孫　靜/文

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湖南衛(wèi)生用品企業(yè)引領(lǐng)中部地區(qū)新潮流
——秘書(shū)處走訪湖南一朵、康程、千金3家企業(yè)CNHPIA Visits Hunan E baby， Cosom and Qianjin

孫靜/文

湖南省地處中國(guó)中部，東臨江西，西接重慶、貴州，南毗廣東、廣西，北與湖北相連，是中部經(jīng)濟(jì)區(qū)的重要省份之一，也是一個(gè)人口大省。長(zhǎng)期以來(lái)，相比東南沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，湖南省衛(wèi)生用品行業(yè)一直表現(xiàn)平淡，近兩年康程和一朵的崛起使人眼前一亮，千金、爽潔、舒比奇、潔韻等企業(yè)也都有不俗的表現(xiàn)。2015年11月21—23日，中國(guó)造紙協(xié)會(huì)生活用紙專業(yè)委員會(huì)江曼霞秘書(shū)長(zhǎng)和孫靜高工借參加“志銅道合海選一朵”一朵跨界戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)布會(huì)的機(jī)會(huì)走訪了一朵、康程和千金三家企業(yè)，探尋中部地區(qū)衛(wèi)生用品企業(yè)的發(fā)展之道。

一朵篇：差異化營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)　跨界聯(lián)盟謀求新發(fā)展

一朵眾贏電商科技股份有限公司（原湖南一朵生活用品有限公司，簡(jiǎn)稱湖南一朵）成立于2009年，從300萬(wàn)元啟動(dòng)資金起步，發(fā)展至今，2015年將實(shí)現(xiàn)銷售收入5億元。如此快速的成長(zhǎng)，一朵依靠的是什么？

左一：一朵董事長(zhǎng)劉祥富

右一：一朵總裁助理雷志平，右二：一朵執(zhí)行總裁張家美

一朵新布置的現(xiàn)代化展廳

關(guān)鍵之一：超強(qiáng)執(zhí)行力創(chuàng)造一朵速度

我們?cè)诮佑|中發(fā)現(xiàn)，一朵的團(tuán)隊(duì)充滿朝氣，員工精神飽滿，各司其職。劉祥富董事長(zhǎng)自豪地說(shuō)：“一朵的員工都很年輕，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力很強(qiáng)，我們創(chuàng)造了一朵速度?！?/p>

關(guān)鍵之二：差異化產(chǎn)品打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

2009年，一朵剛成立時(shí)是為其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)衛(wèi)生巾，真正進(jìn)入紙尿褲行業(yè)是2010年，當(dāng)時(shí)主要面向湖南市場(chǎng)，2011年開(kāi)始布局全國(guó)市場(chǎng)。作為紙尿褲行業(yè)的后來(lái)者，既沒(méi)有產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，如何立足？執(zhí)行總裁張家美說(shuō)：“戰(zhàn)勝對(duì)手的關(guān)鍵是差異化，我們發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)江中下游地區(qū)，湖南、江蘇、貴州、四川、江西、湖北等省的部分消費(fèi)者特別喜歡用紙尿片，但是當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)普遍都認(rèn)為紙尿片是低檔產(chǎn)品，幾家做紙尿片的公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn)沒(méi)有足夠的重視，市場(chǎng)上也沒(méi)有高端的產(chǎn)品。于是，我們選擇用紙尿片作為突破口，用心經(jīng)營(yíng)，推出高端紙尿片，成為細(xì)分領(lǐng)域的第一，消費(fèi)者的口碑非常好，帶動(dòng)了一朵品牌其他品類的發(fā)展?！币欢涞摹凹t包紙尿片”已成為品質(zhì)保障，從推出起直到現(xiàn)在都是“爆款”，單這一個(gè)產(chǎn)品，幾年來(lái)貢獻(xiàn)的銷售額已經(jīng)上億元。

