孫科研

一次，某保險(xiǎn)公司正在舉行內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)，有個(gè)員工舉手問(wèn)培訓(xùn)老師：“老師，我的目標(biāo)是在一年內(nèi)賺100萬(wàn)元！請(qǐng)問(wèn)我應(yīng)該如何制訂我的目標(biāo)呢？”

老師問(wèn)他：“你相不相信你能達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？”他說(shuō)：“我相信！”老師又問(wèn)：“那你知不知道要通過(guò)什么行業(yè)來(lái)達(dá)成？”他說(shuō)：“我現(xiàn)在從事保險(xiǎn)行業(yè)。”老師接著問(wèn)他：“你認(rèn)為這個(gè)行業(yè)能不能幫你達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？”他說(shuō)：“只要我努力，就一定能達(dá)成目標(biāo)。”

“我們來(lái)看看，你要為自己的目標(biāo)作出多大的努力。根據(jù)我們的提成比例，100萬(wàn)元的傭金大概要做300萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。一年要做300萬(wàn)元業(yè)績(jī)，一個(gè)月就要做25萬(wàn)元業(yè)績(jī)，每一天就要做8300 元業(yè)績(jī)?！崩蠋熃又f(shuō)，“每天要做8300元業(yè)績(jī)，大概要拜訪多少客戶？”“大概50個(gè)?！薄耙惶?0個(gè)，一個(gè)月1500個(gè)，一年就需要拜訪18000個(gè)客戶?！?/p>

這時(shí)，老師又問(wèn)那位員工：“請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在有沒(méi)有18000個(gè)A類客戶？”他說(shuō)：“沒(méi)有。”“如果沒(méi)有的話，就要拜訪陌生人。每拜訪一個(gè)陌生人，你要談上多長(zhǎng)時(shí)間呢？”他說(shuō)：“至少20分鐘。”老師說(shuō)：“每個(gè)人談20分鐘，一天要談50個(gè)人，也就是說(shuō)你每天至少要花16個(gè)小時(shí)與客戶交談，還不包括路途上需要的時(shí)間。請(qǐng)問(wèn)你能不能做到？”他說(shuō)：“不能。老師，我懂了，您讓我們制訂的目標(biāo)不是憑空想象出來(lái)的，而是需要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)制訂?！?/p>

（摘自《激活高效員工：中基層主管的激勵(lì)指導(dǎo)手冊(cè)》廣東經(jīng)濟(jì)出版社）