覃文英

（龍州縣水利電業(yè)有限公司廣西崇左532400）

電力營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題及措施

覃文英

（龍州縣水利電業(yè)有限公司廣西崇左532400）

國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開電力的發(fā)展和保障，當(dāng)前隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，雖然電力需求是越來(lái)越大，電力營(yíng)銷工作也得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，一些電力企業(yè)在營(yíng)銷的方法策略上還有不少不足，作為電力企業(yè)的一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)，直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，務(wù)必引起高度重視，筆者結(jié)合多年的工作經(jīng)驗(yàn)針對(duì)這一問(wèn)題展開探討，希冀給有關(guān)專業(yè)人士以借鑒。

電力營(yíng)銷；存在問(wèn)題；舉措

前言

電力是現(xiàn)在社會(huì)必不可少的要素和資源，人們的日常生活和各種生產(chǎn)對(duì)于電力的依存度越來(lái)越高，但隨著電力市場(chǎng)的發(fā)展，其內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，電力作為市場(chǎng)的產(chǎn)品出現(xiàn)在大眾的視野里，既然是商品，占有市場(chǎng)的多少成為了電力企業(yè)發(fā)展和生存的主要標(biāo)志，電力營(yíng)銷自然應(yīng)運(yùn)而生，越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)將其作為企業(yè)發(fā)展的核心來(lái)看待。

1 電力營(yíng)銷管理的重要性

電力營(yíng)銷管理的基本概念是：供電企業(yè)根據(jù)不同用戶的需求和市場(chǎng)的變化，銷售電力這種特殊商品的管理過(guò)程，確保電力使用對(duì)象獲得可靠性的、可持續(xù)性的產(chǎn)品，同時(shí)在使用過(guò)程持續(xù)獲得較好的人性化的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)自身的價(jià)值。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是從生產(chǎn)到推銷的全過(guò)程的規(guī)劃。電力作為一種產(chǎn)品與市場(chǎng)上的一般商品相比，有其特殊性：①電力一般不可儲(chǔ)存，用電和輸電一般是同步進(jìn)行的。②電力作為商品，營(yíng)銷的方式較為單一。③隨著我國(guó)智能電力的快速發(fā)展，電力定價(jià)的幅度總體較小，有著統(tǒng)一的管理制度和規(guī)定。④電力營(yíng)銷管理的統(tǒng)籌十分重要，當(dāng)供電高于需求時(shí)，就需要快速的對(duì)電力實(shí)施分配。⑤通過(guò)電力企業(yè)的較好服務(wù)，實(shí)現(xiàn)使用對(duì)象的滿意度和信任度的提升。最終達(dá)到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為保證，以商業(yè)化運(yùn)行為基本手段的營(yíng)銷體系，促進(jìn)電力企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

2 電力營(yíng)銷管理過(guò)程中存在的不足

（1）體系的不完備，機(jī)制稍顯僵化。雖然很多企業(yè)搭上了經(jīng)濟(jì)發(fā)展這個(gè)快車道，但從管理的專業(yè)水平和制度機(jī)制上來(lái)看，很多電力企業(yè)還是不完備的，主要表現(xiàn)在有的電力企業(yè)沒(méi)有自己的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)；有的企業(yè)管理體制發(fā)展跟不上機(jī)構(gòu)改革的步伐和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，管理的模式陳舊落后，現(xiàn)有的制度機(jī)制得不到較好的貫徹落實(shí)；有的電力企業(yè)分布不夠合理，不能滿足自負(fù)盈虧和獨(dú)立核算的條件，這些多多少少對(duì)電力企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)的負(fù)面影響，造成經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的低下。

（2）營(yíng)銷管理的意識(shí)較為淡薄。意識(shí)的淡薄主要來(lái)源于觀念和認(rèn)識(shí)上的層次不高，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到電力營(yíng)銷在電力企業(yè)中的地位作用，在所有業(yè)務(wù)中，必須要認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷的核心地位，必須要認(rèn)識(shí)到電力企業(yè)發(fā)展的最大制約因素是什么，弄清楚究竟是電力服務(wù)，還是電力質(zhì)量，的問(wèn)題，是需求和供給的結(jié)構(gòu)性矛盾，還是營(yíng)銷體系不夠完備的問(wèn)題，只有把這些問(wèn)題搞清楚，才能更好的為客戶服務(wù)。