在紙尿褲方面也有同樣問(wèn)題，面對(duì)國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)知名品牌的強(qiáng)勢(shì)地位，后來(lái)者只能走差異化路線。張總說(shuō)：“一朵是第一個(gè)在線上重點(diǎn)推廣內(nèi)褲型嬰兒紙尿褲的，2013年開(kāi)始，一度曾經(jīng)在線上做到第一位?！蹦壳耙欢涞膬?nèi)褲型嬰兒紙尿褲市場(chǎng)形勢(shì)非常好，本身的產(chǎn)能已經(jīng)不能滿足需求，第二條自動(dòng)化生產(chǎn)線即將上線。

關(guān)鍵之三：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”潮流

一朵的差異化不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品方面，更體現(xiàn)在營(yíng)銷方面。2011年一朵真正開(kāi)始布局全國(guó)市場(chǎng)，線下采取工廠對(duì)門(mén)店的直營(yíng)模式（SCFS模式），快速擴(kuò)張，3個(gè)月內(nèi)開(kāi)了1,000多家門(mén)店。同時(shí)也抓住了電商發(fā)展的機(jī)遇，張總說(shuō)：“我是2011年年底加入一朵的，當(dāng)時(shí)我發(fā)現(xiàn)紙尿褲行業(yè)除了雀氏在線上比較有影響力以外，其他品牌都不太重視線上，對(duì)一朵來(lái)說(shuō)這是一個(gè)機(jī)會(huì)。于是我們著力開(kāi)辟電商渠道，很快與天貓、淘寶、唯品會(huì)等第三方平臺(tái)達(dá)成合作，第一年就做到了線上的前5名。今年的“雙十一”，一朵線上的銷售收入達(dá)到3,192萬(wàn)元?！?015年，公司電商渠道的銷售收入已占整體收入的50%，成為紙尿褲行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的佼佼者。

除了與第三方平臺(tái)合作以外，一朵還著力搭建自己的一朵眾贏電商平臺(tái)和掌上商城，不僅銷售自己的產(chǎn)品，還吸引了多家母嬰連鎖店入駐。同時(shí)，一朵創(chuàng)新性地提出異業(yè)聯(lián)盟戰(zhàn)略，這次發(fā)布會(huì)上，一朵就與君樂(lè)寶、九芝堂、英吉利、Pouch等品牌現(xiàn)場(chǎng)簽約，結(jié)成異業(yè)聯(lián)盟，走跨界發(fā)展的共贏之路。

栽下梧桐樹(shù) 引得鳳凰來(lái)

企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，對(duì)資金的需求就顯得尤為迫切。一朵的快速發(fā)展贏得了多家投資公司的青睞，可謂“栽下梧桐樹(shù)，引得鳳凰來(lái)”。2015年，劉董用9個(gè)月時(shí)間進(jìn)行了三輪融資，共計(jì)2億元，解決了后顧之憂。其中江西銅業(yè)集團(tuán)投資1億元，江銅集團(tuán)是世界前三大有色銅業(yè)集團(tuán)之一，2014年產(chǎn)值2,000多億元。

江銅集團(tuán)執(zhí)行董事總經(jīng)理李昊在發(fā)布會(huì)上介紹了投資一朵的原因，他說(shuō)：“我們是做產(chǎn)業(yè)出身的，非常尊敬也非常希望和真正實(shí)實(shí)在在做產(chǎn)業(yè)的企業(yè)家合作。投資是一件沖動(dòng)的事情，但是投資一朵并不是沖動(dòng)的選擇，我們經(jīng)過(guò)了慎重的調(diào)研。包括考察工廠、與中層管理人員交流、從生產(chǎn)線上提取樣品檢測(cè)。另外，我們走訪了一朵線下上百家直營(yíng)店，還從天貓、淘寶等平臺(tái)上挖出了3,000多條有關(guān)紙尿褲的負(fù)面評(píng)論，我們把一朵的負(fù)面評(píng)論和進(jìn)口品牌、國(guó)內(nèi)大品牌進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)一朵還是具有一定的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)?？疾爝^(guò)程中，一朵在很多細(xì)節(jié)方面給我們留下了深刻的印象，也體現(xiàn)了企業(yè)真實(shí)的管理水平，所以在不到一個(gè)月的時(shí)間里我們就做出了投資一朵的決策?！?/p>

