文 /毛文琦

他的創(chuàng)業(yè)人生比韓劇更跌宕

文 /毛文琦

困境是上天給我們的試煉，我又何必惴惴不安？

“好慈祥的老爺爺！”“有創(chuàng)始人作背書(shū)值得信賴(lài)！”

2015年12月22日，中國(guó)跨境電商波羅蜜全球購(gòu)APP手機(jī)網(wǎng)絡(luò)視頻上，正在直播一位穿著白大褂的老先生，笑容可掬地介紹手中的嬋真“青蛙博士”面霜。彈幕滿(mǎn)屏飛。這位網(wǎng)友口中的“慈祥老爺爺”，就是韓國(guó)嬋真集團(tuán)創(chuàng)始人、會(huì)長(zhǎng)金光石先生。

“我是線(xiàn)下時(shí)代的人”

首爾江南區(qū)的大街小巷，“整形”招牌稱(chēng)得上鱗次櫛比，妝容精致的韓國(guó)姑娘個(gè)個(gè)膚如凝脂。

隨機(jī)問(wèn)問(wèn)，“嬋真，當(dāng)然聽(tīng)過(guò)，老牌子了，也許媽媽更熟悉吧”，“挺好用啊，不過(guò)現(xiàn)在大家都喜歡各種牌子混著用?！?/p>

嬋真是韓國(guó)基礎(chǔ)護(hù)膚國(guó)民品牌，已經(jīng)出口40個(gè)國(guó)家，進(jìn)入中國(guó)也已經(jīng)有25年?！爸蛔龌A(chǔ)護(hù)膚品”并非說(shuō)說(shuō)而已，32年來(lái)，嬋真一直沒(méi)有涉足彩妝。

“我們是中小企業(yè)，與太平洋、LG等大企業(yè)的產(chǎn)品和廣告正面沖突是不明智的。專(zhuān)注一個(gè)領(lǐng)域持續(xù)迭代，忠實(shí)履行優(yōu)秀品質(zhì)才是產(chǎn)品生命的根本?！闭f(shuō)到底，是金光石對(duì)自己的基礎(chǔ)護(hù)膚品很自信。

20世紀(jì)80年代初，韓國(guó)化妝品市場(chǎng)上有十大公司，打算入行的金光石去一一拜訪(fǎng)，都被勸阻—“不要蹚這渾水了！化妝品是時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，得靠大量廣告費(fèi)來(lái)砸?！钡恍判暗慕鸸馐彩怯谩皹悠贰臂彸隽艘粭l路。免費(fèi)試用樣品是嬋真獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略?！敖衲晡覀冇?jì)劃在中國(guó)每月發(fā)放700萬(wàn)個(gè)試用裝?！苯鸸馐冀K認(rèn)為，頂級(jí)品牌不是廣告捧出來(lái)的?！鞍俾劜蝗缫灰?jiàn)，一見(jiàn)不如一用。我對(duì)嬋真的產(chǎn)品有足夠信心，否則顧客試用后絕不會(huì)去買(mǎi)產(chǎn)品?！?/p>

“嬋真”的韓語(yǔ)本意是“真的很好”。公司初創(chuàng)時(shí)期的主力產(chǎn)品按摩霜，暢銷(xiāo)十年，以至于公認(rèn)“按摩霜=嬋真”，是嬋真從小作坊變成專(zhuān)業(yè)化妝品公司的頭號(hào)功臣。

嬋真有一間滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)?shù)摹皹s譽(yù)陳列室”，照片從黑白變成彩色，主角也從中年步入老年。接見(jiàn)金光石的總統(tǒng)換了好幾茬，但他仿佛施展了“凍齡術(shù)”，78年的光陰不過(guò)讓臉部略顯松弛，額頭出現(xiàn)細(xì)細(xì)的皺紋，不大的眼睛卻始終有神。很難想象，這位78歲的老人依然堅(jiān)持每天早晨3點(diǎn)20分起床，做一個(gè)小時(shí)的晨禱，4點(diǎn)50分去教會(huì)。4 389次，除了做記錄，他還堅(jiān)持寫(xiě)日記。

