行走的魚

傳統(tǒng)操辦婚禮，一家家逛影樓，一處處訂酒店，疲累不堪不說，費用不透明，商家的服務和質(zhì)量也難以確定。在廣州，韓匯聰創(chuàng)立的“結(jié)婚說”， 圍繞用戶核心需求，探索出眾籌婚禮、結(jié)婚信貸等服務模式，聚集起眾多司儀、攝影師和化妝師，將標準化服務明碼標價放在平臺上，用戶只須在平臺上描述自己的需求，就會有人“搶單”一手包辦，讓繁瑣的婚禮變得簡潔完美。

籌辦婚禮，還在找婚慶公司？

出生于1987年的韓匯聰是廣東潮州人，2007年9月就讀于華南師范大學。在校期間，他表現(xiàn)足夠優(yōu)秀，年級學生帶頭人，連續(xù)兩年拿到最高獎學金，創(chuàng)辦友堅工作室，整合高校贊助活動業(yè)務，范圍覆蓋11所高校。

大學畢業(yè)后，韓匯聰進入廣州叁川傳媒廣告有限公司，專門為新人拍攝婚前微電影。韓匯聰這人特別豪爽，當跟某對新人聊得投機，頭腦一發(fā)熱，不賺錢就幫人家拍了，但一些客戶依然覺得價格不便宜，原因在于團隊的服務費、場地費、營銷費等太高。每當這時，韓匯聰就想，有沒有什么辦法協(xié)助商家降低成本，讓利消費者？

2014年5月，韓匯聰參與好朋友的婚禮籌備，他具體負責聯(lián)系婚慶公司拍攝婚紗照、策劃婚禮慶典。接受“任務”后，韓匯聰十分慎重，就像自己結(jié)婚一樣。他不辭辛勞四處奔波，又找朋友咨詢，最終選定一家婚慶公司。

韓匯聰本以為一切辦妥，不承想遇到的是一家極不專業(yè)的婚慶公司，不僅婚紗照拍的效果差，策劃的婚禮慶典現(xiàn)場也難以讓人滿意。如此一來，花錢不說，還耽誤朋友的頭等大事?；榧喺罩匦屡膯幔繎c典現(xiàn)場再重新策劃嗎？都不可能。韓匯聰為此自責很長時間，那個痛心無法用言語表達。

這件事加上之前婚前微電影的拍攝經(jīng)歷，讓韓匯聰意識到婚慶市場的混亂，他專門進行一番調(diào)查。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，婚禮消費大多受制于婚慶公司，消費者面對的是信息不對稱、價格不透明、捆綁消費和濫竽充數(shù)的“一條龍服務”。叫苦的還不止消費者，婚慶行業(yè)80%的從業(yè)人員屬于自由工作者，當業(yè)務上門時，臨時組織人員完成項目，造成服務不專業(yè)、水平參差不齊、從業(yè)人員收入偏低的狀況。

這一發(fā)現(xiàn)讓一直在尋找創(chuàng)業(yè)機會的韓匯聰產(chǎn)生進軍婚慶行業(yè)的想法。對此，有朋友提出結(jié)婚是單頻消費，難有作為。韓匯聰不這樣看，他說結(jié)婚雖然是低頻行業(yè)，但結(jié)婚領域可以提供的服務不一定是低頻。例如你喜歡的攝影師，拍完婚紗照，還有寶寶照、全家福、壽宴照、成人禮照、生日寫真照等等服務。一旦用戶找到一位滿意的“合伙人”，就會愿意一直合作下去，單頻就會變成高頻。

優(yōu)配手藝人，從求婚儀式開始

經(jīng)過精心籌劃和準備，2015年3月，韓匯聰與幾位合伙人一道，創(chuàng)建“結(jié)婚說”一站式020信息服務平臺。兩個月后，結(jié)婚說APP正式上線，設置有婚嫁服務、社交等一些板塊?；榧薹辗譃椴邉潕?、花藝師等個人需求和婚宴、婚旅等商家需求，社交板塊則包含說結(jié)婚、婚享活動等。

