□《中國農(nóng)資》記者　姜美怡

泉林嘉有：邁向服務(wù)變革融入“私人訂制”

□《中國農(nóng)資》記者姜美怡

在農(nóng)資市場困難重重的今天，競爭激烈，肥料種類繁多，農(nóng)戶難以判斷施用什么樣的肥料對土壤好、能夠增加收益，也就出現(xiàn)了盲目跟從現(xiàn)象，造成了銷售兩大難題——如何讓農(nóng)戶辨清什么是好肥料？如何讓農(nóng)戶清楚自家莊稼應(yīng)該施用什么樣的肥料？泉林嘉有作為“取之于田、用之于田”的循環(huán)經(jīng)濟模式代表，主要從三大方面將服務(wù)營銷模式做到實處。

泉林嘉有肥料公司農(nóng)技專家深入田間地頭，為農(nóng)民講解農(nóng)業(yè)科技知識，幫助農(nóng)民解決農(nóng)業(yè)種植難題。

Part1　專家聯(lián)盟訂制私人配方

解決問題的一切歸結(jié)點在于服務(wù)農(nóng)民，將農(nóng)民的利益放在第一位，企業(yè)既能贏得好口碑，也能創(chuàng)佳績。解決如何辨清肥料、如何施用肥料等難題首先要站在農(nóng)民角度出發(fā)，弄清楚是何種原因造成當(dāng)前的局面，怎樣才能幫助農(nóng)民。對此，泉林嘉有在服務(wù)農(nóng)民的工作上做出很大貢獻(xiàn)。

去年，嘉有成立專家聯(lián)盟在線，結(jié)合各省、市、縣的專家形成一個專家聯(lián)盟組織。運營總監(jiān)黃洪星告訴記者：“公司將以協(xié)會或是學(xué)會的名義成立專家聯(lián)盟組織，即使有些地區(qū)達(dá)不到這樣的標(biāo)準(zhǔn)，在縣級的嘉有店面中也至少要有1-2個縣級專家給當(dāng)?shù)剞r(nóng)民做田間地頭的服務(wù)講解。上層通過各省級科研院所、中科院等國家級的專家形成專家團隊，結(jié)合嘉有產(chǎn)品特點，給各地出專業(yè)配方，然后地方專家再結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c，對配方再進(jìn)行適當(dāng)?shù)暮Y選，形成符合當(dāng)?shù)赜梅实摹饺擞喼啤浞??！边@對嘉有來說是一項新的任務(wù)和挑戰(zhàn)，肩負(fù)著一份責(zé)任。不僅如此，黃洪星還介紹道：“‘私人訂制’配方是結(jié)合嘉有標(biāo)準(zhǔn)化的測土服務(wù)模式制定的。在去年，嘉有投資500萬成立省級企業(yè)技術(shù)中心，把各項測土壤指標(biāo)和土壤中中微量元素檢測的儀器備齊，主要有原子熒光光度計、火焰光度計等，結(jié)合土壤氮磷鉀、中微量元素、有機質(zhì)情況，再結(jié)合當(dāng)?shù)貙＜乙庖娊o出適合當(dāng)?shù)赝寥赖呐浞?，將最?yōu)施肥方案推薦給農(nóng)民和經(jīng)銷商，把口頭服務(wù)落到實處。”在記者參觀嘉有實驗室時發(fā)現(xiàn)，引進(jìn)的設(shè)備都是最新的能夠檢測中微量元素、重金屬元素、土壤有機質(zhì)、pH值的設(shè)備，實驗員每天在做實驗，得出數(shù)據(jù)理論，以便于將檢測結(jié)果與私人訂制肥料完美結(jié)合。

泉林嘉有擁有專業(yè)農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)檢測服務(wù)團隊，可為農(nóng)民提供農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)檢測服務(wù)，讓農(nóng)戶清楚了解到使用了嘉有黃腐酸肥料后的自家農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)到底發(fā)生了哪些變化，這有利于農(nóng)民發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)，樹立地域品牌。同時，通過對農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行檢測，還能引導(dǎo)農(nóng)民注重農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)。在農(nóng)業(yè)快速發(fā)展的今天，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)問題層出不窮，化肥農(nóng)藥過量使用、土壤逐漸貧瘠等問題影響著我國農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)農(nóng)民意識到農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的重要性時，自然會注重科學(xué)施肥，減少肥料和農(nóng)藥的使用量，這有利于推進(jìn)我國化肥、農(nóng)藥零增長行動的實施。

Part2　基層服務(wù)帶動科學(xué)施肥

第二大方面，嘉有注重基層服務(wù)的營銷模式，結(jié)合農(nóng)業(yè)專家團隊，為當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民提供全方位的農(nóng)業(yè)技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)，并定期開展農(nóng)業(yè)知識講座、科技下鄉(xiāng)等活動，幫助農(nóng)民解決種植難題；業(yè)務(wù)員也下到田間地頭為農(nóng)民做基層實驗，讓農(nóng)民看產(chǎn)品的好壞。黃洪星告訴記者：“從去年推廣開始，基層實體店改為服務(wù)中心，化肥銷售部改成綜合服務(wù)部，目的就是服務(wù)農(nóng)民，助農(nóng)創(chuàng)收。目前，在山東很多地區(qū)，專家會定期下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)為農(nóng)民講解農(nóng)業(yè)知識，幫助農(nóng)民科學(xué)施肥，讓農(nóng)民清楚不同的土壤、不同的作物應(yīng)該施用不同的肥料，要對癥下藥?！?/p>

