趙俊

在大疆的擠壓下，一些無人機(jī)公司開始從消費(fèi)者市場(chǎng)轉(zhuǎn)投企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，尋找彎道超車的機(jī)會(huì)。無人機(jī)不僅是成人的航拍玩具，還以飛行機(jī)器人的形象深入農(nóng)業(yè)、建筑業(yè)、物流等各行業(yè)。每一個(gè)行業(yè)都蘊(yùn)藏著巨大的潛力，誰將成為下一個(gè)大疆？

在消費(fèi)級(jí)無人機(jī)市場(chǎng)，大疆一騎絕塵，以70%的市場(chǎng)占有率獨(dú)傲群雄。馬太效應(yīng)下，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱。于是，它的同行們?cè)噲D深耕企業(yè)級(jí)戰(zhàn)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)彎道超車。

2015年11月，極飛科技宣布離開消費(fèi)級(jí)無人機(jī)市場(chǎng)，相關(guān)無人機(jī)產(chǎn)品將全部下架并停止銷售，并將全部精力集中在行業(yè)應(yīng)用與服務(wù)。12月，零度智控推出一款面向農(nóng)業(yè)市場(chǎng)的“守護(hù)者-Z10”無人機(jī)產(chǎn)品。2016年5月，億航無人機(jī)與美國(guó)生物科技公司Lung Biotechnology達(dá)成合作，后者向億航采購1000臺(tái)載人飛行器“億航184”定制版，用于人造器官移植的快速運(yùn)輸。硅谷創(chuàng)業(yè)公司Zipline的無人機(jī)也將于2016年下半年用于運(yùn)送醫(yī)療藥品，其目標(biāo)是每天有15架無人機(jī)向盧旺達(dá)西部的21個(gè)醫(yī)療站點(diǎn)輸送150次醫(yī)療藥品。

企業(yè)級(jí)無人機(jī)市場(chǎng)起飛

轉(zhuǎn)眼之間，無人機(jī)企業(yè)市場(chǎng)開始興起，“無人機(jī)+行業(yè)”成為了最熱門的組合。2016年4月，無人機(jī)公司3D Robotic（以下簡(jiǎn)稱3DR）的創(chuàng)始人克里斯·安德森（Chris Anderson）表示，迫于消費(fèi)級(jí)無人機(jī)市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)壓力，以及市場(chǎng)的增速放緩與日漸飽和，3DR在2016年的布局會(huì)向企業(yè)級(jí)無人機(jī)進(jìn)行更多傾斜。這家公司是大疆在北美市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

為了適應(yīng)這一變化，3DR的組織結(jié)構(gòu)于2015年就已開始調(diào)整，由原來的B2C向B2B轉(zhuǎn)型，確定了以核心工程師和主要銷售售后人員為主的117人團(tuán)隊(duì)。2016年，3DR推出了與索尼合作開發(fā)的無人機(jī)測(cè)量掃描軟件Site Scan，以及與全球最大的三維數(shù)字測(cè)繪軟件商Autodesk 合作推出的云端圖像分析服務(wù)。

不過，想避開與龍頭的正面競(jìng)爭(zhēng)并不是一件容易的事。2015年11月，大疆也在官網(wǎng)發(fā)布了MG-1農(nóng)業(yè)植保機(jī)，正式進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域。大疆創(chuàng)始人汪滔表示：“無人機(jī)未來的發(fā)展方向，是在應(yīng)用領(lǐng)域的創(chuàng)新，而不是價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

在航拍市場(chǎng)一家獨(dú)大、增長(zhǎng)趨緩的情況下，開拓企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)成為了無人機(jī)公司共同的選擇。隨著傳感器技術(shù)和相關(guān)算法的日漸成熟，2016年開始企業(yè)級(jí)無人機(jī)應(yīng)用將飛速發(fā)展。

全球第二大市場(chǎng)研究咨詢公司Market sand markets預(yù)測(cè)，到2020年，專業(yè)級(jí)和商業(yè)級(jí)無人機(jī)市場(chǎng)的空間將達(dá)56億美元，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到32%，其中土地測(cè)量和地圖測(cè)繪、精細(xì)農(nóng)業(yè)和監(jiān)控行業(yè)這三個(gè)商用領(lǐng)域市場(chǎng)空間將分別達(dá)到4.31億美元、11.94億美元和12.29億美元。

