朱曉培

你一定要做一個(gè)創(chuàng)新的市場，沒有競爭者，這時(shí)候打動(dòng)了客戶，他們只能選你。之后你再逐步增加其他產(chǎn)品。

《財(cái)經(jīng)天下》周刊=EW

紀(jì)偉國=JWG

EW：當(dāng)年，你是怎樣創(chuàng)建北森的？

JWG：大概是2002年，我們開始做心理測驗(yàn)。我們把我們研發(fā)的測驗(yàn)程序賣給學(xué)校的就業(yè)指導(dǎo)中心，幫學(xué)生做職業(yè)規(guī)劃。包括清華大學(xué)等好幾所高校都買了。最初，我們賣的是裝機(jī)版，后來，清華大學(xué)指導(dǎo)中心老師就問我們，能不能做個(gè)在線版讓學(xué)生在宿舍就能做。我們就做了在線版的測驗(yàn)程序，后來又把這個(gè)程序賣到了企業(yè)，幫企業(yè)做招聘和人才選拔。

那時(shí)候，我們的競爭對(duì)手大部分都是學(xué)校的教授和老師，就我們一家做商業(yè)化，開始向企業(yè)按年收費(fèi)。我覺得，這就是早期的SaaS模式了，只是那個(gè)時(shí)候我們不知道它叫做SaaS而已。

EW：真正開始做的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)跟預(yù)期的不一樣？

JWG：2010年我們開始做，到處招人。我們一下子做了六個(gè)產(chǎn)品放在一個(gè)平臺(tái)上。把測評(píng)放進(jìn)來，把360評(píng)估放進(jìn)來，再加上調(diào)查，還有招聘、績效、繼任，我們一下開了六個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，我們的CTO也說，你要這么做，底下沒有一個(gè)平臺(tái)的話費(fèi)用就太高，所以我們2010年就在做這個(gè)平臺(tái)。

2011年，我們開始往下推產(chǎn)品的時(shí)候，大家就說，你看360免費(fèi)殺毒軟件不是搞得特別好嗎，我們也搞個(gè)小軟件，免費(fèi)搞，然后去獲得大批客戶。我們本來想沖一把，然后再融資。

我們就弄了一個(gè)免費(fèi)版的給客戶用，注冊(cè)的人很多。2011年，客戶就問，你做的這個(gè)，跟51Job、智聯(lián)招聘有什么差別。當(dāng)時(shí)我就意識(shí)到，完蛋了，這個(gè)事根本沒法搞，因?yàn)槟愕臇|西是什么你都說不明白。

2012年的時(shí)候，我們就想把這個(gè)產(chǎn)品以比較低的價(jià)格，快速地賣給企業(yè)，遠(yuǎn)程簡單的講一講他就去用了，而且這一年還把公司的規(guī)模給擴(kuò)大了。銷售很厲害，一賣就賣了很多。但賣完了，客戶一用發(fā)現(xiàn)不好，跟他想的不一樣，客戶就抱怨。我們本來有測評(píng)的收入，客戶的抱怨讓之前的測評(píng)都不好賣了，所以那年公司特別亂。

到2012年8月，我們就發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情壞了，不對(duì)了。這可能就是公司比較大的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在這之前的三年，我基本上是比較輕松，也不用見客戶。但到了這個(gè)時(shí)候，我就花了大量的精力去見很多客戶。我印象比較深的一個(gè)就是，一次在上海，一個(gè)銷售顧問說他有個(gè)客戶，客戶的HR馬上要離職了，關(guān)系特鐵，臨走之前下了一單。周圍圍著一群銷售，都以崇拜的目光看著他，我也坐在旁邊。當(dāng)時(shí)我就想，這個(gè)公司這樣下去就完蛋了。如果只以銷售為目的，不考慮客戶死活這種方式來搞的話，我覺得這家公司最后基本就沒法生存。