今年3月，嘉有農(nóng)化人員和專家來到山東莘縣為農(nóng)民做基層服務(wù)。莘縣種植蔬菜有10多年歷史，是魯西重要的蔬菜生產(chǎn)地，蔬菜面積連年增加，現(xiàn)整體面積達(dá)30萬畝。莘縣土壤基本上是熔巖土，呈堿性，但是常年的種植不注意翻耕和土壤修復(fù)，會導(dǎo)致鹽漬化程度越來越嚴(yán)重，對種植戶和蔬菜產(chǎn)量、品質(zhì)造成很大影響。對此，莘縣土肥站一直在積極地尋找改良對策，既要謀求好的技術(shù)，得到實實在在的改良效果，又要考慮種植戶的投入成本。該土肥站張站長介紹說，近年來，通過與嘉有肥料公司聯(lián)合做了大量的試驗，土壤、作物、肥料增效等方面都取得良好的效果。嘉有黃腐酸肥料富含生物黃腐酸，具有高活性、全水溶、全營養(yǎng)的特點，可有效改善作物品質(zhì)以及增強作物抗旱、抗寒、抗病能力，實現(xiàn)糧食的高產(chǎn)、穩(wěn)產(chǎn)。而嘉有生物基質(zhì)是利用麥糠、秸稈的髓和葉生物發(fā)酵而成，含有大量有機質(zhì)，不含病雜菌，從試驗效果看，是改良鹽堿地效果十分明顯的物質(zhì)。

番茄種植戶張桂霞聽張站長一番介紹，便決定拿出兩個大棚做黃腐酸對比實驗。兩個相同的番茄大棚，土壤相同，一個采用嘉有生物基質(zhì)代替部分農(nóng)家肥，其中底肥不使用農(nóng)家肥，一個只施用農(nóng)家肥?！拔姨焯煸诖笈锢锔苫睿^察發(fā)現(xiàn)施用黃腐酸的西紅柿苗期長得快、莖稈粗壯、葉片濃綠，現(xiàn)在是盛果期，使用嘉有生物基質(zhì)完全代替的西紅柿最受歡迎，西紅柿個大、色好，果形正、產(chǎn)量高。聽了專家的介紹和親身做試驗對比，我發(fā)現(xiàn)嘉有肥料和生物基質(zhì)對土壤確實有改良效果，而且效果很明顯，值得農(nóng)民信賴。”張桂霞開心地說道。

Part3　打破傳統(tǒng)真誠為民謀福

黃腐酸作用于蔬菜上的試驗效果不僅表現(xiàn)在增產(chǎn)、土壤修復(fù)、抗逆等方面，還能夠緩解枯萎病的發(fā)生，減少病蟲害。在提高產(chǎn)量和品質(zhì)的同時，提高采摘次數(shù)、提早上市，創(chuàng)造更高的價值。黃腐酸的施用符合國家倡導(dǎo)的化肥使用量零增長目標(biāo)，在此環(huán)境背景下，更佳的效益可以看到。

嘉有第三層營銷服務(wù)是——“黃腐酸測土配肥”服務(wù)，該公司的“黃腐酸測土配肥”采用國家農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的實驗方法進(jìn)行精準(zhǔn)測量，在提供除植物所需氮、磷、鉀營養(yǎng)元素基礎(chǔ)上，添加“黃腐酸+中微量元素”，真正做到缺啥補啥，農(nóng)民不再為施用什么樣的肥料犯愁。嘉有工作人員告訴記者，嘉有產(chǎn)品是針對土壤修復(fù)、改良和農(nóng)產(chǎn)品增產(chǎn)提質(zhì)，抗病、抗逆，研發(fā)了以黃腐酸為核心的一系列產(chǎn)品，生物黃腐酸技術(shù)2012年榮獲“國家技術(shù)發(fā)明二等獎”，2013年被評為國家技術(shù)發(fā)明新產(chǎn)品。在近幾年推廣和應(yīng)用過程中，嘉有同時做了大量實驗和研究，包括和中國農(nóng)科院、山東農(nóng)科院等十幾家國家級、省級農(nóng)科院進(jìn)行了多種作物的實驗。實驗表明，嘉有生物基質(zhì)改良鹽漬化和鹽堿化土壤效果非常顯著。另外黃腐酸肥料也得到了廣大種植戶的高度認(rèn)可和評價。

現(xiàn)在傳統(tǒng)營銷模式已經(jīng)無法滿足農(nóng)戶的需求，農(nóng)戶需要的不僅僅是賣給他好的肥料，還有好的種植技術(shù)、種植經(jīng)驗。服務(wù)營銷是從為農(nóng)民服務(wù)出發(fā)建立的一種銷售模式，以村級服務(wù)站為載體，可實現(xiàn)企業(yè)直面用戶。公司建立服務(wù)營銷的目的是服務(wù)于更多的農(nóng)民，使其輕松種田賺大錢、方便購物享健康，同時種植出質(zhì)更優(yōu)、價更好的食物，形成優(yōu)質(zhì)農(nóng)作物播種與收獲的循環(huán)，真正從企業(yè)層面做到為耕者謀利，為食者造福。

與傳統(tǒng)營銷模式相比，服務(wù)營銷打破傳統(tǒng)農(nóng)資銷售模式的多級代理層層加價模式，通過構(gòu)建直銷渠道，實現(xiàn)企業(yè)直面用戶，同時為農(nóng)戶提供多種服務(wù)。其中包括測土配方施肥、專家指導(dǎo)施肥、開展科技知識講座等。

泉林嘉有服務(wù)營銷的核心理念是“為耕者謀利，為食者造福”，想農(nóng)民之想，急農(nóng)民之急，通過為農(nóng)戶提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更加貼心的服務(wù)，與農(nóng)戶建立高粘性的互動關(guān)系，組建一個“戶戶輕松種田、家家健康生活”的家族生活社區(qū)。