李克紅　李克軍

教顧客做菜的酒店

名為“La Ricett”的酒店在日本座間市廣為人知，這與酒店老板麻生稻垣為顧客開設(shè)烹飪培訓(xùn)有關(guān)。

烹飪培訓(xùn)的授課地點(diǎn)設(shè)在“La Ricetta”酒店的后廚和餐席，一般在周日下午1點(diǎn)鐘到4點(diǎn)鐘的非營業(yè)時(shí)段進(jìn)行。與普通培訓(xùn)班“有展示無實(shí)踐”的授課方式不同，麻生稻垣的目標(biāo)是“讓普通人實(shí)現(xiàn)在家里制作美食的夢(mèng)想”，采取獨(dú)特的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐和小班授課模式，每次授課人數(shù)僅限20人。學(xué)員有兩類，一類是面向社會(huì)招生而來的，另一類是顧客。

授課開始，首先由酒店的主廚在全體學(xué)員面前公開烹飪一道菜，然后四五名學(xué)員為一組進(jìn)行實(shí)踐。因?yàn)槿藬?shù)少，所以授課更到位。

“授課烹飪的食譜分為兩種，一種是酒店日常向顧客提供的菜品，另一種則是歐式家常菜。為了讓學(xué)員們真正掌握制作家庭美食的方法，每次授課時(shí)，主廚只講授兩道菜。授課的內(nèi)容從冷餐、意大利面、主菜到甜品，各種美食應(yīng)有盡有。每次授課的內(nèi)容都不一樣，連續(xù)參加兩三次的人，就能完全掌握一個(gè)套餐的制作方法。當(dāng)然，他們也會(huì)應(yīng)學(xué)員之邀，傳授某些由學(xué)員們指定的菜肴。

實(shí)踐結(jié)束后，學(xué)員們會(huì)把做好的食物端到餐位上，大家圍坐著一起品嘗。這時(shí)，酒店會(huì)免費(fèi)為他們提供主食面包。學(xué)習(xí)制作甜品時(shí)，酒店還會(huì)額外準(zhǔn)備美味菜品。根據(jù)授課的食譜，有時(shí)還會(huì)提供葡萄酒，讓學(xué)員們?cè)趯W(xué)習(xí)之后圍坐在一起，享受快樂的午餐。

麻生稻垣在2013年夏推出這項(xiàng)培訓(xùn)課程，倍受市民推崇，慕名而來的學(xué)員期期爆滿，“La Ricett”酒店也聲名鵲起。酒店每次授課僅收費(fèi)3000日元。學(xué)員們?cè)趯?shí)踐結(jié)束后進(jìn)行試吃，酒店此時(shí)還會(huì)向他們提供其它食品，所以培訓(xùn)成本非常高，基本不賺錢。

不過通過授課，“La Ricetta”酒店更好地展示了美食制作實(shí)力以及清潔衛(wèi)生的廚房環(huán)境，增添了顧客以及普通市民對(duì)酒店的情感，至少學(xué)員們請(qǐng)客吃飯，都會(huì)選擇“La Ricett”酒店。有不少學(xué)員成了酒店的老顧客，形成了“越吃越想學(xué)這里的菜，越學(xué)越離不開這里的菜”的有趣局面。

“曾經(jīng)有不少酒店員工擔(dān)憂，教會(huì)了市民們做菜會(huì)影響酒店的生意。事實(shí)證明，這種擔(dān)憂是多余的。從我開辦烹飪教室這幾年來，La Ricett酒店的營業(yè)額一直在提升，老顧客的數(shù)量也一直在增加?！甭樯驹@樣說。

給顧客意外的驚喜

日本餐飲業(yè)有一條不成文的規(guī)定：顧客用餐結(jié)束后，服務(wù)生要將顧客送到店外。這時(shí)是加深顧客對(duì)餐館印象的好時(shí)機(jī)。

“DINER'SONO”餐館位于福岡市中央?yún)^(qū)。這家店的老板伊東浩司善于利用這個(gè)很平常的送客習(xí)慣，牢牢地抓住顧客的心。他利用鄉(xiāng)下的習(xí)俗自制了一種“雞絲飯團(tuán)”，食材取自鄉(xiāng)間飼養(yǎng)的土雞和大米，在蒸飯過程中，加入湯骨湯和切得細(xì)細(xì)的雞絲，經(jīng)慢火炊制而成，吃到嘴里滿口留香。不過這種飯團(tuán)不銷售，只用來贈(zèng)送顧客。

