■ 劉燦萍

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務(wù)實(shí)創(chuàng)新路自寬
——中航工業(yè)航宇XFT1A消防吊桶市場推廣和適航取證工作紀(jì)實(shí)

■ 劉燦萍

由中航工業(yè)航宇設(shè)計(jì)研發(fā)的具有自主知識產(chǎn)權(quán)的XFT1A消防吊桶，在經(jīng)歷了嚴(yán)格的適航審查后，于2015年12月22日，正式獲得了由中國民用航空中南地區(qū)管理局適航審定處頒發(fā)的MDA證書（編號：MDA309-ZN）。這不僅是中航工業(yè)航宇總部獲得的第一張MDA適航證書，也是公司單獨(dú)取證產(chǎn)品配套通用航空市場的第一例。

由中航工業(yè)航宇設(shè)計(jì)研發(fā)的具有自主知識產(chǎn)權(quán)的XFT1A消防吊桶，在經(jīng)歷了嚴(yán)格的適航審查后，于2015年12月22日，正式獲得了由中國民用航空中南地區(qū)管理局適航審定處頒發(fā)的MDA證書（編號：MDA309-ZN）。這不僅是中航工業(yè)航宇總部獲得的第一張MDA適航證書，也是公司單獨(dú)取證產(chǎn)品配套通用航空市場的第一例，將成為公司加快拓展通用航空市場的突破口。作為公司第一個基于訂單驅(qū)動和包含有裝機(jī)批準(zhǔn)的單獨(dú)取證項(xiàng)目，取證后的XF1A消防吊桶將可直接面向KA－32型直升機(jī)代理商及最終用戶銷售，并為產(chǎn)品配套其它直升機(jī)機(jī)型提供經(jīng)驗(yàn)借鑒和驗(yàn)證基礎(chǔ)。

消息傳來，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員無不歡欣鼓舞。兩百多個日日夜夜的艱苦奮戰(zhàn)，他們不僅成功地打開了國內(nèi)消防吊桶市場的大門，而且通過集智攻關(guān)，掃除了前進(jìn)道路上的一道道障礙，終于研制出滿足適航要求的產(chǎn)品并成功交付。他們的忘我付出，令人敬佩；他們的創(chuàng)新精神，值得贊揚(yáng)；他們的驕人業(yè)績，更是可圈可點(diǎn)。

——堅(jiān)持，打開消防吊桶新市場

近年來，隨著我國低空空域的逐步放開，中航工業(yè)航宇敏銳地捕捉到了目前國內(nèi)尚屬空白的消防吊桶的市場商機(jī)，快速建立起民用直升機(jī)市場營銷和服務(wù)響應(yīng)保障體系，以期通過“軍轉(zhuǎn)民”模式，將公司成熟的軍用產(chǎn)品研制成果通過改進(jìn)優(yōu)化設(shè)計(jì)，在打開民用直升機(jī)及其配套產(chǎn)品銷售領(lǐng)域的同時，占據(jù)有利市場。

“商場如戰(zhàn)場，為軍作戰(zhàn)，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。尤其是在軍轉(zhuǎn)民產(chǎn)品的市場開發(fā)上，我們不能靠等，必須主動出擊，用完美的產(chǎn)品和服務(wù)占領(lǐng)市場。我們的目的就是要讓用戶滿意，讓用戶買到好用、實(shí)用的產(chǎn)品。”公司市場營銷部副部長王磊說。

在經(jīng)過一番認(rèn)真的前期準(zhǔn)備工作后，一個由市場營銷部、質(zhì)量部適航管理辦公室、特種裝備技術(shù)研發(fā)部等部門人員組成的項(xiàng)目組，便緊鑼密鼓地開始了XFT1A消防吊桶產(chǎn)品的市場推廣和應(yīng)用工作。

“要掌握市場的第一手情況，推動新產(chǎn)品的市場化，就需要加強(qiáng)與客戶和相關(guān)方的聯(lián)系，經(jīng)常性的進(jìn)行市場調(diào)研、技術(shù)服務(wù)和新產(chǎn)品推廣工作?！币虼耍霾钆苁袌鼍统闪隧?xiàng)目組成員的基本功，一年出差十幾次，行程上萬公里在項(xiàng)目組成員身上是很平常的事情。”

