Koma

話術(shù)可不是銷售行業(yè)的專有名詞。

事實(shí)上，從古至今，“話術(shù)”和權(quán)術(shù)一樣，是商途與仕途的安心要術(shù)。

春秋時(shí)代的鬼谷子，甚至專門編撰了一本教授謀士言語(yǔ)之道的冊(cè)子，就叫《話術(shù)》。

而想在職場(chǎng)中達(dá)到談笑間檣櫓灰飛煙滅的效果，不好好鉆研話術(shù)怎么行。

START

1一眼判斷對(duì)方屬性

有人講話滔滔不絕，拜托，那不是懂話術(shù)，只是有表達(dá)欲。開(kāi)口之前先觀察，無(wú)論話題還是交談?wù)Z速，同步率都很重要：如果他說(shuō)話慢條斯理，請(qǐng)同步調(diào)低聲量，減緩語(yǔ)速，此時(shí)你們的交談就顯得理性而睿智。但另有一種人，無(wú)論他討論什么，最終都不過(guò)是想把話題扯到自己身上，以顯示其趣味不凡。交手兩次，發(fā)現(xiàn)規(guī)律，就別再含蓄討論了，不妨早點(diǎn)開(kāi)口問(wèn)一句：“有什么推薦嗎？”幫他省省力氣。等他把想說(shuō)的都吐干凈，你就可以切入正題了。

2來(lái)個(gè)漂亮的開(kāi)場(chǎng)

如果不是比稿提案或發(fā)言祝詞，一個(gè)“漂亮的開(kāi)場(chǎng)”純屬偽命題。電視劇里那些“煞有介事”的漂亮句子其實(shí)對(duì)溝通沒(méi)啥幫助，少來(lái)套路，別太“作”。而如果說(shuō)真有漂亮的開(kāi)場(chǎng)，那它一定看起來(lái)極為平常，以至于對(duì)方不費(fèi)什么心力就有話可接。比如在對(duì)方身邊默默停幾秒，然后說(shuō)一句：“哎我發(fā)現(xiàn)，你這個(gè)XX不錯(cuò)啊…”（最好是隨身小玩意兒，如果不熟，別一上來(lái)就點(diǎn)評(píng)服飾）或者提議一句：“有點(diǎn)悶，走，抽煙去么？”

3自我介紹須簡(jiǎn)要

控制字?jǐn)?shù)！控制時(shí)長(zhǎng)！信息量太大只能導(dǎo)致別人什么都記不住。理出三個(gè)最能代表你的層面，次序是：姓名+日常最基本的職業(yè)/身份；你個(gè)人最為特別的特點(diǎn)，讓人眼前一亮；一個(gè)相對(duì)不算大眾，但依舊有人玩的喜好。如果在場(chǎng)有同好，很快他們就會(huì)主動(dòng)過(guò)來(lái)認(rèn)識(shí)你。切忌再添加什么“我是一個(gè)陽(yáng)光的人……”等性格描述，那可不是用嘴介紹出來(lái)的，基本等同于廢話。

4迅速切入正題

出來(lái)就是要談事情的，寒暄時(shí)間超過(guò)3分鐘，搞不好對(duì)方會(huì)開(kāi)口說(shuō)一句：“直說(shuō)吧，找我什么事兒？”這時(shí)候你就尷尬了……不如先表明來(lái)意，但注意用詞。如果需要協(xié)助，多用“請(qǐng)教、商量、求救”等凸顯對(duì)方巨大作用的詞匯，幫助他提升自我滿足度，以彌補(bǔ)時(shí)間上的占用；而勢(shì)均力敵的談判，則可以先聊聊對(duì)方最近的業(yè)務(wù)如何，以朋友的身份關(guān)心一下或出出主意，然后再轉(zhuǎn)到彼此的生意上來(lái)。

