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在今年5月下旬的夏季發(fā)布會(huì)上，LGD電競(jìng)俱樂(lè)部公布了自己與國(guó)際時(shí)尚服飾潮牌inxx合作的夏季隊(duì)服。旗下的電競(jìng)明星選手們，也客串了一把“男?！?，身著定制服裝T臺(tái)走秀。這套全新的夏季隊(duì)服也將隨隊(duì)征戰(zhàn)接下來(lái)的各大賽事，如今這套隊(duì)服已經(jīng)亮相DOTA2年度重頭戲西雅圖TI國(guó)際邀請(qǐng)賽。

無(wú)獨(dú)有偶，7月18日，電競(jìng)?cè)Φ牧硪淮蠛篱T(mén)VG俱樂(lè)部也發(fā)布了旗下幾位大咖們的一套時(shí)尚大片，宣布VG旗下自主品牌的服飾潮牌VG Studio正式成立。在這個(gè)驕陽(yáng)似火的夏天，兩家業(yè)內(nèi)頂尖的電競(jìng)俱樂(lè)部，都不約而同開(kāi)始了向潮牌服飾的跨界嘗試。

俱樂(lè)部電商變現(xiàn)為何聚焦服裝

對(duì)于俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)，獲得成績(jī)是俱樂(lè)部?jī)r(jià)值體現(xiàn)的一方面，成功的運(yùn)作經(jīng)營(yíng)才是生存的重中之重。而在選手身價(jià)飛漲的大時(shí)代，各大俱樂(lè)部為了生存要拓展自己的變現(xiàn)手段以覆蓋開(kāi)銷(xiāo)。電商變現(xiàn)已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中最為成熟廣泛的變現(xiàn)方法了，在電競(jìng)行業(yè)內(nèi)多年來(lái)也已經(jīng)有了一套比較成熟的模式。退役選手、主播等都在直播+電商的模式中，獲得了很高的收入。

但俱樂(lè)部的視角同主播和選手這些個(gè)體來(lái)說(shuō)還是存在著差異，面對(duì)手中的變現(xiàn)資本和龐大的粉絲群體，他們?cè)谶x擇電商產(chǎn)品時(shí)需要利用自身優(yōu)勢(shì)。衣食住行四大生活基本需求，提供衣服和食品是相對(duì)于其他產(chǎn)品更偏向剛需的選擇。同時(shí)，選手資源對(duì)于俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)是得天獨(dú)厚的，也無(wú)疑是最佳的代言人。面對(duì)俱樂(lè)部的變現(xiàn)對(duì)象——粉絲，選手們的吸引力可謂獨(dú)一無(wú)二。在這一點(diǎn)上，服裝的表現(xiàn)力顯然是優(yōu)于食品的。

另外，食品雖然利潤(rùn)可觀，但多數(shù)食品的制作和儲(chǔ)存成本過(guò)高。在初期銷(xiāo)量無(wú)法估計(jì)的情況下，對(duì)于成本的把控比服裝要難得多。而自制的產(chǎn)品，其質(zhì)量、售后等一系列問(wèn)題，更有可能為賣(mài)家埋下隱患。相對(duì)來(lái)講，售賣(mài)服裝儲(chǔ)存成本低、質(zhì)量容易把控、售后糾紛處理簡(jiǎn)單，風(fēng)險(xiǎn)要小得多。服裝也能很好地同俱樂(lè)部結(jié)合，隊(duì)服的銷(xiāo)售既滿足了粉絲的需求，也讓俱樂(lè)部達(dá)到了宣傳推廣品牌的目的。

俱樂(lè)部服裝售賣(mài)新花樣

LGD俱樂(lè)部在電商變現(xiàn)中，選擇的是與成熟品牌直接進(jìn)行商業(yè)合作的模式。同inxx合作，LGD以潮牌的基本元素為主、LGD和贊助商的LOGO為輔，打造出新款潮牌隊(duì)服。這樣的合作模式相對(duì)來(lái)說(shuō)成型更快，風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較低，產(chǎn)品質(zhì)量有較好的保障。

而由于inxx在服飾潮牌業(yè)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)和地位，合作模式讓LGD無(wú)法過(guò)多干涉產(chǎn)品?；趇nxx的品牌的市場(chǎng)價(jià)格，LGD隊(duì)服作為inxx的副線品牌，首批潮牌隊(duì)服在LGD旗艦店的定價(jià)均在998元，單獨(dú)T恤460元。截止到8月上旬，潮牌隊(duì)服在5月底上線后，天貓商城顯示T恤目前銷(xiāo)量為165件，全套隊(duì)服銷(xiāo)量為37件。

