文/楊麗萍，李　麗，張關(guān)德，任志麗，包廣席，雷　川，李冬云

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華寧柑桔省外市場銷售情況調(diào)查

文/楊麗萍1，李麗1，張關(guān)德2，任志麗1，包廣席2，雷川3，李冬云4

【導(dǎo)讀】筆者對云南省玉溪市華寧縣柑桔省外市場進行跟蹤調(diào)查，分析了華寧柑桔省外市場的銷售情況，針對銷售中存在的一些問題，提出了相應(yīng)的對策。

云南省玉溪市華寧縣地處滇中湖盆區(qū)的南緣，是一個多民族山區(qū)農(nóng)業(yè)縣，總面積1 313 km2，總?cè)丝?0.5萬，農(nóng)業(yè)人口18.6萬?？h境內(nèi)海拔1 100～2 663.1 m，相對高差1 563.1 m，呈立體氣候特點。華寧柑桔主要種植在縣境內(nèi)南盤江、曲江低熱河谷沿岸海拔1 100～1 500 m，該區(qū)年平均氣溫17.4～20.3℃，年日照時數(shù)2 169 h，年降雨量850～900 mm，無霜期320天，屬南亞熱帶半濕潤季風(fēng)氣候類型，冬無嚴寒、夏無酷暑，冬春干旱、春來早、開春氣溫回升快、夏秋雨量充足，晝夜溫差大。盤溪、華溪兩個低熱河谷壩區(qū)素有“天然溫室”之稱，獨特的氣候環(huán)境成就了華寧柑桔三大特點：一是成熟早，特早熟溫州蜜柑大浦、宮本每年7月中旬開始成熟上市，比國內(nèi)其他柑桔產(chǎn)區(qū)同類產(chǎn)品提早40～60天成熟；二是品質(zhì)優(yōu)，果肉脆嫩、汁多化渣、酸甜適度、富含多種維生素；三是豐產(chǎn)而無大小年，平均每667 m2產(chǎn)量可達5 000～7 000 kg。

華寧柑桔是農(nóng)產(chǎn)品地理標志產(chǎn)品，以鮮銷為主，省外銷量占80%，省內(nèi)銷量占20%，省內(nèi)市場已遍及全省各州、市及縣城，省外主要銷往西北、東北、華東等24個省區(qū)市，有部分產(chǎn)品通過外商出口加拿大、俄羅斯及東南亞國家。然而，華寧柑桔銷往各省市的數(shù)量、所占比重、價格等情況還不十分清楚，不利于進一步擴大華寧柑桔的市場銷售，對華寧柑桔產(chǎn)業(yè)的健康、持續(xù)發(fā)展極為不利。為此，2015年，華寧縣依托華寧柑桔品牌示范區(qū)創(chuàng)建項目的實施，選擇了西南地區(qū)的成都市，西北地區(qū)的西安市、烏魯木齊市，東北地區(qū)的沈陽市，華北地區(qū)的北京市，華東地區(qū)的嘉興市、金華市等9個城市的9個大型水果批發(fā)市場，于8—10月進行市場跟蹤和調(diào)查，基本掌握了華寧柑桔在各省區(qū)市的銷售情況，對下一步有針對性地開拓華寧柑桔省外市場，促進華寧柑桔平穩(wěn)、順暢銷售意義極為重大。

一、省外市場銷售情況

省外市場占有量通過調(diào)查，2015年8—10月進入金華等9個城市的華寧柑桔總量65 332 t，占華寧柑桔全年總產(chǎn)量199 000 t的32.83%。其中：北京市33 700 t，占全縣柑桔總產(chǎn)量的16.93%；遼寧省沈陽市14 970 t，占7.52%；新疆烏魯木齊市9 964 t，占5%；浙江省嘉興市7 646 t，占3.84%；安徽省合肥市2 035 t，占1.02%；四川省成都市1 702 t，占0.9%；內(nèi)蒙古呼和浩特市1 005 t，占0.51%；浙江省金華市757 t，占0.38%；陜西省西安市553 t，占0.28%。平均每天進入省外9個城市的總量為1 609.77 t，其中：北京市674 t、沈陽299.4 t、嘉興市246.65 t、烏魯木齊市199.28 t、合肥市70.17 t、成都市63.04 t、金華市25.23 t、呼和浩特市20.94 t、西安市11.06 t。可見，華寧柑桔在大中城市市場及傳統(tǒng)銷售市場所占比重較大。