哪個(gè)行業(yè)將最先迎來突破？申萬宏源指出，民用無人機(jī)領(lǐng)域中農(nóng)林植保和電力巡檢兩大領(lǐng)域需求比較迫切，植保無人機(jī)克服了我國(guó)農(nóng)田田塊分散等困難來對(duì)農(nóng)作物進(jìn)行高效施藥，而巡檢無人機(jī)可以克服人工巡檢時(shí)的路面障礙和異常氣候等困難，未來在中國(guó)預(yù)計(jì)可分別達(dá)到150億元和10億元的市場(chǎng)規(guī)模。隨著無人機(jī)使用頻段的分配，未來民用無人機(jī)將陸續(xù)蔓延到防災(zāi)檢災(zāi)、地質(zhì)氣象、城市規(guī)劃等多行業(yè)應(yīng)用，成長(zhǎng)空間巨大，預(yù)計(jì)未來15年民用專業(yè)級(jí)無人機(jī)市場(chǎng)需求超1000億元。

技術(shù)驅(qū)動(dòng)型：主營(yíng)硬件銷售

作為消費(fèi)級(jí)無人機(jī)市場(chǎng)的霸主，大疆目前的主營(yíng)業(yè)務(wù)依然沒變，用汪滔的話說，“現(xiàn)在我們?nèi)匀灰獙Ｗ⒂谧龊每张南鄼C(jī)，我們會(huì)允許其他應(yīng)用程序使用我們的軟件開發(fā)工具包，比如農(nóng)業(yè)和政府相關(guān)應(yīng)用，但是，我們無法預(yù)測(cè)得太遠(yuǎn)，所以我們會(huì)走一步看一步，當(dāng)前面臨的主要發(fā)展瓶頸是，如何快速解決各類技術(shù)難題”。

大疆進(jìn)軍企業(yè)業(yè)務(wù)從其開放SDK（軟件開發(fā)工具包）開始。2014年11月，大疆開放了SDK，開發(fā)者可以在此基礎(chǔ)上進(jìn)行應(yīng)用開發(fā)，拓展航拍應(yīng)用領(lǐng)域，例如，瑞士一家專門做地圖測(cè)繪的公司，通過接入大疆開放的SDK，用無人機(jī)在一個(gè)區(qū)域上空飛一圈就能完成對(duì)此區(qū)域的3D地圖重建。

由于SDK的局限性以及開發(fā)者缺少與大疆的有效溝通，最初的開放并沒有引起太多波瀾。2015年，大疆在美國(guó)加州設(shè)立了一個(gè)可以容納75人的研發(fā)中心，并招攬了前蘋果天線設(shè)計(jì)師Rob Schlud和前特斯拉自動(dòng)駕駛工程師Darren Liccardo，專門從事SDK研發(fā)工作，讓硅谷的軟件技術(shù)和深圳的硬件制造能力相互支撐。

大疆公關(guān)總監(jiān)王帆表示：“我們?cè)谙M(fèi)級(jí)無人機(jī)上有品牌效應(yīng)，而飛行控制技術(shù)是我們的核心技術(shù)，優(yōu)勢(shì)是飛得穩(wěn)?！贝蠼跓o人機(jī)領(lǐng)域有十年的技術(shù)積累，在中國(guó)內(nèi)地之外有15個(gè)全球辦事處，全球員工超過5000人，其中研發(fā)人員達(dá)到1500人。

2015年，大疆成立了專門的行業(yè)應(yīng)用部，負(fù)責(zé)研發(fā)行業(yè)級(jí)無人機(jī)，目前該部門有數(shù)十名員工。公司已發(fā)布了兩款行業(yè)級(jí)無人機(jī)，一是MG-1農(nóng)業(yè)植保無人機(jī)，二是與美國(guó)紅外熱成像儀廠商FLIR Systems合作推出的紅外線熱成像航拍相機(jī)。前者主要應(yīng)用在農(nóng)藥噴灑，后者則廣泛應(yīng)用在橋梁、隧道、電力電線等設(shè)施的維護(hù)和狀態(tài)監(jiān)控中。

由于華南地區(qū)的農(nóng)戶主要是散戶，自有農(nóng)田面積比較小，大疆的農(nóng)業(yè)植保無人機(jī)并不會(huì)直接賣給農(nóng)戶，而是賣給專業(yè)的植保隊(duì)，由第三方植保隊(duì)利用無人機(jī)為農(nóng)戶提供農(nóng)藥噴灑的服務(wù)。與面對(duì)個(gè)人消費(fèi)者不同，企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)售出的不只是具體的產(chǎn)品，而是一整套解決方案，包含機(jī)手培訓(xùn)、實(shí)驗(yàn)田以及售后服務(wù)。為此，大疆設(shè)立了省級(jí)代理商，由代理商為企業(yè)客戶如植保隊(duì)提供人員培訓(xùn)等售后服務(wù)。

