［本刊記者］文 亮

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“樸媽媽”完美策劃 新營銷模式搶占市場

［本刊記者］文 亮

微信改變了人們的生活，也給吉林樸媽媽韓式食品發(fā)展有限公司帶來了模式創(chuàng)新的機遇。“樸媽媽”致力于弘揚韓式泡菜飲食文化，給國人提供綠色、健康、正宗的韓式風味泡菜，開發(fā)更適合中國市場的韓式美食。公司借力移動互聯(lián)網(wǎng)，采用創(chuàng)新營銷模式進行推廣及消費者體驗，迅速得到了市場的認可，建立了龐大的消費群體，成功實現(xiàn)了市場的跨越式發(fā)展！

樸媽媽為什么會取得這樣的成功？他們是怎樣做到的？這其中又有怎樣的訣竅？3月28日，記者連線吉林樸媽媽韓式食品發(fā)展有限公司的董鑌經(jīng)理進行了相關了解，并于4月9日到公司進行了采訪。

產(chǎn)品營銷全程定位百姓市場備受歡迎

董鑌經(jīng)理告訴記者：“做食品行業(yè)的，產(chǎn)品最重要。樸媽媽引進韓國先進生產(chǎn)技術，突破多年來韓式泡菜的儲存壁壘，將保質(zhì)期延長至常溫10個月，這是韓式泡菜歷史上的一個里程碑，樸媽媽韓食也因此獲得了巨大商機?！?/p>

他說：“有了好的產(chǎn)品，銷售策略也是尤為重要的，它決定產(chǎn)品推廣的成敗。樸媽媽經(jīng)過大量市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)：第一，咸菜類產(chǎn)品的主流消費價格就是零售1元2元的，但是韓式泡菜卻沒有零售1元2元這個價格帶的。第二，目前消費者購買韓式泡菜主要是去超市和農(nóng)貿(mào)市場的專柜。除了這兩個場所消費者沒有辦法根據(jù)自己的即時需求購買到韓式泡菜。基于這兩個方面，樸媽媽公司決定產(chǎn)品定位就做零售1元2元的便利包?！?/p>

他說：“產(chǎn)品進行了策略的定位，接下來就是如何策略進入市場的問題了。樸媽媽依據(jù)消費者的購買習慣及產(chǎn)品定位，確定產(chǎn)品重點操作社區(qū)便利店和校園超市。因為在這個渠道中，便利包有更大的機會?！?/p>

就這樣，樸媽媽完成了產(chǎn)品的定位和市場渠道的定位，剩下的就是市場布局了。畢竟全中國有十三億人口的市場，按照大區(qū)域劃分也能分出華北、華東、華中、華南、西南、西北、東北幾大塊區(qū)。這個市場如何分配？怎樣操作？……一系列的思考都是必不可少的。做全國，市場分散。做單獨區(qū)域又該如何選擇？

董鑌說：“我們綜合分析了韓式泡菜的主要消費區(qū)域，主要分布在我國的東北部。同時我們也分析了國內(nèi)企業(yè)在成長中所經(jīng)歷的成功和失敗案例，最后決定聚焦東北三省市場，不求大，而求精?！?/p>

在這個深思熟慮的市場策略指引下，樸媽媽產(chǎn)品精準針對東北三省市場，滿洲里、遼源、梅河口、松原、盤錦、榆樹、扶余、阿城、佳木斯、七臺河、雙鴨山、大連、鞍山……按照一個地區(qū)一個代理的規(guī)則，迅速打開了市場銷售局面。

充分應用互聯(lián)網(wǎng)交流節(jié)約成本給顧客優(yōu)惠

樸媽媽韓式食品發(fā)展有限公司經(jīng)理董鑌

董鑌告訴記者，樸媽媽不僅在技術上和市場策略上高人一籌，同時在市場營銷上也非常超前。樸媽媽韓食正式運營兩年多的時間里，沒有像以往傳統(tǒng)的企業(yè)那樣派業(yè)務人員到處奔波跑市場去招商，而是充分利用互聯(lián)網(wǎng)，通過微信渠道、網(wǎng)絡渠道進行市場招商，客戶布建很順利就完成了。他說：“我們采用互聯(lián)網(wǎng)招商，并通過網(wǎng)絡服務市場，這給公司節(jié)約了大量成本。節(jié)約的成本讓利給代理商，就給代理商帶來了更優(yōu)惠的價格，也因此提升了公司產(chǎn)品的競爭力?！?/p>