有了充足的資金，劉董加快了實(shí)施布局全國(guó)市場(chǎng)的步伐，聘請(qǐng)海清作為形象代言人，加大宣傳力度。同時(shí)，2015年11月22日，一朵二期工程奠基，將建設(shè)GMP標(biāo)準(zhǔn)車(chē)間，增加成人紙尿褲和衛(wèi)生巾產(chǎn)品，并建設(shè)全智能化投遞商品的分揀系統(tǒng)。二期工程預(yù)計(jì)2016年8月底投產(chǎn)，屆時(shí)三期工程將開(kāi)工建設(shè)。

康程篇：潛心研究消費(fèi)者需求　打造差異化拳頭產(chǎn)品

湖南康程護(hù)理用品有限公司（原湖南省倍康衛(wèi)生用品有限公司）董事長(zhǎng)、倍康品牌創(chuàng)始人覃敘鈞可以說(shuō)是一位研究型企業(yè)家，不但記者有這樣的感受，與他合作的客戶和供應(yīng)商也有同感，他對(duì)紙尿褲研究的癡迷和執(zhí)著給所有認(rèn)識(shí)他的人都留下了深刻的印象。然而，無(wú)論是覃敘鈞本人還是康程都相當(dāng)?shù)驼{(diào)，他們認(rèn)為只有先把產(chǎn)品做好、用品質(zhì)作為營(yíng)銷的口碑，才是一條可持續(xù)發(fā)展之路。

右一：康程董事長(zhǎng)覃敘鈞，左一：康程丁建偉副廠長(zhǎng)

從創(chuàng)業(yè)之初，覃敘鈞就堅(jiān)定不移地走差異化路線。2005年倍康品牌創(chuàng)立之初，他就率先研發(fā)出了復(fù)合底膜紙尿片；2007年，他又研發(fā)出超薄芯體紙尿片，確立了倍康在紙尿片市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。后來(lái)，芯體結(jié)構(gòu)逐漸在業(yè)內(nèi)普及，大家覺(jué)得差異化已經(jīng)沒(méi)有什么空間了，就開(kāi)始走規(guī)?；?、低成本之路。對(duì)此，覃敘鈞有著不同的看法：“面對(duì)四大國(guó)際品牌的強(qiáng)勢(shì)地位，國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)不管是走低端路線，還是走高端路線與‘四大’競(jìng)爭(zhēng)，都處于尷尬的境地，甚至?xí)钢赖男湃魏推放频膬r(jià)值。兩三年下來(lái)，大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)二者并非明智之舉，相反企業(yè)還會(huì)面臨更大的壓力。我覺(jué)得還是得返璞歸真，回歸差異化之路，以消費(fèi)者為中心，實(shí)現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的差異化和品牌化?！?/p>

潛心研究消費(fèi)者需求

以消費(fèi)者為中心，就必須要知道消費(fèi)者在哪兒？消費(fèi)者為什么買(mǎi)你的產(chǎn)品、為什么不買(mǎi)你的產(chǎn)品？2015年，康程組建了“消費(fèi)者與產(chǎn)品研究中心（CPRC）”，將產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)調(diào)研緊密結(jié)合，通過(guò)一套完整的機(jī)制深入到家庭中去收集調(diào)研消費(fèi)者需求，根據(jù)消費(fèi)者需求指導(dǎo)研發(fā)部研發(fā)新品，為公司決策提供科學(xué)的依據(jù)。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，智能手機(jī)的不斷普及大大縮短了企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離，使得消費(fèi)者研究變得更加精準(zhǔn)便捷。2014年，康程推出了智能紙尿褲“媽媽知了”，這是一次“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)消費(fèi)品”的創(chuàng)新嘗試，讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)紙尿褲時(shí)多了一個(gè)新的選擇，通過(guò)手機(jī)APP，可以很方便地收集寶寶使用紙尿褲時(shí)的數(shù)據(jù)，更加精準(zhǔn)地研究用戶需求。

