雷建軍

我們可以做個實驗：在面前擺放三盆水，一盆熱水、一盆冷水、一盆溫水。將手放進熱水中，隨后抽出再放入溫水中，你會覺得溫水很涼爽；將手放入冷水中，隨后抽出再放入溫水中，你會覺得溫水很暖。這就是“冷熱水效應(yīng)”。

心理學(xué)家認為，想要贏得人脈，可以運用“冷熱水效應(yīng)”來先獲得對方的好感，隨后再加深交流。當(dāng)一個人不能直接接受熱水時，不妨先端些冷水，然后再端去溫水，這樣這盆溫水就會獲得他人良好的評價。

號稱“世界上最偉大的推銷員”的喬·吉拉德剛剛在美國密歇根州的一家雪弗蘭汽車經(jīng)銷店做銷售時就嶄露頭角。他基本上每個月都能賣出100輛汽車，深得老板賞識。

但有段時間由于受經(jīng)濟危機的影響，喬·吉拉德預(yù)計下個月只能賣出60輛，于是對老板說：“最近市場不景氣，我估計這個月最多只能賣出40輛車?！崩习迓牶箅m然有些不滿意，但也認同經(jīng)濟危機對市場沖擊大的觀點。

沒想到一個月過后，喬·吉拉德竟然賣了七十多輛車，這讓老板得到了一個意外的驚喜，于是老板毫不吝嗇地夸獎了他。

實際上，喬·吉拉德運用的就是“冷熱水效應(yīng)”。假如他一開就對預(yù)期的業(yè)績閉口不談或直接告訴老板預(yù)期的業(yè)績，老板肯定不會這么開心了。

如果先給對方一個較低的期望值，最后再給一個較高的回報，誰會不開心呢？

（摘自《精英心理學(xué)》江蘇鳳凰文藝出版社）