叢永罡

有的人可能是第一次聽到云市場(chǎng)這個(gè)詞。阿里云為什么強(qiáng)調(diào)生態(tài)，而不是合作伙伴和渠道？這是我們今天一直在思索，并且已經(jīng)有非常好的開端的生態(tài)模式，就是云市場(chǎng)。

從全球來看，我們難能可貴的處在一個(gè)連續(xù)幾年都高速增長(zhǎng)的行業(yè)，我們可以看到大趨勢(shì)沒有問題，大趨勢(shì)里面所有的新聞生態(tài)也應(yīng)該沒有問題。再看團(tuán)隊(duì)，我不知道有多少人做投資，其實(shí)我自己也會(huì)投資一些企業(yè)。我們?cè)谥v投資的時(shí)候，都會(huì)講兩個(gè)問題：一是市場(chǎng)的上行空間，二是團(tuán)隊(duì)。再好的外圍環(huán)境，如果沒有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)也會(huì)有問題。阿里云是個(gè)很不錯(cuò)的團(tuán)隊(duì)。阿里云2016年最后一個(gè)季度的財(cái)報(bào)中顯示，阿里云保持了增長(zhǎng)，同比增長(zhǎng)是過去幾個(gè)季度以來從沒有達(dá)到的一個(gè)增長(zhǎng)指標(biāo)。同時(shí)借助了整個(gè)大幅的增長(zhǎng)，阿里云已成為全球第三大的公有云的計(jì)算公司。

阿里云從2009年成立到現(xiàn)在，基本上分成了兩個(gè)階段。第一個(gè)階段更多的是面向所有的公有云計(jì)算企業(yè)。第二個(gè)階段是從2013年年底開始，隨著2013年瘋狂的“雙十一”到來之后，大家都在研究怎么借助互聯(lián)網(wǎng)的能力，實(shí)現(xiàn)中國(guó)產(chǎn)業(yè)的自主可控。這給阿里云帶來了一個(gè)面向市場(chǎng)的2B和2C的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2014、2015兩年迎來了在2B市場(chǎng)和2C市場(chǎng)的高速度爆破。很多人問阿里云的技術(shù)適合怎樣的應(yīng)用、適合怎樣的企業(yè)、不適合怎樣的企業(yè)?？梢钥吹?，似乎沒有什么行業(yè)不被阿里云涉足到，也沒有什么應(yīng)用不能進(jìn)入阿里云。無論是高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)公司，還是傳統(tǒng)的央企、國(guó)企，其實(shí)都在用阿里云的技術(shù)解決與每個(gè)人息息相關(guān)的問題。

什么是云市場(chǎng)

云市場(chǎng)是什么？其實(shí)指的不是阿里云的市場(chǎng)，而是整個(gè)阿里云的合作伙伴的市場(chǎng)。我們知道阿里巴巴是做B2B起家的，絕大多數(shù)人都是因?yàn)樘詫毢吞熵埐胖饾u成為了阿里云的客戶。這家公司的基因是一個(gè)普惠的電商平臺(tái)，而不是一個(gè)電商，阿里不是自己在做生意，而是在打造一個(gè)平臺(tái)。

我們是不是可以把這種思路放到公有云計(jì)算這個(gè)平臺(tái)上來？這是我們一直思考的問題。阿里既然是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，在做2B的時(shí)候，不應(yīng)該僅僅滿足于我們自己獲取的利益，這不是平臺(tái)的概念。我們今天講分享經(jīng)濟(jì)、“供給側(cè)”改革時(shí)，思考的問題是有平臺(tái)能力、分享能力的機(jī)構(gòu)，是否可以把這個(gè)平臺(tái)上的各種各樣的能力充分地激活，讓生態(tài)自己流轉(zhuǎn)起來，而不是把生意一口吃盡。這樣的生意一定不是健康的生意，也不是一個(gè)生態(tài)好的生意。當(dāng)大量的客戶還都是開發(fā)者的時(shí)候，我們已經(jīng)開始思考是否建立一個(gè)類似于IT淘寶的市場(chǎng)。因?yàn)槲覀兯鎸?duì)的市場(chǎng)客戶群體是有差異的，所以發(fā)展歷程也是曲折的。

2014年～2015年，阿里開始打造企業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)、行業(yè)解決方案市場(chǎng)和大數(shù)據(jù)生態(tài)市場(chǎng)。隨著客戶群整體的成熟，阿里云上存量的客戶越來越多，我們開始把各種各樣的行業(yè)解決方案、行業(yè)生態(tài)伙伴、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品引入到阿里云的云市場(chǎng)中。

云計(jì)算或是云市場(chǎng)

