張貝貝

越來(lái)越多的云計(jì)算廠商開(kāi)始意識(shí)到，云生態(tài)建立十分關(guān)鍵，如何吸引合作伙伴加入自己的生態(tài)圈，各大廠商可謂是八仙過(guò)海各顯神通，青云QingCloud又有何獨(dú)到之處呢？

過(guò)去幾年， 我們可以看到，云計(jì)算從最初的概念炒作到落地應(yīng)用，云計(jì)算市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，并且伴隨著這種變化的發(fā)生，客戶需求的不斷涌現(xiàn)，越來(lái)越多的廠商意識(shí)到云計(jì)算不能單打獨(dú)斗，同時(shí)市場(chǎng)布局也離不開(kāi)合作伙伴。因此，越來(lái)越多的廠商開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)向生態(tài)圈，青云QingCloud作為一家企業(yè)級(jí)云計(jì)算服務(wù)商，又是如何制定其渠道策略，布道云計(jì)算生態(tài)？

聚焦云生態(tài)建設(shè)

早在2015年11月，青云QingCloud在京舉辦合作伙伴計(jì)劃啟動(dòng)大會(huì)，正式宣布“QingCloud X”合作伙伴計(jì)劃，并在現(xiàn)場(chǎng)舉行授牌儀式，為首批合作伙伴頒發(fā)證書(shū)。據(jù)青云QingCloud合作伙伴與生態(tài)系統(tǒng)部總經(jīng)理田華介紹，在“QingCloud X”合作伙伴計(jì)劃中招募的合作伙伴主要有六類(lèi)，分別是基礎(chǔ)資源合作伙伴、解決方案合作伙伴、行業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴、渠道戰(zhàn)略合作伙伴、應(yīng)用中心合作伙伴，以及云服務(wù)合作伙伴。

為了與合作伙伴共同構(gòu)筑新型云計(jì)算生態(tài)，為客戶創(chuàng)造新的價(jià)值，QingCloud將會(huì)分幾步推進(jìn)：第一，根據(jù)合作伙伴的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和所在領(lǐng)域進(jìn)行身份授權(quán)及項(xiàng)目授權(quán)；第二，針對(duì)特定市場(chǎng)、行業(yè)舉辦聯(lián)合市場(chǎng)活動(dòng)；第三，發(fā)布千人專家計(jì)劃，在一年內(nèi)培育千名QingCloud技術(shù)專家，對(duì)銷(xiāo)售人員和架構(gòu)師進(jìn)行官方認(rèn)證；第四，聯(lián)合合作伙伴創(chuàng)建技術(shù)/方案創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室；第五，豐富完善QingCloud應(yīng)用中心/集成方案進(jìn)行推廣。一句話，田華用“通過(guò)價(jià)值保證利益”來(lái)總結(jié)QingCloud的合作伙伴計(jì)劃。而同年5月發(fā)布的“青云應(yīng)用中心（QingCloud AppCenter）”是QingCloud打造合作伙伴計(jì)劃的第一步。用戶只需通過(guò)登錄QingCloud控制臺(tái)即可選擇、激活、授權(quán)和應(yīng)用第三方專業(yè)服務(wù)。

聚合合作伙伴

云計(jì)算徹底改變了IT產(chǎn)業(yè)的基本理念，驅(qū)動(dòng)IT產(chǎn)業(yè)關(guān)系從垂直走向水平，IT世界的分工更精細(xì)、角色更豐富、價(jià)值更多元。從硬件模式到虛擬化模式，再到容器模式和UniKernel 模式，IT系統(tǒng)越來(lái)越復(fù)雜，多種模式將長(zhǎng)期共存。青云QingCloud CEO黃允松認(rèn)為，Cloud IT越發(fā)需要針對(duì)用戶應(yīng)用的需求來(lái)提供相應(yīng)最佳支持，相比傳統(tǒng)的IT模式，合作伙伴在云模式下能夠獲得更好的機(jī)會(huì)。

QingCloud專注于基礎(chǔ)云服務(wù)領(lǐng)域，希望通過(guò)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力、專業(yè)的行業(yè)解決方案和最佳實(shí)踐，以及無(wú)限開(kāi)放的API，為合作伙伴營(yíng)造一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境。繼去年5月份推出AppCenter應(yīng)用市場(chǎng)后，青云QingCloud在生態(tài)上的進(jìn)一步舉措是推出了映像市場(chǎng)（Image Market）。

近日，QingCloud公測(cè)第三方服務(wù)平臺(tái)——映像市場(chǎng)。之所以QingCloud會(huì)推出映像市場(chǎng)，是因?yàn)楹芏嗫蛻糁苯邮褂迷诚駮r(shí)有很多煩瑣的配置工作，而QIngCloud的一些合作伙伴有定制好的模板，可作為一種服務(wù)，方便地服務(wù)于更多的客戶。所以，一方面是客戶的需求，另一方面是合作伙伴的需求，愿意為更多的用戶提供自己的產(chǎn)品服務(wù)。因此QingCloud提供這樣一個(gè)平臺(tái)，把這兩邊的需求連接起來(lái)。

