庭若市。

在馬拉維順利打開(kāi)市場(chǎng)后，2015年初，劉文又率領(lǐng)銷(xiāo)售精英進(jìn)入了鄰國(guó)贊比亞。然而，當(dāng)年8月，人民幣兌美元中間價(jià)一度大幅下調(diào)，創(chuàng)歷史最大降幅。在這之后的兩個(gè)星期內(nèi)，東南亞和非洲很多國(guó)家貨幣也紛紛貶值，贊比亞的貨幣在4天之內(nèi)貶值高達(dá)20%。

這是劉文團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷過(guò)的最大虧損。劉文說(shuō)：“那感覺(jué)簡(jiǎn)直像是被地獄之火炙烤著。辛苦半年賺到的錢(qián)，全因?yàn)樨泿刨H值虧了進(jìn)去，豈能不心疼?！焙迷谒摹胺侵迣?zhuān)供機(jī)”已打開(kāi)了贊比亞市場(chǎng)，艱澀地渡過(guò)難關(guān)后，各門(mén)店又重新開(kāi)始盈利。"那感覺(jué)簡(jiǎn)直像是被地獄之火炙烤著。辛苦半年賺到的錢(qián)，全因?yàn)樨泿刨H值虧了進(jìn)去，豈能不心疼。"

在非洲做生意，安全第一。劉文團(tuán)隊(duì)租住在利隆圭富人區(qū)的一棟別墅里。因?yàn)槲幕町?，與當(dāng)?shù)厝私⑿湃?，不是件容易的事。劉文為此做了很多努力?/p>

2015年11月的一天，公司派駐馬拉維的員工張有文醒來(lái)后發(fā)現(xiàn)，別墅里存放的100多部新手機(jī)被偷了。盡管張有文提高了警惕，但一個(gè)月后，他們的住處再次失竊。其間，劉文正在馬拉維的鄰國(guó)莫桑比克考察手機(jī)市場(chǎng)。

回到馬拉維后，經(jīng)過(guò)一番調(diào)查梳理，他們鎖定了嫌疑人——負(fù)責(zé)別墅清潔的當(dāng)?shù)貓@丁。劉文沒(méi)有直接報(bào)警，而是先嘗試著去跟人高馬大的園丁溝通。園丁先是抱怨張有文沒(méi)給他漲工資，之后又抱怨馬拉維的富人不幫助窮人。園丁說(shuō)：“我很窮，我的媽媽沒(méi)有錢(qián)，我的妻子沒(méi)有錢(qián)，我還有7個(gè)孩子……”

劉文（右二）幫不少非洲員工圓了“中國(guó)夢(mèng)”。

劉文聽(tīng)后沒(méi)說(shuō)什么。但次日一早，他就帶著禮物去了200公里外的鄉(xiāng)下。

在一處破敗的小庭院中，劉文見(jiàn)到了園丁的老母親和妻兒。得知老母親患有嚴(yán)重的脊椎病，他聯(lián)系了一位在利隆圭開(kāi)中醫(yī)診所的朋友，定期前來(lái)為老人做按摩和針灸治療。

再一次領(lǐng)工資時(shí)，園丁發(fā)現(xiàn)他的薪水漲了一倍。劉文對(duì)他說(shuō)：“以后家里的安保工作也由你負(fù)責(zé)了，所以給你加一份工錢(qián)?！睂?duì)方雙手接過(guò)那疊錢(qián)，表情有些復(fù)雜。

每個(gè)周末，園丁都去教堂做禮拜，這是他單調(diào)至極的生活中唯一的渴望。于是，每到周末劉文都開(kāi)車(chē)送他去教堂，并與他一起做禱告，傾聽(tīng)他苦澀的人生經(jīng)歷……漸漸地，他走進(jìn)了園丁的內(nèi)心世界。

這天，他們剛從教堂回到別墅，園丁就“撲通”一下跪在劉文面前：“手機(jī)是我偷走的，一是為了給老母親治病，二是想變成像你們一樣的富人。我有罪，我每天都會(huì)被噩夢(mèng)驚醒，我愧對(duì)我的信仰！”

劉文扶起他來(lái)，平靜地說(shuō)：“我們之所以保留著證據(jù)，卻那么久不報(bào)警，就是想給你一個(gè)機(jī)會(huì)。萬(wàn)一你坐牢了，你那一家妻兒老小怎么辦??？”園丁眼含熱淚頻頻點(diǎn)頭，并答應(yīng)追回那100多部被他低價(jià)轉(zhuǎn)賣(mài)的手機(jī)。事后雖然短缺了幾部沒(méi)贖回，劉文也沒(méi)有再深究此事。

劉文特意為員工們建立了微信群，因?yàn)樗X(jué)得“溝通比什么都重要”。他還針對(duì)員工家庭負(fù)擔(dān)重的情況，盡量在不影響工作的前提下滿(mǎn)足他們提出的一些要求，希望“用人心換人心”。

兩年多的非洲經(jīng)驗(yàn)，讓劉文覺(jué)得：“不僅要相信當(dāng)?shù)厝耍€要依靠他們。”現(xiàn)在，他的公司在當(dāng)?shù)匾殉Ｒ?guī)化運(yùn)營(yíng)。

2015年圣誕節(jié)，劉文給每個(gè)員工都發(fā)了條信息：“你的夢(mèng)想是什么？”

一名叫Friday的老員工說(shuō)：“我只讀過(guò)3天大學(xué)，希望能夠讀完?！边€有一名叫Chiko的員工說(shuō)，他想去中國(guó)旅游，學(xué)習(xí)修理手機(jī)。一名年輕漂亮的馬拉維女員工，則想嫁一位中國(guó)老公……劉文看了很感動(dòng)，決心盡自己所能幫助大家完成心愿。

2016年春節(jié)前夕，劉文回國(guó)時(shí)帶上了幾位優(yōu)秀的非洲員工，幫他們圓了各自的“中國(guó)夢(mèng)”。當(dāng)然，相關(guān)費(fèi)用均由公司出。如此深情厚誼的中國(guó)好老板，怎能不贏得非洲員工們的敬愛(ài)和擁護(hù)？

目前，劉文的中國(guó)定制機(jī)，已成為馬拉維的智能手機(jī)第一品牌，而且在鄰國(guó)的市場(chǎng)占有率也很高。頻頻上當(dāng)?shù)匦侣劦乃?，在非洲人眼中?jiǎn)直是喬布斯一樣的人物。

已經(jīng)積累下千萬(wàn)財(cái)富的劉文，心中也燃燒著更大的夢(mèng)想：盡快打造屬于自己的智能手機(jī)品牌，并以定點(diǎn)投放“WiFi熱氣球”的方式，讓馬拉維及更多非洲國(guó)家的人民全面接入互聯(lián)網(wǎng)。