5巧妙應(yīng)對(duì)刁鉆問(wèn)題對(duì)刁鉆問(wèn)題避而不談，表面上是保護(hù)隱私，實(shí)際上，對(duì)方已經(jīng)能從你的態(tài)度里解讀分析出好多信息！

最好和其他問(wèn)題一樣處理，顯得毫不在意，具體作答。

但實(shí)際放出來(lái)的內(nèi)容，又都是些毫無(wú)用處的廢話。

和刷屏一樣，制造冗余信息，淹沒(méi)敏感信息。但具體說(shuō)什么，恐怕真要根據(jù)你當(dāng)時(shí)的情況，就事而論了。

6準(zhǔn)確抓住對(duì)方痛點(diǎn)

所謂痛點(diǎn)，倒不一定是軟肋。在洞察人心的基礎(chǔ)上，迅速而準(zhǔn)確地判斷出他的喜好、他的需求、他當(dāng)下的困擾，他懷疑和猶疑不決的真實(shí)原因……這實(shí)在需要一點(diǎn)江湖經(jīng)驗(yàn)，也考驗(yàn)?zāi)銈儽舜说氖煜ず湍醭潭?。學(xué)一點(diǎn)心理學(xué)以及社會(huì)學(xué)和人類學(xué)中訪談?wù){(diào)研的方法論，或許能有點(diǎn)用處?；旧衔覀兿胝f(shuō)明的是：優(yōu)秀的話術(shù)，都基于準(zhǔn)確的洞察。直接套用肯定是不行的。

7由衷地表達(dá)贊美

源于內(nèi)心的誠(chéng)實(shí)與看起來(lái)誠(chéng)懇，到底還是不同。

所以如果讓贊美不虛情假意，恐怕需要從人格上進(jìn)行一次模式切換。

5秒時(shí)間放空自己，感官屬性全開(kāi)，告訴自己當(dāng)前的任務(wù)就是變身成“優(yōu)美事物信號(hào)搜集器”。

不覺(jué)間，你真的會(huì)發(fā)現(xiàn)很多亮點(diǎn)！

再用非常具體的例子和細(xì)節(jié)把你的發(fā)現(xiàn)當(dāng)面表述出來(lái)吧！

對(duì)方一定會(huì)覺(jué)得其他人都是表面奉承，只有你是真正了解他，并發(fā)自肺腑地贊美。

8提出質(zhì)疑時(shí)別激怒對(duì)方

方法是不去質(zhì)疑，而是補(bǔ)充。

如果對(duì)方是個(gè)聰明人，或許你補(bǔ)充補(bǔ)充，他就自然生出很多新想法。

不覺(jué)間，他已經(jīng)把你的意思吸收采納，并誤以為這是自己想出來(lái)的了！

這時(shí)候你要做的反而是調(diào)整心態(tài)，不要覺(jué)得委屈。

畢竟，目的是改變對(duì)方的想法，而并不是讓對(duì)方明確表示：“你說(shuō)的對(duì)，而我是錯(cuò)的！”

9冷場(chǎng)時(shí)從容補(bǔ)救

話說(shuō)……還補(bǔ)救什么呀，趕緊換個(gè)話題。

畢竟，大家都不是傻子，既然意識(shí)到冷場(chǎng)，換個(gè)話題都會(huì)松一口氣，沒(méi)人在這時(shí)候糾結(jié)你是不是刻意。但如果是事件或行為導(dǎo)致的冷場(chǎng)，比如某個(gè)重要人物突然打翻盤子，或許，比起用話術(shù)補(bǔ)救，更從容的態(tài)度是視而不見(jiàn)。

總而言之，讓尷尬盡快過(guò)去，千萬(wàn)別補(bǔ)著補(bǔ)著，又給補(bǔ)回來(lái)了。

10一言不合時(shí)要穩(wěn)住局面

無(wú)關(guān)緊要之事，盡量減少?zèng)_突局面，當(dāng)讓則讓。

而事關(guān)原則底線時(shí)的一言不合，恐怕需要給交談來(lái)個(gè)暫停鍵。

重要會(huì)議可以中場(chǎng)休息，喝個(gè)下午茶，下半場(chǎng)再來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)突然大家都和氣許多。商務(wù)談判也不一定當(dāng)面談。