LGD一直以來(lái)從草根發(fā)跡一直到成長(zhǎng)為豪門(mén)的倔強(qiáng)堅(jiān)毅形象確實(shí)吸引了不少忠實(shí)的粉絲，新隊(duì)服的目標(biāo)受眾粉絲群眾16～25歲的年輕人。LGD戰(zhàn)隊(duì)認(rèn)為潮牌隊(duì)服更加個(gè)性化，同潮流連接更加緊密，更符合年輕人的口味，但這一階段人群在消費(fèi)力方面存在著較大不足。在荷蘭游戲市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)NewZoo和傳統(tǒng)體育研究機(jī)構(gòu)Repucom聯(lián)合推出的報(bào)告中，全球電競(jìng)觀眾的個(gè)人年均消費(fèi)到2017年才可能提高到3美元。非常趨近于inxx一線品牌這樣并不太親民的定價(jià)，與多數(shù)粉絲的學(xué)生身份的消費(fèi)能力存在差距，讓這一個(gè)系列的產(chǎn)品銷(xiāo)量前景迷霧重重。

而向來(lái)喜歡多棲發(fā)展的VG俱樂(lè)部，則是直接采取了創(chuàng)立自主品牌的模式，最大程度地保留了自己的獨(dú)立性和自主性。由于成立了子公司，推出自己的品牌，熟悉電競(jìng)的工作人員同專業(yè)設(shè)計(jì)師進(jìn)行思想碰撞，VG潮牌服裝全部由自己的人員進(jìn)行設(shè)計(jì)，貫徹潮牌“電競(jìng)不熄，潮流不止”的概念，主題全部同游戲和VG戰(zhàn)隊(duì)自身有關(guān)。

從第一個(gè)系列的產(chǎn)品來(lái)看，VG潮牌服裝定向年輕群體和學(xué)生，200元以內(nèi)的親民價(jià)格更加符合電子競(jìng)技目前粉絲群體的消費(fèi)情況。其淘寶店中顯示，上線一個(gè)月，T恤中銷(xiāo)量最好的一款已經(jīng)售出57件。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，VG潮牌未來(lái)的受眾顯然不僅限于電競(jìng)領(lǐng)域的受眾。在形成規(guī)模以后，新興品牌如何應(yīng)對(duì)成熟品牌已經(jīng)成型的市場(chǎng)，以及自身品控和產(chǎn)能的保障，在VG面前仍然有著很多的問(wèn)題需要解決。不過(guò)至少在打造自身的跨行業(yè)品牌，建立獨(dú)立的IP這項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo)上，VG已經(jīng)站穩(wěn)了第一步。

VG和LGD推出服裝品牌是一個(gè)吸引大眾目光的噱頭，但共性是他們的變現(xiàn)模式還是基于電商傳統(tǒng)的淘寶模式上，與其他傳統(tǒng)俱樂(lè)部銷(xiāo)售隊(duì)服周邊對(duì)比并無(wú)太大差別。

通過(guò)電商變現(xiàn)，EDG俱樂(lè)部去年9月上線的EDG官方APP顯然針對(duì)性更強(qiáng)。這是一款主打社交功能的APP，EDG隊(duì)員和粉絲在一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的空間中交流互動(dòng)，通過(guò)發(fā)布信息和評(píng)論的方式分享生活。在2015年底，EDG官方商城開(kāi)始在APP上進(jìn)行預(yù)售，今年5月1日正式上線。商城中所有商品都是服裝，以帶有EDG自身LOGO的為主，近期新上線的服裝包含隊(duì)員的名字和畫(huà)像，還會(huì)結(jié)合賽事推出紀(jì)念款T恤。據(jù)悉，到現(xiàn)在該APP注冊(cè)人數(shù)已經(jīng)超過(guò)了100萬(wàn)，而商城的流水也非?？捎^。