為了給消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，康程很早就開(kāi)始推行會(huì)員制，并在2015年提出“打造百萬(wàn)會(huì)員”的宏偉目標(biāo)。目前，康程已擁有60多萬(wàn)會(huì)員，每個(gè)月還會(huì)從醫(yī)務(wù)渠道抓取1萬(wàn)名新會(huì)員。覃敘鈞說(shuō)：“這種模式可以準(zhǔn)確地找到新生用戶群，找到新媽媽在哪里，它考察的是企業(yè)精準(zhǔn)抓取新用戶的能力。如果大家的產(chǎn)品都足夠好，有很高的客戶轉(zhuǎn)化率，那么比的就是誰(shuí)能夠最早獲取新生兒的資料，抓住與新生兒父母打交道的先機(jī)，所以醫(yī)務(wù)渠道的建設(shè)很關(guān)鍵，新生兒市場(chǎng)的蛋糕越往前切把握性就越大?！?/p>

有了會(huì)員只是開(kāi)始，如何持續(xù)抓住消費(fèi)者、留住客戶才是最關(guān)鍵的。覃敘鈞說(shuō)：“每個(gè)月抓取的1萬(wàn)名新會(huì)員有多少能轉(zhuǎn)化成最終的客戶，這與你的產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、用戶群的細(xì)分是否足夠精確有關(guān)。用戶群體細(xì)分很值得研究，能不能把這個(gè)工作做在最前面、做得足夠細(xì)，決定了你是否能夠持續(xù)抓住消費(fèi)者。從市場(chǎng)角度看，我們要打造的是持續(xù)捕獲新客戶的能力。”

為此，康程專門(mén)成立了大市場(chǎng)部，加強(qiáng)前端的會(huì)員管理和分析研究工作，這在國(guó)內(nèi)嬰兒護(hù)理用品企業(yè)中是走在前面的。2015年10月，倍康品牌全面進(jìn)駐全國(guó)孩子王系統(tǒng)門(mén)店，成為目前唯一一家和孩子王全面戰(zhàn)略合作的國(guó)產(chǎn)紙尿褲品牌。以此為契機(jī)，雙方將進(jìn)一步打通會(huì)員通道，實(shí)現(xiàn)會(huì)員數(shù)據(jù)共享。

創(chuàng)建國(guó)內(nèi)首個(gè)嬰兒健康護(hù)理產(chǎn)品應(yīng)用研究實(shí)驗(yàn)室Baken Labs

知道了消費(fèi)者的需求，“如何使產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求”又是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。對(duì)紙尿褲的訴求中，消費(fèi)者對(duì)紅屁股的成因尤為關(guān)注。對(duì)此，覃敘鈞的研究結(jié)果是：造成寶寶紅屁股的原因，一是長(zhǎng)時(shí)間的潮濕環(huán)境，芯體不干爽，面層、導(dǎo)流層不干爽，游離水沾到皮膚上；二是濕氣；三是面層粗糙度。這三點(diǎn)中最核心的因素是濕氣。

為了深入研究紙尿褲結(jié)構(gòu)對(duì)濕氣、干爽度以及泄漏的影響，覃敘鈞創(chuàng)建了國(guó)內(nèi)首個(gè)嬰兒健康護(hù)理產(chǎn)品應(yīng)用研究實(shí)驗(yàn)室Baken Labs，并且設(shè)計(jì)研發(fā)專門(mén)的實(shí)驗(yàn)儀器用于應(yīng)用研究：

與國(guó)防科大合作，設(shè)計(jì)研發(fā)用于濕氣蒸發(fā)情況研究的儀器；

研制嬰體仿真模型，配置120多個(gè)感應(yīng)頭，一個(gè)指甲大的面積上就有一個(gè)溫濕度監(jiān)測(cè)點(diǎn)，可以監(jiān)測(cè)寶寶皮膚濕度變化的過(guò)程；

