王磊（神龍汽車(chē)有限公司，武漢 430056）

汽車(chē)制造業(yè)開(kāi)拓東盟市場(chǎng)的策略研究

王磊
（神龍汽車(chē)有限公司，武漢 430056）

選擇正確的市場(chǎng)進(jìn)入模式是中國(guó)汽車(chē)制造業(yè)進(jìn)入東盟市場(chǎng)時(shí)最優(yōu)先考慮的重要戰(zhàn)略性問(wèn)題。介紹了進(jìn)入模式?jīng)Q策時(shí)需考慮的內(nèi)外部影響因素，基于現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略決策機(jī)制，構(gòu)建出了一個(gè)系統(tǒng)的進(jìn)入模式?jīng)Q策模型，并介紹了在運(yùn)用這個(gè)模型時(shí)采用的決策過(guò)程與決策方法，為中國(guó)企業(yè)開(kāi)拓東盟市場(chǎng)、選擇合適的進(jìn)入模式提供一定的指導(dǎo)。

國(guó)際化；進(jìn)入模式；決策方法；東盟汽車(chē)市場(chǎng)

王磊

華中科技大學(xué)碩士學(xué)歷，現(xiàn)任神龍汽車(chē)有限公司生產(chǎn)控制與物流部經(jīng)理，主要研究方向?yàn)楣?yīng)鏈規(guī)劃、第三方物流績(jī)效管理、國(guó)際化項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，已發(fā)表論文數(shù)篇。

1　引言

中國(guó)汽車(chē)企業(yè)受益于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)自2001年開(kāi)始后十多年的高速增長(zhǎng)所帶來(lái)的“紅利”，正在積極進(jìn)行國(guó)外市場(chǎng)開(kāi)拓。在中國(guó)“一帶一路”國(guó)家戰(zhàn)略中，東盟是“21世紀(jì)海上絲綢之路”的關(guān)鍵樞紐，具有毗鄰中國(guó)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。2010年，中國(guó)與東盟建成自由貿(mào)易區(qū)。2014年，東盟汽車(chē)市場(chǎng)規(guī)模位居世界第7，而汽車(chē)產(chǎn)能規(guī)模位居世界第6，預(yù)計(jì)東盟汽車(chē)市場(chǎng)從2014年的300萬(wàn)臺(tái)將增長(zhǎng)到2025年的500萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大，吸引著國(guó)內(nèi)汽車(chē)制造企業(yè)積極參與。

對(duì)絕大部分國(guó)內(nèi)汽車(chē)制造企業(yè)而言，國(guó)際化是全新課題，面臨著一系列的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。從企業(yè)自身角度出發(fā)，如何選擇正確的市場(chǎng)進(jìn)入模式，做出正確的戰(zhàn)略決策，這是進(jìn)入東盟市場(chǎng)時(shí)需要最優(yōu)先考慮的重要戰(zhàn)略性問(wèn)題，是決定企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)成功與失敗的關(guān)鍵性決策。

2　進(jìn)入模式?jīng)Q策模型

2.1進(jìn)入模式

所謂國(guó)際化進(jìn)入模式是指使企業(yè)有可能將產(chǎn)品、技術(shù)、管理及其他資源進(jìn)入國(guó)外國(guó)家（地區(qū)）的一種規(guī)范化部署。根據(jù)汽車(chē)制造業(yè)、進(jìn)入的風(fēng)險(xiǎn)、回報(bào)的特點(diǎn)和控制程度可以把汽車(chē)制造業(yè)海外市場(chǎng)的進(jìn)入模式劃分為出口整車(chē)、合同、合資和海外獨(dú)資等方式。如圖1所示：

出口整車(chē)是指按照價(jià)格條款將汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售到海外市場(chǎng)的方式，又稱為CBU（Complete Built Unit）方式。合同方式是指汽車(chē)制造企業(yè)采取合同契約的方法由汽車(chē)制造企業(yè)向其所選擇的海外合作伙伴授予組裝生產(chǎn)某種車(chē)型的權(quán)力，并可獲得提成、技術(shù)轉(zhuǎn)讓和零件銷(xiāo)售的收益。合同方式主要包括合同生產(chǎn)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓和零件銷(xiāo)售三種形式。合資方式是指企業(yè)在海外尋找合作伙伴，共同出資在海外市場(chǎng)建立一個(gè)單獨(dú)企業(yè)，并由出資方按照出資比例共同管理。獨(dú)資是指在海外獨(dú)自建立一個(gè)汽車(chē)企業(yè)，是擁有該企業(yè)全部控制權(quán)的進(jìn)入方式，包括收購(gòu)和新建兩種方式。收購(gòu)是指通過(guò)購(gòu)買(mǎi)在海外已經(jīng)存在的公司，達(dá)到進(jìn)入海外市場(chǎng)的目的。［1］新建是指在海外市場(chǎng)投資建立一個(gè)全新的全資子公司。進(jìn)入模式的決策，實(shí)際上是在這些模式中做出選擇。

