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塔瑪爾為潛在的客戶凱瑟琳推薦了一個(gè)即將成型的大項(xiàng)目，所有的跡象都顯現(xiàn)出很積極的結(jié)果。像往常一樣，塔瑪爾覺(jué)得應(yīng)該與自己的潛在客戶保持“即時(shí)聯(lián)系”，所以當(dāng)她們談完了一天的工作之后，塔瑪爾跟凱瑟琳聊了一些關(guān)于水療和瑜伽的話題，還表明想要和凱瑟琳一同參加一個(gè)瑜伽訓(xùn)練課程。

回到家后，塔瑪爾準(zhǔn)備寫一封郵件。凱瑟琳被業(yè)界的朋友們稱為“曲奇”，所以塔瑪爾寫道：“親愛(ài)的曲奇，我們剛剛的會(huì)議很完美，我迫不及待想要和你共度一段美好的時(shí)光?！痹卩]件結(jié)尾，塔瑪爾用“T”代替了自己的名字。

不久后，塔瑪爾又給凱瑟琳發(fā)送了一封電子郵件，這一次她推薦了一個(gè)物理治療師。因?yàn)閯P瑟琳曾提到自己背部疼痛，于是塔瑪爾邀請(qǐng)下次與凱瑟琳一起到城里找那位物理治療師。

凱瑟琳沒(méi)有回復(fù)塔瑪爾的郵件。

塔瑪爾認(rèn)為她可能沒(méi)收到，又發(fā)了一封郵件，上面寫道：“親愛(ài)的曲奇，因?yàn)闆](méi)有收到你的回信，所以我當(dāng)你默認(rèn)了我的提議。很期待再次和你一起歡聚！最后送上我最溫暖的祝福?！?/p>

凱瑟琳依舊沒(méi)有回復(fù)。后來(lái)，這次交易宣告失敗。

塔瑪爾完全糊涂了，凱瑟琳的行為令她頗為費(fèi)解，她必須要搞清楚到底是哪里出了問(wèn)題。凱瑟琳曾經(jīng)與塔瑪爾的朋友拉杰共事過(guò)，所以她請(qǐng)拉杰靜忙。拉杰宴請(qǐng)了凱瑟琳，然后帶回來(lái)一個(gè)消息：“我很抱歉要告訴你這個(gè)消息。雖然凱瑟琳很喜歡你的提議，但她覺(jué)得你把她逼得太緊了。她并不想尋找新的好朋友，只想要一個(gè)高質(zhì)量的專業(yè)服務(wù)的提供者?！?/p>

拉杰帶來(lái)的消息令塔瑪爾很痛苦，但也讓她有所收獲。以前，她經(jīng)常會(huì)想各種辦法與潛在的客戶建立很好的關(guān)系，積極與他們互動(dòng)，但這次她的算盤落空了?；?dòng)若恰到好處會(huì)創(chuàng)造信任與默契，但若過(guò)頭了，可能會(huì)帶來(lái)相反的結(jié)果——因?yàn)楸频锰o反而令人疏遠(yuǎn)。

從那以后，塔瑪爾再發(fā)郵件的時(shí)候都會(huì)把署名改回“塔瑪爾”。

（摘自《哈佛談判心理學(xué)》中國(guó)友誼出版公司 圖/弋平）