所以，我們就開始改變，2013年開始，我們堅(jiān)持定了一個(gè)目標(biāo)叫“客戶成功”。

EW：那段時(shí)間后，看待事物的角度開始發(fā)生了變化？

紀(jì)偉國一開始做了免費(fèi)版給客戶用，但之后就被客戶質(zhì)疑：你做的這個(gè)，跟51Job、智聯(lián)招聘有什么差別。這讓紀(jì)偉國意識(shí)到，不能這么做這個(gè)事兒。

JWG：是的，是一個(gè)特別大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

2010年到2012年這3年，我和國內(nèi)的大部分SaaS軟件公司一樣，想做一個(gè)無比牛逼的公司，然后掌控中國整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)。但這之后，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)啥都掌控不了，能讓我們的客戶成功就很不錯(cuò)了。于是，我不再去想自己能做成什么樣子，而是想能給客戶帶來什么價(jià)值。

我昨天看到一句話，大意是：作為一個(gè)CEO，在開車的時(shí)間，你不要看墻，要看前面的路。你不要看墻上寫的是什么，如果你要看墻上寫的你就會(huì)撞到墻上，如果你看前面的路，你走的就會(huì)很順暢。

2010年到2012年這3年，北森和國內(nèi)的大部分SaaS軟件公司一樣，想成為一個(gè)無比牛逼的公司，然后掌控中國整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)。

從那個(gè)時(shí)候開始，公司逐步發(fā)生了很多變化，我們按照“讓客戶成功”的思路去配置資源，去收相應(yīng)產(chǎn)品的費(fèi)用。在2013年5月1日，就推出了一個(gè)中大型客戶的版本，整個(gè)的定位也開始往中大型客戶走。

我們發(fā)現(xiàn)，如果這個(gè)產(chǎn)品不能給客戶提供很好的實(shí)施服務(wù)，不給客戶提供后續(xù)的一些支持，那這個(gè)產(chǎn)品最后就無法落成。但像北森這樣提供的是復(fù)雜的軟件產(chǎn)品和周全的實(shí)施服務(wù)，對(duì)小客戶就并不合適，因?yàn)橹挥写罂蛻舨拍芨采w較高的產(chǎn)品價(jià)格和實(shí)施成本，所以之后我們就轉(zhuǎn)型做中大型的客戶。

EW：轉(zhuǎn)型成功嗎？

JWG：2013年結(jié)束的時(shí)候，我們還有利潤。當(dāng)時(shí)，經(jīng)緯和紅杉的投資人就說，你這樣不對(duì)，作為一個(gè)成長型公司，現(xiàn)在就有利潤了，肯定有問題，這樣肯定不對(duì)。

我們當(dāng)時(shí)的想法就是，你這兩家投資公司又想讓我們花錢，想接著投資，我們偏不干。他們又說服不了我們，就說，要不我們?nèi)ッ绹纯茨抢锏腟aaS怎么做吧。

2014年，經(jīng)緯就帶我們?nèi)チ嗣绹?，每參觀一家公司，我們都會(huì)問三個(gè)問題：免費(fèi)可行嗎？做大客戶還是做小客戶？該不該虧損，怎么看大數(shù)據(jù)軟件公司的利潤？結(jié)果還是很詫異的，所有的人都給我們一樣的答案——做大客戶，不著急盈利?；貒?，我們就很堅(jiān)定了。

EW：在這之前是不確定的？

JWG：在這之前，我們做大客戶，公司里總有員工找我，為什么不做小客戶，為什么國內(nèi)的其他軟件公司都在做小客戶，我們不做？還有員工問我，為什么不做安裝版，一個(gè)安裝版就能賣幾十萬。每天都有很多人找我，而最根本的問題是，我怎么知道自己的選擇是對(duì)的呢？我當(dāng)時(shí)也不確定。