2.2決策理論模型

2.2.1現(xiàn)有理論簡(jiǎn)述

對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇的研究一直是企業(yè)國(guó)際化研究的焦點(diǎn)之一。根據(jù)影響進(jìn)入模式選擇的因素，國(guó)內(nèi)外學(xué)者往往選取其中一到兩個(gè)因素進(jìn)行重點(diǎn)研究，從而形成了該領(lǐng)域的五種基本理論：交易成本理論及其擴(kuò)展（Transaction Cost Analysis）、折衷理論（Ownership，Location and Internalization Theory）、組織能力理論（Organizational Capability Theory）、決策程序理論（Decision Making Process Theory）和演進(jìn)理論（Evolutionary Theory）。

基本上，上述理論都從某一方面比較正確地解釋了企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入模式的選擇，也就是說(shuō)單獨(dú)一個(gè)理論不能對(duì)企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入模式的選擇及其演化進(jìn)行全面的解釋?zhuān)?］。除此之外，這些理論還存在以下突出的局限性：

（1）研究的國(guó)家和行業(yè)有限?，F(xiàn)有研究絕大多數(shù)是發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)入到其他發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)，尤其是對(duì)中國(guó)汽車(chē)制造業(yè)進(jìn)入東盟不穩(wěn)定、不成熟市場(chǎng)的進(jìn)入模式研究很少。

（2）研究理論宏觀不具體，實(shí)用性不強(qiáng)?，F(xiàn)實(shí)中企業(yè)選擇進(jìn)入模式需要一個(gè)規(guī)范化的決策過(guò)程，由于決策模型過(guò)于理論化，缺少實(shí)用性，對(duì)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)作用不強(qiáng)。

為此，需要結(jié)合現(xiàn)代企業(yè)制度下的戰(zhàn)略決策流程，研究符合汽車(chē)制造業(yè)開(kāi)拓東盟市場(chǎng)需求的決策模型和決策過(guò)程。

2.2.2進(jìn)入模式的主要影響因素

選擇適當(dāng)?shù)膰?guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式的關(guān)鍵在于對(duì)各種不同影響因素的綜合分析研究，而國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式的最終選擇決策是綜合考慮了各種影響因素后得出科學(xué)的結(jié)論。汽車(chē)制造業(yè)進(jìn)入東盟市場(chǎng)主要從企業(yè)內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面分析主要影響因素。

如圖2所示，汽車(chē)制造企業(yè)內(nèi)部影響因素主要包括：

（1）國(guó)際化戰(zhàn)略：是汽車(chē)制造企業(yè)面向東盟市場(chǎng)的總體發(fā)展方向，反映企業(yè)對(duì)未來(lái)目標(biāo)市場(chǎng)的愿景，也是企業(yè)做出進(jìn)入模式?jīng)Q策的根本指針。

（2）產(chǎn)品規(guī)劃：是指企業(yè)分析東盟市場(chǎng)分級(jí)和可進(jìn)入的市場(chǎng)，調(diào)研消費(fèi)者喜好度、購(gòu)買(mǎi)意向后，針對(duì)東盟特定市場(chǎng)導(dǎo)入車(chē)型的計(jì)劃、車(chē)型配置及銷(xiāo)量預(yù)測(cè)。和中國(guó)不同的是，東盟地區(qū)以右舵駕駛為主導(dǎo)，占總產(chǎn)銷(xiāo)量約85%（左舵駕駛地區(qū)為菲律賓，越南，緬甸，老撾和柬埔寨）。產(chǎn)品規(guī)劃必須考慮左右舵的區(qū)別。

（3）國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)：首先，企業(yè)在海外市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的多寡將直接影響企業(yè)在進(jìn)入新的國(guó)際市場(chǎng)的方式和方法的選擇，企業(yè)在選擇進(jìn)入方式往往傾向于利用以往成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ絹?lái)進(jìn)行，并慎重分析以往經(jīng)驗(yàn)的可行性和適用性。其次，企業(yè)在國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)所處的發(fā)展?fàn)顩r也是一個(gè)決定東盟市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇的重要因素。