說起消防吊桶的市場開拓，王磊感慨良多：為了做好前期市場調(diào)研和產(chǎn)品推廣工作，從項(xiàng)目啟動以來，市場營銷部帶領(lǐng)項(xiàng)目組成員幾乎是每天早上一睜眼便不停地與客戶電話溝通，不停地奔走于廠商之間，不停地遞出名片，產(chǎn)品說明書，向客戶推薦產(chǎn)品，記下每一個用戶的需求，晚上還要趕車去下一個城市，與客戶溝通、推介產(chǎn)品……項(xiàng)目組已記不清自己打了多少電話，發(fā)了多少郵件，跑了多少城市，受了多少冷落。

歷經(jīng)3個月的不懈努力和辛勤付出，最終成功地與中俄直升機(jī)公司簽訂了兩套XFT1A消防吊桶銷售銷合同，且形成了消防吊桶、直升機(jī)應(yīng)急浮囊、救生船、醫(yī)療救護(hù)單元等意向項(xiàng)目。

面對來之不易的訂單，項(xiàng)目組并沒有滿足，也沒有停下忙碌的腳步，為抓住冬季國內(nèi)森林消防市場需求旺盛的時機(jī)，他們又及時制定出消防吊桶宣傳方案，經(jīng)過無數(shù)次地走訪溝通，成功地與浙江護(hù)林站簽訂了20萬元的訂貨合同，且形成了青島直、江蘇華宇、浙江護(hù)林站、珠海直等客戶共10余套XFT1A消防吊桶的采購意向。

“營銷的手段與方法固然重要，但執(zhí)行的細(xì)節(jié)更重要。營銷止于人，關(guān)鍵是看能不能在某一方面做精、做細(xì)，做透”王磊說。

由于我國森林滅火用消防吊桶主要從加拿大、新西蘭、俄羅期、烏克蘭等國家引進(jìn)，加之國內(nèi)潛在客戶對配套直升機(jī)的國產(chǎn)產(chǎn)品存在偏見，對國內(nèi)企業(yè)信心不足等，因而拒絕使用甚至試用國產(chǎn)產(chǎn)品。面對這一市場推廣工作的難點(diǎn)，市場營銷人員會同適航、研發(fā)人員，在對國際競爭對手的產(chǎn)品譜系、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售渠道、適航現(xiàn)狀、銷售價格等信息進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，大家集思廣益，分析趨勢、討論需求、謀劃對策，逐步理清了技術(shù)與市場現(xiàn)狀，進(jìn)一步明確了工作重點(diǎn)與方向，并針對性地制定出了以適航取證、綜合保障、政府支持和及時售后為特色的銷售策略。就這樣一步一個腳印地，通過先期堅(jiān)持不懈的技術(shù)和產(chǎn)品的推介溝通，中期適航驗(yàn)證和試飛試用，后期系統(tǒng)謀劃做好保障服務(wù)，逐步樹立了公司“裝備精良、保障有力”的企業(yè)形象，最終贏得了客戶的信任與肯定。

——挑戰(zhàn)，追趕國際適航的腳步

中俄直升機(jī)技術(shù)有限公司擬在其新引進(jìn)的兩架KA-32A11BC直升機(jī)上配備航宇公司生產(chǎn)的XFT1A消防吊桶，并在向公司采購消防吊桶時提出了適航要求。這兩架新引進(jìn)的KA-32直升機(jī)由俄羅斯卡莫夫公司生產(chǎn)，引進(jìn)國內(nèi)后屬于在中國注冊的進(jìn)口民用航空器。按照適航規(guī)章，將消防吊桶加裝在KA-32直升機(jī)上，屬于對進(jìn)口民用航空器的重要改裝。XFT1A消防吊桶要取得適航證，必須向民航中南地區(qū)管理局適航審定處進(jìn)行重要改裝設(shè)計(jì)批準(zhǔn)書（簡稱MDA）的申請。

消防吊桶對于直升機(jī)屬于外吊掛設(shè)備，這類產(chǎn)品往往沒有TSO/ CTSO（技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定），也就是通常所說的沒有適航標(biāo)準(zhǔn)，它們需要依據(jù)裝機(jī)對象的使用環(huán)境需求去定義適航審定基礎(chǔ)。之前適航管理辦公室一直受困于此類產(chǎn)品沒有辦法脫離飛機(jī)進(jìn)行單獨(dú)取證，而在苦苦尋找一個開展取證的切入點(diǎn)。然而，此次公司雖然先與直升機(jī)銷售商簽訂了消防吊桶配套協(xié)議，并協(xié)調(diào)了裝機(jī)對象，為公司消防吊桶適航取證提供了一個很好的切入點(diǎn)。但是，該項(xiàng)目從立項(xiàng)申請、設(shè)計(jì)改進(jìn)、樣件生產(chǎn)，到適航符合性驗(yàn)證及審批，僅有短短半年的時間，且又是首次開展MDA取證，從適航管理人員到參研人員均從未接觸過此類適航工作，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，給項(xiàng)目取證工作帶來了巨大的挑戰(zhàn)。