但是，2014年，從美國回來之后，我們就很確定之前的路是對(duì)的。當(dāng)我們確信了這件事后，下面的員工也就沒有疑問了。

2014年，還有一個(gè)很大的收獲，我們發(fā)現(xiàn)了早期做的一個(gè)錯(cuò)誤決定。前面說了，我們一開始一下子做了6個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)這是錯(cuò)誤的戰(zhàn)略。為了這6個(gè)產(chǎn)品，我們不得不做了一個(gè)平臺(tái)。我們做這個(gè)平臺(tái)是為了降低成本，2014年我們?nèi)ッ绹?，發(fā)現(xiàn)他們做平臺(tái)是為了給客戶提供定制化服務(wù)。在這以前，我們做平臺(tái)只是為了附加一些技術(shù)組建，現(xiàn)在我們才發(fā)現(xiàn)，平臺(tái)還可以這么做。在那段時(shí)間，大家談起salesforce，不止說它的CRM好，而是說它真正強(qiáng)大的是可定制的能力。這時(shí)候，我們才意識(shí)到，我們之前做的這個(gè)平臺(tái)是賺便宜了，有了基礎(chǔ)，于是開始全力擴(kuò)充平臺(tái)的團(tuán)隊(duì)，加大對(duì)這個(gè)平臺(tái)的投資。

2015年，我們繼續(xù)做中大型客戶，把平臺(tái)開放，開放了很多接口，可以做二次開發(fā)。

還有一點(diǎn)， 2013年下半年，開始流行大數(shù)據(jù)，我們做大數(shù)據(jù)，但做了一年也沒弄明白大數(shù)據(jù)怎么做。直到遇見了張溪夢(mèng)。我們?nèi)チ嗣绹l(fā)現(xiàn)張溪夢(mèng)真的很厲害，美國很多做大數(shù)據(jù)的人都是他帶出來的。他給我們講了大數(shù)據(jù)怎么做，我們又去美國看了他們?cè)趺醋?，回來后，很快就把自己的大?shù)據(jù)做出來了?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)發(fā)布了基于PaaS平臺(tái)的大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)Ocean Analytics。

去年業(yè)內(nèi)大家經(jīng)常在討論付費(fèi)還是免費(fèi)，做大客戶還是中小客戶。北森是從免費(fèi)做中小客戶一步一步做到了收費(fèi)做中大型客戶，是一個(gè)一個(gè)坑往外趟出來的。

這些年，從2010年、2011年、2012年做了很多決策，有很多后來自己看來是腦子進(jìn)水的決定，但2013年、2014年、2015年這三年做的決策都還算是正確的。所以，當(dāng)你的決策做得對(duì)，你的運(yùn)作也比較果斷，整個(gè)公司發(fā)展就很順。

EW：現(xiàn)在，北森大數(shù)據(jù)做到了什么程度？

JWG：大數(shù)據(jù)已經(jīng)成了我們的一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品，是可以跟客戶收費(fèi)的，比如給客戶做招聘成本的分析，我們會(huì)推很多這類的產(chǎn)品。思路一旦打開，很多產(chǎn)品就出來了。

EW：我注意到，包括BAT、京東、奇虎360在內(nèi)都在用你們的產(chǎn)品。你們是怎么打開這些市場的？一開始困難嗎？

JWG：我們的產(chǎn)品線比較長，除了核心人力和人才管理軟件之外，我們現(xiàn)在還有考試系統(tǒng)等八九個(gè)產(chǎn)品，所以他們一定有與我們相關(guān)的業(yè)務(wù)需求。我們并不是要賣一個(gè)產(chǎn)品給他，而是去問他們的業(yè)務(wù)是什么，他們問題的痛點(diǎn)是什么，有什么挑戰(zhàn)，然后告訴對(duì)方我們有什么方案可以解決挑戰(zhàn)。這樣銷售起來很容易，價(jià)格也高。

我們也經(jīng)歷了很多困難，因?yàn)楫a(chǎn)品線特別長，如果針對(duì)客戶的某個(gè)問題上，市場上已經(jīng)有解決的產(chǎn)品，你是后來者，客戶基本上不會(huì)考慮跟你談。所以，你一定要做一個(gè)創(chuàng)新的市場，沒有競爭者，這時(shí)候打動(dòng)了客戶，他們只能選你。他選了你之后，你就可以再逐步增加其他的產(chǎn)品，再跟他們深入地溝通和了解，我們就是用的這種方式。