（4）資源因素：主要指企業(yè)在管理、資金、技術(shù)、設(shè)備和國(guó)際化人才等方面資源的數(shù)量和素質(zhì)。其中，由于國(guó)際化人才既要精通業(yè)務(wù)，又要具備熟練的外語(yǔ)能力，具有國(guó)際視野，往往成為制約國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略的瓶頸資源。

如圖3所示，外部影響因素主要包括：

（1）東盟市場(chǎng)：對(duì)東盟當(dāng)前和未來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)的分析總結(jié)，主要包括對(duì)總體市場(chǎng)、不同級(jí)別車(chē)型的細(xì)分市場(chǎng)和可進(jìn)入市場(chǎng)的銷(xiāo)量、市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)售價(jià)數(shù)據(jù)。詳細(xì)、準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析是進(jìn)入模式選擇的重要先決條件。

（2）東盟國(guó)家因素：是指東盟主要國(guó)家的經(jīng)濟(jì)規(guī)模、人口指數(shù)、勞動(dòng)力、金融政策、外匯風(fēng)險(xiǎn)、國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)等因素。東盟各國(guó)在經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化和政治方面存在著巨大差別。如果選擇進(jìn)入的國(guó)家政局不穩(wěn)、政治腐敗，甚至戰(zhàn)爭(zhēng)、動(dòng)亂、排華騷亂等，這些都可能會(huì)給中國(guó)涉外企業(yè)的資金、資產(chǎn)、人員等造成嚴(yán)重影響甚至損失。東盟尚未形成共同的貨幣，各國(guó)貨幣對(duì)美元匯率的波動(dòng)幅度有很大差異。當(dāng)選擇進(jìn)入的國(guó)家匯率大幅波動(dòng)時(shí)，公司的經(jīng)營(yíng)收益會(huì)產(chǎn)生重大影響。

（3）東盟各國(guó)法規(guī)、稅收和優(yōu)惠政策：是指東盟各個(gè)國(guó)家對(duì)汽車(chē)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的適用法律、稅收環(huán)境、整車(chē)認(rèn)證政策、鼓勵(lì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策條件等。不同國(guó)家對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的重視程度有很大區(qū)別，比如泰國(guó)是汽車(chē)出口導(dǎo)向政策，對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)本地投資和出口有特殊的優(yōu)惠待遇，馬來(lái)西亞是國(guó)內(nèi)替代政策，設(shè)置非關(guān)稅壁壘限制外資品牌在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和銷(xiāo)售。

（4）東盟汽車(chē)產(chǎn)業(yè)：指東盟主要國(guó)家的汽車(chē)制造公司股權(quán)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品、產(chǎn)能、市場(chǎng)銷(xiāo)量及合作意愿等概況信息。

2.2.3進(jìn)入模式?jīng)Q策模型

進(jìn)入模式的決策涉及眾多因素的考察，需要企業(yè)具備戰(zhàn)略統(tǒng)籌思維，即在企業(yè)整體國(guó)際化戰(zhàn)略指導(dǎo)下，將各種內(nèi)外部因素的分析邏輯化，然后用定量的形式表示出來(lái)，從而使復(fù)雜問(wèn)題從定性分析向定量結(jié)果轉(zhuǎn)化，使因素的分析更為具體和精準(zhǔn)，構(gòu)建進(jìn)入模式的決策模型，形成決策流程和方法，有利于在各種進(jìn)入模式之間進(jìn)行系統(tǒng)比較，最終選擇與戰(zhàn)略目標(biāo)相契合的進(jìn)入模式，完成決策過(guò)程。