“聚合合作伙伴，建立生態(tài)，近來(lái)非?；馃?，但從青云QingCloud的角度，我們一直是一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)的基礎(chǔ)云服務(wù)商，隨著應(yīng)用中心和映像市場(chǎng)的發(fā)布，我們?cè)谙蛉轿患善髽I(yè)級(jí)IT綜合服務(wù)平臺(tái)的方向發(fā)展。與此同時(shí)，QingCloud在生態(tài)建設(shè)方面會(huì)沿著三個(gè)方向提升生態(tài)水平，一是功能聯(lián)盟，二是區(qū)域聯(lián)盟，三是行業(yè)聯(lián)盟?！碧锶A如是說(shuō)道。

具體來(lái)看，功能聯(lián)盟是通過(guò)應(yīng)用中心和映像市場(chǎng)進(jìn)行落地；區(qū)域聯(lián)盟，例如青云QingCloud作為唯一的技術(shù)合作方，將利用云平臺(tái)技術(shù)幫助福建省政府在泉州等地展開(kāi)智慧城市的服務(wù)，使QingCloud的技術(shù)能夠切實(shí)造福這些區(qū)域的用戶和人群。行業(yè)聯(lián)盟，是將行業(yè)用戶發(fā)展為合作伙伴，例如在金融領(lǐng)域，招商銀行與QingCloud最初是甲乙方的關(guān)系（用戶和供應(yīng)商的關(guān)系）。而現(xiàn)在變成了合作伙伴的關(guān)系，在招商銀行云提供的金融云服務(wù)里，QingCloud扮演合作伙伴角色，跟他們一起拓展金融行業(yè)的業(yè)務(wù)。

拒絕揠苗助長(zhǎng)

當(dāng)前，不少企業(yè)都面臨著重構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力的挑戰(zhàn)，業(yè)務(wù)創(chuàng)新的需求驅(qū)動(dòng)企業(yè)采用更加敏捷高效的IT基礎(chǔ)設(shè)施保障，越來(lái)越多的業(yè)務(wù)正在遷移至云平臺(tái)?；谠朴?jì)算的IT架構(gòu)已經(jīng)成為面向未來(lái)的企業(yè)IT新形態(tài)，云計(jì)算正在深刻地改變著信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展格局，為產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)帶來(lái)各式各樣的挑戰(zhàn)的同時(shí)，更意味著前所未有的機(jī)遇。

云計(jì)算要落地，從一個(gè)廠商要落地到用戶端，各個(gè)環(huán)節(jié)都需要做一系列共同的努力才可以做到。云計(jì)算凸現(xiàn)的是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手和合作伙伴的價(jià)值，生態(tài)各個(gè)合作伙伴之間相互的協(xié)同，直接決定了云在客戶落地成什么樣子的，因?yàn)樵卺槍?duì)某個(gè)具體客戶場(chǎng)景的時(shí)候，需要完全根據(jù)客戶當(dāng)時(shí)的要求，和各種生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴相互之間的開(kāi)放、協(xié)同，為其提供更適合的方案?！吧鷳B(tài)確實(shí)很火，我們對(duì)它的理解是生態(tài)的建設(shè)肯定不是一蹴而就的事情，就像我們做環(huán)境治理，可能從土壤、水分、空氣、溫度等各個(gè)方面都要讓環(huán)境做到可持續(xù)發(fā)展，我們不會(huì)刻意地揠苗助長(zhǎng)，而是努力讓我們的技術(shù)和平臺(tái)更好的服務(wù)于生態(tài)建設(shè)目標(biāo)，讓它變得對(duì)合作伙伴、客戶和市場(chǎng)都更加友好、更易合作。”田華如是說(shuō)。

據(jù)介紹，歸結(jié)到青云QingCloud推進(jìn)云生態(tài)的具體落地措施，有兩方面的工作，一是針對(duì)合作伙伴對(duì)QingCloud解決方案的理解，以及互相之間的合作提供了非常豐富的手段和更多的平臺(tái)，幫助合作伙伴提升合作中的價(jià)值。2016年4月份，QingCloud推出合作伙伴線上培訓(xùn)平臺(tái)，所有的合作伙伴都可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)非常方便地學(xué)習(xí)和理解QingCloud的解決方案，產(chǎn)品、技術(shù)、新策略、新方向。二是為了鼓勵(lì)合作伙伴在新技術(shù)和新的解決方案持續(xù)的需要和投入，青云QingCloud合作伙伴技術(shù)精英賽正式推出，鼓勵(lì)合作伙伴通過(guò)各種渠道的學(xué)習(xí)，獲取技術(shù)精英賽的勝利。

從基礎(chǔ)云服務(wù)商的定位到綜合IT服務(wù)平臺(tái)的轉(zhuǎn)變，從專注做自己到投入生態(tài)建設(shè)，青云QingCloud思考是什么？田華表示，QingCloud在市場(chǎng)上被大家所熟知，因?yàn)閷?duì)技術(shù)有極致追求。但技術(shù)本身不會(huì)是一家企業(yè)唯一的目的，還要考慮到如何更好地服務(wù)到客戶。當(dāng)客戶群體越來(lái)越多的時(shí)候，就要考慮客戶需求如何滿足，“我們希望提供一個(gè)平臺(tái)，讓客戶需求可以方便被滿足，此時(shí)生態(tài)建設(shè)必不可少。QingCloud初衷不變，專注于專業(yè)領(lǐng)域。與此同時(shí)，我們提供對(duì)第三方合作伙伴更加友好的平臺(tái)，這是我們建立生態(tài)和追求技術(shù)的本質(zhì)目標(biāo)?！?