省外市場銷售量2015年8—10月，華寧柑桔在金華等9個城市的銷售量共計51 465 t，占其銷售總量65 332t的78.77%。其中，北京市銷售量20543t，占進入該市場的柑桔銷售總量33 700 t的60.96%；沈陽市銷售量12990 t，占進入市場總量14 970t的86.77%；烏魯木齊市銷售量6 165 t，占進入市場總量9964 t的61.87%；嘉興市銷售量6 665 t，占進入市場總量7 646 t的87.17%；合肥市銷售量1970 t，占進入市場總量2035 t的96.81%；呼和浩特市銷售量891t，占進入市場總量1005 t的88.66%；成都市銷售量982t，占進入市場總量1702t的57.7%；西安市銷售量549 t，占進入市場553 t的99.28%；金華市銷售710t，占進入市場總量757 t的93.79%。平均每天銷售量最大的是北京市，每天銷售410.86 t，其后依次為沈陽市258 t、嘉興市215 t、烏魯木齊市123.3 t、合肥市67.93 t、成都市36.37 t、金華市23.67 t、呼和浩特市18.56 t、西安市10.98t（見表1）。華寧柑桔在有些城市銷售量較少，主要原因是華寧柑桔在這些城市的品牌知名度低，絕大多數(shù)商販、消費者不了解華寧柑桔的品質(zhì)特色、上市時間等信息。

省外市場銷售價格根據(jù)調(diào)查，沈陽市銷售價格最高，達8.6元/kg，成都市銷售價格最低，為2.20元/kg；價格波動幅度最大的是沈陽市，從3.00～8.60元/kg，相差5.6元/kg，價格波動幅度最小的是西安市，從7.00～8.20元/kg，相差1.2元/kg（見表1）。除了市場因素引起價格波動外，主要是部分桔農(nóng)、客商過早采摘上市所致。

綜上所述，華寧柑桔省外市場銷售情況較好，嘉興市、烏魯木齊市等傳統(tǒng)市場銷售穩(wěn)定，銷售價格波動幅度合理；北京市、沈陽市等為代表的大中城市市場占有率逐步提高，銷售交易活躍；呼和浩特市、合肥市等新興市場發(fā)展勢頭良好。同時，調(diào)查也表明，華寧柑桔在開拓省外大中城市市場過程中，生產(chǎn)、營銷等方面還存在著搶青、賣青、果品質(zhì)量參差不齊、品牌知名度低等問題亟待解決。

表1　華寧柑桔省外市場銷售跟蹤調(diào)查情況

二、對策建議

一是細分目標市場，制定多元化營銷策略。對烏魯木齊、嘉興等傳統(tǒng)市場，要鞏固市場份額，提高銷售量；對合肥、呼和浩特、金華、西安等新興市場，可通過投放廣告、參加展銷會等形式加大宣傳，提高華寧柑桔品牌知名度，開拓市場空間，努力提高華寧柑桔在這些省區(qū)市的市場占有率；對北京、沈陽等大中城市市場，要充分發(fā)揮華寧柑桔早熟、易搶占市場的優(yōu)勢，做好服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價取勝；對上海、天津、廣州等這類潛在市場，要作為華寧柑桔今后一段時期市場開拓的重點，明確市場定位，有針對性地制定切實可行的銷售計劃和規(guī)劃，逐步提高華寧柑桔的市場占有率。