根據(jù)進(jìn)入模式的因素分析和現(xiàn)代企業(yè)制度下董事會(huì)負(fù)責(zé)戰(zhàn)略決策的流程，提出一個(gè)決策模型，見(jiàn)圖4。從國(guó)際化戰(zhàn)略規(guī)劃角度出發(fā)，企業(yè)董事會(huì)首先需要作出明確清晰的戰(zhàn)略決策，反映開(kāi)拓東盟市場(chǎng)的決心和愿景。基于董事會(huì)的決策，企業(yè)管理層必須成立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，由財(cái)務(wù)、法律、產(chǎn)品規(guī)劃、商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)、物流、工業(yè)化等各專(zhuān)業(yè)的、有資深經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家代表組成，并確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。然后，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)全面分析東盟國(guó)家的汽車(chē)市場(chǎng)環(huán)境及主要生產(chǎn)廠商，選擇東盟合適的國(guó)家和區(qū)位。在候選的東盟國(guó)家中，分析比較并選擇潛在的有實(shí)力、有經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)?shù)睾献骰锇?，尋求雙方合作機(jī)會(huì)。由于企業(yè)國(guó)際化的最終目標(biāo)是追求業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和利潤(rùn)最大化，因此，需要和所選擇的最好的潛在合作伙伴共同研究，提出滿足技術(shù)可行性和經(jīng)濟(jì)性要求的規(guī)劃方案，確定能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目盈利的假設(shè)邊界條件，構(gòu)成完整的商業(yè)計(jì)劃，提交董事會(huì)決策，最終支撐戰(zhàn)略規(guī)劃。基于進(jìn)入模式?jīng)Q策模型，還需具體研究運(yùn)用這個(gè)模型時(shí)采用的決策過(guò)程與決策方法。

3　進(jìn)入模式?jīng)Q策過(guò)程與決策方法

3.1國(guó)際化戰(zhàn)略

國(guó)際化戰(zhàn)略在剛開(kāi)始大多是一個(gè)方向性的原則，反映企業(yè)中長(zhǎng)期的國(guó)際化愿景和戰(zhàn)略規(guī)劃，重點(diǎn)包括東盟的目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品規(guī)劃、主要工作原則等。如果決策前還沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備工作，則需要首先啟動(dòng)?xùn)|盟市場(chǎng)調(diào)研，并確定產(chǎn)品規(guī)劃初步方案等初期目標(biāo)。國(guó)內(nèi)汽車(chē)制造企業(yè)還需要考慮國(guó)家戰(zhàn)略導(dǎo)向，如可能獲得的政府“一帶一路”優(yōu)惠政策。當(dāng)開(kāi)拓東盟市場(chǎng)的研究取得階段性關(guān)鍵成果時(shí)，董事會(huì)需與企業(yè)管理層及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行戰(zhàn)略溝通，對(duì)研究成果做出戰(zhàn)略性決策并指明下步行動(dòng)方向。

3.2區(qū)位選擇

東盟區(qū)位選擇的目標(biāo)是通過(guò)認(rèn)識(shí)東盟市場(chǎng)外部環(huán)境，做出汽車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo)市場(chǎng)和工業(yè)化的最佳國(guó)家選址的決策。

東盟共同體內(nèi)部已成為統(tǒng)一的市場(chǎng)，其中，印尼、泰國(guó)和馬來(lái)西亞是主要汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)（如圖5），主要生產(chǎn)國(guó)為泰國(guó)、馬來(lái)西亞、印度尼西亞和菲律賓，越南現(xiàn)在也在積極發(fā)展汽車(chē)工業(yè)。對(duì)于汽車(chē)出口而言，關(guān)稅是重要影響因素。因?yàn)槠?chē)及大部分相關(guān)零部件都屬于敏感產(chǎn)品，東盟內(nèi)部各國(guó)對(duì)從中國(guó)進(jìn)口整車(chē)實(shí)施了保護(hù)性關(guān)稅政策，以保護(hù)本土汽車(chē)產(chǎn)業(yè)，如2015年，中國(guó)出口泰國(guó)的1600cc整車(chē)乘用車(chē)進(jìn)口關(guān)稅達(dá)到50%。而在東盟原產(chǎn)地的本地化率超過(guò)40%條件下，東盟內(nèi)部國(guó)家之間的進(jìn)口關(guān)稅已經(jīng)實(shí)現(xiàn)0%（除了越南為35%，2018年將降低到0%），因此，完全可以在東盟國(guó)家建立汽車(chē)制造工廠，以此為生產(chǎn)基地向東盟其他國(guó)家銷(xiāo)售，這樣就能繞過(guò)東盟對(duì)中國(guó)設(shè)置的關(guān)稅壁壘。

由于關(guān)稅成本大幅抬高了東盟的終端市場(chǎng)售價(jià)，使得從中國(guó)進(jìn)口的整車(chē)缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在進(jìn)行進(jìn)入模式?jīng)Q策時(shí)，雖然出口整車(chē)相對(duì)其他進(jìn)入模式來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)較小，但不利于滲透和占領(lǐng)市場(chǎng)，只能作為市場(chǎng)進(jìn)入初期的過(guò)渡性模式，而本地化生產(chǎn)是在東盟有長(zhǎng)期發(fā)展愿景的汽車(chē)制造企業(yè)的必然選擇。