設(shè)計(jì)全透明的仿真硅膠模型，在內(nèi)部安放攝像頭，記錄尿液尿出的一瞬間以及之后的擴(kuò)散過(guò)程，再用圖像處理軟件進(jìn)行處理，可以模擬紙尿褲穿在寶寶身上時(shí)尿液擴(kuò)散的方向、速度以及漏尿的位置、時(shí)間，再針對(duì)性地解決問(wèn)題。

除了用儀器檢測(cè)外，面料的舒適性、剪裁的合體性，還需要消費(fèi)者的親身體驗(yàn)。為此，覃敘鈞準(zhǔn)備在Baken Labs中專門(mén)開(kāi)設(shè)一個(gè)房間，布置成一個(gè)小型的游樂(lè)場(chǎng)，邀請(qǐng)4～6歲兒童來(lái)進(jìn)行穿著試驗(yàn)。因?yàn)樘〉暮⒆訜o(wú)法清楚地表達(dá)自己的感受，所以需要把產(chǎn)品放大，做成4～6歲兒童的尺碼，讓他們穿1～2個(gè)小時(shí)，然后把感受說(shuō)出來(lái)。這種真實(shí)的體驗(yàn)反饋，對(duì)紙尿褲選材、裁剪、設(shè)計(jì)會(huì)有很大幫助。

冷靜看待大牌，保持學(xué)習(xí)心態(tài)

覃敘鈞在潛心研究產(chǎn)品的同時(shí)，對(duì)國(guó)際大品牌也有清醒的認(rèn)識(shí)。他坦言，在設(shè)備穩(wěn)定性、管理穩(wěn)定性、維護(hù)保養(yǎng)控制以及技術(shù)人員的培養(yǎng)等方面，國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)際大品牌存在一定的差距。“國(guó)際大品牌的先進(jìn)設(shè)備和管理體系有很多地方值得我們學(xué)習(xí)。他們的生產(chǎn)線可以達(dá)到每分鐘過(guò)千片的高速，一年內(nèi)超過(guò)200天是零停機(jī)的；而國(guó)內(nèi)企業(yè)，500片/min的生產(chǎn)速度，一天不停機(jī)都很少見(jiàn)；體系管控方面，尤其值得我們學(xué)習(xí)，我們要保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，從內(nèi)部管理水平上向他們看齊，不斷提升品牌的實(shí)力?！?/p>

覃敘鈞認(rèn)為，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)只有先提升產(chǎn)品力，才有追趕國(guó)際大品牌的可能性。以現(xiàn)有規(guī)模和管理水平與大品牌競(jìng)爭(zhēng)，也許在短期內(nèi)或者某一個(gè)區(qū)域內(nèi)能夠超越，要想全面超越任重而道遠(yuǎn)。

練好內(nèi)功，打造拳頭產(chǎn)品

為了練好內(nèi)功，康程正在著力打造自己的拳頭產(chǎn)品。他們將把兩項(xiàng)發(fā)明專利應(yīng)用到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，賦予產(chǎn)品一些可視化的差異性，做到別人無(wú)法模仿。按照覃敘鈞的計(jì)劃，這款產(chǎn)品將全部用進(jìn)口生產(chǎn)線生產(chǎn)，品控、車(chē)間建設(shè)都按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)完成，從每一個(gè)細(xì)節(jié)著手，將這款產(chǎn)品打造成行業(yè)首屈一指的拳頭產(chǎn)品。

康程已通過(guò)FDA認(rèn)證、CE認(rèn)證和ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證，成為行業(yè)為數(shù)不多三證齊全的國(guó)產(chǎn)紙尿褲企業(yè)。下一步，康程將繼續(xù)從細(xì)節(jié)上將這些質(zhì)量管理體系執(zhí)行到位，確保生產(chǎn)環(huán)節(jié)、品質(zhì)控制環(huán)節(jié)等都能達(dá)到甚至超越國(guó)際大公司的標(biāo)準(zhǔn)。