金光石

韓國(guó)嬋真集團(tuán)創(chuàng)始人。1966年畢業(yè)于成均館大學(xué)藥學(xué)院。1984年創(chuàng)立嬋真化妝品公司，將其打造為專(zhuān)業(yè)一流的基礎(chǔ)化妝品公司，多次獲韓國(guó)企業(yè)家大獎(jiǎng)。

親自為顧客和代理商講座這件事，金光石也堅(jiān)持了二十多年。藥劑師出身的他責(zé)無(wú)旁貸，“再?zèng)]有人比我自己更適合去做講座了?！睆拿磕?0多次到每周3次，每個(gè)講座的早晨，他都會(huì)站在工廠(chǎng)門(mén)口親自迎接客人。在他看來(lái)，創(chuàng)始人做講座是分內(nèi)之事?！叭绻晃吨徽f(shuō)產(chǎn)品好，客人會(huì)起逆反心理?！敝挥袕钠つw專(zhuān)業(yè)知識(shí)原理上真誠(chéng)講述，事后再結(jié)合參觀(guān)工廠(chǎng)生產(chǎn)線(xiàn)，客人才會(huì)覺(jué)得真的不錯(cuò)。金光石把講座（seminar）視為繼樣品戰(zhàn)略之外的第二個(gè)S 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

講座和參觀(guān)有時(shí)會(huì)帶來(lái)意想不到的結(jié)果。嬋真產(chǎn)品進(jìn)入航空機(jī)內(nèi)免稅店的契機(jī)，就源于1994年6月韓亞航空的會(huì)長(zhǎng)夫人參加的那場(chǎng)講座。1998年經(jīng)濟(jì)危機(jī)，韓元貶值，航空公司用嬋真產(chǎn)品替代高價(jià)進(jìn)口化妝品，這讓嬋真股價(jià)嗖嗖上升。而嬋真被約旦王室擺上梳妝臺(tái)，也是約旦大使參觀(guān)嬋真工廠(chǎng)的結(jié)果。

至于第三個(gè)S服務(wù)（Servise），聽(tīng)上去更不出奇。但服務(wù)比拼的是細(xì)致入微的程度以及持久度。嬋真底樓有30張美容床，就是踐行先服務(wù)后銷(xiāo)售概念的皮膚專(zhuān)門(mén)護(hù)理中心（CST）。4年來(lái)，大約有四五萬(wàn)人做過(guò)頂級(jí)產(chǎn)品嬋伊雪的體驗(yàn)。

但畢竟時(shí)代不同了。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的消費(fèi)者，對(duì)這三個(gè)S還買(mǎi)賬嗎？

“我是線(xiàn)下時(shí)代的人，”金光石直面自己的局限，“現(xiàn)在是線(xiàn)上時(shí)代，信息以光速傳播擴(kuò)散。我不懂，所以要全權(quán)交給懂的人處理。”這個(gè)有著30多年歷史的老牌護(hù)膚品企業(yè)直到去年才成立了市場(chǎng)部，但動(dòng)作比較迅速。目前，它在中國(guó)線(xiàn)上銷(xiāo)售的合作伙伴共有4個(gè)。其中阿里巴巴投資了1 200億韓元（約6.8億人民幣）的天貓“麗人麗妝”即將成為嬋真線(xiàn)上銷(xiāo)售總代，年銷(xiāo)量預(yù)估在100億韓元（約5 700萬(wàn)人民幣）以上。

而開(kāi)頭的一幕，也是金光石努力聯(lián)結(jié)時(shí)代的舉動(dòng)。“坦白說(shuō)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)步讓人驚訝，顧客可以用自己的手機(jī)看到我，甚至還可以和我對(duì)話(huà)?！?為了面向年輕人，嬋真還專(zhuān)門(mén)開(kāi)設(shè)了“青蛙博士”的全新產(chǎn)品線(xiàn)。

“困境是試煉，又何必惴惴不安”