按照韓匯聰?shù)脑O想，平臺主要有3個入口——婚宴、婚紗攝影和鉆石銷售。試運營后，韓匯聰發(fā)現(xiàn)婚紗攝影是最大需求，新人從婚紗攝影開始，逐漸走進其他服務。所以，吸引優(yōu)秀攝影師入駐平臺就成為關(guān)鍵。

為此，韓匯聰特意在平臺上單獨設計一個模塊，邀請一些攝影師將自己拍攝的婚紗照在上面進行展示，并設置意見反饋功能，有結(jié)婚需求的用戶可以根據(jù)攝影師展示的作品風格，以及口碑來決定選用哪位攝影師。

大多情況下，攝影師依附影樓、婚慶公司被動服務，結(jié)婚說此舉讓攝影師完成角色轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)變成為攝影商家進行服務營銷的重要環(huán)節(jié)。這樣，攝影師不僅可以打造個人品牌，建立起自己忠實的粉絲群，而且通過客戶反饋曬單——如朋友圈、微博等平臺，積累信譽口碑，擴大影響力，獲得存在感。

舉措很快收到效果，除吸引大批攝影師、化妝師入駐平臺外，2096個商戶也注冊結(jié)婚說平臺開展婚慶服務。接著，韓匯聰花費大量的時間，對入駐平臺的從業(yè)者進行分類和歸類，包括化妝師擅長什么風格，是文藝范的還是端莊類的，主攻明星氣質(zhì)還是淑女妝，然后將他們的服務價格一一列出，放在平臺上，用戶點開APP界面就會一目了然，根據(jù)自己的需要自由選擇。

這一模式使從業(yè)者不再受制于婚慶公司，并省掉中間環(huán)節(jié)，讓消費者和從業(yè)者實現(xiàn)無縫對接，不僅大大節(jié)約人力成本，降低服務價格，而且交易過程簡易便捷，公開透明，贏得消費者和從業(yè)者的信賴和歡迎。

為擴大結(jié)婚說的影響力，韓匯聰線上線下一起發(fā)力。線上全力聚集從業(yè)者，線下策劃了一次“百萬求婚行動?！?/p>

2015年7月8日下午，廣州5A級景區(qū)百萬葵園內(nèi)人潮涌動，花之戀五星酒店前的6D燈光花園冉冉升起一個五彩斑斕的熱氣球，簇擁在七彩花田中的游客們正在見證一個爛漫夏日愛情盛典——知名音樂人江崢向《快樂女生》西安唱區(qū)參賽選手、“拉芳女孩”顏雨蛟浪漫求婚。除眾多明星外、藝人到現(xiàn)場祝福外，還有30多家媒體前來參與見證。

求婚的男主角江崢是韓匯聰?shù)暮门笥?，一次偶然的機會，韓匯聰知道了江崢和顏雨蛟的故事，被倆人的真情深深觸動，決定全力支持江崢完成求婚儀式。于是結(jié)婚說動員整個團隊，集中起優(yōu)秀的策劃師、攝影師、化妝師，聯(lián)合葵園各部門，前后籌備將近一個月，不惜花費巨資，圓滿地幫助顏雨蛟圓了兒時的夢想。

在婚典現(xiàn)場，有記者問韓匯聰花那么多資金和精力，舉辦這樣的求婚儀式是否有意義，韓匯聰說：“結(jié)婚說經(jīng)營的是幸福的事業(yè)，而幸福是從求婚儀式開始，花多少錢都是值得的?！?/p>