（3）方法方式的欠妥。由于受市場(chǎng)需求量大的影響，一些電力企業(yè)“老大哥”的心態(tài)始終沒(méi)有得到擺脫，認(rèn)識(shí)不到電力作為產(chǎn)品的根本屬性，認(rèn)為電力推銷沒(méi)有必要，什么認(rèn)為沒(méi)有必要投入人力物力。這種不重視直接導(dǎo)致了營(yíng)銷方法策略的簡(jiǎn)單，不能較好的掌握的市場(chǎng)潛力和行情，甚至連一些用電大戶的基本資料均欠缺，導(dǎo)致基礎(chǔ)用電工作不扎實(shí)，造成較為嚴(yán)重的用電損失和損耗，短時(shí)間內(nèi)也許虧損的現(xiàn)象還不明顯，但長(zhǎng)期來(lái)看，最終往往會(huì)導(dǎo)致電力企業(yè)喪失市場(chǎng)地位，失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（4）搭載信息化手段不夠。管理工作如果搭上信息化的翅膀必須會(huì)提高管理的效率，所以管理信息化應(yīng)該是發(fā)展的必然趨勢(shì)，電力作為特殊的商品，其營(yíng)銷管理也同樣如此，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理信息化不僅僅可以實(shí)現(xiàn)便捷化的管理，還可以實(shí)現(xiàn)信息的快速流通，實(shí)現(xiàn)信息流的共享。信息化要求管理實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一化，但從當(dāng)前營(yíng)銷的管理模式看，程序多且復(fù)雜，很多弊端不能適應(yīng)信息化管理的要求，比如對(duì)于一些基本資料和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)還沒(méi)有完整的整理和記錄，造成一些重要信息的錯(cuò)錄。從信息安全的角度來(lái)看，還存在信息技術(shù)不完備，風(fēng)險(xiǎn)漏洞隱患多和操作人員違規(guī)操作的問(wèn)題，常常會(huì)導(dǎo)致一些非法用戶的非法侵入。

（5）營(yíng)銷人員素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。電力的營(yíng)銷是一個(gè)比較專業(yè)化的工作，其主要涉及電力工程和電力技術(shù)兩方面的專業(yè)技術(shù)，還涉及到金融和經(jīng)濟(jì)學(xué)等領(lǐng)域，從筆者調(diào)研了解的情況來(lái)看，當(dāng)前電力企業(yè)的銷售人員專業(yè)素質(zhì)不高的問(wèn)題，主要表現(xiàn)為：①服務(wù)市場(chǎng)的能力素質(zhì)較差；②管理的意識(shí)較差；③一些電力企業(yè)對(duì)于電力推銷人員的考核把關(guān)不夠嚴(yán)格，重視程度不夠。導(dǎo)致電力營(yíng)銷人員的素質(zhì)跟不上電力營(yíng)銷市場(chǎng)的需求。此外，一些電力企業(yè)缺乏對(duì)員工的激勵(lì)，對(duì)制度機(jī)制缺乏必要的重視，這也是導(dǎo)致電力營(yíng)銷人員缺乏工作熱情和動(dòng)力的主要原因之一。一些營(yíng)銷人員中還有電力壟斷的錯(cuò)誤概念，導(dǎo)致一些電力營(yíng)銷人員缺乏對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)的理解，也長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有有效的創(chuàng)新，長(zhǎng)此以往，必然在同行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位。

3 提高電力企業(yè)營(yíng)銷管理方法策略

（1）及時(shí)更新觀念，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。要想提高電力企業(yè)的營(yíng)銷管理效率，首要的就是要更新觀念，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，靠服務(wù)質(zhì)量取勝于市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)應(yīng)該成為企業(yè)的根本宗旨，要建立以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楦镜碾娋W(wǎng)改造，滿足人們的用電質(zhì)量和需求，從而樹立更好的市場(chǎng)形象，不斷擴(kuò)大電力企業(yè)的市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）創(chuàng)新營(yíng)銷管理模式。電力營(yíng)銷必須首先明確營(yíng)銷的核心業(yè)務(wù)地位，核心地位意味著主管部門必須是核心部門，所以營(yíng)銷部門應(yīng)該是整個(gè)部門的核心和牽頭，所有的其他部門都必須為其服務(wù)，都必須服從其需要，只有這樣才能發(fā)揮營(yíng)銷的作用和職能，讓營(yíng)銷的管理向營(yíng)銷體制的變化，要科學(xué)按照市場(chǎng)需求來(lái)設(shè)置銷售的機(jī)構(gòu)和部門（見圖1），電力“管理”必須轉(zhuǎn)變?yōu)椤盃I(yíng)銷”部門，其相應(yīng)的職能也必須轉(zhuǎn)為電力市場(chǎng)的開發(fā)、需求預(yù)測(cè)、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶支持、合同管理、公共形象設(shè)計(jì)和新技術(shù)應(yīng)用等方面，全面展開電力市場(chǎng)的營(yíng)銷工作。