沒有參考資料、沒有成熟模式、沒有審查基礎(chǔ)，一切都要從零開始。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)發(fā)揚(yáng)“在學(xué)中干，在干中學(xué)”的精神，克服時間緊、任務(wù)量大、工作盲區(qū)多等諸多困難，不辭辛勞地到處“取經(jīng)”。為了制定一個合理可行的取證工作方案，適航管理辦公室組織項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)訪遍了嘉泰適航專家、民航管理干部學(xué)院適航審查系老師、602所對口業(yè)務(wù)部門、局方適航審查機(jī)構(gòu)，查閱了大量的適航資料、加班加點(diǎn)地編寫改裝設(shè)計(jì)方案……整個項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)就像創(chuàng)造新生命一樣，為這款產(chǎn)品傾注了全部心血。

項(xiàng)目取證的第一個難題便是適航審定基礎(chǔ)的定義，毫不客氣地說，要從眾多的適航規(guī)章、管理程序、咨詢通告中找出跟KA-32直升機(jī)相關(guān)的內(nèi)容，然后從這些規(guī)章、程序、指南要求中分析與消防吊桶改裝相關(guān)的規(guī)定，選取適用的適航條款作為審定基礎(chǔ)，這對于首次開展此項(xiàng)工作的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來說，簡直就是無從下手，只有四處摸索，摸著石頭過河。但大家深知“時不待人”。只有理清思路，上下齊心，從細(xì)節(jié)出發(fā)，從一點(diǎn)一滴做起。

經(jīng)過半個月的時間，適航辦和研發(fā)人員一起把相關(guān)資料查了個底朝天，光審定基礎(chǔ)資料就達(dá)1500余頁。前期準(zhǔn)備工作剛剛結(jié)束，又馬不停蹄的組織專人，對資料進(jìn)行匯總分析，消化和吸收。同時，向中俄直公司、602所、民航適航審定司、中南局等單位尋求支持，經(jīng)過無數(shù)次的溝通、探討和匯報，終于弄清楚了KA-32直升機(jī)進(jìn)口時局方認(rèn)可的初始審定基礎(chǔ)為俄羅斯1992年9月14日頒布的適航標(biāo)準(zhǔn)NLG 32.29，其等效于1984年12月6日生效的FAR 29第24次修正案，最終生效于1988年4月21日頒布的CCAR-29。至此，才以CCAR-29《運(yùn)輸類旋翼航空器適航標(biāo)準(zhǔn)》中適用條款作為審定基礎(chǔ)，編制出了《XFT1A消防吊桶配套KA-32直升機(jī)改裝項(xiàng)目合格審定計(jì)劃》（CP），并作為項(xiàng)目審查大綱得到局方批準(zhǔn)。批準(zhǔn)之日，大家一臉輕松，最終定義的審定基礎(chǔ)也并不復(fù)雜，可沒人知道為了合理定義審定基礎(chǔ)，適航辦和項(xiàng)目組在FAA網(wǎng)站閱遍了FAR 29歷次24個修正案，通讀了AC 29-2C《運(yùn)輸類旋翼航空器符合性指南》這本1168頁的大部頭英文書。

