王竹君

成立于2011年的魚(yú)鷹軟件，專注于為廣告公關(guān)、影視傳媒、會(huì)議展覽、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)等傳播行業(yè)提供財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化管理軟件，用5年的時(shí)間迅速創(chuàng)新發(fā)展，已服務(wù)過(guò)包括中國(guó)電影、揚(yáng)思公關(guān)、多想公關(guān)、美洋廣告、榮信達(dá)影視等近百家傳播業(yè)企業(yè)，獲得了行業(yè)內(nèi)的高度認(rèn)可。為此，《國(guó)際公關(guān)》記者采訪魚(yú)鷹軟件副總裁樊瑞力，聽(tīng)他講述魚(yú)鷹軟件品牌命名的由來(lái)、產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以及未來(lái)發(fā)展方向。

深挖客戶的需求與痛點(diǎn)，潛心提升產(chǎn)品質(zhì)量

2011年，樊瑞力和另一位合伙人一起創(chuàng)業(yè)，魚(yú)鷹軟件正式注冊(cè)成立。為什么選擇已經(jīng)是紅海市場(chǎng)的管理軟件行業(yè)繼續(xù)創(chuàng)業(yè)？樊瑞力解釋道：“在此之前我們已在管理咨詢和管理軟件行業(yè)，從業(yè)了近10年的時(shí)間。在過(guò)往接觸過(guò)很多的企業(yè)，有一個(gè)行業(yè)的信息化建設(shè)一直比較特殊，就是服務(wù)型企業(yè)。這類企業(yè)普遍規(guī)模不大，但是業(yè)務(wù)十分復(fù)雜，他們?cè)谶x擇管理軟件的時(shí)候也很困惑，市面上的OA只能解決流程審批、任務(wù)協(xié)同，CRM只能解決客戶管理或者銷(xiāo)售管理，ERP解決的則是資源匹配的問(wèn)題，這類企業(yè)用不上，用友金蝶的財(cái)務(wù)系統(tǒng)又管不了業(yè)務(wù)，單獨(dú)采買(mǎi)不但費(fèi)用高，集成也是一個(gè)大問(wèn)題，但是他們又需要一個(gè)能把客戶、合同、項(xiàng)目、采購(gòu)、預(yù)算、OA統(tǒng)一管起來(lái)的打包系統(tǒng)。目前，市場(chǎng)上的管理軟件不是分立存在，就是根本找不到合適的軟件，企業(yè)很難實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、管理核心業(yè)務(wù)的目標(biāo)。做行業(yè)的財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化整體解決方案，并實(shí)現(xiàn)相對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)降低企業(yè)采購(gòu)成本，這就是我們認(rèn)為的機(jī)會(huì)?！?/p>

最初的創(chuàng)業(yè)理念，還體現(xiàn)在品牌的命名上。樊瑞力對(duì)記者講述了魚(yú)鷹軟件命名的機(jī)緣：“有一次到青島出差，我們?cè)诤＿叞l(fā)現(xiàn)了一只類似鷹的鳥(niǎo)俯沖海里，等它鉆出來(lái)的時(shí)候嘴里叼著一條魚(yú)，其快速、兇猛、精準(zhǔn)程度令人嘆服。從而帶給了我們靈感，希望我們的管理軟件一定要像魚(yú)鷹一樣，直擊目標(biāo)，抓到客戶運(yùn)營(yíng)管理的痛點(diǎn)并解決，所以給品牌起名叫魚(yú)鷹軟件?！?/p>

為何目前專注在傳播行業(yè)，樊瑞力也給出了解答。在正式創(chuàng)立魚(yú)鷹軟件之前，樊瑞力曾經(jīng)在甲方從事多年的品牌公關(guān)工作。一直接觸廣告、公關(guān)公司，他比較清楚廣告、公關(guān)傳播公司的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的一些痛點(diǎn)，所以，他們著手針對(duì)傳播行業(yè)研發(fā)行業(yè)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化的打包解決方案。

不同于其他種類的消費(fèi)或服務(wù)，管理類型的軟件的項(xiàng)目服務(wù)周期要一個(gè)月甚至更長(zhǎng)。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候客戶知道企業(yè)內(nèi)部管理存在問(wèn)題，卻不清楚自己的問(wèn)題到底出在哪里。魚(yú)鷹軟件在服務(wù)過(guò)程中要反復(fù)和客戶進(jìn)行溝通調(diào)研，幫助他們梳理和挖掘企業(yè)管理的痛點(diǎn)，就像一個(gè)老中醫(yī)一樣，“望聞問(wèn)切”之后，再溝通解決問(wèn)題的辦法，給客戶“開(kāi)藥方”。