BAT其中的一家，當(dāng)時(shí)要做3萬人的考試時(shí)，全國只有我們能夠提供。這時(shí)候你就很容易做了，做完了就可以慢慢去聊了。產(chǎn)品也要有差異化的，差異化越大，業(yè)務(wù)推動(dòng)起來越容易，現(xiàn)在，很多大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都成為了我們的客戶。

EW：做這些產(chǎn)品，有沒有什么困難是一開始沒有想到的？

JWG：以在線考試為例，我們第一年做了在線考試，第二年作弊的問題就出來了。我們就加了遠(yuǎn)程控制功能，你在做題的時(shí)候，可以拍你的照片。今年我們開始加遠(yuǎn)程監(jiān)考功能，攝像頭會(huì)不斷地拍你的照片，如果中間出現(xiàn)了兩個(gè)人像，我直接就認(rèn)為是作弊，可以把你直接下線，相當(dāng)于一個(gè)遠(yuǎn)程監(jiān)考了。我們還開始加入了一些其他的功能，比如允許上傳語音放聽力，播放視頻。以前只是筆試，現(xiàn)在形式更加多元化。如果我要面試一位空姐，我能看到你講話的神態(tài)語氣，得到的信息量就會(huì)很大，這比單純的答題往前走了一大步。

考試程序做了三四年，一年一年走過來，一開始我們也不知道會(huì)做成現(xiàn)在這個(gè)樣子，是每年都在想怎樣能更好地服務(wù)客戶，把什么樣的新技術(shù)用過來，就很自然地走到今天。

EW：為什么不選擇去融D輪和E輪，而去融新三板？

JWG：新三板的融資能力還是比通過VC融資要更強(qiáng)，市場更加公開一些，融資會(huì)更快更便捷。其實(shí)我們上新三板還是為了融資，不是為了交易。因?yàn)槟阍诰€下融資就是經(jīng)緯、紅杉、IDG這些，但在新三板上就有中信產(chǎn)業(yè)基金這樣的基金類的公司。對(duì)公司的估值能力，還是更強(qiáng)一些的。

EW：2015年開始，釘釘、紛享逍客特別火，他們會(huì)是競爭對(duì)手嗎？

JWG：我們一直也在觀察他們，但是業(yè)務(wù)、目標(biāo)客戶、模式等都不太一樣，現(xiàn)在看來應(yīng)該沒有什么交集。

小微市場，就是200人以下的市場，成本很高，公司還是需要琢磨適合的生存模式。如果微信企業(yè)服務(wù)號(hào)和釘釘競爭下去，這個(gè)市場也可能會(huì)被挖掘出來，我也在觀察，看看市場能夠發(fā)展到什么程度。

EW：那北森的競爭對(duì)手都在哪里呢？

JWG：我們現(xiàn)在主要在觀察Oracle、SAP等這些國際廠商。我們之間，已經(jīng)不是簡單的客戶競爭，而是全面競爭了。Oracle以前做安裝版，今年開始，Oracle、SAP戰(zhàn)略全面升級(jí)，重點(diǎn)做云服務(wù)。他們的投資是比較大的，內(nèi)部激勵(lì)政策也會(huì)讓銷售賣7元的安裝版頂1元的SaaS，我估計(jì)到了2016年以后，他們銷售可能會(huì)逐漸不賣安裝版了。

EW：這種競爭，是你之前沒有想到的？

JWG：沒有。但其實(shí)也是好事，跟他們競爭，對(duì)于公司的競爭力提升幫助很大。中國的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)可能對(duì)Oracle、SAP沒有什么感覺，但它們是軟件行業(yè)里非常厲害的巨頭，做了幾十年了，都已經(jīng)是上千億美元的市值。

