[摘 要]當(dāng)前我國鋼材市場變化劇烈，政府調(diào)控、生產(chǎn)成本、供求關(guān)系等諸多因素急劇波動(dòng)，生存在鋼材貿(mào)易價(jià)值鏈上的鋼材生產(chǎn)廠家和貿(mào)易商面臨前所未有的困境。如何在市場劇烈波動(dòng)的情況下，讓鋼材貿(mào)易價(jià)值鏈上下游之間保持密切的聯(lián)動(dòng)，以提高整體對抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，是亟須解決的一個(gè)重要課題。文章通過分析鋼材生產(chǎn)廠家和貿(mào)易商之間的縱向關(guān)系，將供應(yīng)鏈理論中的縱向關(guān)系管理理論應(yīng)用到鋼材貿(mào)易這一領(lǐng)域中，建立了基于收益共享契約的鋼材貿(mào)易模型，以期能尋找到解決目前我國鋼材貿(mào)易價(jià)值鏈問題的突破點(diǎn)，增強(qiáng)整個(gè)鏈條的競爭力和利潤率。

[關(guān)鍵詞]契約；收益共享；鋼材貿(mào)易；模型

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.24.244

1 引 言

在傳統(tǒng)的鋼材貿(mào)易模式下，鋼廠自有下屬商貿(mào)單位、分級(jí)代理商、零售商等多種性質(zhì)鋼材貿(mào)易商分散經(jīng)營，行業(yè)集中度低。絕大多數(shù)鋼材貿(mào)易商經(jīng)營規(guī)模較小、模式簡單，僅僅是做轉(zhuǎn)手貿(mào)易的“二道販子”，單純依靠市場價(jià)格的波動(dòng)去賺取機(jī)會(huì)利潤，不具備一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和持續(xù)發(fā)展能力。鋼廠對鋼材貿(mào)易商的認(rèn)知也十分有限，只看重眼前利益，沒有采取有效的價(jià)格管控體系；只關(guān)注當(dāng)前或某個(gè)時(shí)期鋼材貿(mào)易商的購買能力，經(jīng)常通過采取頻繁調(diào)價(jià)的方式實(shí)現(xiàn)鋼材銷售與終端需求的“接軌”，對下游鋼材貿(mào)易商的實(shí)際銷售渠道、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力關(guān)注較少，導(dǎo)致各鋼材貿(mào)易商在競購環(huán)節(jié)就已經(jīng)利益沖突不斷。同時(shí)，鋼廠自身和鋼材貿(mào)易商也存在一定的流通利益之爭，導(dǎo)致整個(gè)鋼材貿(mào)易鏈條的競爭秩序和流通秩序相當(dāng)混亂，價(jià)格失控。

因此，隨著我國鋼材產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和日趨激烈的市場環(huán)境變化，傳統(tǒng)的鋼材貿(mào)易模式已無法適應(yīng)。這就要求鋼材貿(mào)易鏈條要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)縱向整合，增加上下游聯(lián)動(dòng)機(jī)制，維持供求關(guān)系的穩(wěn)定。據(jù)此，本文提出基于收益共享契約的鋼材貿(mào)易模式，旨在實(shí)現(xiàn)整個(gè)鋼材貿(mào)易鏈條的關(guān)系協(xié)調(diào)，增強(qiáng)整個(gè)鏈條的競爭力和利潤率。

2 收益共享契約概述

收益共享契約是供應(yīng)鏈管理理論中縱向契約諸多方法中的其中一種?？v向契約是指在供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，交易雙方為確保各自利益最大化，而從縱向方向?qū)で髤f(xié)調(diào)解決方案的方式。常見的供應(yīng)鏈縱向契約方法包括：收益共享契約、數(shù)量彈性契約、退貨契約、批發(fā)價(jià)格契約、銷售回扣契約、數(shù)量折扣契約和兩部收費(fèi)制契約等。本文討論的收益共享契約是指鋼材貿(mào)易商將一定比例的銷售收入交付給鋼廠，以換取較低的采購批發(fā)價(jià)格，進(jìn)而改進(jìn)整條供應(yīng)鏈運(yùn)作績效的方法。這一契約最先出現(xiàn)在音像租賃行業(yè)，在取得了極大成功后被推廣應(yīng)用到其他行業(yè)。

5 結(jié) 論

基于收益共享契約的鋼材貿(mào)易模式研究對我國鋼材貿(mào)易企業(yè)有著重要的指導(dǎo)意義。鋼廠和鋼材貿(mào)易商結(jié)合自身在鋼材貿(mào)易鏈條中的地位和所扮演的角色，在充分審視自己生產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，可以對上下游價(jià)值活動(dòng)進(jìn)行識(shí)別、優(yōu)化、整合、創(chuàng)新，即通過價(jià)值鏈有效管理來實(shí)現(xiàn)本企業(yè)商業(yè)管理經(jīng)營模式創(chuàng)新。通過與貿(mào)易供應(yīng)鏈實(shí)際相匹配的商業(yè)管理經(jīng)營模式創(chuàng)新，鋼廠和鋼材貿(mào)易商才能在激烈的市場競爭中增強(qiáng)抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，并保有一定的市場競爭優(yōu)勢地位。本文應(yīng)用供應(yīng)鏈經(jīng)典管理理論，旨在分析和陳述基于縱向關(guān)系進(jìn)行鋼材貿(mào)易商業(yè)模式創(chuàng)新的必要性和可行性。

當(dāng)然，本文的討論僅僅是考慮鋼材貿(mào)易供應(yīng)鏈上比較簡單的兩級(jí)供應(yīng)鏈情形，風(fēng)險(xiǎn)比較中性。但在現(xiàn)實(shí)市場環(huán)境中，一方面各鋼材貿(mào)易商為獲取供應(yīng)價(jià)值鏈上的最大利益，彼此間會(huì)存在競爭，極易受到鏈條上下游單位的影響；另一方面由于所屬產(chǎn)權(quán)、區(qū)域、涉及領(lǐng)域不盡相同，各鋼材貿(mào)易商出于商業(yè)目的，決策、交易較為獨(dú)立，相互間信息共享程度較弱。這就決定了對整條貿(mào)易供應(yīng)鏈的優(yōu)化、控制會(huì)造成一定的難度和偏差，風(fēng)險(xiǎn)和損失達(dá)不到理想預(yù)期。因此如何在信息不對稱情況下，也最大限度地實(shí)現(xiàn)整條鋼材貿(mào)易鏈的收益最大化，實(shí)現(xiàn)鏈條上各個(gè)參與者之間的效益最高，這將是下一步的研究方向。

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[作者簡介]鄭斐城（1984—），男，湖北武漢人，碩士研究生，現(xiàn)就職于中鐵大橋局集團(tuán)物資有限公司，主要從事橋梁工程用鋼材的貿(mào)易工作。