選擇在什么時(shí)候?qū)垐F(tuán)贈(zèng)送給顧客？伊東浩司最初為此費(fèi)了不少心思。他認(rèn)為贈(zèng)送飯團(tuán)的時(shí)機(jī)很重要，如果在為客人上菜的同時(shí)把飯團(tuán)奉上，顧客會(huì)本能地認(rèn)為“你們本來就是要送飯團(tuán)的”，驚喜的程度會(huì)減弱，甚至連一聲“謝謝”都不會(huì)說；假如在客人離開走到店門口的時(shí)候，服務(wù)員追上去送上兩個(gè)飯團(tuán)，則會(huì)讓顧客們覺得這是一種“意外的驚喜”，會(huì)加深對(duì)餐館的印象和好感。所以，伊東浩司選擇了后者。

如此溫暖人心的服務(wù)，讓來此用餐的顧客們都感動(dòng)不已。不過，這種贈(zèng)送方式只能用在比較陌生的客人身上。對(duì)于熟悉的老顧客，服務(wù)員會(huì)將飯團(tuán)和菜品一起端上，相當(dāng)于讓老顧客享受一項(xiàng)長(zhǎng)期的優(yōu)惠。

于是出現(xiàn)了這么一幕：凡是來過“DINER'SONO”的顧客，來過一次大都會(huì)來第二次，而成為老顧客的人很少會(huì)無故離去。所以，“DINER'SONO”餐館從開張以來，生意就一直特別好?！拔易哉J(rèn)在贈(zèng)送飯團(tuán)的時(shí)機(jī)上，選得非常巧妙。不同的時(shí)機(jī)，不同的方式，就會(huì)形成不同的效應(yīng)！”伊東浩司如此評(píng)價(jià)自己。

用考試促銷的螃蟹館

日本岡山市有一家名為“螃蟹道樂”的螃蟹專賣連鎖餐館，把考試促銷這一妙招發(fā)揮到極致。

這家餐館的“螃蟹中心考試卷”，分語文、數(shù)學(xué)、地理三個(gè)科目，試題內(nèi)容都與螃蟹有關(guān)?？荚囶}目有客觀題和主觀題兩種，每個(gè)科目設(shè)置初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)，級(jí)別越高難度越大。希望參加考試的客人需向餐館申請(qǐng)報(bào)名，餐館向“考生”發(fā)放“準(zhǔn)考證”，從各科目中各取一張考卷交給“考生”。

客人在用餐前答題，由服務(wù)生評(píng)分，最后在收銀臺(tái)公布考試結(jié)果。以70分為及格線，餐館在及格者的考卷上蓋上特制紅章，并當(dāng)場(chǎng)贈(zèng)送一張價(jià)值1000日元的餐飲券。

顧客每次來店只能參加一場(chǎng)考試，如果連續(xù)參加九場(chǎng)考試且每次都及格者，餐廳就會(huì)向他頒發(fā)一張“優(yōu)秀證書”和一張價(jià)值3000日元的餐飲券。

試題內(nèi)容豐富，有日常知識(shí)，也有專業(yè)知識(shí)，如“螃蟹體內(nèi)含有一種叫甲殼質(zhì)的成分，請(qǐng)寫出該成分的化學(xué)式”等。對(duì)于不及格的“考生”，餐館會(huì)贈(zèng)送一本叫《蟹本》的參考書，讓顧客拿回家復(fù)習(xí)?！缎繁尽肥且槐緢D文并茂、富含各種奇趣知識(shí)的小書，所以考試不及格的顧客都會(huì)欣然接受。這種新奇的促銷方式在團(tuán)體宴會(huì)上尤其引人注目，專程前來參加考試的家庭型顧客也很多。

這一考試旨在宣傳螃蟹的魅力，促進(jìn)顧客消費(fèi)?！绑π返罉贰苯衲昴瓿跬瞥鲞@項(xiàng)活動(dòng)，一個(gè)月內(nèi)的申請(qǐng)人數(shù)就多達(dá)3000人。自活動(dòng)推出以來，餐廳的營業(yè)額居然比此前足足提升了四倍之多。

（責(zé)編 張圣榮）