EW：跟Oracle、SAP這些競爭的時(shí)候，我們有什么優(yōu)勢(shì)嗎？

JWG：我們最大的優(yōu)勢(shì)是本土化。還有，Oracle、SAP在中國區(qū)的收入占他們?nèi)蚴杖牒苌?，他們?cè)谥袊袌瞿壳安呗钥赡苓€是占個(gè)位，所以他們不太可能為中國的客戶在產(chǎn)品上做很多調(diào)整。但中國企業(yè)在軟件的使用和管理上，又和美國人的習(xí)慣差別很大，這就給了我們很多機(jī)會(huì)。比如審批，在美國人要一項(xiàng)一項(xiàng)地批，在中國，領(lǐng)導(dǎo)可能喜歡幾個(gè)項(xiàng)目一起批。國外的產(chǎn)品不會(huì)根據(jù)中國企業(yè)的使用習(xí)慣作調(diào)整，但我們可以靈活響應(yīng)。

EW：有壓力嗎？最困難的時(shí)候是怎么度過的？

JWG：如果回到幾年前，我們有壓力，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候我們要“控制中國整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)”！現(xiàn)在就沒有壓力，因?yàn)槲覀兿嘈胖灰芽蛻舴?wù)好就OK，未來一定會(huì)有很大的機(jī)會(huì)。所以，我們現(xiàn)在要做的就是幫客戶業(yè)務(wù)上成功，剩下的就是順其自然。

我們最難的時(shí)候是2012年。本來準(zhǔn)備做大再融資，把銷售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大了，但擴(kuò)大了之后產(chǎn)品沒有賣好，整個(gè)公司就亂了。那一年收入是最差的，虧了接近2000萬，銀行貸款就1000多萬元。面臨那個(gè)狀況的時(shí)候，很多人就說你別融資了，沒有人會(huì)投你的，但好在最后經(jīng)緯、紅杉還是投了。

那一年貸了那么多錢，原來覺得沒有關(guān)系，但后來發(fā)現(xiàn)就算房價(jià)這么高，我就是把房子賣了也沒有用。那一年之后，我們就說，別想著控制中國整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)這樣的事了，能幫客戶成功就已經(jīng)很好了。

你看我現(xiàn)在的頭發(fā)，就是那個(gè)時(shí)候掉的。但我們公司有一個(gè)好處，測評(píng)一直有穩(wěn)定的現(xiàn)金流。但我們?nèi)诓坏藉X，就不得不大規(guī)模裁員，那是很大的壓力。后來，我們?cè)阢y行的貸款批下來了，我記得是1500萬元，接著經(jīng)緯、紅杉的錢又到賬了，才熬過來了。

EW：然后，投資人和你們一起，在這兩年把企業(yè)服務(wù)怎么做搞明白了？

JWG：對(duì)，我們是因?yàn)樗麄兏愕酶靼琢?，他們也因?yàn)槲覀兏愕酶靼琢恕?/p>

通過我們不斷地做，發(fā)現(xiàn)原來這個(gè)東西是這么玩的，不是以前想的是用一堆小客戶做一個(gè)海量的入口。

有時(shí)候，我也很后悔?，F(xiàn)在跟Oracle和SAP同臺(tái)競爭，兩邊勢(shì)均力敵。但如果我在2010年就走對(duì)了的話，我們?cè)谡衅赶到y(tǒng)的贏面一定是大于他們的。

EW：我們一開始就是人民幣結(jié)構(gòu)嗎？

JWG：一開始就是人民幣。我們公司的定位，我們看不到十年之后，我們看三年就不錯(cuò)了。我們現(xiàn)在的定位是幫客戶成功就可以，如果有一天我們想去國外幫國外的客戶成功，對(duì)我們將是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，我們?cè)趺慈ダ斫饽莻€(gè)國家的客戶的管理模式、文化和特點(diǎn)，那一定是非常艱難的。

EW：你平時(shí)跟電商、O2O等領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者有交流嗎？

JWG：經(jīng)緯經(jīng)常會(huì)安排一些交流，有時(shí)候我們聽聽，發(fā)現(xiàn)大家看待一件事情的角度都是不一樣的。

比如，搜狗王小川講趨勢(shì)，他講怎么通過輸入法去獲得客戶，他那種商業(yè)邏輯跟我們的商業(yè)邏輯很不一樣?，F(xiàn)在做2B服務(wù)的，有一些人早期也這么想，但現(xiàn)在，我們只想怎么幫客戶成功，客戶想成功就會(huì)付費(fèi)，掏了錢，我們能夠幫到他們就會(huì)幫。這種商業(yè)邏輯和其他行業(yè)差異很大。