項(xiàng)目的另一個重要關(guān)注點(diǎn)是改裝對直升機(jī)重量、重心改變的影響，而直升機(jī)的載重平衡分析對公司來說已經(jīng)超出了專業(yè)能力范圍。項(xiàng)目市場調(diào)研的初期，某代理商就曾擔(dān)憂的表示：直升機(jī)外吊掛飛行就怕?lián)u擺，直升機(jī)擺三擺，就有可能墜落。面對前進(jìn)中的困難，項(xiàng)目組并不甘心就這樣放棄。為了尋找解決問題的突破口，大家實(shí)行封閉式研究，除了吃飯、睡覺，幾乎把全部時間都用在了工作上，同時積極與通航公司技術(shù)部門、機(jī)組人員溝通，與局方等相關(guān)部門協(xié)調(diào)，每天從早上七點(diǎn)多開始工作，一直到夜里一點(diǎn)多鐘，有時困了就休息一下，醒來又接著干，周末照常加班加點(diǎn)，沒有白天黑夜，也沒有節(jié)假日，攻克了一道又一道技術(shù)難關(guān)，最終確定以KA-32直升機(jī)原選裝消防吊桶重量、重心限制范圍和計(jì)算方法，采取類比分析的方法評估KA-32直升機(jī)加裝XFT1A消防吊桶后的影響，并取得局方認(rèn)可。

飛行驗(yàn)證，是消防吊桶適航取證工作中的又一個難點(diǎn)。取證初期，項(xiàng)目組甚至連相關(guān)試飛文件怎么編寫都搞不清楚。而飛行驗(yàn)證涉及的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不僅于此。除了與試驗(yàn)機(jī)提供單位敲定試飛合作事宜外，試飛試驗(yàn)前民航中南局要對消防吊桶進(jìn)行制造符合性檢查，民航華北局要對試驗(yàn)用機(jī)批準(zhǔn)特許飛行證，局方監(jiān)察員要對試飛全過程進(jìn)行目擊，試飛試驗(yàn)后還要出具《消防吊桶裝機(jī)符合性檢查記錄》、《試驗(yàn)觀察報告》、《試飛試用評價表》等一系列結(jié)論……為了確保項(xiàng)目進(jìn)度，項(xiàng)目組密切合作，做了大量的協(xié)調(diào)工作，不斷修正試飛大綱。面對挑戰(zhàn)，知難而上，“只為成功想辦法，不為失敗找理由”成為大家的座右銘。最終，試飛大綱經(jīng)過多輪討論獲得局方批準(zhǔn)、執(zhí)飛單位認(rèn)可。

在一系列適航審查中，項(xiàng)目組經(jīng)歷了一個從“不適應(yīng)”到“適應(yīng)”的過程，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開始逐步接受“適航”理念，遵循“適航”規(guī)律，設(shè)計(jì)理念也從“設(shè)計(jì)本位觀”逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝脩舯疚挥^”，從軍品的以性能指標(biāo)為目標(biāo)，漸漸向民品以客戶為中心轉(zhuǎn)變，大踏步追趕國際適航的腳步。

——創(chuàng)新，沖向產(chǎn)品研發(fā)新高地

對于早已習(xí)慣了軍品研制流程的科研人員來說，“適航”是一項(xiàng)滿載了新理念、新規(guī)范的挑戰(zhàn)性工作。實(shí)話說，在項(xiàng)目開始的初期，研發(fā)團(tuán)隊(duì)就患上了“適航恐懼癥”?！爱?dāng)時，我們不知道什么是‘適航’，沒有真正地了解適航審查的實(shí)質(zhì)和意義，覺得很繁瑣，畢竟這么多年我們都是研制軍用產(chǎn)品的”項(xiàng)目主管設(shè)計(jì)師陳慶龍說。

雖然大家感到肩上的擔(dān)子很重，但仍充滿了必勝的信心。為了使改裝設(shè)計(jì)方案滿足所定義的適航審定基礎(chǔ)，他們認(rèn)真梳理設(shè)計(jì)思路，冷靜分析符合性方法，謹(jǐn)慎制定驗(yàn)證試驗(yàn)原則，盡量避免少走彎路：對每一個細(xì)節(jié)、每一次改動，精雕細(xì)刻，從每個設(shè)計(jì)圖到每個部件一遍一遍地修改，再創(chuàng)新、再修改。寂寞、茫然、困惑，有時為了一個方案要經(jīng)歷數(shù)個日日夜夜地冥思苦想，苦守、熬夜……