圖1 電力營(yíng)銷系統(tǒng)功能模塊圖

（3）完善營(yíng)銷手段辦法。電力作為商品必然有其市場(chǎng)的部分屬性，所以營(yíng)銷的手段是十分關(guān)鍵的，其方法手段必須服從市場(chǎng)的需求，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的。在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最有效的方法就是進(jìn)行營(yíng)銷手段的創(chuàng)新和完善。比如對(duì)于當(dāng)前電價(jià)制度的改革，就是根據(jù)市場(chǎng)需求提出的有效方法，要科學(xué)合理制定電價(jià)，不能僅僅以盈利為目的，最有效的辦法就是提供電力服務(wù)的質(zhì)量，還可以針對(duì)市場(chǎng)當(dāng)前價(jià)格制定可變的彈性變化，目前已經(jīng)成為電力企業(yè)占據(jù)份額的主流方法手段，具體有以下幾種手段：①要為了穩(wěn)定一些大的企業(yè)用戶，必須在大型企業(yè)的用電上給予政策的傾斜。②要實(shí)施分時(shí)定價(jià)政策，使居民的生活用電始終保持在合理區(qū)間，同時(shí)也讓居民知曉合理用電的重要性。另外，還可以和一些電器制造商聯(lián)合，增加電能的使用比例，同時(shí)加大對(duì)節(jié)能的宣傳力度，用電能代替其他能源，最大限度減少對(duì)環(huán)境的污染。落后的電力營(yíng)銷體系，必定影響市場(chǎng)發(fā)展，在當(dāng)前市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的情況下，好的科學(xué)的營(yíng)銷管理方法能及時(shí)按照市場(chǎng)變化對(duì)營(yíng)銷手段做出改變，只有這樣，才能跟上市場(chǎng)步伐，推動(dòng)電力企業(yè)更好的向前發(fā)展。

（4）要區(qū)分市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)突破。要根據(jù)不同市場(chǎng)的需求，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)實(shí)施深耕，比如可以指定計(jì)劃在今后的5～10年內(nèi)重點(diǎn)突破大型企業(yè)和居民用電領(lǐng)域，在居民生活用電上重點(diǎn)促銷熱水器，暖氣，空調(diào)等電氣設(shè)備，要加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村的電力市場(chǎng)研究，改善用電質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。對(duì)城市來(lái)說(shuō)，由于城市對(duì)環(huán)境的要求越來(lái)越高，一些電力企業(yè)要聯(lián)合一些電器企業(yè)，加大宣傳力度，引領(lǐng)電力的使用率和市場(chǎng)的占用率。

（5）要實(shí)施銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略。電力體系的改革必將會(huì)出現(xiàn)電力銷售市場(chǎng)的不斷開放，專營(yíng)的體制將不再會(huì)有，這就需要各個(gè)電力企業(yè)抓準(zhǔn)機(jī)遇，立足現(xiàn)有，輻射周邊，占有電力銷售市場(chǎng)。要實(shí)施市場(chǎng)擴(kuò)大策略，通過(guò)電網(wǎng)架構(gòu)的不斷完善，主動(dòng)作為。

4 結(jié)語(yǔ)

受制于傳統(tǒng)的一些體制的影響，電力營(yíng)銷存在不少短板，電力企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)自身的改革，不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，更新觀念，不斷提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平，要完善電力營(yíng)銷機(jī)制體系的建設(shè)，加強(qiáng)電力營(yíng)銷的信息化管理，促進(jìn)電力企業(yè)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

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F274

A

1004-7344（2016）24-0056-02

2016-8-2

覃文英（1974-），男，工程師，本科，主要從事電力營(yíng)銷和電能計(jì)量管理工作。