□《中國農(nóng)資》記者 趙光輝

銷售沒有捷徑 只有起早貪黑
——中化化肥有限公司西南分公司轉(zhuǎn)型記

□《中國農(nóng)資》記者 趙光輝

如果不是那輛誤入逆行線駛來的轎車，大家可能還沒有意識到：出來太早，司機(jī)也許沒睡醒。4月7日6：00，大霧導(dǎo)致成渝高速封閉。要到四川簡陽做促銷活動(dòng)的中化化肥西南分公司一行，立刻改走成簡快速，就在出城路口遇上了這驚險(xiǎn)的一幕。

這個(gè)“起早”的經(jīng)歷，只是記者見證的中化化肥有限公司西南分公司員工的一個(gè)早晨。最近在聯(lián)系他們核實(shí)一個(gè)數(shù)據(jù)時(shí)，晚上9點(diǎn)多，他們剛剛“貪黑”回到家。

我們沒有捷徑只有比別人更努力

4月7日、8日早晨，為趕到目的地與負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅臉I(yè)務(wù)員匯合，做好地方市場的促銷和培訓(xùn)，西南分公司的專業(yè)人員天蒙蒙亮就上路。這一天半的時(shí)間，他們先后組織了四川簡陽、蒲江、什邡三地6個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的促銷、觀摩培訓(xùn)活動(dòng)。

7日是簡陽青龍鎮(zhèn)趕集的日子。一上午，西南分公司三位從成都過來的促銷人員和負(fù)責(zé)簡陽市場的業(yè)務(wù)人員，不厭其煩地向每一位過路的農(nóng)民介紹著產(chǎn)品，了解著需求。

7日下午，在蒲江縣西來鎮(zhèn)一處農(nóng)家樂院子，中化化肥業(yè)務(wù)員不僅給浦江華豐農(nóng)業(yè)專業(yè)社的100多家農(nóng)戶預(yù)訂了肥料，組織了講座、咨詢，還把他們的需求和聯(lián)系電話詳細(xì)記錄下來。

8日上午，中化化肥業(yè)務(wù)員組織什邡的七八十位種植大戶觀摩了回瀾、元石、馬井和南泉四個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的煙葉、菠菜、萵筍示范田。午飯前又組織了專題講座。

中化化肥西南分公司黨支部書記、總經(jīng)理郭幼敏告訴記者：“西南地區(qū)位置偏僻，不在公司產(chǎn)業(yè)布局范圍內(nèi)，但我們要找出適合自己發(fā)展的路。根據(jù)市場競爭產(chǎn)品分析，分公司只有以差異化產(chǎn)品為主才能打開局面，只有通過良好的服務(wù)才能提高中化產(chǎn)品的市場競爭力！每個(gè)員工都深知：我們沒有捷徑，只有每天比別人更努力。所以我們不辭辛勞，起早貪黒！”

央企服務(wù)在基層化肥出路在農(nóng)民

態(tài)度的轉(zhuǎn)變是企業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)型的先導(dǎo)，理念的轉(zhuǎn)變是企業(yè)發(fā)展的必須，兩者相輔相成，缺一不可。正如人們所說：逆水行舟，不進(jìn)則退。西南分公司這幾年變化較大，以前對渠道建設(shè)重視不夠，認(rèn)為有產(chǎn)品資源，其他交給客戶就可以了，還殘存著貿(mào)易思維的慣性。當(dāng)2012年-2013年貿(mào)易也遇到困難時(shí)，市場之路深一腳淺一腳，很艱難?？偛吭谶@個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻及時(shí)提出了“轉(zhuǎn)型創(chuàng)新”的思路和要求。分公司經(jīng)過2年的探索進(jìn)取，現(xiàn)在找到了方法，形成了共識。那就是中化化肥的用戶在農(nóng)村，大家必須走下去，到農(nóng)民身邊，了解他們的需求，直接服務(wù)他們才有出路。

西南分公司轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)的第一步就是要在當(dāng)?shù)亟?00個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，一定要腳踏實(shí)地，一步步把中化化肥的產(chǎn)品賣到農(nóng)民手中。這個(gè)“網(wǎng)點(diǎn)”不是另起爐灶重建，而是依托現(xiàn)有渠道，用別人的臺子，唱自己的大戲，在共贏中合作，在合作中落地。

他們認(rèn)識到，在殘酷的競爭下，銷售僅停留在代理商層面注定要失敗。重要的是要建立直接服務(wù)于用戶（農(nóng)民）的理念。代理商是橋梁，肥料下去了，產(chǎn)品到哪里，他們的人員和服務(wù)就到哪里。

目前在四川，西南分公司與地方農(nóng)資流通企業(yè)密切合作，依托對方銷售網(wǎng)絡(luò)，既豐富了其經(jīng)營品種，又拓寬了中化化肥的營銷之路，并且將農(nóng)化服務(wù)下沉到客戶終端門店。如在蒲江、什邡和簡陽，都是與農(nóng)資公司聯(lián)手，在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都選取了最少一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，建立中化化肥的銷售終端店。在簡陽西南分公司與創(chuàng)新農(nóng)化公司合作，分公司員工全員上陣，幫助其開拓渠道、促銷和服務(wù)。7日一上午，通過西南分公司員工的努力，經(jīng)銷商周義全的門店共賣出去36袋化肥，其中中化產(chǎn)品占了29袋。

轉(zhuǎn)型受待見效果看得見

對中化化肥這種轉(zhuǎn)型，從2014年開始和中化化肥合作的成都萬物生農(nóng)資公司的呂利全都一一看在眼里，認(rèn)可在心底。他說，中化化肥過去高高在上，現(xiàn)在服務(wù)改進(jìn)很明顯，人都走到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，理念上比較投緣；同時(shí)中化化肥資源豐富，合作潛力大。“不管哪種合作形式，農(nóng)資下鄉(xiāng)都是必須的！”

人下鄉(xiāng)了，產(chǎn)品下田了，效果自然也就呈現(xiàn)了。在什邡的回瀾、元石、馬井和南泉四個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，中化化肥的“螯合肥+有機(jī)肥+海藻尿素”等套餐模式，在示范田顯示出明顯的增產(chǎn)增收效果。

中化化肥黨委副書記夏丹寧介紹，為推動(dòng)營銷和轉(zhuǎn)型，公司不僅簡政放權(quán)，改革了分公司的管理機(jī)制，更是加大了對一線的獎(jiǎng)勵(lì)。4月份西南分公司借總部推行“百日促春耕”活動(dòng)之機(jī)，推動(dòng)分公司全員促銷工作，并通過促銷人員下沉到終端后及時(shí)填報(bào)調(diào)查表格，反饋網(wǎng)點(diǎn)信息。促銷人員每天都要做總結(jié)，在微信群分享過程與結(jié)果。下一步，他們計(jì)劃在春耕結(jié)束后，對零售網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一篩選，邀請信任、認(rèn)可中化化肥產(chǎn)品，愿意與西南分公司長期合作的門店老板到分公司集中參觀、培訓(xùn)，增強(qiáng)粘性。

郭幼敏說，在公司總部轉(zhuǎn)型創(chuàng)新思路的指導(dǎo)下，西南分公司一定能走出一條適合西南市場的發(fā)展之路，建立自己穩(wěn)定的贏利模式。