本地化生產(chǎn)需重點(diǎn)分析東盟最佳國(guó)家選址問(wèn)題，通過(guò)詳細(xì)的調(diào)研，應(yīng)用專(zhuān)家評(píng)分法，綜合分析比較東盟內(nèi)部不同國(guó)家的市場(chǎng)、國(guó)家經(jīng)濟(jì)和勞動(dòng)力、本地化供應(yīng)商、采購(gòu)績(jī)效、物流成本、法規(guī)、稅收和優(yōu)惠政策、國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)等因素，得出在東盟哪個(gè)國(guó)家建立本地化生產(chǎn)基地最合適的結(jié)論。靠近主要市場(chǎng)是本地化國(guó)家選址應(yīng)遵循的主要原則。采購(gòu)績(jī)效和物流成本是本地化采購(gòu)零部件的關(guān)鍵，供應(yīng)商應(yīng)盡量在生產(chǎn)基地附近形成集群，構(gòu)成區(qū)位優(yōu)勢(shì)。

3.3合作伙伴選擇

除獨(dú)資之外，其他進(jìn)入模式都需要考慮選擇合作伙伴的問(wèn)題。合作伙伴對(duì)開(kāi)拓東盟市場(chǎng)起到至關(guān)重要的作用，不僅能幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)熟悉東盟的產(chǎn)業(yè)政策環(huán)境，而且通過(guò)雙方商業(yè)化和工業(yè)化的合作，充分利用其資源優(yōu)勢(shì)，能夠減少進(jìn)入準(zhǔn)備周期和運(yùn)營(yíng)成本，盡快將汽車(chē)產(chǎn)品投放到東盟市場(chǎng)。但是，由于日系品牌在東盟市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位（如圖5），在東盟要尋找到合適的本地工業(yè)化合作伙伴并不容易。

合作伙伴的選擇流程，見(jiàn)圖6?？梢越柚跂|盟各國(guó)政府投資管理部門(mén)或中國(guó)-東盟博覽會(huì)的平臺(tái)，了解東盟汽車(chē)制造商的初步信息，去當(dāng)?shù)卣{(diào)研潛在合作伙伴，收集信息，然后確定潛在合作伙伴的初版清單，基于財(cái)務(wù)狀況、生產(chǎn)能力、進(jìn)口經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)能力、乘用車(chē)經(jīng)驗(yàn)、外部關(guān)系、合作意愿及發(fā)展戰(zhàn)略等七個(gè)方面的選擇原則，應(yīng)用SWOT分析和專(zhuān)家評(píng)分法篩選出2～3家潛在合作伙伴清單。

在深入調(diào)研階段，需要和篩選后的潛在合作伙伴簽署保密協(xié)議，交流產(chǎn)品規(guī)劃和消費(fèi)者調(diào)研結(jié)果，在產(chǎn)品規(guī)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略取得共識(shí)的基礎(chǔ)上，與不同的潛在合作伙伴分別制定商業(yè)計(jì)劃，根據(jù)財(cái)務(wù)盈利性結(jié)果選擇最佳合作伙伴。

3.4商業(yè)計(jì)劃

商業(yè)計(jì)劃是指企業(yè)或項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)為了達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)，在經(jīng)過(guò)對(duì)項(xiàng)目調(diào)研、分析及搜集有關(guān)資料的基礎(chǔ)上，根據(jù)一定的格式和內(nèi)容的具體要求，向企業(yè)決策層全面展示項(xiàng)目規(guī)劃方案、財(cái)務(wù)預(yù)算、潛在盈利性以及未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ臅?shū)面計(jì)劃和行動(dòng)方案，是股東用來(lái)評(píng)價(jià)一個(gè)新項(xiàng)目是否真正具有投資或者經(jīng)營(yíng)價(jià)值的重要管理工具。［3］