二是推行標準化生產(chǎn)，提高華寧柑桔果品質(zhì)量。隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們生活水平的逐步提高，廣大市民對柑桔果品的消費理念正逐漸向“安全、營養(yǎng)、生態(tài)、綠色”轉(zhuǎn)變，華寧柑桔只有適應(yīng)消費者的這種消費需求，才能在市場競爭中立于不敗之地。要大力實施標準化戰(zhàn)略，強化《高原特色農(nóng)產(chǎn)品華寧柑桔》標準化生產(chǎn)技術(shù)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，推進標準化生產(chǎn)技術(shù)措施落實到田到戶，建設(shè)一批標準化生產(chǎn)基地、標準化示范村，提高華寧柑桔標準化生產(chǎn)水平；要大力推廣測土配方施肥、控梢保果、分批采摘、病蟲害綠色防控等技術(shù)，加強農(nóng)業(yè)投入品的監(jiān)管和使用，進一步提高華寧柑桔的果品質(zhì)量安全，以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量搶占國內(nèi)市場；要加強柑桔生產(chǎn)、分選、運輸?shù)冗^程的監(jiān)管，杜絕催熟、染色行為發(fā)生，努力提高華寧柑桔的內(nèi)在品質(zhì)和外在感觀，提高華寧柑桔知名度，確立華寧柑桔在國內(nèi)市場上的優(yōu)勢地位，而不僅僅是依靠早熟取勝。

三是采取多種銷售模式，拓寬銷售渠道。華寧柑桔主要通過省外客商到產(chǎn)地，依靠本地代辦（經(jīng)紀人、分選廠）收購，經(jīng)分選包裝后運往省外城市批發(fā)市場，再由批發(fā)商批發(fā)到攤販（水果店），最后到消費者手中。這種銷售模式不利于華寧柑桔鞏固、搶占省外城市市場。要改變坐等客商上門的思想，扶持、鼓勵本地柑桔生產(chǎn)營銷企業(yè)（大戶）、經(jīng)銷商走出去，結(jié)識省外客商，建立營銷關(guān)系，通過電子商務(wù)、農(nóng)超對接、開設(shè)窗口等多種銷售方式，使華寧柑桔在省外市場擁有一席之地。

四是打造華寧柑桔品牌，提高華寧柑桔知名度。華寧柑桔已獲農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品地理標志產(chǎn)品登記，國家工商行政管理總局商標局地理標志證明商標及國家綠色食品發(fā)展管理辦公室綠色食品認證，華寧柑桔品牌建設(shè)的基礎(chǔ)性工作已完成。要積極探索華寧柑桔品牌農(nóng)產(chǎn)品地理標志產(chǎn)品、地理標志證明商標、綠色食品集中運作模式，以品質(zhì)為核心，從華寧柑桔品牌的宣傳、推廣、維護等關(guān)鍵環(huán)節(jié)入手，加大宣傳、推介力度，嚴厲打擊假冒華寧柑桔品牌行為，讓華寧柑桔品牌成為促進當(dāng)?shù)馗探郛a(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要動力。

五是強化產(chǎn)地營銷市場服務(wù)管理，確保公平、公正交易。充分發(fā)揮政府的服務(wù)、監(jiān)管作用，嚴厲打擊強買強賣、欺行霸市、以次充好等行為，維護市場營銷秩序，改善產(chǎn)地市場營銷環(huán)境，保護好外來客商的利益；維護好社會治安，確保客商財產(chǎn)和人身安全。

作者單位：1.云南省玉溪市華寧縣經(jīng)濟作物管理工作站（652899）；2.云南省玉溪市華寧縣植保植檢站；3.云南省玉溪市華寧縣農(nóng)廣校；4.云南省玉溪市華寧縣柑桔產(chǎn)業(yè)發(fā)展辦公室

電話：13368770393

特約編輯：艾華

作者簡介：楊麗萍（1978—），女，農(nóng)藝師，長期從事農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣工作。E-mail：ganjban@163.com

通信作者：李冬云，高級農(nóng)藝師，主要從事農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣工作。

收稿日期：2015-11-23