就此打住，大家都回去再想想，然后郵件往來(lái)，白紙黑字，錙銖必較，總比當(dāng)面討價(jià)還價(jià)有風(fēng)度許多。有些人喜歡永遠(yuǎn)保持風(fēng)度，再派個(gè)小助理說(shuō)這也不行，那也不行。

據(jù)此有效識(shí)別“溫和派”的真實(shí)想法，似乎也很重要。

11謙遜地討價(jià)還價(jià)

該談的總是要談。

你可以預(yù)先在心里多設(shè)幾重底線。

只有最后一重不可以動(dòng)搖，而往上的幾層，盡可以用來(lái)展示謙遜。想必對(duì)方也會(huì)如此。

所以，要點(diǎn)是，互相突破這幾層“偽底線”的速度。

不要一次突擊過(guò)快，也不必瞻前顧后毫無(wú)進(jìn)展。

你破他一層，他破你一層，勻速前進(jìn)，適當(dāng)停頓與等待，就是謙遜。

12不斷激起對(duì)方興趣

有效利用信息的不對(duì)稱性，永遠(yuǎn)是勾起對(duì)方交談興趣的關(guān)鍵。比如一些有據(jù)可依又相對(duì)一手的八卦動(dòng)向，無(wú)論生意場(chǎng)還是單純的人事圈子，會(huì)讓對(duì)方不斷追問(wèn)，想要獲得更多信息。而大家都津津樂(lè)道的話題和梗，恐怕就沒(méi)那么好用了。平?？啥喾e累一些，每次放出一條，而不是有什么消息都瞬間昭告天下。但這種不對(duì)稱性也要注意尺度，千萬(wàn)不能是一條鴻溝，比如說(shuō)一個(gè)旁人完全無(wú)法弄懂的問(wèn)題。否則對(duì)方只能望而卻步，無(wú)話可談。

13圍繞主題展開(kāi)“閑聊”

沒(méi)有任何一句閑聊是真的“閑聊”，規(guī)劃好聊天目的后，你可以采用不那么直接的方式，在對(duì)話中獲取到你實(shí)際需要的信息。一家著名而低調(diào)的創(chuàng)新型營(yíng)銷公司ReD，甚至主要采用這種圍繞主題的“閑聊”方式，為品牌提供解決方案。他們可能會(huì)和你聊初戀時(shí)期的種種美好回憶，而在一次愉快的聊天之后，他們?cè)缫淹ㄟ^(guò)事先設(shè)計(jì)好的、有陷阱的問(wèn)題，抓取到了他們最需要的消費(fèi)者洞察，并寫成報(bào)告指導(dǎo)品牌營(yíng)銷。

14談及自己的弱點(diǎn)

想獲取對(duì)方信任，暴露弱點(diǎn)往往比吐露機(jī)密更有用。畢竟，它意味著“我完全信任你，所以我才對(duì)你說(shuō)出我的軟肋”。既然是話術(shù)，你當(dāng)然可以控制所談及的深入程度，或許它只是你眾多弱點(diǎn)中最微不足道的一個(gè)。而另一種團(tuán)隊(duì)合作的情況是，一開(kāi)始就把自己真實(shí)弱點(diǎn)講出來(lái)，降低別人的期待值，然后再稍微做出高于對(duì)方期待的舉動(dòng)，或者干脆節(jié)省出時(shí)間去弄強(qiáng)項(xiàng)。最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，比起自己捂著搞砸事情，整個(gè)進(jìn)程往往因?yàn)槟愕奶拐\(chéng)而順利多了。