來“結(jié)婚說”，大家?guī)湍慊I辦婚禮

如今，婚慶行業(yè)從業(yè)者眾多，如何才能更具競爭力？2015年11月，結(jié)婚說探索推出“眾籌婚禮”服務模式。結(jié)婚說APP增設婚紗租賃、婚禮眾籌模塊，新人既可以在平臺上發(fā)起婚禮用品眾籌，讓親友們送上祝福心意；也可以在婚禮后將婚紗放在平臺上轉(zhuǎn)租，其他用戶以低于市場價格獲取婚紗使用權(quán)，盤活閑置資源賺取收益。

85后新郎小蔣，在結(jié)婚說平臺上發(fā)起“一個小屌絲的婚禮：祝愿我們的愛情長久”的眾籌，在項目詳情中他講述了自己與女朋友的愛情故事，并曬出結(jié)婚證和照片。參與眾籌者，不同的支持額度有相應的回報：最低29元起籌，可獲得新人郵寄的喜糖一份；499元可以參加宴會，還可以成為婚宴義工；999元除享受499元回報外，新人在婚宴結(jié)束后再舉行一次小型的答謝宴，并外加歌迷KTV嗨唱2小時。

眾籌倡議發(fā)出后，小蔣收到來自各地人們的“賀禮”，有認識的，也有不認識的，有人還送來自己親手制作的精美賀卡。禮金雖然大多是29元的檔次，但滿滿的祝福，足以讓新婚的小蔣夫婦心里感受到濃濃的暖意。

另一位新郎小方的婚禮眾籌更有意思，他在平臺上列出一個清單，上面是一些他需要、但又不是特別貴重的物品，親戚朋友可以各自挑選一樣作為他的結(jié)婚禮物，金額稍大的可以幾個要好的朋友一起負擔。

生活中婚禮習俗禮金必不可少，這種借助眾籌，將禮金紅包現(xiàn)金轉(zhuǎn)化為物品的眾籌形式，增加了互動性，親友在新人的婚禮籌備中，參與感十足。推出之后深受新婚夫婦的歡迎，前來參與婚禮眾籌者絡繹不絕。

結(jié)婚說不僅眾籌錢，還眾籌點子。2016年1月，結(jié)婚說應一對新人的請求，為他們進行婚慶方案眾籌。啟事發(fā)出沒幾天，就收到30多份婚慶方案，參與策劃的既有專業(yè)團隊，也有資深婚禮策劃師，還有熱心觀眾。結(jié)婚說邀請策劃師跟那對新人一起，對收到的方案進行評選和擇優(yōu)，新人十分滿意。

結(jié)婚說的探索沒有停止，2016年2月，結(jié)婚說又與廣發(fā)銀行合作，推出“結(jié)婚說消費貸”，新婚夫婦可以通過結(jié)婚說申請貸款，最高可獲得30萬元。

小方夫婦是一對新人，兩人正在為結(jié)婚籌款而發(fā)愁，當?shù)弥Y(jié)婚說有這一項業(yè)務后，馬上提出了申請，不到一周就拿到了貸款。小方說，“結(jié)婚說消費貸”真的是如虎添翼，如同給幸福插上了翅膀。

截止2016年2月，結(jié)婚說終端注冊用戶已達13萬人，注冊商戶1 萬多人，類別包括婚禮策劃師、花藝師、化妝師、錄像師、攝影師、司機、藝人、主持人等個人商戶和婚紗機構(gòu)、旅拍機構(gòu)等公司機構(gòu)商戶，平臺交易額突破210萬元。與此同時，結(jié)婚說獲得了雷雨資本180萬元天使投資。

目前，結(jié)婚說已經(jīng)與廣州民政局、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)、世紀佳緣、廣州紅娘和廣東婚慶協(xié)會等開展合作，全力為消費者精確匹配服務商家。韓匯聰表示，獲得天使投資后，將繼續(xù)探索圍繞專屬消費顧問、眾籌婚禮、結(jié)婚信貸等創(chuàng)新模式，不斷拓展業(yè)務，重塑婚禮消費產(chǎn)業(yè)鏈條，為幸福甜蜜的事業(yè)書寫更加完美的圖畫。