大疆的企業(yè)業(yè)務(wù)目前處于起步階段，無人機(jī)銷售依然是最主要的收入來源，不過，公司也準(zhǔn)備建立自營(yíng)的售后團(tuán)隊(duì)，把控服務(wù)質(zhì)量。“因?yàn)榇砩毯臀覀兪且环N松散的關(guān)系，他們既可以代理別人的產(chǎn)品，也可以DIY，我們今年年內(nèi)會(huì)著手做農(nóng)業(yè)飛手培訓(xùn)，包括田間實(shí)踐，小麥田該怎么打藥，以及維修技術(shù)等，初期先建立一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能保證企業(yè)級(jí)無人機(jī)的服務(wù)質(zhì)量和客戶體驗(yàn)?！蓖醴f。

服務(wù)驅(qū)動(dòng)型：聚集農(nóng)業(yè)，自建植保隊(duì)

除了大疆之外，零度智控的農(nóng)業(yè)無人機(jī)也是主營(yíng)硬件銷售，公司研發(fā)推出農(nóng)業(yè)無人機(jī)，再銷售給服務(wù)商等客戶。而極飛科技除了推出農(nóng)業(yè)無人機(jī)系統(tǒng)，還自建了農(nóng)業(yè)服務(wù)隊(duì)，為農(nóng)民提供無人機(jī)噴灑農(nóng)藥等服務(wù)。用戶只需撥打服務(wù)電話，極飛就會(huì)派服務(wù)隊(duì)上門測(cè)量農(nóng)田，預(yù)約時(shí)間并提供上門打藥服務(wù)。

一個(gè)極飛服務(wù)人員一次可以同時(shí)操作3架無人機(jī)，一天的作業(yè)量能達(dá)到1800畝，相當(dāng)于60個(gè)農(nóng)民的工作效率。為了保證規(guī)?；蛩幗档统杀?，極飛讓農(nóng)戶自行組團(tuán)，只服務(wù)200畝以上的客戶。在新疆，極飛是自建服務(wù)隊(duì)，新疆之外則采用深度加盟模式，將定價(jià)權(quán)下放給加盟商，其他則跟直營(yíng)模式一樣。

為了更好地落地，極飛科技也跟農(nóng)業(yè)合作社聯(lián)手，向其銷售農(nóng)業(yè)無人機(jī)或者協(xié)作開拓市場(chǎng)，例如極飛負(fù)責(zé)噴灑、合作社負(fù)責(zé)收割，極飛通過合作社到達(dá)農(nóng)戶，也與合作社分享利潤(rùn)。公司首個(gè)服務(wù)基地建在了新疆尉犁縣，此后又在河南西華縣建了第二個(gè)服務(wù)基地。2016年公司將把業(yè)務(wù)拓展到河南、湖北荊州和江蘇宿遷等適宜無人機(jī)作業(yè)的平原地區(qū)。

農(nóng)業(yè)活動(dòng)中，通常一年需要四次植保作業(yè)，但是全國(guó)各地氣候分布，農(nóng)期并不一致。如果將設(shè)備和服務(wù)人員在合理的周期內(nèi)做區(qū)域調(diào)配和流動(dòng)，可以給極飛帶來可觀的利潤(rùn)。極飛的收入主要來自服務(wù)費(fèi)，作業(yè)的農(nóng)田都是按作業(yè)次數(shù)和面積收費(fèi)。不同的作物一年噴灑的次數(shù)不一樣，譬如在新疆地區(qū)棉花地作業(yè)，大概每畝收費(fèi)50元/年。

模式不同，極飛與大疆的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成也截然不同。截至2015年年底，極飛員工數(shù)量已超千人，其中八成是服務(wù)團(tuán)隊(duì)，而研發(fā)團(tuán)隊(duì)只有200多人。在大疆的5000名全球員工中，1/3是研發(fā)人員，另外2/3主要是工廠的生產(chǎn)人員。

極飛科技的目標(biāo)是在提供植保服務(wù)的同時(shí)搭建農(nóng)業(yè)植保數(shù)據(jù)庫，當(dāng)業(yè)務(wù)有足夠附加值的時(shí)候公司甚至可以免費(fèi)打藥， 而從農(nóng)業(yè)上游的種子、農(nóng)藥、化肥以及下游的小額信貸和物流等環(huán)節(jié)尋找具有潛力的市場(chǎng)點(diǎn)。

最初，極飛也專注在航模領(lǐng)域，當(dāng)大疆推出消費(fèi)級(jí)多旋翼無人機(jī)，為航模加入航拍的因素、將航模由專業(yè)小眾圈子擴(kuò)展到大眾消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)，極飛才意識(shí)到自己錯(cuò)過了一個(gè)機(jī)遇。在占據(jù)市場(chǎng)七成份額的大疆面前，不愿走跟隨路線的極飛將目光瞄向了農(nóng)業(yè)領(lǐng)域。