緊握產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)，有效把控采購(gòu)過(guò)程

在積累了近百家傳播行業(yè)客戶后，魚(yú)鷹軟件對(duì)傳播行業(yè)的企業(yè)管理也有了更深的理解和研究。傳播行業(yè)十分廣泛，可以細(xì)分為公關(guān)、廣告、影視、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)展等等。從管理軟件的層面來(lái)說(shuō)，他們的業(yè)務(wù)模式都相近，因?yàn)楣P(guān)、廣告等行業(yè)的界限逐漸模糊，業(yè)務(wù)逐漸融合，他們的業(yè)務(wù)模式都十分相近，都是典型的項(xiàng)目運(yùn)作制。比如，公關(guān)公司在合作的前期，要為客戶提供合理的方案，通過(guò)一輪輪的競(jìng)標(biāo)。而提案和競(jìng)標(biāo)這樣的銷(xiāo)售動(dòng)作，原本在企業(yè)內(nèi)部就是一個(gè)復(fù)雜的項(xiàng)目，等到雙方成功牽手合作中標(biāo)，執(zhí)行又是一個(gè)項(xiàng)目，要具體考慮項(xiàng)目組的人員分配、場(chǎng)地、燈光、音響等一系列問(wèn)題。所以，不僅是公關(guān)、廣告行業(yè)，影視、投資、證券，甚至律所、培訓(xùn)等公司的運(yùn)作，本身就是一個(gè)個(gè)的項(xiàng)目，雖然有著不同的表現(xiàn)形式，但其內(nèi)在管理都有相類似的模式。因此，魚(yú)鷹軟件的核心產(chǎn)品方向是項(xiàng)目型組織。

魚(yú)鷹軟件團(tuán)隊(duì)在做客戶調(diào)研的時(shí)候，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，在一個(gè)項(xiàng)目結(jié)束之后，財(cái)務(wù)、項(xiàng)目經(jīng)理、采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)各派出一位代表，來(lái)計(jì)算整個(gè)項(xiàng)目的收入支出情況，這種工作耗時(shí)耗力，還容易出現(xiàn)利潤(rùn)與最初不符的情況。因此，樊瑞力強(qiáng)調(diào)，目前魚(yú)鷹軟件提供的服務(wù)內(nèi)容，主要是針對(duì)傳播行業(yè)最大的兩點(diǎn)價(jià)值，即“管好錢(qián)，算清賬”。，

傳播行業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)出資金額都比較大，且在具體執(zhí)行過(guò)程中，又要分為場(chǎng)地、安保、服裝、餐飲等多個(gè)內(nèi)容。因此，如何合理地做好預(yù)算管理并有效實(shí)施監(jiān)控，是企業(yè)控制成本并防范風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵所在，也是企業(yè)老板最為關(guān)注的一點(diǎn)。我們從一個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)的業(yè)務(wù)流程開(kāi)始來(lái)看魚(yú)鷹的管控過(guò)程。

第一，“競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)”是軟件的第一道把控。比如，一個(gè)活動(dòng)的LED屏有不同的報(bào)價(jià)，熟悉工作的老員工可能報(bào)價(jià)300元/平米，而新來(lái)的員工則可能報(bào)價(jià)600元/平米，兩者差異較大。這個(gè)時(shí)候就需要一個(gè)基準(zhǔn)價(jià)格，魚(yú)鷹軟件的系統(tǒng)中就有參考基準(zhǔn)價(jià)這一項(xiàng)，可能基準(zhǔn)價(jià)是350元，并允許上下浮動(dòng)百分之十。企業(yè)員工在報(bào)價(jià)之前會(huì)看到基準(zhǔn)價(jià)，不會(huì)出現(xiàn)報(bào)價(jià)差異懸殊的情況，并且也會(huì)避免不懂行業(yè)的新人吃虧的情況出現(xiàn)。

第二步，通過(guò)針對(duì)某一項(xiàng)目或者某類項(xiàng)目PO單、合同收付、預(yù)算、發(fā)票等信息的抓取和推送，讓管理者全方位了解各項(xiàng)信息。管理軟件對(duì)企業(yè)的核心作用是“實(shí)時(shí)化、留痕跡、可追溯”，系統(tǒng)需要記錄每一次的業(yè)務(wù)變更記錄，比如預(yù)算變更、采購(gòu)訂單追加、合同變更等信息，這樣管理者通過(guò)過(guò)程記錄才能有決策的依據(jù)。

定位于“產(chǎn)品型公司”，以追求創(chuàng)新為企業(yè)理念

魚(yú)鷹軟件中百分之九十以上都是技術(shù)方面的人才，這是因?yàn)椋麄儗⒆陨矶ㄎ挥凇爱a(chǎn)品型公司”，就是要以高質(zhì)量的產(chǎn)品贏得更多客戶的信任。