站在首爾市江南區(qū)永東大路上，可以看到一棟氣派的大樓。乍一入眼，是碩大的奧迪標(biāo)志，再仔細(xì)看，才發(fā)現(xiàn)頂上標(biāo)著“嬋真”。這里是嬋真集團(tuán)的總部。2001年嬋真被韓國(guó)能率協(xié)會(huì)評(píng)為女性化妝品第一品牌，訂單如雪花飛至；連續(xù)兩年入選美國(guó)WWD世界百?gòu)?qiáng)化妝品公司；到2010年，嬋真成為了擁有化妝品、汽車(chē)、建設(shè)等子公司的多元化集團(tuán)，出口額達(dá)千萬(wàn)美元，風(fēng)光一時(shí)無(wú)兩。

金光石說(shuō)

現(xiàn)在是線(xiàn)上時(shí)代，訊息以光速傳播擴(kuò)散。我不懂，所以要全權(quán)交給懂的人處理。

“誰(shuí)也不知道，2015年我們負(fù)債1250億韓元（約7億人民幣），幾乎瀕臨倒閉的邊緣?！苯鸸馐谒霓k公室沙發(fā)椅中，眼睛略有潮濕?！皢?wèn)題不在于嬋真自身，而是我的長(zhǎng)子從小就是汽車(chē)迷，12年前他要代理奧迪，從那時(shí)起公司就開(kāi)始負(fù)債。他一向孝順，但在這件事上很執(zhí)著。我一開(kāi)始堅(jiān)決反對(duì)，代理國(guó)外名車(chē)，毛利只有百分之十五，加上營(yíng)銷(xiāo)宣傳，就吃掉了利潤(rùn)?！?/p>

這是嬋真的一段彎路。2004年，嬋真年銷(xiāo)售額600億韓元（約3.4億人民幣），做到第11年，單奧迪已經(jīng)負(fù)債600億韓元。這棟樓是專(zhuān)為奧迪而打造的，造價(jià)340億韓元（約2億人民幣），昂貴到甚至吸引了稅務(wù)局專(zhuān)派特殊調(diào)查組來(lái)查賬。12年前的父子爭(zhēng)執(zhí)，以父親讓步告終，“等我死了以后，事業(yè)最后還是要交給兒子的，那還不如讓他做一次。如果失敗，那我說(shuō)的話(huà)他才全聽(tīng)得進(jìn)去。只是，這個(gè)費(fèi)用比想象的要高?！?/p>

“我們跌到了谷底，但還要再站起來(lái)。賣(mài)了三棟樓以外，我們還接受了部分投資。之前多年來(lái)一直有公司示好，我都婉拒了。2015年嬋真接受了6家公司總共400億韓元的投資，其中四分之一用來(lái)還債?！闭f(shuō)起這些，金光石很平靜。因?yàn)樵谒慕?jīng)營(yíng)生涯中，本就充滿(mǎn)了戲劇性的震蕩與磨難。

時(shí)光倒回到1966年。首爾的皮保藥店里，28歲的店主藥劑師金光石檢查著上門(mén)來(lái)鬧的顧客的腿。顧客涂了他研發(fā)的治療濕疹的藥膏，腿看上去爛得更嚴(yán)重了。“您看，傷口底下有長(zhǎng)出來(lái)的新肉，您現(xiàn)在是濕疹的病根拔起來(lái)才引起的疼痛?！币恢芎螅櫩统闪嘶仡^客。

開(kāi)店之初，金光石潛心研發(fā)藥膏而不是賣(mài)大路貨，治好的顧客都成了他的活廣告。漸漸地，皮保藥店得到了韓國(guó)“第一皮膚專(zhuān)門(mén)調(diào)配藥店”的稱(chēng)號(hào)。窮小子通過(guò)自己的努力成為藥店老板，妻子賢惠，三個(gè)兒子也很聰明。然而，就像韓劇里總會(huì)出現(xiàn)有個(gè)災(zāi)難等著主人公一樣，上天開(kāi)始嫉妒起他的好生活。

他犯法了！

因?yàn)楦鞯厮巹煻枷Ｍ玫浇鸸馐邪l(fā)的藥膏的銷(xiāo)售權(quán)，他一度授權(quán)了60家，卻沒(méi)有得到許可審批的藥物，并不允許代銷(xiāo)。金光石心中不服，開(kāi)始了躲避檢察機(jī)關(guān)的流亡日子，東躲西藏到各地寺廟中?！斑@是我一生中最困難的時(shí)刻，”金光石說(shuō)，“后來(lái)我信了基督?！?0歲的他在慶尚南道梁山市通度寺的小破屋里走投無(wú)路，竟奇跡般地在房間看到了幾個(gè)月前泛黃的報(bào)紙，報(bào)道的正是他。