在擁有大量粉絲的基礎(chǔ)上，EDG戰(zhàn)隊(duì)深度挖掘了粉絲期望和隊(duì)員親密互動(dòng)的需求，與APP進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，首先確定了APP的賣(mài)點(diǎn)。APP將戰(zhàn)隊(duì)粉絲聚集到一起，其中的每一條狀態(tài)都有人回復(fù)和點(diǎn)贊。有了讓粉絲捧場(chǎng)的基礎(chǔ)， APP直接連通EDG俱樂(lè)部的官方商城，似乎成為了理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖虑?。而龐大的粉絲群體也成為了EDG這個(gè)嘗試的有力保障。

EDG俱樂(lè)部脫離了傳統(tǒng)的淘寶模式，選手相當(dāng)于這款A(yù)PP的模特，粉絲們找到志同道合的伙伴、同選手交流是一個(gè)附加價(jià)值，雖然商品依舊是服裝，但對(duì)于粉絲來(lái)說(shuō)在交互過(guò)程中買(mǎi)到服裝，這已經(jīng)物超所值。這是一個(gè)建立在龐大粉絲群體上的新的嘗試。與成熟的淘寶模式抗衡，粉絲基礎(chǔ)和成熟的APP開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)都是必不可少的。EDG的成功為俱樂(lè)部發(fā)展變現(xiàn)提供了新的思路，但其模式具有其特殊性和局限性，可復(fù)制性并不強(qiáng)。

變現(xiàn)之路仍需拓寬

在TI前夕，LGD獲得了足球世界杯和NBA等世界級(jí)體育賽事合作伙伴哈爾濱啤酒的冠名贊助，“一起哈皮”成為了這屆TI的一個(gè)梗，跨行業(yè)贊助獲得了出乎意料的成功。而正如電競(jìng)行業(yè)正在獲得各行各業(yè)的資本的青睞，跨行業(yè)的嘗試對(duì)于俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)無(wú)疑是拓寬變現(xiàn)道路的第一步。

伐木累APP則將電商創(chuàng)收延伸到了分答模式。該APP同各大俱樂(lè)部合作，通過(guò)選手的入駐吸引粉絲，讓選手及管理層有償回答粉絲的各式問(wèn)題以達(dá)到變現(xiàn)目的。這個(gè)方法在原始的電商模式中有了較大創(chuàng)新，它比EDG的APP更加充分地利用了選手這個(gè)最佳的資源，通過(guò)粉絲對(duì)選手的好奇心理進(jìn)行更加簡(jiǎn)單的變現(xiàn)。

分答模式是目前新興的粉絲經(jīng)濟(jì)變現(xiàn)的新方式，伐木累的這種嘗試，對(duì)于俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)，是一個(gè)新的啟發(fā)。俱樂(lè)部掌握著變現(xiàn)的一大核心——受人歡迎、技藝高超的選手們，粉絲是因?yàn)檫@些選手而熱愛(ài)，變現(xiàn)的新途徑可以更多地從粉絲對(duì)于選手的需求出發(fā)進(jìn)行深度挖掘。

另外，植根于游戲內(nèi)本身的虛擬產(chǎn)品，也許會(huì)是一條契合度更高，中間環(huán)節(jié)更少，同時(shí)具有通往全球大市場(chǎng)的明路。以DOTA2為例，V社本身坐擁的Steam平臺(tái)就堪稱“印錢(qián)機(jī)器”，每年的感恩節(jié)大促銷(xiāo)、季節(jié)特惠等等，比起中國(guó)的雙十一盛況也不遑多讓。而DOTA2客戶端內(nèi)的虛擬飾品道具，也不乏全球各大戰(zhàn)隊(duì)主題的戰(zhàn)旗、信使和英雄套裝。而且早在去年TI5的時(shí)候，VG就曾經(jīng)積極嘗試和V社合作，把VG海民套裝加入小金本之中進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售。隨著小金本的全球熱賣(mài)，VG方面也取得了一筆不小的營(yíng)收。

目前，VG和LGD涉足潮牌服裝的變現(xiàn)模式實(shí)際上僅僅是擴(kuò)大了服裝的受眾群體，而在電競(jìng)行業(yè)內(nèi)，其變現(xiàn)模式單一的窘境卻未得到太大改善。對(duì)于一家俱樂(lè)部而言，變現(xiàn)的途徑仍然還是以自己的粉絲為主。俱樂(lè)部對(duì)粉絲的把控仍然弱于選手個(gè)人。在這個(gè)現(xiàn)狀短期內(nèi)還無(wú)法改變時(shí)，更多基于粉絲需求的思考才能幫助俱樂(lè)部拓寬變現(xiàn)道路，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)收支平衡。