15催促對(duì)方時(shí)別令人反感

大多數(shù)人使用的話術(shù)可能是換個(gè)人替自己“背鍋”，比如“客戶或更高層面的人物也在同時(shí)催促自己，所以我只能催你”。但僅僅換人背鍋是不夠的，或許你得給對(duì)方一個(gè)對(duì)他自己更有好處的理由，比如這樣催促乙方：“剛剛得到消息，老板明天出差，以前他在旅途中自己看方案，總是匆匆掃幾眼就讀完。我怕對(duì)你們不公平。所以如果能今天發(fā)來(lái)的話，我趕緊當(dāng)面給他仔細(xì)講講，效果會(huì)更好?！?/p>

16體面而利落地“說(shuō)分手”

職場(chǎng)“分手”可能發(fā)生在談離職或者業(yè)務(wù)合作終結(jié)之時(shí)。

如果你心意已決，而對(duì)方又一再挽留，兩段論模式最好用。

第一段，完全聽(tīng)取對(duì)方的想法，交心聊天，當(dāng)即表明自己會(huì)回去深思熟慮之后，再做一次決定。

當(dāng)然這段對(duì)話完全不會(huì)影響結(jié)果，意義在于，你快速表示接受對(duì)方的想法，以此可以終結(jié)談話。

否則他會(huì)在這個(gè)環(huán)節(jié)耗更多時(shí)間來(lái)持續(xù)勸說(shuō)你，既不體面，實(shí)際上也完全不利落。

第二段，兩天之后，再次提出這是聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)之后的判斷結(jié)果，并且表示感謝，細(xì)水長(zhǎng)流。

這時(shí)候就可以直接Byebye了～

17“撕逼”要謹(jǐn)慎

和情侶分手不同，大多數(shù)職場(chǎng)“分手”并不會(huì)直接導(dǎo)致“撕逼”。如果是因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而表露出不滿態(tài)度而提出的散伙，“兩段論”就不好用了。為了避免后續(xù)江湖再見(jiàn)繼續(xù)開(kāi)戰(zhàn)，除了首先致歉，情緒安撫之外，最好再禮貌暗示一下今后有可能合作的某些層面和契機(jī)。既然還互相用得上，也就不必“撕逼”了。

18點(diǎn)燃對(duì)方激情

和抓住痛點(diǎn)一樣，激情并不能靠純雞湯點(diǎn)燃。話術(shù)之外，你必須事先了解到底什么才是他最想要的，從一般興趣到使命抱負(fù)，到底哪個(gè)能夠讓其眼前一亮。只有把這個(gè)作為交談的鉤子，才能迅速吊起對(duì)方興趣。之后一步一步描繪相關(guān)藍(lán)圖，讓對(duì)方激情澎湃，深信不疑。當(dāng)然，這份藍(lán)圖中一定要講到對(duì)方能夠獲得的最真實(shí)的利益是什么。

19讓對(duì)方卸下心防

開(kāi)門未必一定要見(jiàn)山。如果對(duì)方戒心很強(qiáng)，難于溝通，先談及共同的話題，或自己的繁雜瑣事，可以增進(jìn)彼此間的親切感。此外，在言談間故意顯露笨拙的一面，使對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感，也是一種方式。如果你心思縝密過(guò)人，卻在交談時(shí)表露出自己傻白甜的一面，讓對(duì)方忍不住要教導(dǎo)你一番。事實(shí)上，那一刻，他的心防就已經(jīng)卸下了。

20給對(duì)方留下念想

話不一定一次說(shuō)完，意猶未盡之時(shí)一句：“下次有機(jī)會(huì)詳聊”，勢(shì)必勾起對(duì)方再約一局的興致。而聊天到盡興，到最后無(wú)話可說(shuō)，就比較尷尬了。把控收手時(shí)機(jī)最重要，此外也可以放出線索，比如“我回去幫你打聽(tīng)打聽(tīng)”之類，可以讓對(duì)方期待回響和反饋的句子。

THEEND