怎么淪落到這個(gè)地步？一個(gè)個(gè)人影如走馬燈般在腦海里閃現(xiàn)。

小時(shí)候在寒風(fēng)冷水中剝樹(shù)皮，一場(chǎng)大火燒掉了家，卻對(duì)著廢墟哭喊“房子一點(diǎn)不可惜，可憐我們光石辛苦剝下的樹(shù)皮都沒(méi)了”的媽媽?zhuān)坏接H戚家去借糧卻沒(méi)有借到，回來(lái)路上吃蘿卜葉子胃抽筋暈倒在路邊的自己；因?yàn)樨毟F遭親戚白眼躲在床上抽泣的夫人……從未掉淚的漢子痛痛快快地哭了一場(chǎng)，然后接受命運(yùn)的安排下山，投案自首。一審后，僅罰金就要8.3億韓元。要知道，那時(shí)首爾的一套普通住宅只不過(guò)500萬(wàn)韓幣。

一邊申請(qǐng)上訴，一邊籌劃新的生意。懷揣20年來(lái)攢下的30萬(wàn)例皮膚疑難雜癥數(shù)據(jù)，金光石把目光轉(zhuǎn)向了護(hù)膚品，于是有了富韓化妝品公司，也就是嬋真的前身。那年金光石已經(jīng)45歲。他主持開(kāi)發(fā)的按摩霜很快成為銷(xiāo)售明星。

翻過(guò)一山，又遇一坎。1985年，金光石又陷入了傳銷(xiāo)泥潭。由于背負(fù)每月償還1 000萬(wàn)韓元罰款的壓力，當(dāng)傳銷(xiāo)人員找上門(mén)來(lái)時(shí)，他心動(dòng)了，金光石成了傳銷(xiāo)一族。隨著媒體曝光傳銷(xiāo)的弊端，總統(tǒng)下令取締。金光石在一天清晨突然接到了稅務(wù)稽查。整整半年，每天都被傳喚。巨大的壓力，讓他的眼睛細(xì)小血管爆裂。雪上加霜的是，很多與金光石合作的藥店也都受到牽連，有些十幾年的交情因此斷絕。半年后，1.48億韓元的罰款通知書(shū)給金光石狠狠上了一課。

1994年，已過(guò)耳順之年的金光石將銷(xiāo)售和資金管理授權(quán)給公司高層，自己只負(fù)責(zé)研發(fā)和宣傳。面對(duì)管理層的請(qǐng)求，一直堅(jiān)持現(xiàn)金結(jié)款的他松了口，同意使用承兌匯票。當(dāng)時(shí)的按摩霜市場(chǎng)正現(xiàn)疲態(tài)，代理店以比成本價(jià)還低的價(jià)格甩貨，以支付承兌匯票。賬面上的增長(zhǎng)額很漂亮，但內(nèi)部狀況非常糟糕。嬋真積累的名聲險(xiǎn)些毀于一旦，市場(chǎng)開(kāi)始謠傳嬋真要倒閉了。

金光石說(shuō)

坦白說(shuō)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)步讓人驚訝，顧客可以用自己的手機(jī)看到我，甚至還可以和我對(duì)話(huà)。

金光石只好出山，再次坐鎮(zhèn)全局。公司慘淡到無(wú)法承擔(dān)那么多的員工，450名員工中有250名黯然離開(kāi)?！懊侩x開(kāi)一個(gè)，我身上就像被割了一塊肉?！苯鸸馐療o(wú)暇傷感，宣布1995年起公司只收現(xiàn)金。面對(duì)之前的承兌匯票，需要30億韓元支付，只好抵押辦公樓貸款還債，但金光石最終也沒(méi)有指責(zé)管理層。在新的拳頭產(chǎn)品“調(diào)理霜”投入市場(chǎng)后，因?yàn)槭艿綗崤酰?995年1月，現(xiàn)金銷(xiāo)售額8.3億韓元，到年底短期純利潤(rùn)27億韓元。

