王美娜，何星鋼（興義民族師范學院數(shù)學科學學院，貴州興義562400）

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中國茶葉供應鏈營銷的數(shù)學模型研究

王美娜，何星鋼
（興義民族師范學院數(shù)學科學學院，貴州興義562400）

摘要：隨著市場經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，我國的茶葉市場進入蓬勃發(fā)展的時期。但茶葉營銷方式多為粗放式經(jīng)營，且發(fā)展模式較為單一，在經(jīng)濟全球化和貿(mào)易自由化的激烈國際環(huán)境中，面臨著諸多挑戰(zhàn)。本文以國內(nèi)茶葉的營銷作為研究對象，采用理論研究和應用分析相結(jié)合的方法，借助統(tǒng)計分析構(gòu)建供應鏈營銷的數(shù)學模型，提出了切合實際的茶葉營銷策略，對未來茶葉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有一定的借鑒價值。

關(guān)鍵詞：茶葉營銷；供應鏈；數(shù)學模型

課題：貴州省自然科學研究項目（黔教合KY字（2013）210號）

盛世興茶，中國綜合國力提升、人民生活質(zhì)量提高，促進了中國茶葉產(chǎn)業(yè)的崛起，對新時期的中國農(nóng)業(yè)也起到了積極的推動作用。茶葉作為農(nóng)產(chǎn)品，在我國的種植、加工和出口中占有很大市場。茶葉與絲綢、陶瓷并稱為中國最具特色的產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國34個省級行政區(qū)中有20個生產(chǎn)茶葉，茶農(nóng)人數(shù)達到了八千萬之多。2015年，我國茶葉產(chǎn)量達209萬噸，總產(chǎn)值1349億元，居世界茶葉產(chǎn)量首位。然而，在全球價值鏈中，我國的茶葉收益分配仍處于低端水平，如何打開國際茶葉供銷市場，提高茶葉企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的競爭力，成為目前我國茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨的首要問題。

1 國內(nèi)茶葉營銷模式

從營銷渠道上分析，我國茶葉的流通路線較為單一，多為產(chǎn)品直接進入終端銷售場所，沒有形成固定網(wǎng)絡。企業(yè)大多以個體行為拓展渠道，流通環(huán)節(jié)薄弱，造成勢單力薄的局面。究其原因是受到當前我國茶葉種植、加工和供應等因素的限制。

1.1 我國茶葉的種植加工

作為茶葉的發(fā)源國，中國茶葉種植已有5000多年的歷史。中國主要的茶葉產(chǎn)區(qū)有西南茶區(qū)、華南茶區(qū)、江南茶區(qū)和江北茶區(qū)。中國加入世界貿(mào)易組織后，茶葉的產(chǎn)量實現(xiàn)了快速的增長，中國的茶園面積和產(chǎn)茶量均躍居世界第一。我國的茶葉生產(chǎn)在經(jīng)歷了擴大茶園面積、提高茶園單產(chǎn)、提高茶葉品質(zhì)和良種化四個階段后，逐漸形成了以茶葉品質(zhì)為導向的種植加工模式。

1.2 市場經(jīng)濟中的茶葉供應

傳統(tǒng)的茶葉營銷主要以經(jīng)銷商制為基礎，采取品牌塑造策略、茶葉價格策略和市場促銷策略，向茶葉市場供應產(chǎn)品。茶葉企業(yè)下屬的經(jīng)銷商中，一級經(jīng)銷商基本以批發(fā)為主，向二級經(jīng)銷商和零售商進行產(chǎn)品供應。在這種供應模式中，一級經(jīng)銷商以高額保證金入股，全權(quán)代理廠家的銷售權(quán)，短期內(nèi)有利于茶葉企業(yè)專注茶葉產(chǎn)品的生產(chǎn)和開發(fā)，而長期下來，由經(jīng)銷商壟斷的茶葉價格和銷售渠道，對茶葉企業(yè)的生存和發(fā)展則造成了威脅。一方面，由于沒有自身的分銷渠道和終端市場，茶葉企業(yè)無法及時了解市場動向，從而無法對消費需求做出較快反應；另一方面，經(jīng)銷商的一些銷售策略并未將茶葉企業(yè)的長足發(fā)展考慮進去，通常會造成市場上產(chǎn)品的大量囤積，最終造成茶葉產(chǎn)品的滯銷。