按照極飛自己的預(yù)測(cè)，中國(guó)有18億畝耕地，以每年每畝在植保的花費(fèi)為30元來計(jì)算，市場(chǎng)規(guī)模也接近600億元。目前，極飛在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的投入占據(jù)了80%以上。極飛于2014年 8 月完成了 2000 萬美元的 A 輪融資，此輪融資來自硅谷的成為資本（ChengweiCapital）。

技術(shù)發(fā)展和政策監(jiān)管制約企業(yè)級(jí)無人機(jī)爆發(fā)

雖然企業(yè)市場(chǎng)是一塊誘人的大蛋糕，但是目前的技術(shù)發(fā)展水平仍不足以支持企業(yè)業(yè)務(wù)的大規(guī)模爆發(fā)。王帆指出，企業(yè)級(jí)無人機(jī)主要受到行業(yè)整體發(fā)展水平的制約，體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是電池的續(xù)航能力，目前大疆的無人機(jī)最長(zhǎng)續(xù)航時(shí)間為29分鐘；二是圖像傳輸距離，目前大疆無人機(jī)的圖像傳輸距離在5公里左右。而大疆目前來說已經(jīng)代表了行業(yè)的最高技術(shù)水平。

中投顧問在《2016-2020年中國(guó)植保無人機(jī)行業(yè)深度調(diào)研及投資前景預(yù)測(cè)報(bào)告》中表示，與消費(fèi)級(jí)無人機(jī)市場(chǎng)更加注重用戶體驗(yàn)不同，工業(yè)級(jí)市場(chǎng)主要側(cè)重兩大塊：飛機(jī)技術(shù)指標(biāo)和行業(yè)應(yīng)用。技術(shù)指標(biāo)重點(diǎn)指續(xù)航時(shí)間、載重量、任務(wù)載荷和作業(yè)半徑。其中任務(wù)載荷是關(guān)鍵，任務(wù)載荷可實(shí)現(xiàn)的功能是工業(yè)級(jí)無人機(jī)在行業(yè)應(yīng)用中的核心競(jìng)爭(zhēng)力；行業(yè)應(yīng)用主要指公司對(duì)飛機(jī)在某個(gè)行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)用的理解，需要公司與行業(yè)客戶進(jìn)行反復(fù)溝通后對(duì)飛機(jī)功能進(jìn)行改善。

植保領(lǐng)域作為率先爆發(fā)的企業(yè)市場(chǎng)尚且面臨阻礙，企業(yè)級(jí)無人機(jī)在其他行業(yè)的爆發(fā)更是困難重重。物流應(yīng)用作為受青睞的下一個(gè)服務(wù)點(diǎn)，吸引了包括亞馬遜和京東在內(nèi)的電商大鱷駐足，它們都在研發(fā)相應(yīng)的物流無人機(jī)。但是，無論技術(shù)還是監(jiān)管，都存在較大的壁壘。京東工作人員就表示，續(xù)航時(shí)間與載重量是送貨無人機(jī)需要解決的兩大難題。

此外，地面監(jiān)管和空域政策也是制約物流無人機(jī)發(fā)展的重要因素。由于城市高樓林立，對(duì)無人機(jī)的避障能力要求很高，無人機(jī)測(cè)試多半在農(nóng)村進(jìn)行。即使在無人機(jī)消費(fèi)大國(guó)美國(guó)，美國(guó)聯(lián)邦航空局（FAA）也尚未開放本土的無人機(jī)送貨測(cè)試，亞馬遜只能在加拿大、英國(guó)和荷蘭等地測(cè)試Prime Air送貨無人機(jī)。分析師表示，宣傳城市無人機(jī)送貨為時(shí)尚早，政府許可將從非常嚴(yán)格的鄉(xiāng)村測(cè)試開始，10年內(nèi)不會(huì)在城市里看到大規(guī)模的無人機(jī)送貨服務(wù)。

企業(yè)級(jí)無人機(jī)企業(yè)主要專注于某個(gè)行業(yè)進(jìn)行深入挖掘，彼此行業(yè)交叉較少，因此整體呈現(xiàn)分化的局面。在這個(gè)座次未定的新領(lǐng)域，任何一家公司都有可能成為下一個(gè)大疆。正如王帆所說，“大疆不可能兼顧所有的領(lǐng)域，其他專注細(xì)分行業(yè)的公司也有可能實(shí)現(xiàn)彎道超車，但是，整個(gè)社會(huì)需要用發(fā)展的眼光來看無人機(jī)，這不僅是會(huì)飛的照相機(jī)，而是會(huì)飛的機(jī)器人，一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)—用相對(duì)低的成本將普通人的視角從二維帶到三維，并應(yīng)用于各行各業(yè)”。