制定商業(yè)計(jì)劃是使企業(yè)決策層集中精力聚焦問(wèn)題的有效方法，是進(jìn)入模式?jīng)Q策的核心內(nèi)容。通過(guò)制定商業(yè)計(jì)劃，能夠確定具體的目標(biāo)和量化的方案參數(shù)，模擬計(jì)算出經(jīng)營(yíng)成果，并對(duì)自身進(jìn)入東盟市場(chǎng)的能力進(jìn)行預(yù)先的評(píng)估。企業(yè)以此為尺度衡量業(yè)務(wù)的進(jìn)程與盈利性，并幫助決策以何種進(jìn)入模式對(duì)企業(yè)最為有利。雖然未來(lái)進(jìn)入東盟的實(shí)際執(zhí)行情況一般都會(huì)與當(dāng)初的計(jì)劃有出入，但是有一個(gè)深思熟慮的商業(yè)企劃方案和目標(biāo)，將大大增加進(jìn)入成功的幾率。

基于最復(fù)雜的汽車(chē)企業(yè)全價(jià)值鏈合資模式，一個(gè)完整的商業(yè)計(jì)劃需要包括交易結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、工業(yè)化規(guī)劃、物流和供應(yīng)鏈規(guī)劃、本地采購(gòu)規(guī)劃和財(cái)務(wù)規(guī)劃等七個(gè)部分，需要從產(chǎn)品規(guī)劃和目標(biāo)市場(chǎng)入手，有效利用合作伙伴和自身的資源條件，確定盈利模式，制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、資源配置和行動(dòng)計(jì)劃，編制出商業(yè)計(jì)劃基礎(chǔ)的、框架性的財(cái)務(wù)預(yù)算及盈利性結(jié)果。

4　結(jié)束語(yǔ)

國(guó)內(nèi)汽車(chē)制造業(yè)雖經(jīng)十幾年的高速增長(zhǎng)，但競(jìng)爭(zhēng)力相比國(guó)外先進(jìn)企業(yè)還處于比較落后的態(tài)勢(shì)，開(kāi)拓機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的東盟汽車(chē)市場(chǎng)，進(jìn)入模式的決策必須審慎、穩(wěn)妥?？嗑殐?nèi)功，把握機(jī)遇，占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)，是中國(guó)汽車(chē)企業(yè)“做強(qiáng)做大”的發(fā)展之路和未來(lái)夢(mèng)想。基于現(xiàn)代企業(yè)決策機(jī)制的進(jìn)入模式?jīng)Q策模型、決策過(guò)程與決策方法已在國(guó)內(nèi)某汽車(chē)廠與東盟合作伙伴的合作項(xiàng)目中得到應(yīng)用，驗(yàn)證了其有效性。同時(shí)，該決策模型對(duì)汽車(chē)制造企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)過(guò)程中經(jīng)營(yíng)模式調(diào)整和轉(zhuǎn)變也有重要的指導(dǎo)意義，對(duì)進(jìn)入其他國(guó)家的決策也具有參考價(jià)值。

［1］李波，蔡淑琴. 基于控制論的海外市場(chǎng)進(jìn)入決策［J］. 科技進(jìn)步與對(duì)策. 2004，（9）：114-116.

［2］李恒，金志剛. 中國(guó)建筑企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式?jīng)Q策體系研究［J］. 土木建筑工程信息技術(shù). 2009，（9）：13-22.

［3］諶永平. 編好商業(yè)計(jì)劃書(shū)，提高中小企業(yè)融資能力［J］. 企業(yè)科技與發(fā)展. 2009，（16）：264-267.

專(zhuān)家推薦

汪曙：

本文重點(diǎn)闡述了汽車(chē)制造業(yè)開(kāi)拓東盟市場(chǎng)的進(jìn)入模式戰(zhàn)略決策模型構(gòu)建和應(yīng)用。該模型不僅適用開(kāi)拓東盟市場(chǎng)，對(duì)開(kāi)拓其他海外市場(chǎng)進(jìn)入模式的決策都有積極的應(yīng)用價(jià)值。

Tactical Research on ASEAN Market Penetration for Automotive Manufacturing Enterprise

WANG Lei
（Dongfeng Peugeot Citroen Automobile Co. Ltd.，Wuhan 430056，China）

Selecting correct market entry mode is an important strategic problem with the most prior concern for Chinese automotive manufacturing enterprise to enter ASEAN market. The internal and external influence factors considered during decision-making of entry mode are introduced. Based on strategic decision-making of modern enterprises，a systematic decision-making model for entry mode is constructed. The decision-making process and methods applying for this model is also described in detail，which would be helpful for Chinese enterprises to enter ASEAN market and select appropriate entry mode.

internationalization； entry mode； decision-making method； ASEAN automotive market

2016-05-17

F426.471

A

1005-2550（2016）04-0051-05

10.3969/j.issn.1005-2550.2016.04.009