有時(shí)候，經(jīng)緯會(huì)安排我們跟一些做企業(yè)服務(wù)的人聊，包括國外的同行，這樣聊起來的共同點(diǎn)就比較多。我剛才在樓下，跟一個(gè)美國回來的人聊，他說他們?cè)诿绹疽粋€(gè)人要負(fù)責(zé)200萬美元的銷售。他問我在中國怎么算，我們說200萬人民幣正好。我們又聊到軟件設(shè)計(jì)，國內(nèi)很多人老說企業(yè)軟件設(shè)計(jì)交互最重要，我說做了這么多年被搞暈了，最后才發(fā)現(xiàn)“上當(dāng)”了。但外國人把UI（用戶界面）、UE（用戶體驗(yàn)）分得很清楚，企業(yè)級(jí)軟件重要的不是頁面上做得特別花哨，首要解決的還是業(yè)務(wù)層面的問題。

我前段時(shí)間正好看了一篇文章，作者說他以前在Facebook的時(shí)候，做了一個(gè)測試，做了兩種不同的頁面，結(jié)果發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)的更花哨的頁面，用戶的點(diǎn)擊反而降低了20%，后來他們就放棄了那個(gè)頁面設(shè)計(jì)。不過就在他們撤下那個(gè)頁面的時(shí)候，人人網(wǎng)上線了相同的頁面。

EW：北森現(xiàn)在有多少員工，服務(wù)多少客戶？

JWG：北森現(xiàn)在將近900人，技術(shù)產(chǎn)品250多人，服務(wù)的客戶有4000多家。我們的客戶一般來自人才競爭比較激烈的行業(yè)，比如地產(chǎn)、金融、互聯(lián)網(wǎng)、汽車，還有連鎖經(jīng)營的如真功夫、卜蜂蓮花等，人才流動(dòng)比較多的行業(yè)，招聘和發(fā)展需求比較強(qiáng)烈，就會(huì)喜歡我們的產(chǎn)品。

EW：對(duì)公司的發(fā)展，有規(guī)劃嗎？

JWG：說實(shí)話，我們連產(chǎn)品規(guī)劃都不是特別“清楚”，因?yàn)镾aaS產(chǎn)品要敏捷迭代，所以我們的開發(fā)是跟著客戶跑的，不是一開始趴在那里想一個(gè)產(chǎn)品，而是客戶需要什么我們才開發(fā)什么。但我們很確定的是：服務(wù)于中大型客戶，預(yù)計(jì)每年增長60%。在產(chǎn)品方面，我們會(huì)逐步把整個(gè)有關(guān)HR的產(chǎn)品線都完善。也有人問我們做財(cái)務(wù)系統(tǒng)嗎？但其實(shí)HR相關(guān)的軟件五年內(nèi)都做不完，哪有精力去做財(cái)務(wù)呢？所以在這個(gè)方面，我們會(huì)保持專注。

EW：北森做了十幾年了，你也看到中國創(chuàng)業(yè)浪潮一波接一波，你心態(tài)怎么樣？

JWG： 從2002年到現(xiàn)在，十三年多了。我們一步一個(gè)腳印走得特別慢，做得還是比較苦，這個(gè)行業(yè)跟O2O差別很大。也曾經(jīng)“幻想”過能夠叱咤風(fēng)云，但現(xiàn)在我真正的想法是：還是要關(guān)注客戶。中國人不會(huì)都成為馬云，也不需要都成為馬云?？礈?zhǔn)自己的方向，走好自己的路，在關(guān)鍵時(shí)刻能把握住自己的機(jī)會(huì)就夠了。

我前一天去華為，跟華為的人在一起聊，他們說華為也錯(cuò)過了很多機(jī)會(huì)，但是在關(guān)鍵的機(jī)會(huì)上，華為下手很準(zhǔn)，投資動(dòng)作很大，才成就了今天。