魚(yú)鷹軟件的產(chǎn)品框架就類似于樂(lè)高，每一個(gè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)都是標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的，由于前期打好了基礎(chǔ)，目前已經(jīng)不涉及大量的研發(fā)工作，只需要根據(jù)客戶的個(gè)性化需求，做細(xì)節(jié)方面的實(shí)施和配置服務(wù)。樊瑞力做了一個(gè)形象的比喻：“為企業(yè)提供軟件管理就類似于蓋房子，而傳統(tǒng)的一些管理軟件就相當(dāng)于賣(mài)期房，企業(yè)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高。而魚(yú)鷹軟件相當(dāng)于是毛坯房，在企業(yè)決定采購(gòu)之前已經(jīng)有雛形可以讓客戶看到并試用，在雙方合作之后，會(huì)根據(jù)客戶的需求做進(jìn)一步裝修，形成適合客戶裝修風(fēng)格的房子，不僅方便了企業(yè)的使用，并且降低了合作的風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

而且，魚(yú)鷹軟件和客戶的合作，更多的是一種互利共贏的模式。樊瑞力告訴記者，比如，魚(yú)鷹軟件與行業(yè)客戶的合作模式，不僅僅是軟件的買(mǎi)賣(mài)和維護(hù)，更多的是傳播先進(jìn)的管理理念，魚(yú)鷹從大量客戶中提取出有益的管理經(jīng)驗(yàn)并實(shí)現(xiàn)到產(chǎn)品中，讓更多的新客戶去借鑒和應(yīng)用。

因?yàn)樵诠芾碥浖袠I(yè)中，技術(shù)并不是最重要的壁壘，核心還是在于行業(yè)管理的理解和與IT的融合。對(duì)于產(chǎn)品型公司來(lái)講，創(chuàng)新就是魚(yú)鷹軟件的命脈。為了鼓勵(lì)創(chuàng)新，魚(yú)鷹軟件設(shè)立了多種創(chuàng)新的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。樊瑞力說(shuō)道：“客戶提出新的需求，可能是我們之前并沒(méi)有意識(shí)到的行業(yè)通病，我們就會(huì)免費(fèi)為客戶做方案的開(kāi)發(fā)，不但解決了客戶的問(wèn)題，而且也豐富了我們的產(chǎn)品。與此同時(shí)，公司內(nèi)部員工如果能夠針對(duì)新的需求做出技術(shù)上、方案上的有效建議并被采納，也能得到豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)?！?/p>

近兩年，魚(yú)鷹軟件的客戶量一直保持著快速增長(zhǎng)，而在今年短短半年的時(shí)間內(nèi)，就積累了數(shù)十家傳播行業(yè)的客戶，魚(yú)鷹軟件能夠有此成就，主要是有兩個(gè)方面的原因。第一，行業(yè)帶來(lái)了機(jī)會(huì)，國(guó)家大力鼓勵(lì)和扶持文創(chuàng)行業(yè)的發(fā)展，傳播企業(yè)在快速發(fā)展后，需要這類管理軟件來(lái)規(guī)范和提升運(yùn)營(yíng)效率，降低人力財(cái)力資源的消耗；第二，魚(yú)鷹軟件產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)。目前市場(chǎng)上做管理軟件的公司有很多，大部分都是工具類或者通用OA類的產(chǎn)品，針對(duì)項(xiàng)目型企業(yè)做深入的財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管控的一體化產(chǎn)品少之又少。所以，魚(yú)鷹接下來(lái)的工作就是，進(jìn)一步深挖行業(yè)市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)出盡可能標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)解決方案，降低客戶的采購(gòu)和使用成本。

在采訪的最后，結(jié)合自身經(jīng)歷，樊瑞力將創(chuàng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段，創(chuàng)業(yè)初期需要靠團(tuán)隊(duì)的熱情，企業(yè)內(nèi)部會(huì)有一種兄弟文化，齊心協(xié)力為公司或產(chǎn)品的未來(lái)而不斷拼搏努力；第二個(gè)階段，隨著公司的不斷擴(kuò)大，就需要規(guī)則和系統(tǒng)。在企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，制定一系列相關(guān)的制度規(guī)則和流程，來(lái)保障企業(yè)的高效運(yùn)行；第三個(gè)階段，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定體量的時(shí)候，無(wú)論從持續(xù)經(jīng)營(yíng)還是團(tuán)隊(duì)運(yùn)維上，都需要品牌和文化的支撐，這也是魚(yú)鷹軟件努力的方向。