不僅如此，樸媽媽在終端消費者促銷上也突破了傳統(tǒng)，通過微信進行消費者體驗促銷活動。公司使用微信搞活動，通過返現(xiàn)金的方式在東北各城市進行了幾十場的促銷，收到了顯著的成效。因為完全通過互聯(lián)網(wǎng)在線操作，活動也節(jié)約了大量的成本。他們將這些節(jié)約下來的成本再轉化為給消費者的實惠，讓更多人進行消費體驗，建立了龐大的忠誠消費者群。

為了與顧客互動，樸媽媽開通了自己的微信公眾號，不時地發(fā)布一些公益性信息，搞一些線上線下互動的活動，以此促進與顧客之間的交流。他們在微信上發(fā)布活動信息，顧客收到信息后會到實體店購買樸媽媽產(chǎn)品，然后通過微信參與活動，把購買信息綜合反饋給活動微信號碼。公司直接按照反饋信息給顧客返現(xiàn)金。這樣一來，樸媽媽的品牌知名度就更活躍了，一傳十十傳百。有了實實在在的好處，人們就喜歡關注。

樸媽媽產(chǎn)品的真實包裝

雖然在表面上看這只是給終端顧客的優(yōu)惠，但也實實在在地拉動了代理商和經(jīng)銷商的銷售。董鑌告訴記者：“從初期開始，樸媽媽產(chǎn)品的每月銷量至少也有六七十萬，一年下來的營業(yè)額大約在一千萬左右。”這里更值得關注的是他同時告訴記者說：“我們不像傳統(tǒng)招商那樣到處亂跑。我們憑一部手機一個微信就全都搞定了?！?/p>

全力扶持代理商微信返現(xiàn)促進終端銷售

說到微信活動的實際操作，董鑌經(jīng)理列舉了1月30日在通遼市科左中旗搞活動的案例。他說：“我們在某個銷售區(qū)域的活動主要是輔助代理商和超市促銷，為了搞好這個活動，促進銷售，我們都是先安排好一個微信號碼，這樣方便活動中給顧客返現(xiàn)金。確定好搞活動的微信號后再制作海報，提前張貼到活動點的超市門口，這樣顧客就能夠同時在線下了解我們的活動了?！?/p>

董鑌打開手機，找到1月30日關于活動的微信信息，他指著活動海報的照片說：“你看，這就是我們活動的方式。我們在海報上寫明了活動方式，買樸媽媽泡菜一袋，然后掃二維碼加微信號，發(fā)送驗證信息‘吃粥泡面，來點樸媽媽’，我們就會返給他們一元錢的現(xiàn)金。驗證信息就是我們的宣傳口號。你看，海報上寫明了活動的時間和地點，旁邊是搞活動返現(xiàn)金的微信二維碼?！?/p>

“咱們搞活動這個錢是公司支付嗎？還是當?shù)卮砩坛袚?？”記者問董鑌。董鑌回答說：“這個全是公司出錢來做的?！贝淼貐^(qū)的銷售結算都正常做，我們只是幫助代理商活躍市場?！?/p>

“那咱們參與活動的顧客有多少？”董鑌回答：“活動時間是在下午13點到14點，1個小時的時間里，這次活動共收到91個人的信息反饋?！薄懊恳淮位顒尤藬?shù)都這些嗎？”“不是，這次參與人數(shù)是少的，平均下來大概每次活動參與人數(shù)在150人左右吧?！薄霸蹅兌际羌磿r返現(xiàn)？”“對，只要收到顧客的驗證信息就返現(xiàn)。”

在科左中旗的活動海報

也許在一般人看來，線上的營銷活動只要發(fā)完現(xiàn)金就完事了，但事實上并非如此。記者在微信上看到，在科左中旗那次活動結束的半個小時后，樸媽媽發(fā)布了一條關于活動總結性信息，“在大家的支持下，我們又順利完成了一次活動。感謝所有參與的朋友，本次活動我們共收獲91個人的參與，感謝各位消費者朋友對樸媽媽泡菜的信任與支持。”