1.3 既有供應鏈的茶葉營銷模式

當茶葉企業(yè)意識到舊有營銷模式的弊端后，開始著手建立自己的終端消費渠道，加入快速消費模式。不再依靠外包的一級分銷進行出貨，而是鋪設自身的銷售渠道。通常情況下，茶葉企業(yè)僅經(jīng)由兩級經(jīng)銷商直接到達客戶，除大大降低了分銷成本外，也對市場有了較為有力的掌控。

2 “供應鏈”營銷的數(shù)學模型

信息技術(shù)的發(fā)展和全球經(jīng)濟一體化程度的加深，加速了供應鏈管理方法的誕生。供應鏈管理（Supply Chain Management），簡稱SCM，是一種企業(yè)通過有針對性的計劃，將生產(chǎn)、運輸、分銷、服務等環(huán)節(jié)進行有機整合，從而達到降低系統(tǒng)成本、提高企業(yè)效率目的的管理手段。

2.1 “供應鏈”理論的分析

市場競爭的不斷加劇，使得企業(yè)對自身的規(guī)模和體系不得不做出相應的調(diào)整。一些“大而全”的企業(yè)將非核心競爭力的業(yè)務進行外包，同時一些“小而?！钡钠髽I(yè)為爭取更多利潤空間，也開始涉足上行或下行的相關(guān)業(yè)務，從而形成了企業(yè)自身內(nèi)部及各個企業(yè)之間的業(yè)務流程。在企業(yè)的供銷中，由多個流程所構(gòu)成的業(yè)務網(wǎng)絡，即稱“供應鏈”。

2.2 數(shù)學模型導入供應鏈營銷

目前的茶葉供應鏈營銷主要有連鎖經(jīng)營和自營銷兩種模式。導入供應鏈營銷的數(shù)學模型實質(zhì)上是對供應的一種自規(guī)劃，它包括對競爭環(huán)境的分析和對已有供應鏈系統(tǒng)的診斷、開發(fā)和設計，共分為：戰(zhàn)略層、戰(zhàn)術(shù)層和運作層三個層次［2］。筆者主要研究基于戰(zhàn)略層面的供應鏈營銷的數(shù)學模型，假設茶葉供應商給零售商的折扣價格為pd，茶葉零售商的銷售投入為A，加盟渠道時每銷售單位茶葉供應商的邊際利潤為ρM、零售商的邊際利潤為ρR，直營渠道時供應商的邊際利潤為ρθ，通過渠道促銷投入為零時茶葉市場需求量為ai，i=1，2，銷售渠道對茶葉促銷投入的敏感系數(shù)為γi，i=1，2。構(gòu)建茶葉供應商的收益函數(shù)為：構(gòu)建茶葉零售商的收益函數(shù)為：構(gòu)建茶葉供應鏈系統(tǒng)的總收益模型為：

3 茶葉供應鏈營銷中數(shù)學模型的應用分析

基于茶葉市場目前的供求關(guān)系和銷售現(xiàn)狀，茶葉供應鏈營銷的基本數(shù)學模型可由茶葉企業(yè)自身、茶葉供應商、茶葉零售商這三大模塊構(gòu)成。

3.1 茶葉供應鏈的連鎖經(jīng)營模式

茶葉供應鏈連鎖經(jīng)營模式主要以特許經(jīng)營和自由連鎖為主。特許經(jīng)營作為時下最流行的經(jīng)營模式，在茶葉的供銷上起著重要的作用。特許經(jīng)營即通常所說的加盟連鎖，茶葉企業(yè)將自身的商標、商號、產(chǎn)品、專利、專有技術(shù)和營銷模式交由被特許者使用。被特許者在同一的業(yè)務模式下，從事經(jīng)營活動，并向茶葉企業(yè)支付相應的費用。自由連鎖的經(jīng)營模式中，店鋪和茶葉企業(yè)的合作關(guān)系較為簡單，店鋪只需要將銷售額或利潤的一定比例交由茶葉企業(yè)即可。