國(guó)內(nèi)衛(wèi)生用品企業(yè)要突破年銷售額10億元是一個(gè)坎，這幾乎是一個(gè)規(guī)律，對(duì)此覃敘鈞頗有同感。他認(rèn)為，企業(yè)規(guī)模小的時(shí)候市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的面沒(méi)有那么廣、強(qiáng)度沒(méi)那么大，上到一定層次的時(shí)候各方面的壓力都來(lái)了，感覺(jué)像是二次創(chuàng)業(yè)，企業(yè)需要一個(gè)整體的提升，包括組織架構(gòu)、管理體系的規(guī)范程度等諸多方面。覃敘鈞說(shuō)：“以前企業(yè)整個(gè)體量就這么大，事情就這么多，可能有些崗位是不需要的，一個(gè)人可以干兩個(gè)人的事。現(xiàn)在，崗位多了，而且分得更細(xì)了，流程更長(zhǎng)了，到了這個(gè)維度以后，協(xié)調(diào)效率和準(zhǔn)確性將面臨很大挑戰(zhàn)?！睘榇耍旧狭薙AP等信息系統(tǒng)，希望通過(guò)信息系統(tǒng)不斷提高管理效率及管理水平，以流程化、信息化為依托，全力實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。

千金篇：整合千金藥業(yè)優(yōu)勢(shì)資源　開(kāi)拓高端細(xì)分市場(chǎng)

千金衛(wèi)生用品股份有限公司成立于2011年，是湖南千金藥業(yè)股份有限公司的子公司，該公司在衛(wèi)生巾市場(chǎng)的紅海中獨(dú)辟蹊徑，推出千金凈雅醫(yī)用級(jí)衛(wèi)生巾產(chǎn)品。為此，這次秘書(shū)處選定千金作為湖南走訪的最后一站，與該公司邱永龍總經(jīng)理和黃玉琴副總經(jīng)理進(jìn)行了交流。

千金總經(jīng)理邱永龍

千金副總經(jīng)理黃玉琴

據(jù)邱總介紹，總公司基于千金藥業(yè)“跳出婦科做女性健康、跳出本業(yè)做中藥衍生”的戰(zhàn)略調(diào)整，成立了千金衛(wèi)生用品公司，是與川田衛(wèi)生用品公司共同投資的，結(jié)合了川田在衛(wèi)生巾方面的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)和千金的市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

目前市場(chǎng)上衛(wèi)生巾品牌數(shù)不勝數(shù)，如果僅僅是做普通衛(wèi)生巾，千金在原料、渠道和市場(chǎng)方面都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，在相對(duì)成熟的衛(wèi)生巾市場(chǎng)中很難立足。所以，公司在成立之初就做出了研發(fā)新品類的產(chǎn)品規(guī)劃：與千金藥業(yè)有機(jī)結(jié)合，利用在醫(yī)藥方面的原材料優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)可提升女性健康的個(gè)性化高端產(chǎn)品。

2011年開(kāi)始，千金藥業(yè)研發(fā)部與湖南中醫(yī)藥學(xué)院教授、中國(guó)中藥協(xié)會(huì)著名專家合作，歷時(shí)兩年時(shí)間終于研發(fā)出這一新的品類——千金凈雅婦科棉巾。采用純棉水刺布作為面層，并將天然植物精華附著在棉纖維上。

問(wèn)到為什么選用純棉水刺布作為面層，黃副總說(shuō)：“我們的總公司千金藥業(yè)對(duì)材料的皮膚致敏性和毒理性非常重視，我們必須要保持理念一致，選用天然棉纖維，降低致敏的風(fēng)險(xiǎn)，我們的所有材料都圍繞這個(gè)核心理念來(lái)選擇。雖然全棉水刺布面層比熱風(fēng)布等其他面層成本高，且干爽性稍差一些，但是對(duì)于特定的消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，這些都是可以接受的。”