在這個活動中記者看到了樸媽媽食品公司做事的善始善終，同時看到了對代理商和市場的重視與扶持，也看到了樸媽媽食品公司的做事風格。既然把市場分配出去了，就會想辦法輔助代理商把市場做起來。在他們搞活動的微信朋友圈上記者看到，4月11日他們在長春市轄區(qū)又搞了一場瘋狂返現(xiàn)金活動，4月12日在松原，4月13日在梅河口……

在董鑌3月9日發(fā)布的微信信息中，他說：“企業(yè)只有給代理商提供良好的生態(tài)環(huán)境，代理商才會定下心來，制定與企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略，形成強大的銷售陣營。唯有強強聯(lián)手，才能共贏未來?！碑斎?，如果代理商不做市場，全指望公司的幫助也無法把這個市場搞起來，樸媽媽食品公司也會進行相關的督促。

在3月15日的微信信息中，記者看到董鑌發(fā)布了這樣一條信息，“各位代理商：樸媽媽公司于2016年3月15日起，對各級市場進行市場鋪市率稽核，本次稽核公司委托第三方公司操作，望各位代理商加強鋪市場，對于鋪市率低于30%的客戶公司將擇期加強整改，對不配合客戶，公司將取消代理資格。順祝商琪！”一段簡短的文字，明確表示除了樸媽媽食品公司的做事態(tài)度與原則。

尊重市場精選優(yōu)品公司與代理商共贏

董鑌說：“樸媽媽公司非常重視品牌的良性發(fā)展，因為任何一個品牌的發(fā)展壯大都不是一蹴而就的。只有尊重規(guī)律與自然和諧統(tǒng)一才能確保品牌順利成長。以此為基石，樸媽媽公司最初確立以泡菜、冷面、牛板筋為公司的核心經(jīng)營品項，以流通事業(yè)部、散稱事業(yè)部、進口事業(yè)部三個渠道進入市場，以確保樸媽媽品牌的良性發(fā)展。但是后來在市場實際操作中發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品不夠熱銷，也逐漸將那些不熱銷的產(chǎn)品暫時做了篩選下架處理?！?/p>

4月9日，記者和董鑌經(jīng)理預約了當天的采訪。記者在吉林樸媽媽韓式食品發(fā)展有限公司看到了熱銷的產(chǎn)品，主要是香辣山桔梗、香辣蘿卜條和香辣牛板筋三個系列，按照價格共分為六款產(chǎn)品。董鑌告訴記者，經(jīng)過市場的檢驗，這6款產(chǎn)品比較熱銷，所以現(xiàn)在已經(jīng)成立公司的主打產(chǎn)品。在拿樣品照相時，他告訴記者說：“你看，我們的產(chǎn)品都是一元兩元的，牛板筋、香辣蘿卜條、香辣山桔梗都是按照價格和分量做成兩種包裝。這個價格在社區(qū)便利店和校園店特別暢銷?！?/p>

董鑌告訴記者，公司業(yè)務的開展其實很傳統(tǒng)，主要以代理商的模式進行，唯一不同的是樸媽媽實現(xiàn)了線上的招商。招商的原則是一個地區(qū)一名代理，之后由各地的代理商負責當?shù)厥袌鲣佖?。公司同時不定期輔助代理商在各地搞促銷，就是前文說到的與顧客微信互動返現(xiàn)金活動。

董鑌經(jīng)理表示，做商業(yè)講究的是共贏，不論公司還是代理商，只想著自己的利益還不行，只有實現(xiàn)雙方都盈利才能走得長遠。所以，樸媽媽一直在營造一個健康的商業(yè)生態(tài)環(huán)境。樸媽媽的代理商只要正常給市場鋪貨就能實現(xiàn)收益。在樸媽媽公司的網(wǎng)站上記者看到，因為公司把東北三省確認為公司的核心市場，所以樸媽媽在招商上對客戶的合作資質(zhì)要求也很嚴格。公司對客戶代理品牌、經(jīng)營年限、年營業(yè)額、業(yè)務人數(shù)、配送車輛、老板經(jīng)營思維等各個方面都有要求，對于與公司不匹配客戶堅決不合作。

樸媽媽產(chǎn)品不僅在營銷模式上做出了自己的創(chuàng)新，對傳統(tǒng)銷售模式的優(yōu)點也做出了應有的堅守。

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