從項(xiàng)目正式啟動后，陳慶龍幾乎每天每夜都在為項(xiàng)目的工作計(jì)劃、完成進(jìn)度、工作協(xié)調(diào)、問題處理而忙碌。特裝研發(fā)部辦公室的每個夜晚，都能看到他伏案寫作的身影。由于時間少、周期緊，經(jīng)常會一個報告或文件還沒寫完，另一個報告或文件便接踵而來，但他對于項(xiàng)目組領(lǐng)導(dǎo)交代的工作從未說一個“不”字，總是盡其所能努力完成，默默奉獻(xiàn)。起初，對于這個剛剛走上設(shè)計(jì)崗位才3年的年輕人，項(xiàng)目組領(lǐng)導(dǎo)對他能不能擔(dān)起主管設(shè)計(jì)師的重任還有所憂慮。但隨著項(xiàng)目進(jìn)展，尤其是他編制的《試飛大綱》和《飛行手冊補(bǔ)充》在廣州中南局被局方監(jiān)察員大為贊賞時，大家向這個青春陽光的大男孩投去了欣慰和贊許的目光，項(xiàng)目組沒有選錯人。

項(xiàng)目設(shè)計(jì)師錢葉輝，為了確保生產(chǎn)進(jìn)度，白天到車間辛苦跟產(chǎn)，隨時解決各種問題，晚上還要回到辦公室，第一時間將問題更改落實(shí)；項(xiàng)目組成員馬啟明，雖然手頭還有其他研制任務(wù)，但他總能利用自己的經(jīng)驗(yàn)，幫助項(xiàng)目組簡單有效解決問題；項(xiàng)目組成員周清艷，為了完成手頭的工作，總是廢寢忘食，她笑稱：有工作在手上完不成，會很難受。

項(xiàng)目總師黃艷平回憶說：“現(xiàn)在說起前期準(zhǔn)備，一句而過，但當(dāng)時確實(shí)很辛苦，那段時間我們大家沒日沒夜地討論、修改、完善產(chǎn)品規(guī)范、圖紙……沒有相關(guān)專業(yè)的人才，我們就請教外面的專家，為了能搜集資料、尋找適合的材料廠家，晚上再晚也要把白天的東西進(jìn)行重新梳理和再學(xué)習(xí)，最后愣是扛了下來?！?/p>

盡管在研制期間遇到了一些困難，但是研制團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持按照國際先進(jìn)消防吊桶“安全性、經(jīng)濟(jì)性、便捷性”的設(shè)計(jì)理念開展工作，力爭把設(shè)計(jì)方案做到最優(yōu)，全力打造出了一款安全可靠、外形美觀、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、使用便捷的產(chǎn)品。

黃艷平自信地說：與國內(nèi)外同類產(chǎn)品相比，我們的XFT1A消防吊桶，不僅技術(shù)性能毫不遜色，而且具有美觀大方、維修方便、維修成本低、售后服務(wù)有保障等顯著優(yōu)勢?！?/p>

XFT1A消防吊桶配套KA-32直升機(jī)改裝項(xiàng)目，從項(xiàng)目啟動立項(xiàng)到正式獲得MDA證書，歷時僅半年，展現(xiàn)了公司項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)通力合作的極高效率。“這個時間的長短，可以拿民航安全學(xué)院承辦的在國網(wǎng)通航AS35083直升機(jī)上加裝供氧設(shè)備的項(xiàng)目作比較，該項(xiàng)目大概在2014年10月啟動，歷經(jīng)1年有余而現(xiàn)在尚未能取證。所以，本次項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的高效，讓我感覺很欣慰?！边m航辦副主任晉耀輝說。

同時，XFT1A消防吊桶的功能、性能及適用性也得到了局方和直升機(jī)持有人的高度評價，堪稱公司“寓軍于民，軍民融合”發(fā)展戰(zhàn)略的又一次成功實(shí)踐。目前，該產(chǎn)品正在向消防武警部門積極推廣。相信，隨著直升機(jī)在中國的大規(guī)模應(yīng)用，XFT1A消防吊桶也會逐步向更多的裝機(jī)對象推廣，未來必將大大提高森林消防部隊(duì)的滅火能力，成為讓消防官兵滿意的經(jīng)濟(jì)、適用、安全的直升機(jī)專用滅火器具。

新產(chǎn)品是企業(yè)源源不竭的前進(jìn)動力，新技術(shù)為中航工業(yè)航宇的發(fā)展插上了騰飛的雙翼。在XFT1A消防吊桶適航取證的征途上，項(xiàng)目組全體成員以敬業(yè)愛崗、不畏艱險、務(wù)實(shí)創(chuàng)新的精神和永不停歇的腳步，完成了一項(xiàng)原本被認(rèn)為不可能實(shí)現(xiàn)的任務(wù)，為企業(yè)的發(fā)展打開了一條寬廣的道路。

（作者單位：中航工業(yè)航宇）