據(jù)黃副總介紹，千金藥業(yè)的婦科千金片是全國(guó)知名品牌，銷售額逐年遞增，這說(shuō)明受到婦科疾病困擾的女性很多，部分女性處在亞健康狀態(tài)，尤其在免疫力減弱的生理期，很需要能預(yù)防感染的衛(wèi)生護(hù)理，注重經(jīng)期護(hù)理的廣大女性都是千金凈雅的潛在消費(fèi)群體。她說(shuō)：“女性在經(jīng)期免疫力低下，我們的產(chǎn)品都是醫(yī)用消毒級(jí)的，女性患有婦科炎癥時(shí)，在吃藥治療過(guò)程中，每日使用我們的衛(wèi)生護(hù)墊也可起到輔助作用?！?/p>

千金凈雅的定位是做全國(guó)性的醫(yī)用級(jí)衛(wèi)生巾品牌，所以從一開(kāi)始的渠道規(guī)劃就是做全國(guó)市場(chǎng)。2013年產(chǎn)品上市后，從株洲、長(zhǎng)沙開(kāi)始，到長(zhǎng)三角、珠三角，再到北上廣深逐步布局全國(guó)市場(chǎng)：2013—2014年，主要在湖南、湖北、廣東、福建、江蘇、浙江、上海、北京、天津、山東7省3市布局；2015年達(dá)到16省4市；2016年21省4市；2017年計(jì)劃全面覆蓋。每到一個(gè)地方，千金都從國(guó)際連鎖、當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)連鎖入手，如沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、歐尚、華潤(rùn)萬(wàn)家等，站穩(wěn)腳跟形成影響后再向其他連鎖延伸。同時(shí)還會(huì)進(jìn)入藥店、母嬰店、醫(yī)院等特殊渠道。

千金的這種營(yíng)銷模式需要強(qiáng)大的資金支持，不是初創(chuàng)企業(yè)的常規(guī)做法，也曾受到業(yè)內(nèi)人士的置疑。邱總笑著說(shuō)：“當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)很多人都不看好我們，認(rèn)為我們的品牌做不過(guò)3年，但是，今年已經(jīng)是第3年了，而且我們做得越來(lái)越好。既然要做全國(guó)性品牌，而且是高端的小眾化品牌，就必須要走這條路。商超收費(fèi)雖然貴，但這是必要的投入。未來(lái)在商超里面品牌會(huì)越來(lái)越集中，產(chǎn)品必須要有銷量支撐、品牌支撐、產(chǎn)品質(zhì)量支撐，才能在商超中存在?！?/p>

單一產(chǎn)品不足以支撐千金凈雅品牌的戰(zhàn)略發(fā)展，未來(lái)千金還會(huì)研發(fā)其他品類的產(chǎn)品，力爭(zhēng)將千金凈雅打造成繼婦科千金片之后千金藥業(yè)的第二個(gè)全國(guó)知名品牌。

這次走訪湖南省衛(wèi)生用品企業(yè)，記者很受觸動(dòng)，徹底扭轉(zhuǎn)了多年來(lái)中部地區(qū)衛(wèi)生用品行業(yè)不如沿海地區(qū)發(fā)達(dá)的印象。一朵在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方面的異軍突起，康程對(duì)消費(fèi)者研究和產(chǎn)品應(yīng)用實(shí)驗(yàn)的投入以及千金創(chuàng)新品類開(kāi)發(fā)醫(yī)用級(jí)衛(wèi)生用品藍(lán)海的魄力，都引領(lǐng)著中部地區(qū)的新潮流，處處顯示出中部的實(shí)力。也許在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，再談地域差別已經(jīng)落伍，互聯(lián)網(wǎng)跨越了地區(qū)，跨越了國(guó)家，更重要的是它改變了人們的思維方式，消滅了信息不對(duì)稱，從某種意義上講，它使所有企業(yè)站在了同一起點(diǎn)。周鴻祎曾經(jīng)將互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)概括為：用戶至上、體驗(yàn)為王、免費(fèi)的商業(yè)模式和顛覆式創(chuàng)新（主要表現(xiàn)為用戶體驗(yàn)的創(chuàng)新和商業(yè)模式的顛覆），我想對(duì)于轉(zhuǎn)型期的傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這幾點(diǎn)確實(shí)值得深思。