3.2 茶葉供應鏈的自營銷模式

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的來臨及物流行業(yè)的大規(guī)模崛起，為茶葉企業(yè)的自營銷帶來了生機。小型的茶葉企業(yè)也完全能夠通過自己的電子商務平臺，直接向零售商甚至消費者進行產(chǎn)品的銷售，省去了分銷商的環(huán)節(jié)，給消費者帶來實惠的同時也為茶葉企業(yè)創(chuàng)造了更為豐厚的利潤。

3.3 兩種營銷模式下的Stackelberg博弈均衡收益

供應鏈導向的茶葉企業(yè)管理要求以客戶的需求為出發(fā)點和落腳點，更加強調(diào)與供應商及分銷商的合作伙伴關(guān)系，強調(diào)共贏戰(zhàn)略。假設由茶葉供應商及零售商組成二級供應鏈，茶葉供應商采取直營及加盟渠道進行銷售，雙方在某一銷售周期進行Stackelberg博弈［1］。博弈第一階段，茶葉供應商考慮自身的收益最大化，確定給零售商價格折扣pd；第二階段，零售商根據(jù)供應商提出的價格折扣，考慮自身收益最大化選擇地方促銷廣告投入為A；第三階段，進行Stackelberg博弈得到均衡收益模型。

采用逆向歸納法求博弈均衡解：茶葉零售商的最優(yōu)收益函數(shù)

茶葉供應鏈系統(tǒng)均衡總收益為：

4 數(shù)學模型在茶葉供應鏈營銷中的效果評價

供應鏈營銷的數(shù)學模型以茶葉供應鏈營銷系統(tǒng)的均衡收益分配為立足點，強調(diào)與供應商及分銷商的合作伙伴關(guān)系，體現(xiàn)共贏戰(zhàn)略。如果考慮產(chǎn)品生產(chǎn)周期的完整商業(yè)過程，在參數(shù)較多、較為復雜的具體情況下，混合型整數(shù)規(guī)劃應作為模型的主體。

4.1 數(shù)學模型在茶葉供應鏈營銷的價值體現(xiàn)

將供應鏈系統(tǒng)中的茶葉供應商、分銷商、茶葉產(chǎn)品等參數(shù)進行設定，輔以決策變量和約束條件，通過建立的數(shù)學模型，可計算出滿足條件且總收益為優(yōu)的產(chǎn)量界限。同理，如果設定茶葉企業(yè)的產(chǎn)量為一固定值，可逆向計算出所需分銷渠道及分銷量的界限數(shù)值，這對基于供應鏈的茶葉營銷戰(zhàn)略的制定，起到了重要的參考作用。

4.2 中國茶葉供應鏈營銷的發(fā)展趨勢

茶葉企業(yè)的供應鏈營銷模式轉(zhuǎn)型，已經(jīng)在一些茶葉企業(yè)的營銷中初見成效。茶葉企業(yè)從“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶猩獭?，從參加大型的茶葉展銷會，到發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)線上交易平臺，都為茶葉企業(yè)的營銷開辟了新的可行的道路?？梢灶A見，未來的茶葉營銷市場是更為精細化和差異化的。精準定位茶葉的消費人群，從產(chǎn)品源頭上做好企業(yè)定位，優(yōu)化供應商和加盟商的收益，強調(diào)合作共贏，是中國茶葉供應鏈營銷的必由之路。

參考文獻

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［3］陳瑩.試用“SWOT”法分析福建茶葉競爭力及其發(fā)展對策［J］.茶葉科學技術(shù). 2007（01）：90-92

［4］張高陽，馬夢月.綠色供應鏈多群體演化博弈的數(shù)學模型研究［J］.物流技術(shù). 2014（02）：248-251

作者簡介：王美娜（1983-），女，貴州安龍人，碩士，講師，主要研究方向：應用數(shù)學建模。