面對(duì)2015年的巨大黑洞，金光石坦言：“完全沒(méi)有擔(dān)心和害怕。奧迪像是癌癥晚期的腫瘤一樣依附在嬋真身上，嬋真的利潤(rùn)會(huì)全部被耗走，最終同歸于盡。以這樣的方式擺脫奧迪，我反而感到非常安心。困境是上天給我們的試煉，我又何必惴惴不安？”

金光石說(shuō)

創(chuàng)業(yè)者不要跟風(fēng)模仿別人，務(wù)必要找出自己比別人強(qiáng)的部分。不斷地加強(qiáng)自己的優(yōu)點(diǎn)，這樣才是創(chuàng)業(yè)的最重要的核心。

“為了個(gè)人而創(chuàng)業(yè)？那可不行”

老派企業(yè)似乎有種“鈍感力”。嬋真進(jìn)入中國(guó)始終堅(jiān)持走正規(guī)通關(guān)流程。而在中國(guó)要拿到衛(wèi)生許可，通常最低耗時(shí)半年到一年，花費(fèi)600萬(wàn)韓元（約3.4萬(wàn)人民幣），而這有時(shí)會(huì)造成產(chǎn)品脫銷(xiāo)。一般公司為了避稅，往往不拿衛(wèi)生許可證，直接走灰色渠道。2015年，中韓自由貿(mào)易協(xié)定（FTA）簽署后，這些行為都將被遏止，對(duì)于嬋真這樣走正道的公司，將是一個(gè)重大利好。

嬋真依舊沒(méi)打算請(qǐng)明星做廣告，“我是有原則的人”，但這并不妨礙金光石做好自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。他殷勤地招待每一個(gè)“自帶流量”的達(dá)人。比如這次安排幸運(yùn)顧客住在江南區(qū)的四星級(jí)河畔酒店，偶然還能邂逅身著貴重韓服的新娘母親，讓人覺(jué)得行走在韓劇里?！八齻兓厝サ姆窒砭褪俏覀兊男麄?。”金光石笑著說(shuō)。

金光石也清楚這還不夠?！拔覀冇?jì)劃找一些比較有實(shí)力的線(xiàn)上平臺(tái)，通過(guò)他們的銷(xiāo)售渠道來(lái)推廣產(chǎn)品，因?yàn)檫@是目前最有效的戰(zhàn)略。融資到賬的250億韓元，也會(huì)用在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面?！?/p>

中午12點(diǎn)，金光石坐在員工餐廳里，面前是員工免費(fèi)的例餐。

棕黑色的塑料托盤(pán)，一個(gè)小長(zhǎng)碟，海帶絲、泡菜、火腿片規(guī)規(guī)矩矩。一碗豆芽肉湯。一碗黑米飯。不銹鋼水杯，不銹鋼勺筷。一碟烤鯖魚(yú)，唯一與大家不同的是廚師很細(xì)心地為這位老人去了魚(yú)骨。席間，他很客氣地把這份去骨魚(yú)肉給了我。

說(shuō)起對(duì)中國(guó)年輕創(chuàng)業(yè)者的寄語(yǔ)，“首先要有自己的目標(biāo)，有目的性?！苯鸸馐行﹪?yán)肅，嬋真的前身是“富韓”，“所以中國(guó)的年輕創(chuàng)業(yè)者也要有這樣的心態(tài)——我是為了偉大的中國(guó)而創(chuàng)業(yè)的。只是為了個(gè)人而創(chuàng)業(yè)，那可不行。然后，創(chuàng)業(yè)者不要跟風(fēng)模仿別人，務(wù)必要找出自己比別人強(qiáng)的部分。不斷地加強(qiáng)自己的優(yōu)點(diǎn)，這樣才是創(chuàng)業(yè)的最重要的核心?！?/p>

下午的陽(yáng)光斜斜披拂，金光石的目光轉(zhuǎn)向安放在辦公室窗邊的壽石。29年前它從瀑布下被人挖起，輾轉(zhuǎn)跟在了這位化妝品界的巨擘身邊。

流水的沖刷，正是自然的雕鏤。

造化鐘神秀。