王蘇娜

中國每年淘汰3億～4億部手機，按照愛回收目前的客單價600元人民幣計算，這是一個2， 000億的大市場。然而即使是起步最早、運營最系統(tǒng)的愛回收，占據(jù)了七八成市場份額，也只開發(fā)了這個市場1%的潛力。無可否認，二手手機回收還是一個低頻的服務(wù)。消費者的需求遠遠沒有被激發(fā)出來。

這樣一個低頻的服務(wù)如何獲取更多的用戶？在嘗試了2年買流量、投廣告之后，愛回收做出了其發(fā)展史上的一項重大決策：與線上電商和手機品牌商合作。

作為大客戶開發(fā)的負責(zé)人，愛回收聯(lián)合創(chuàng)始人孫文俊嘗試了所有可能： “只要賣手機，不管線下店、網(wǎng)上店、渠道、還是手機評測網(wǎng)站，都聊過。”孫文俊的執(zhí)著漸漸在業(yè)內(nèi)樹立起口碑，合作伙伴開始主動幫他引薦潛在合作方。2013年愛回收與1號店合作，2014年如愿與京東合作，2015年與小米和三星合作。

除了大客戶，愛回收更大的流量獲取，得益于另一項重大決策：開線下店。而線下店對于愛回收的意義，不僅是獲取流量，也解決了服務(wù)能力的問題。

愛回收的線下店選址城市最繁華的購物中心。人們上班、下班路上，中午吃飯的時候或者周末逛街時，就可以順便咨詢賣舊機。對于用戶來說，在線下店交易，體驗更好。對于愛回收來說，好處也難以盡數(shù)。首先，商場有天然的流量可以利用。第二，依靠快遞人員收貨一天只能跑幾單。而有了商場駐點，讓用戶自己上門，服務(wù)能力無上限。第三，駐店人員還可充當(dāng)快遞員，輻射周圍3～5公里的范圍，上門取貨。更重要的是，這樣一個展示，在商場、地鐵必經(jīng)路線的人流中發(fā)揮著強大的廣告效應(yīng)和品牌效應(yīng)。自從開了線下店，愛回收的線上流量大幅度上漲，每個實體店的訂單，有一半以上都是從線上導(dǎo)入的。

當(dāng)前的中國經(jīng)濟進入新一輪結(jié)構(gòu)調(diào)整，經(jīng)濟形勢的持續(xù)走低帶來了二手交易市場的繁榮。當(dāng)供給和需求的狂奔趨勢放緩，人們開始重視閑置物品的剩余價值。這時侯，已經(jīng)默默經(jīng)營5年的陳雪峰感到特別幸運：“我們在2011年選擇了這個特別難做的行業(yè)。這個行業(yè)不為人所知，留給我們足夠的時間去積累、提升和改變，這個過程是特別寶貴的?！?/p>

陳雪峰一點也不羨慕能夠賺快錢的互聯(lián)網(wǎng)公司。“每個公司有每個公司的節(jié)奏，就像跑步有短跑、長跑和馬拉松一樣?！彼麑ψ约核鶑氖碌男袠I(yè)有一個時間上的判斷：“愛回收的整個生命周期可能是七八年，偏長期。我們要掌握自己的節(jié)奏?！?/p>

一個馬拉松賽程要怎么掌握節(jié)奏？艱難的時候要堅持，好日子來了就要撲騰。從樂易網(wǎng)轉(zhuǎn)型愛回收時，100多萬元的創(chuàng)業(yè)基金只剩下30萬，靠著這30萬，陳雪峰和孫文俊撐了半年的時間。A輪融資的200萬美金，愛回收也足足用了3年。

當(dāng)好日子終于來到，陳雪峰為愛回收定下了“適度擴張”的基調(diào)。2015年，愛回收完成了在北上廣深4個城市的門店布局。2016年，在C輪6， 000萬美金的扶持下，愛回收打算將覆蓋的城市擴展到15個，門店數(shù)提升至250家。

今天的愛回收和他的創(chuàng)始人都進入了更好的狀態(tài)。截至2016年7月，愛回收的單月營收已經(jīng)破億，門店數(shù)突破140家，覆蓋了10余個城市。兩位創(chuàng)始人也越做越輕松，將更大的自主權(quán)交給了團隊。

在讀德魯克的回憶錄《旁觀者》時，我看到這樣一段話：“一個本身有能力又能提拔后進的領(lǐng)導(dǎo)者，才是真正的‘偉人與‘領(lǐng)導(dǎo)人？？真正的強人是靠苦干和奉獻來領(lǐng)導(dǎo)的，不會大權(quán)一把抓，而是以建立團隊為目的，而且治理事務(wù)是靠著正直，而非把人玩弄于股掌之間。這種人不狡黠，簡單而誠實?！?/p>

我強烈地覺得，這段話正是對于陳雪峰的寫照。從一個IT男成長為一個創(chuàng)業(yè)公司的帶頭人，再到近1， 000人的大公司的領(lǐng)導(dǎo)者，陳雪峰只用了5年的時間。我想，正直、簡單、誠實可能是他最大的秘訣。