當(dāng)我們要做云市場(chǎng)時(shí)，一定會(huì)被問很多的問題，到底要干什么？有什么企圖？怎么保障我的利益？

客戶在上到阿里云的過程中，有潛在的各種各樣的服務(wù)類需求。我們希望能夠一切以用戶價(jià)值為核心，滿足客戶的需求。今天國(guó)家工商總局注冊(cè)的企業(yè)總數(shù)是8000多萬(wàn)，面對(duì)海量的中小企業(yè)群體，完全可以用運(yùn)營(yíng)的方式來獲取。如果用傳統(tǒng)做生意或者渠道的方式，基本上很難獲取到。

圍繞著這個(gè)特點(diǎn)，我們重新整理了市場(chǎng)需求，到底哪些東西是我們交付給客戶，同時(shí)有哪些東西應(yīng)該是由我們的合作伙伴交付給客戶。一方面要給可提供自己基礎(chǔ)設(shè)施的企業(yè)以支撐能力，解決重資產(chǎn)投入和重資金投入的底層能力。一些基礎(chǔ)的能力都需要大量資金的投入、研發(fā)投入，才能打造出整個(gè)平臺(tái)基礎(chǔ)的頂層能力，如果整個(gè)資源分散，是很難打造出在國(guó)際上有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

此外，整個(gè)行業(yè)細(xì)化，過去說36行，如今已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，3600行或許都不足以概括行業(yè)的整個(gè)細(xì)化程度。阿里云要運(yùn)用不到3000人的團(tuán)隊(duì)，去覆蓋上千個(gè)場(chǎng)景，是不可能的。所以，我們一定要把場(chǎng)景真正的交付出去，讓生態(tài)合作伙伴釋放在行業(yè)里的能力，充分借助阿里云的平臺(tái)，分享給客戶。

我們自己的主要內(nèi)力還是集中在IaaS這一層，為了更好地使用IaaS，也會(huì)使用一部分PaaS，是為了幫助客戶更好地使用阿里云產(chǎn)品，但我們幾乎不做SaaS。我們將SaaS開放出來，交給市場(chǎng)和客戶一起完成。

如何實(shí)施戰(zhàn)略

事實(shí)上，我們把市場(chǎng)分成幾大內(nèi)容。分別為企業(yè)應(yīng)用、技術(shù)軟件、安全、服務(wù)市場(chǎng)、行業(yè)解決方案。行業(yè)解決方案里會(huì)分成多媒體、金融、物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)等各種各樣的細(xì)分領(lǐng)域。還有一個(gè)內(nèi)容是安全的三方生態(tài)系統(tǒng)。這是在我們國(guó)家被特別低估的市場(chǎng)，中國(guó)在安全市場(chǎng)中的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到位。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，所有發(fā)達(dá)國(guó)家在安全投入上的比例，都高于中國(guó)。公共計(jì)算平臺(tái)應(yīng)該讓更多國(guó)內(nèi)好的安全公司產(chǎn)品有效地普及，讓越來越多的人有這個(gè)意識(shí)。

過去往往不太重視安全問題，使用公有共云后，大家都覺得公有云不安全，又因?yàn)橛X得不安全，所以開始選擇各種各樣的第三方軟件和應(yīng)用。隨著公有云計(jì)算的高速發(fā)展，給中國(guó)的安全產(chǎn)業(yè)帶來了一個(gè)正態(tài)反應(yīng)。

我們提供給這個(gè)市場(chǎng)什么樣的能力呢？

第一，目前在阿里云上有230萬(wàn)的注冊(cè)客戶，其中大部分都是企業(yè)。當(dāng)擁有這么多企業(yè)時(shí)，彈性計(jì)算的資源也就夠了。但是沒有真正的被物盡其用。我們希望通過各種各樣的運(yùn)營(yíng)方式，讓云市場(chǎng)上的產(chǎn)品與阿里云的企業(yè)客戶有更好的互動(dòng)。

第二，我們有非常好的渠道能力。雖然阿里云是一家輕資產(chǎn)的公司，但在全國(guó)有4000家渠道。阿里云可被調(diào)用的渠道量非常大，每省區(qū)域的授權(quán)中心，也是通過渠道來建立，覆蓋能力很強(qiáng)。

第三，阿里云的行業(yè)精英和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)很突出。

第四，阿里云交付中心。交付中心提供的是一系列交付能力。簡(jiǎn)單的說，你能想到的主要的交付方式，都可以通過接入阿里云的交付中心，進(jìn)行一鍵式購(gòu)買，甚至是包括多資源的部署都可一鍵式完成。

（根據(jù)演講內(nèi)容整理，未經(jīng)本人審核）